優(yōu)質(zhì)企劃案撰寫(xiě)-wenkub
2023-05-26 19:14:20 本頁(yè)面
【正文】 員溝通管道 透過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上的直接溝通，除了廠商的業(yè)務(wù)人員外，亦可包括具有專(zhuān)家的說(shuō)明與展示，或者經(jīng)由鄰居、同事、朋友等管道間潛在的消費(fèi)者推薦。例：記者會(huì)、發(fā)表會(huì) … 等。 ※ 單位固定金額法 ◆ 根據(jù)每生產(chǎn)或行為銷(xiāo)每單位的產(chǎn)品，便提撥一定數(shù)額來(lái)設(shè)定 促銷(xiāo)組合的預(yù)算。 ※ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 ◆ 如果公司可以知道競(jìng)爭(zhēng)者的費(fèi)用，大家皆以較對(duì)等的比例或金額，如此可以維持一個(gè)齊頭式平等的競(jìng)爭(zhēng)方法。 第三節(jié) 促銷(xiāo)組合 ※ 促銷(xiāo)組合的工具不再如以往的稀少，行銷(xiāo)人員應(yīng)熟知如何運(yùn)用促銷(xiāo)工具。 ? 衰退期 ：促銷(xiāo)仍然重要，廣告只佔(zhàn)提醒作用。 製造商 製造商 中間商 中間商 最終用戶 最終用戶 推 拉 第四節(jié) 促銷(xiāo)組合工具 1. 廣告 11 設(shè)定廣告目標(biāo) ?告知性廣告：讓消費(fèi)者激起欲望，有時(shí)是新品上市、改包裝、介紹新用途 ?說(shuō)明性廣告：嘗試改變選購(gòu)產(chǎn)品的習(xí)性、認(rèn)知，而製作的廣告 ?提醒式廣告：強(qiáng)化對(duì)原有品牌的喜好，且常加以提醒消費(fèi)者 第四節(jié) 促銷(xiāo)組合工具 1. 廣告 12 廣告預(yù)算的決定 ?在生命週期中的階段 ?廣告頻率 ?市場(chǎng)佔(zhàn)有率與消費(fèi)者基礎(chǔ) ?競(jìng)爭(zhēng)與混亂 ─ 在不同媒體大量的干擾之下，想突破重圍讓消費(fèi)者認(rèn)知公司品牌，需要更大量的金錢(qián)與特色才行。 如何評(píng)估廣告效果，可利用以下兩種方式 ： ? 歷史資料分析 ? 實(shí)驗(yàn)分析 利用變動(dòng)廣告支出的數(shù)額，將廣告支出以外的因素維持不 變，然後據(jù)以衡量不同的廣告支出水準(zhǔn)對(duì)銷(xiāo)售額的影響程度 二、公共關(guān)係 (Public Relationship) 1. 公共關(guān)係 (簡(jiǎn)稱(chēng)公關(guān)； PR) 與顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商及公司內(nèi)部人員皆有良好關(guān)係。 ※ 識(shí)別媒體： 包括商標(biāo)品牌、文具、簡(jiǎn)介、符號(hào)、名片、建築物、 制式口號(hào)等。 銷(xiāo)售量因 SP活動(dòng)而迅速增加，也是因廠商好用此道的重大因素。 11. 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)展示與陳列 ： 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)展示與陳列是出現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)或銷(xiāo)售點(diǎn)。 2) 消費(fèi)者調(diào)查法 3) 實(shí)驗(yàn)法 ： 改變誘因價(jià)值、時(shí)間及條件，在衡量促銷(xiāo)結(jié)果。 四、人員銷(xiāo)售 4. 銷(xiāo)售人員的評(píng)估 1) 資料來(lái)源：可要求行銷(xiāo)人員定期提出銷(xiāo)售報(bào)告，並每月請(qǐng)業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)月評(píng)估表。 顧客服務(wù) 提供每週五天、每天 8小時(shí) 的店內(nèi)或電話服務(wù)，以回應(yīng)顧客的電話詢(xún)問(wèn)；提供到府維修的服務(wù)。 行銷(xiāo)研究 運(yùn)用個(gè)別訪談、小組討論等方式進(jìn)行會(huì)話，並以郵寄或電話來(lái)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。 ?目標(biāo)顧客 (Target customer) ?互動(dòng)式溝通 (Inter coummcation) ?控制 (Control) ?持續(xù)性 (Contiune) 五、新興行銷(xiāo) 5. 病毒行銷(xiāo) 只要是免費(fèi)，對(duì)消費(fèi)者就具有病毒傳染的傳播效果 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品就具備廣告收益的行銷(xiāo)利基。 雜誌保存性久、傳閱率高、印刷又精美，在廣告的持續(xù)效果上發(fā)揮了別種媒體無(wú)法取代的特質(zhì)。 1. 名錶贈(zèng)名人 2. 巡迴展覽會(huì) 3. 產(chǎn)品發(fā)表會(huì) 三、人員銷(xiāo)售 四、 公共關(guān)係 1) 新產(chǎn)品的公共宣傳 2) 客戶服務(wù)專(zhuān)線 厚銘有限公司電話滿意服務(wù)所執(zhí)行方式如下： FORMATE化、流程文字化、 建立執(zhí)行手冊(cè)、專(zhuān)人執(zhí)行 3) 教育消費(fèi)者 4) 活動(dòng)的贊助 5) 網(wǎng)際網(wǎng)路的網(wǎng)站 厚銘有限公司之促銷(xiāo)組合 五、直銷(xiāo) (Direct Marketing) 直銷(xiāo)被 直行銷(xiāo)學(xué)會(huì) 重新定義： 「直銷(xiāo)是一行銷(xiāo)互動(dòng)系統(tǒng)，其利用一個(gè)以上的廣告媒體，在任何區(qū)位，執(zhí)行可測(cè)量的反應(yīng)或交易。 戶外廣告或稱(chēng)家居以外的廣告是一種很有彈性、成本低廉的媒體。廣告必須為商家提升利益，若不能，也要防止銷(xiāo)售量下降。 五、新興行銷(xiāo) 2. 復(fù)古行銷(xiāo) 顧客喜歡獨(dú)占性、神秘感、造勢(shì)、娛樂(lè)性、作怪 3. 口碑行銷(xiāo) (The Anatomy of Buzz) 口碑便是對(duì)易特定產(chǎn)品於任何特定時(shí)間口耳相傳， 它聚集了所有人與人之間即時(shí)的傳達(dá)有關(guān)意向特定 的產(chǎn)品、服務(wù)或公司的評(píng)論。 推銷(xiāo) 以電話或登門(mén)拜訪的方式來(lái)與潛在顧客及目前顧客聯(lián)絡(luò)，並以實(shí)物或投影設(shè)備展示產(chǎn)品。通常能出現(xiàn)的資訊量相當(dāng)有限。以下為實(shí)例： ? 一位業(yè)務(wù)人員每年所花費(fèi)之成本： 520,000 ? 一位業(yè)務(wù)人員每年所拜訪次數(shù)： 500 ? 平均拜訪成本 (1/2)： 1040 ? 將潛在顧客轉(zhuǎn)化為客戶的平均拜訪
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