【正文】 ...................................................21 認購操作規(guī)范及內(nèi)控要點 .............................................................22 簽約流程及內(nèi)控要點 ................................................................................25 簽約 流程圖 .....................................................................................25 簽約操作規(guī)范及內(nèi)控要點 .............................................................26 收款流程及內(nèi)控要點 ...............................................................................30 收款流程圖 .....................................................................................30 收款操作規(guī)范及內(nèi)控要點 .............................................................31 工程變更流程 及內(nèi)控要點 .......................................................................32 客戶提出工程變更流程 及內(nèi)控要點 .............................................32 客戶提出工程變更流程圖 .........................................................32 客戶提出工程變更操作規(guī)范及內(nèi)控要點 .................................33 建設(shè)方和第三方提出工程變更流程及內(nèi)控要點 .........................35 建設(shè)方和第三方 提出工程變更流程圖 .....................................35 建設(shè)方和第三方 提出工程變更操作規(guī)范及內(nèi)控要點 .............36 制度名稱： 置業(yè)集團內(nèi)部控制管理手冊－銷售管理制度 制度編號： ZY/ZD0505A2020 第 3 頁 共 76 頁 按揭貸款流程 及內(nèi)控要點 ........................................................................37 按揭貸款流程圖 .............................................................................37 按揭貸款 操作規(guī)范及內(nèi)控要點 .....................................................38 特殊優(yōu)惠流程 及內(nèi)控要點 ......................................................................41 特殊優(yōu)惠流程圖 ...........................................................................41 董事局下發(fā) 特殊優(yōu)惠審批流程操作規(guī)范及內(nèi)控要點 ...............43 內(nèi)部員工優(yōu)惠流程 及內(nèi)控要點 ..............................................................44 內(nèi)部員工優(yōu)惠流程圖 ...................................................................44 內(nèi)部員工優(yōu)惠 操作規(guī)范及內(nèi)控要點 ...........................................44 退房審批流程 及內(nèi)控要點 ......................................................................46 退房審批流程圖 ...........................................................................46 退房審批 操作規(guī)范及內(nèi)控要點 ...................................................47 銷售合同變更審批流程 及內(nèi)控要點 ......................................................49 銷售合同變更審批流程圖 ...........................................................49 銷售合同審批變更 操作規(guī)范及內(nèi)控要點 ...................................50 預(yù)留房審批流程及內(nèi)控要點 ..................................................................51 預(yù)留房審批流程圖 .......................................................................51 預(yù)留房審批操作規(guī)范及內(nèi)控要點 ...............................................52 工程款抵房款流程及內(nèi)控要點 ..............................................................53 工程款抵房款流程圖 ...................................................................53 工程款抵房款操作規(guī)范及內(nèi)控要點 ...........................................54 補退面積差并簽訂補充協(xié)議流程及內(nèi)控要點 ......................................56 補退面積差并簽訂補充協(xié)議流程圖 ...........................................56 