【正文】 場 開 發(fā) 外 接 項 目 開 發(fā) 網(wǎng) 站 維 護 行 政 管 理 C E C D B 生 產(chǎn) 25 目前的市場開發(fā)事業(yè)部包括了產(chǎn)品開發(fā)、市場銷售和售后服務(wù)三個環(huán)節(jié)，即不是一個簡單的市場部，又不是一個真正意義的事業(yè)部 ? 市場部有較完備的管理體系 ， 在員工考核及銷售人員的薪酬制度方面有詳細的管理制度 ? 針對銷售人員實施傭金制 ? 針對支持人員建立了全員月度考核體系 ? 為了培養(yǎng)更多優(yōu)秀的銷售人員 ， 市場部在制定銷售制度時 ， 其政策鼓勵各分公司的負責(zé)人培養(yǎng)年輕的銷售人員 ， 使一批銷售經(jīng)理 、 銷售骨干迅速成長 ? 市場部在全國設(shè)置了上海分公司 、 深圳分公司 、 沈陽分公司 、西安分公司 、 武漢分公司及華北區(qū)六個銷售網(wǎng)點 ， 各分公司正在逐步壯大 ， 成為占領(lǐng)市場為客戶服務(wù)的生力軍 ? 產(chǎn)品 /技術(shù)部 、 網(wǎng)絡(luò)資源部合并入市場事業(yè)部后使銷售服務(wù)體系一體化 管理制度化 初步建立了比較完善的銷售體系 ? 整合外部數(shù)據(jù) ， 進行產(chǎn)品再開發(fā) ? 進行市場銷售 ? 負責(zé)客戶的售后服務(wù)工作 功能環(huán)節(jié)較多 1 26 ? 各部門、各事業(yè)部之間缺乏有效的溝通與配合 ? 由于沒有 清晰的決策流程，來自各事業(yè)部的信息無法整合，從新產(chǎn)品的論證、開發(fā)到推出沒有系統(tǒng)的規(guī)劃 ? 沒有有關(guān)跨部門協(xié)同作業(yè)的業(yè)務(wù)流程和管理流程 ? 信息不能在各部門之間順利傳遞，出現(xiàn)兩個事業(yè)部去爭取同一個項目的情況 萬方數(shù)據(jù)缺乏市場導(dǎo)向的決策流程，規(guī)范的管理流程 2 ? 各事業(yè)部之間沒有通力合作的概念，甚至出現(xiàn)彼此之間拆臺的現(xiàn)象 ? “資源加工部門總是不能及時提供給我們急需的產(chǎn)品，使我們經(jīng)常無法向客戶解 釋，一次兩次還可以，次數(shù)多了，客戶認為我們在騙他們。” —— 某市場銷售人員 ? “公司很多員工的辦公室情結(jié)太嚴重，信息服務(wù)是一個很特殊的行業(yè)，研發(fā)人員 呆在辦公室里面怎么知道客戶需求什么，只有到市場走一走，才能開發(fā)出受市 場歡迎的產(chǎn)品，那我們銷售人員也好做銷售?！? —— 某事業(yè)部總經(jīng)理 ? “想要的人進不來，不想要的人走不了，讓我無法管理。” ——— 某事業(yè)部總經(jīng)理 31 ? 公司沒有負責(zé)企業(yè)文化建設(shè)的部門和人員 ? 各事業(yè)部內(nèi)部自行制定管理制度，人力資源政策沒有清晰的價值導(dǎo)向 ? 各事業(yè)部的管理力度不一，有的寬松，有的嚴格 ? “我們事業(yè)部的管理是制度化管理，其他事業(yè)部情況各異，公司的各事業(yè)部都有 一套自己的管理制度，彼此之間很少有聯(lián)系。 ? 中國加入世界貿(mào)易組織后，國外許多國家對中國信息情報的需求逐年增加，與此同時國內(nèi)對國外信息的需求也在擴大 ? 在萬方自我發(fā)展的同時，也可以考慮與其他公司進行戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，共同發(fā)展 ? 全國有高校 600多所（合并后） ? 全國有公共圖書館約 300所（國家和省市級） 未來市場 ? 隨著 科技的進步，將有助與多種信息傳遞方式的實現(xiàn) ? 