銷售口才ppt課件-wenkub
2023-01-20 20:24:50 本頁(yè)面
【正文】 要 。 三、營(yíng)銷語(yǔ)言的基本原則 ? 視顧客為朋友和熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語(yǔ)做到貼心、自然，令人愉悅，這是營(yíng)銷語(yǔ)言的基本出發(fā)點(diǎn)?！庇谑牵俏活櫩忘c(diǎn)頭做出決定：“是啊，那我就買這一臺(tái)了。 營(yíng)銷口才的作用（續(xù)） 案例比較 ? 案例 2：一位家庭主婦走進(jìn)一個(gè)家電商店?！薄袄闲?，我們的產(chǎn)品才是真正一流貨色。即使顧客消費(fèi)結(jié)束，付款結(jié)了賬，也要用規(guī)范服務(wù)語(yǔ)言送客，給顧客留下良好的印象?！币虼耍髽I(yè)經(jīng)營(yíng)者必須意識(shí)到，只有培養(yǎng)、選用能說(shuō)會(huì)道的高級(jí)人才去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、促進(jìn)銷售，才能占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)，企業(yè)才能做到“生命之樹(shù)常青”。 可以使推銷員獨(dú)立地、創(chuàng)造性地工作，穩(wěn)妥有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。幫助顧客認(rèn)識(shí)商品和解決有關(guān)問(wèn)題，在顧客心目中建立起企業(yè)和商品的良好信譽(yù)，使顧客最終成為企業(yè)的買主。妙用好口才，就可以使?fàn)I銷化難為易，化繁為筒，就可以讓顧客變拒為納，變疑為信，進(jìn)而采取購(gòu)買行動(dòng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷 人員無(wú)人不知“一言興商”、“一語(yǔ)千金”的道理；做成生意最需要的是 好口才 ，營(yíng)銷的奇跡 80％是由口才創(chuàng)造的。西方企業(yè)家說(shuō)：“沒(méi)有推銷，就沒(méi)有企業(yè)?！笨梢?jiàn)，營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)是多么的重要。因此，掌握營(yíng)銷口才至關(guān)重要。 二、營(yíng)銷口才的作用 人員推銷既是一種最古老、最簡(jiǎn)單的銷售方法，也是現(xiàn)代營(yíng)銷中特別有效的方法。 ? ，工作彈性比較大。 營(yíng)銷口才的作用（續(xù)） ? “顧客就是上帝”。推銷人員力求提供客戶滿意的服務(wù)，防止客戶流失，讓更多的客戶成為回頭客；牢固樹(shù)立起良好的服務(wù)品牌，使企業(yè)財(cái)源滾滾，從而迅速成長(zhǎng)壯大。這就有可能使顧客成為“回頭客”。”盡管他的話符合實(shí)際情況，但卻使很多顧客感到不快。她想買個(gè)冰箱，但拿不定主意該買哪一種才好?！? 案例比較 ? 點(diǎn)評(píng)分析：老馬的產(chǎn)品質(zhì)量很好，為什么賣不出去呢？因?yàn)槔像R貶低別人，吹噓自己，這種做法令人反感。 ? ? 設(shè)身處地為對(duì)方著想，急顧客之所需。這就是顧客中心原則。要找出雙方的共同點(diǎn)，表示理解對(duì)方的觀點(diǎn)，并要扮演比較恰當(dāng)、適中的角色，向顧客推銷商品?！保ㄘ?fù)面詞） → “謝謝您的耐心等待?！?→ “我想給你正確的建議。 ? “褒”是褒揚(yáng)贊美?！薄爸x謝您，我馬上就通知公司。 四、讓顧客接受自己的方法 ? ? 推銷人員設(shè)法主動(dòng)接近顧客，使自己從“不速之客”變成受歡迎的人。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） ? （ 1） 主動(dòng)熱情，樂(lè)于助人 。 ? （ 3） 守口如瓶。 ? （ 2）交流式。 ? （ 2）緣故法：即因親友、鄰里、同學(xué)等社會(huì)關(guān)系，發(fā)展成為業(yè)務(wù)關(guān)系。 ? （ 6）電話約談法：省時(shí)、便捷。 