abc集團銷售渠道_供應(yīng)鏈管理方桉建議-wenkub
2022-12-22 21:36:22 本頁面
【正文】 錄 ? 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢 ? ABC集團項目背景 ? XYZ對項目的理解 – 銷售渠道設(shè)計 – 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 ? XYZ的價值和行業(yè)能力 11 銷售渠道設(shè)計 12 ? 我們通過以下 6個步驟來進行銷售渠道的設(shè)計 步驟 2 步驟 5 確認供應(yīng)鏈中的主要問題 制訂考核與完善機制 制訂項目目標和實施方案 步驟 1 分析客戶需求 分析銷售渠道 步驟 3 步驟 4 銷售渠道設(shè)計 步驟 6 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案 13 ? 銷售渠道的設(shè)計不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計，還必須能夠充分考慮產(chǎn)品供應(yīng)鏈的因素，通過渠道設(shè)計優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，降低供應(yīng)鏈成本 供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動因素 制訂長期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷的競爭優(yōu)勢 ... 如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售 如何降低供應(yīng)鏈成本 是否需要在新市場投入更多資源 是否應(yīng)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu) 如何加強批發(fā)商 /零售商合作關(guān)系 是否鼓勵批發(fā)商的整合 是否授予地區(qū)專營權(quán) 是否需要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) 是否應(yīng)降低絕對成本 擴展產(chǎn)品組合 建立合作伙伴關(guān)系 建立考核 /激勵體制 建立到零售商的直接運輸 降低批發(fā)商庫存量 降低客戶最低訂單限額 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 1：確認供應(yīng)鏈中的主要問題 14 失敗者 僅向所有的客戶提供單一的銷售渠道和簡單的基本服務(wù) ? 我們通常以電話、問卷或訪談等方式進行調(diào)查以了解客戶的需求，以便將各種客戶進行分類，并在設(shè)計銷售渠道時充分考慮各種的需求 客戶需求 : 1. 生產(chǎn)商的聲望 2. 消費者對品牌的需求 3. 完善的售后服務(wù) 4. 生產(chǎn)商的廣告能力 5. 零售商協(xié)同參與廣告活動 6. 限制特定區(qū)域內(nèi)的競爭對手數(shù)量 7. 多種營銷方式 8. 有效的營銷計劃 9. 值得信賴的業(yè)務(wù)人員 10. 直接向生產(chǎn)商采購 11. 簡便的訂單流程 12. 批量折扣 13. 提高毛利 /利潤率 14. 短而及時的交貨時間 … 25. 滿意的零售價格 成功者 針對不同的客戶分組需求設(shè)計相應(yīng)的銷售渠道及服務(wù) XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 2：分析客戶需求 ? 客戶采購動機 ? 客戶采購流程 ? 客戶價值取向 ? 客戶獲利率 ? 客戶傾向的渠道 ? 客戶滿意驅(qū)動因素 ? 客戶長期競爭優(yōu)勢 客戶分類處理 15 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） ?明確銷售渠道的選擇范圍以及實施的優(yōu)先級別 ?產(chǎn)品 /服務(wù) /運作與渠道的選擇相一致 ?明確建立各種渠道的各種主要障礙，以在促成實施方案中提出有針對性的解決方案 ?從客戶角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實施方案 ?在銷售渠道設(shè)計中充分考慮市場競爭因素 信息需求內(nèi)容 步驟 2：分析客戶需求 信息需求 ? 銷售客戶的定義和描述 ? 客戶產(chǎn)品 /服務(wù)需求檔案 ? 客戶采購預(yù)測 /采購量增加的空間和可能性 ? 不同客戶對渠道的宏觀和微觀偏好及原因 ? 不同客戶對對所偏好渠道的應(yīng)用情況 ? 客戶對各種的渠道的準備程度，包括業(yè)務(wù)和技術(shù)等方面的準備 ? 其他產(chǎn)品（非煙草）渠道的描述 信息對渠道戰(zhàn)略設(shè)計的影響 ? 不同渠道對各種產(chǎn)品的偏好（適用性） ? 各種渠道對渠道伙伴的價值所在 ? 建立各種渠道后，客戶對企業(yè)的態(tài)度的可能的轉(zhuǎn)變 ? 建立各種渠道的主要障礙與促成因素 ? 競爭對手的銷售渠道 ? 不同渠道對業(yè)務(wù)運作的影響，如發(fā)票和客戶服務(wù)等 16 ? 分析各種銷售渠道經(jīng)濟可行性及其特點 銷售客戶 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 愿材料 供應(yīng)商 生產(chǎn)成本 生產(chǎn)商 批發(fā)商價格 批發(fā)商 零售商價格 零售價格 利潤 成本 行業(yè)價值鏈 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 3：分析銷售渠道 17 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 3：分析銷售渠道（續(xù)） 批發(fā)商 代理商 由地區(qū)性的主要批發(fā)商購買產(chǎn)品再銷售至普通零售商 作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零售商進行銷售業(yè)務(wù)，但不直接負責(zé)產(chǎn)品的儲運 零售銷 生產(chǎn)商建立各地分支機構(gòu)，自行向所有零售商銷售產(chǎn)品 ? 品牌產(chǎn)品銷售擁有多種渠道，包括 18 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計方案（續(xù)） 步驟 3：分析銷售渠道（續(xù)） 多渠道混合 ?A ?B
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