客戶設(shè)備的提高也會促進對新產(chǎn)品的需求 科技進步 ? 海外機構(gòu)（如大學(xué)圖書館）對中國信息情報的需求增加 ? 國內(nèi)對海外情報信息需求的增加 海外需求 ? 與國外著名的公司（如 SCI、 UMI）進行戰(zhàn)略合作 ? 購買國內(nèi)的企業(yè)（如四川維普）進行業(yè)務(wù)合并 戰(zhàn)略合作 43 萬方資源數(shù)據(jù)庫威脅的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 清華同方近幾年來有快速的發(fā)展，在新產(chǎn)品開發(fā)與宣傳上具有明顯的優(yōu)勢，并且已經(jīng)先于萬方推出論文全文庫，如果同方近期在香港成功上市將會給同方帶來充裕的資金，使其有條件購買有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)，加快占領(lǐng)市場的步伐，這將是對萬方未來最大的威脅 ? 四川維普由于其產(chǎn)品的低成本（廉價的勞動力）所采取的低價戰(zhàn)略是現(xiàn)在對萬方最大的威脅，維普的市場份額在逐年增加 ? 版權(quán)是數(shù)字資源開發(fā)的最敏感的問題，由于加工時間的限制，在解決論文提供方和作者的版權(quán)時經(jīng)常會遇到許多問題 ? 未來網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展可能會使用戶通過網(wǎng)絡(luò)就可以得到其所需要的信息，而不必購買相應(yīng)的產(chǎn)品 ? 國家在未來可能會使信息服務(wù)公益化 ? 對同方與維普研究不足，不清楚對手的研發(fā)情況與市場占有率 ? 對同方與維普研究不足，不清楚對手的研發(fā)情況與市場占有率，總是在競爭對手推出其新產(chǎn)品時才認識到開發(fā)新產(chǎn)品的重要性 戰(zhàn)略競爭 ? 由于清華同方先于萬方推出期刊全文庫和論文全文庫，在市場占有率方面已經(jīng)具有優(yōu)勢，由于市場容量相對有限，萬方的產(chǎn)品如果開發(fā)速度快，還能獲取部分利潤，否則將會入不敷出 產(chǎn)品競爭 ? 清華同方的產(chǎn)品在銷售過程中，銷售額在超過其盈虧平衡點后，為了占領(lǐng)市場而采用低價戰(zhàn)略 ? 四川維普在期刊全文庫產(chǎn)品方面，由于其低廉的成本也采用了低價戰(zhàn)略 價格競爭 44 萬方資源數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 萬方是國內(nèi)最早的數(shù)據(jù)庫建設(shè)者，其很多數(shù)據(jù)庫始建于二十世紀八十年代而且收錄的內(nèi)容涉及十分廣泛，所收錄的條目都高達數(shù)十萬條 ? 經(jīng)過市場銷售人員的積極開拓與奮斗，萬方數(shù)據(jù)庫在全國的高校、公共圖書館、各級情報所等單位都占領(lǐng)了較大的市場份額，并使萬方的品牌在此領(lǐng)域得到了廣泛認可，這為萬方后繼產(chǎn)品的推出打下了堅實的市場基礎(chǔ) ? 萬方能夠成為市場的領(lǐng)先者是與中信所的大力支持密不可分的，中信所作為萬方的第一大股東在萬方股份制改造前后都給予了其大力支持，使萬方具備了良好的發(fā)展平臺 ? 萬方在數(shù)據(jù)信息搜集與分類加工方面具有很強的實力，這主要是在萬方公司中有一批從中信所轉(zhuǎn)制而來的人員，他們在資源加工方面長期積累的經(jīng)驗和雄厚的基本功是最主要的競爭優(yōu)勢 ? 萬方自有版權(quán)以及與合作伙伴共同開發(fā)的數(shù)據(jù)庫總計 9大類 100多個 。 