四、讓顧客接受自己的方法（續(xù)） ? 接近話語(yǔ)實(shí)例 ： ? 一位業(yè)務(wù)員這樣接近客戶： ? 業(yè)務(wù)員：“先生，您好！” ? 老板：“您是誰(shuí)？” ? 業(yè)務(wù)員：“我是 公司業(yè)務(wù)員，今天我到貴府，有兩件事專程來(lái)求教，您是這附近最有名氣的老板。因此，只要說(shuō)“專程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的 ”時(shí)，幾乎百試不爽，沒(méi)有人會(huì)拒絕。在列車臨時(shí)停站之際，齊藤先生買了一個(gè)小禮物，很有禮貌地送給她并同她閑談起來(lái)，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽(tīng)到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。由于輕井是避暑勝地，又逢盛夏，自己出來(lái)旅行的人要想找旅館是相當(dāng)困難的。而就在那天，他的推銷獲得了成功?！辈徽撊绾?，當(dāng)兩個(gè)人開(kāi)懷大笑時(shí)，陌生感消失了，彼此也“心有靈犀”了。 五、了解需求（續(xù)） ? ? 客戶的購(gòu)買行為源于購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而購(gòu)買動(dòng)機(jī)又源于需求。例如，一份報(bào)紙要提高發(fā)行量，目標(biāo)的改變就可能帶來(lái)兩個(gè)需求：一個(gè)是設(shè)備的改進(jìn)，另一個(gè)是人員素質(zhì)的提高。 對(duì)待有責(zé)任心的男士 ，不妨講“如果您對(duì)您的太太和孩子有愛(ài)心、有責(zé)任心的話，不妨選擇我們的產(chǎn)品。 客戶的需求產(chǎn)生于已經(jīng)得到的和希望得到的之間的差異。 ? 所以，促銷的原則是幫助消費(fèi)者或客戶了解自己真正需要的是什么，然后努力幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)并滿足這一需求。 ? 溝通供需，關(guān)鍵在于理解購(gòu)買動(dòng)機(jī)與找出購(gòu)買動(dòng)機(jī)。例如：“請(qǐng)全家人一起來(lái)吃一次火鍋或水餃，過(guò)一個(gè)快樂(lè)的周末吧？”這樣的說(shuō)法讓人深感親切、溫馨，因而極具誘惑力。 ? 。 詢問(wèn)潛在客戶覺(jué)察到的與自己?jiǎn)柕降幕厩闆r有關(guān)的具體問(wèn)題、不滿或者困難。例如，“顧客付款等待時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)不會(huì)影響下次光顧。比如，“如果有一套系統(tǒng)能夠縮短付款時(shí)間 50％，想不想看看？”如果回答是肯定的，表明這一需求對(duì)潛在顧客而言很重要，這樣就可以重新詢問(wèn)其他問(wèn)題，以便進(jìn)一步發(fā)掘潛在顧客的其他需求。 ? 可以采用以下方式提問(wèn)： ? （ 1）采用開(kāi)放式提問(wèn)。為了獲得更新型的材料或使討論繼續(xù)下去，進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)需要掌握追問(wèn)的技巧。例如，“ …… 對(duì)您是否重要”，“您是否在尋找 ……” 封閉式提問(wèn)特別有利于將顧客引向一個(gè)具體的話題。因?yàn)檫^(guò)多的封閉式問(wèn)題，容易讓顧客有被審問(wèn)的感覺(jué)。追問(wèn)二：您還有沒(méi)有不滿意的呢？第三次回答：沒(méi)有了。追問(wèn)三：包裝哪些地方不好？第四次回答：顏色太紅了。 ? 案例 6： ? 李老太的兒媳婦懷孕有兩個(gè)多月了，這幾天胃口一直不太好，老想吃酸的。” ? 李老太又來(lái)到了張老板攤前， 張老板 見(jiàn)李老太面帶喜色，肯定家有喜事，便問(wèn)道：“老太太，什么事這么高興？”李老太樂(lè)呵呵地說(shuō)：“就要抱孫子了，能
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