補退面積差并簽訂補充協(xié)議操作規(guī)范及內(nèi)控要點 ...................57 銷售業(yè)績提成流程及內(nèi)控要點 ..............................................................59 銷售業(yè)績提成流程圖 ...................................................................59 銷售業(yè)績提成操作規(guī)范及內(nèi)控要點 ...........................................59 辦理入住流程及內(nèi)控要點 ......................................................................61 辦理入住流程圖 ...........................................................................61 辦理入住操作規(guī)范及內(nèi)控要點 ...................................................61 5 監(jiān)督檢查 ................................................................................................................64 6 附則 ........................................................................................................................64 附件：相關(guān)表單 .......................................................................................................64 1 控制目標 保證銷售管理過程有序、合理、高效； 制度名稱： 置業(yè)集團內(nèi)部控制管理手冊－銷售管理制度 制度編號： ZY/ZD0505A2020 第 4 頁 共 76 頁 保證銷售行為得到有效控制，規(guī)避企業(yè)在銷售過程中的風險和管理弱點，防范銷售過程中的差錯和舞弊； 保證銷售管理信息真實、完整 。 財務(wù)銷售 會計 和執(zhí)行 銷售政策，掌握銷售會計管理知識 ； 審核銷售合同 、 協(xié)議 ； 與銷售及客服核對帳目，維護銷售臺帳 ； 按月提供應(yīng)收帳款清單， 組織 對銷售及應(yīng)收款項進行 清理和 分析 ； 對銷售管理過程中出現(xiàn)的問題提出改進意見和建議 ； 。 規(guī)劃、工程技術(shù) 人員 負責 規(guī)劃設(shè)計方案、提供施工圖紙， 組織現(xiàn)場工程施工管理， 提供開發(fā)項目銷售信息，計算 商品 房屋 銷售 面積。 制定相對完善的營銷 政策、 銷控方案、 定價原則、折扣條件、折扣權(quán)限、折扣比例、付款方式等 ， 由總經(jīng)理召開總經(jīng)理辦公會議或 相關(guān) 業(yè)務(wù)部門共同 決定，并以文件 形式 報經(jīng)營管理部門和財務(wù)部門備案后實施。 項目開發(fā)信息 的 確認 為保證銷售信息的相對準確，要努力克服“邊設(shè)計、邊施工、邊銷售”的三邊現(xiàn)象。 銷售優(yōu)惠權(quán)限集中在集團董事局主席和集團總裁， 銷售優(yōu)惠以集團董事局辦公室的書面通知 為準 ， 置業(yè) 集團總經(jīng)理 有銷售策略的優(yōu)惠權(quán) ，成員企業(yè)總經(jīng)理的優(yōu)惠權(quán)限經(jīng)集團總經(jīng)理授權(quán)。 銷售客服和財務(wù)銷售會計 分別維護其銷控表和銷售臺帳 ，要求表格設(shè)計合理，內(nèi)容全面完整，備注清晰，數(shù)據(jù)準確可靠 。 不論是銷售人員、客服、財務(wù)銷售會計，在發(fā)生人員變動時，一定要認真辦理交接手續(xù)，詳細說明交接資料情況 及 待處理的遺留問題。并按照貨幣資金管理辦法，及時登記入賬，并如數(shù)及時的存入銀行。 工程變更 客戶在簽訂《商品房銷售合同》后，提出工程變更需求，經(jīng)過初步磋商同意變更，客戶首先需交付一定比例的變更首付款，在變更圖紙認定和變更結(jié)算金額確定后，全額付清工程變更費用。 客戶必須付清各種款項，包括全部房款、配套費用、契稅、印花稅、確權(quán)費、土地使用證費用、一定時期的物業(yè)服務(wù)費等，且按揭貸款客戶履行完確權(quán)抵押手續(xù)后，客戶才能辦理入住手續(xù)。 財務(wù)銷售會計按月對應(yīng)收賬款情況進行統(tǒng)計和分析， 詳細說明欠款戶數(shù)、金額、帳齡、欠款原因、催收情況等， 及時向銷售部門進行反饋， 下發(fā)《應(yīng)收 賬款告知 書》， 跟催回款情況， 對應(yīng)收款項逾期超過 3 個月的上報總會計師或總經(jīng)理進行處理。 工作標準 [1]經(jīng)常與銷售部門溝通 05 執(zhí)行 項目部 活動程序 [1]執(zhí)行銷售政策 工 作標準 [1]嚴格執(zhí)行銷售政策 06 執(zhí)行 財務(wù)部 活動程序 [1]執(zhí)行銷售政策 工作標準 [1]嚴格執(zhí)行銷售政策 07 修改完善 項目部 活動程序 [1] 針對執(zhí)行情況，提出的建議和意見，進行改進和完善，流程同上。 02 審核 經(jīng)營管理部門 活動程序 7 天 [1] 牽頭組織總師、銷售、工程、設(shè)計等部門對銷控方案進行討論 [2] 出具審核意見，上報總經(jīng)理 工作標準 [1] 銷控策略對外要適當保密 03 審定 總經(jīng)理 活動程序 [1] 審批 工作標準 [1]綜合平衡，廣泛傾聽相關(guān)部門的意見和建議 04 備案、監(jiān)督執(zhí)行 經(jīng)營管理部 活動程序 [1] 經(jīng)營管理部門備案并下發(fā)給項目部和財務(wù)部門執(zhí)行。 3．總工程師 是 面 積確 認 及 變更 的 總 負責人。 工作標準 [1] 保證準確率 [2] 對誤差超過 3％的及時通知銷售部門，銷售部門根據(jù)情況告知客戶 05 下發(fā) 規(guī)劃設(shè)計部 活動程序 [1] 下發(fā)到銷售 、客服、財務(wù)部、經(jīng)營管理部 [2] 銷售、客服更換面積信息，執(zhí)行 [3] 財務(wù)部、經(jīng)營管理部進行備案監(jiān)督 工作標準 [1] 下發(fā)及時，保證銷售信息即時更新 [2] 保證銷售面積確認的嚴肅性和權(quán)威性 制度名稱： 置業(yè)集團內(nèi)部控制管理手冊－銷售管理制度 制度編號： ZY/ZD0505A2020 第 21 頁 共 76 頁 認購 流 程 及內(nèi)控要點 流程圖 認 購 流 程備 注客 服 部客 服 人 員時 限財 務(wù) 部收 款 員銷 售 部銷 售 負