99 年面世 全文期刊 當(dāng)前萬方數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品與同方和維普在市場中的競爭焦點是期刊全文庫 48 優(yōu)勢 劣勢 瀏覽格式、免費看文摘、數(shù)據(jù)收錄少但是精、靈活的會員用戶服務(wù)、不缺篇 數(shù)據(jù)回溯年限短、有缺刊現(xiàn)象、收錄期刊種類較少、更新速度比較慢 先進的數(shù)據(jù)傳輸手段、數(shù)據(jù)更新頻率快、收集范圍廣 有缺篇現(xiàn)象、分類混亂、瀏覽格式不與國際接軌、不能免費獲取文摘 有缺篇現(xiàn)象、制作粗糙、瀏覽格式不與國際接軌、不能免費獲取文摘 回溯年限長、界面簡單便于讀者使用、收錄種類豐富 萬方數(shù)據(jù) 維普 清華同方 萬方期刊全文數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品在質(zhì)量方面與同方和維普相比較優(yōu)勢不明顯 49 缺刊數(shù) 類別 收錄齊率 收錄種數(shù) 核心期刊種數(shù) 1441 萬方數(shù)據(jù) 重慶維普 清華同方 1441 1441 1361 1351 1361 50 ％ ％ ％ 50 60 49 49 49 萬方期刊全文數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品在核心期刊方面與同方和維普沒有太多差別 50 萬方資源數(shù)據(jù)庫劣勢的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 由于萬方在 2021 年 8 月進行股份制改造時公司組織架構(gòu)設(shè)置的不合理導(dǎo)致了其管理體系的混亂 ， 使數(shù)據(jù)庫的收集 、 整理 、 加工等一直到銷售都不能有效溝通與配合 ， 直接導(dǎo)致了產(chǎn)品不適應(yīng)市場；內(nèi)容更新速度慢；新產(chǎn)品不能及時推出等現(xiàn)象 ? 銷售人員的銷售能力參差不齊 ， 主要業(yè)務(wù)骨干每年都能簽下幾百萬的訂單 ， 相比之下很多銷售人員卻只能簽下幾十萬的訂單 ， 這樣使整體銷售能力處在一個相對較低的水平 ? 由于缺少專業(yè)核心人才 ， 萬方在研發(fā)能力上一直沒有太核心的技術(shù) ， 尤其在檢索軟件開發(fā)上遲遲不能推出好的產(chǎn)品而檢索工具的好壞直接影響到產(chǎn)品的使用情況 ， 所以萬方急需在研發(fā)能力上提高開發(fā)能力 ， 推出新的產(chǎn)品 ? 由于萬方公司的現(xiàn)金流出現(xiàn)大幅萎縮使資金支持出現(xiàn)了困難 ， 并導(dǎo)致了設(shè)備不能及時更新；研發(fā)資金不能到位；新產(chǎn)品缺少投入資金等現(xiàn)象 ? 萬方公司事業(yè)部的組織模式使萬方在業(yè)務(wù)模式上十分不合理 ， 各個事業(yè)部之間業(yè)務(wù)設(shè)置重疊 ， 資源不能有效利用 ， 人員大量浪費 ， 業(yè)務(wù)流程不清晰 ， 從產(chǎn)品的設(shè)計到推出沒有系統(tǒng)的規(guī)劃 ? 部門 之間對產(chǎn)品沒有一個統(tǒng)一的認識與了解，大家對新產(chǎn)品的推出概念模糊不清；市場部門得到的客戶需求信息不能及時傳遞到資源建設(shè)部 管理系統(tǒng) ? 期刊 全文庫不能及時更新 ? 產(chǎn)品制作周期不能滿足市場需求 產(chǎn)品制作 ? 不能開發(fā)出高效的檢索工具 ? 不能獨立推出效益可觀的新產(chǎn)品 研發(fā)能力 ? 設(shè)備 不能及時更新 ? 研發(fā)資金不到位 資金支持 ? 沒有完備的產(chǎn)品生產(chǎn)流程 ? 沒有建立真正的市場調(diào)研部門 業(yè)務(wù)模式 51 學(xué)位論文全文庫 學(xué)術(shù)會議論文全文庫 總體 正在編錄中，現(xiàn)未推出，計劃 2021年11月份推出兩萬篇學(xué)位論文全文，現(xiàn)有 36萬多條文摘庫 產(chǎn)品已經(jīng)推出 ， 1998－ 2021年約 1500個會議的全文庫 ， 約 10萬多篇；包括 30多萬條的文摘庫 產(chǎn)品已經(jīng)推出，數(shù)據(jù)包括 2021－ 2021年 30000冊論文，國內(nèi)已經(jīng)超過 40價用戶，計劃年錄入量 正在編錄中，尚未推出，有 2021多個會議論文集 沒有計劃推出 沒有計劃推出 萬方數(shù)據(jù) 維普 清華同方 在收集方面有一定優(yōu)勢 有明確的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃 尚沒有涉足該領(lǐng)域，沒有構(gòu)成威脅 未來的競爭將集中在學(xué)位論文全文及會議全文，在學(xué)位論文全文方面萬方與清華同方相比有一定劣勢 52 674 309 45 152 168 57 90 23 200 79 16 209 總 計 62 18 9 20 15 10 2 12 10 1 27 西北區(qū) 68 16 8 28 16 6 4 2 7 14 5 30 東北區(qū) 121 66 14 22 19 15 23 1 39 15 28 華北區(qū) 89 44 1 16 28 8 12 1 32 9 2 35 華中區(qū) 122 78 7 18 19 8 15 4 51 11 3 30 華南區(qū) 212 87 6 48 71 20 26 13 69 20 5 59 華東區(qū) 合計 會員 光盤 服務(wù) 鏡像 個人 政府 醫(yī)院 企業(yè) 情報 公圖 高校 服 務(wù) 方 式 用 戶 類 型 萬方數(shù)據(jù)庫的主要用戶是高校圖書館和情報機構(gòu)，而高校圖書館和情報機構(gòu)的數(shù)量是有限的，因此在開拓新用戶的同時必須深入挖掘老用戶的需求，不斷推出新產(chǎn)品 （ 2021 年 1 月 1 日－ 2021 年 6 月 30 日） 市場部用戶數(shù)量統(tǒng)計 53 1993 71 31 349 1542 147 33 166 286 102 1253 總 計 252 191 5 198 西北區(qū) 249 3 173 181 東北區(qū) 171 114 0 華北區(qū) 273 215 178 華中區(qū) 273 78 177 187 華南區(qū) 775 81 672 109 439 華東區(qū) 合計 會員 光盤 服務(wù) 鏡像 個人 政府 醫(yī)院 企業(yè) 情報 公圖 高校 服 務(wù) 方 式 用 戶 類 型 萬方數(shù)據(jù)庫營業(yè)額和利潤的來源也主要是高校圖書館和情報機構(gòu) 市場部銷售額統(tǒng)計 （ 2021 年 1 月 1 日－ 2021 年 6 月 30 日，單位：萬元） 54 占萬方數(shù)據(jù)庫用戶總數(shù) 31%的高校圖書館帶來了 63%的銷售額，是最重要的客戶群；占用戶總數(shù) 8%的個人用戶對銷售額的貢獻近乎為零，可以考慮不再發(fā)展 客戶數(shù)量： 674個 銷售額： 1992萬元 不同客戶類型對銷售額的貢獻比較 8%13%7%30%8%12%14%31%63%高校情報所企業(yè)政府公圖醫(yī)院個人3% 2% 5% 2% 55 7% 2% 46% 4% 23% 18%