【正文】 部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng) ? 第四環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體布置模式借鑒 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo) 適用表格： 序號(hào) 時(shí) 間 目 標(biāo) 用時(shí)間限定總體銷售任務(wù) 第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部 署 按如下流程： 市場(chǎng)調(diào)查 銷售目標(biāo)體系 價(jià)格定位 目標(biāo)客戶群分析 市場(chǎng)推廣 公關(guān)計(jì)劃 成本預(yù)算 執(zhí)行監(jiān)控 第三環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng) 他們愛(ài)看什么報(bào)紙 他們喜歡什么樣的表達(dá)方式 他們喜歡和誰(shuí)交朋友 他們經(jīng)常來(lái)往于什么地方 他們經(jīng)常在什么場(chǎng)所娛樂(lè)、消費(fèi) 目標(biāo)客戶群定位 目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查 目標(biāo)客戶背景分析（經(jīng)濟(jì)和文化背景） 廣告媒體效果分析 項(xiàng)目特性分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 推廣成本 銷售周期分析 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 營(yíng)銷細(xì)項(xiàng)執(zhí)行工作表 主要項(xiàng)目 具體內(nèi)容 時(shí)間安排 跟進(jìn)人 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 ? 公司已有的 業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r ? 公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況 ? 公司所秉承的企業(yè)理念 ? 本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排 市場(chǎng)調(diào)查與分析 ? 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1 公里以內(nèi)） ? 與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較 ? 與現(xiàn)處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較 ? 與銷售成功的樓盤相比較 市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn) ? 樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位 ? 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 ? 樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定位 ? 樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定 ? 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 ? 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 ? 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 ? 產(chǎn)品 外立面造型的溝通 ? 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 ? 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通 ? 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 ? 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通 樓盤的標(biāo)識(shí) ? 樓盤的命名 ? MARK 或； LOGO TYPE 的設(shè)計(jì) ? 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì) ? 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排 ? 接待中心的選址 ? 接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化 ? 接待中心的風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置 ? 放標(biāo)識(shí)牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 ? 公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置 接待中心主要銷售道具 ? 交通位置、區(qū)域環(huán) 境圖 ? 鳥瞰圖、透視圖的繪制 ? 墨線圖、家具配置圖的繪制 ? 建筑模型的制作 ? 室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作 ? 接待中心銷售道具的布置與安排 ? 接待中心銷售道具的使用注意事項(xiàng) 樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 ? 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 ? 實(shí)品屋的樓層、景觀選擇 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 ? 室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo) ? 家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施 ? 室內(nèi)燈光照明，日常生活物品擺設(shè) ? 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 印刷媒體的制作 ? 說(shuō)明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? 海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? 平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印 刷 ? 請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? 各類印刷物的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 報(bào)刊媒體的制作和安排 ? 新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿 ? 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 ? 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 ? 電視影片的企劃、撰寫、 設(shè)計(jì)、拍攝 ? 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 1廣告發(fā)布計(jì)劃 ? 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告 的選擇 ? 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 ? 不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣告的選擇 ? 不同地區(qū)、不同時(shí)間派報(bào)夾報(bào)的方式 ? 不同媒體的發(fā)布組合安排 1各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制 ? 品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造 ? 數(shù)量要足夠，不可偷工減料 ? 價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符 ? 廠商的請(qǐng)款方式要能配合公司 ? 注意生產(chǎn)制作過(guò)程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整 ? 貨比三家，慎重決定 1價(jià)格制定與價(jià)格控制 ? 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定 ? 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬定 ? 付款方式的確定 ? 優(yōu)惠折扣的條件和方式 ? 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和責(zé)權(quán)范圍 1推出時(shí)間計(jì)劃 ? 以天氣狀況、季節(jié)特性而定 ? 以民情民性、財(cái)政情況而定 ? 以施工進(jìn)度、資金狀況而定 ? 以準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定 1 業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 ? 銷售人員的體能訓(xùn)練 ? 銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育 ? 答客問(wèn)的制作 ? 答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正 ? 銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 ? 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作 ? 銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂 1現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 ? 電話接聽，電話追蹤 ? 來(lái)訪客戶接待 ，介紹樓盤 ? 帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境 ? 客戶追蹤、拜訪 ? 收取大定、小定，直至最后簽約 ? 各類報(bào)表的填寫 ? 銷售檢討會(huì) ? 現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔 1房屋銷售相關(guān)文件 ? 大小訂金收據(jù) ? 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 ? 內(nèi)外銷商品房銷售合同 ? 房屋租賃合同 ? 簽訂相關(guān)文書的 注意事項(xiàng) 1促銷活動(dòng)的主題選擇 ? 新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) ? 房地產(chǎn)投資捷徑講座 ? 兒童繪畫比賽等親情活動(dòng) ? 影星歌星聯(lián)誼晚會(huì) ? 大家樂(lè)有獎(jiǎng)競(jìng)答游戲 ? 促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排 1廣告效果和銷售情況分析 ? 各種媒體來(lái)電狀況分析 ? 各種媒體來(lái)人狀況分析 ? 每周每月客戶情況分析 ? 每月銷售情況整體分析 ? 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 銷售總結(jié) ? 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告 ? 總結(jié)報(bào)告審核并存檔 ? 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 ? 計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣 ? 舉辦慶祝活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè) 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 第四環(huán)節(jié) ：營(yíng)銷整體布置模式借鑒 一、 確定現(xiàn)場(chǎng)賣場(chǎng)目標(biāo) 營(yíng)造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力；突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌 和個(gè)性；展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值尤為突出。 入市前傳播的目的 A、 讓當(dāng)?shù)氐娜藗冎牢覀兊捻?xiàng)目。 入市前廣告宣傳步驟 A、 深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。 E、 根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等，以增加宣傳力度。 三、 入市前營(yíng)銷策劃目標(biāo) 總體目標(biāo) A、 為樓盤正式銷售做好充分的準(zhǔn)備； B、 進(jìn)行入市前的信息告知，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)氣氛； C、 展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象 階段目標(biāo) A、 籌劃期（四個(gè)月） ? 完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售中心布置 ? POP 廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位 ? 利用工 地現(xiàn)場(chǎng)形象營(yíng)建，戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶 ? 物業(yè)管理及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備 B、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（為期一個(gè)月） ? 充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證之前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)，聚集前期人氣； ? 利用媒介廣告，現(xiàn)場(chǎng)樣板房、專題展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過(guò)控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣場(chǎng)效應(yīng)，為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材； C、 正式入市銷售期 ? 賣點(diǎn)有步驟地全面釋放，營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)的全面展開 見附圖 5 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 二、入市前期各階段工作內(nèi)容日程計(jì)劃 時(shí) 段 階段主題 側(cè) 重 點(diǎn) 目 的 策 劃公司工作 完成時(shí)間 籌劃期： 開始做基礎(chǔ) 工地正負(fù) 0 施工至二層樓 ? 展商及項(xiàng)目形象包裝 ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備 ? 示范單位規(guī)劃 ? 營(yíng)銷中心布置工地形象 ? 售樓法律手續(xù)辦理 ? 按揭手續(xù)辦理 ? 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、道路施工及維護(hù) ? 物業(yè)管理確定 ? 塑造工地形象 ? 塑造物業(yè)形象 ? 完成 VI 設(shè)計(jì) ? 簡(jiǎn)單印刷品（折頁(yè)）設(shè)計(jì)制作 ? 戶外廣告設(shè)計(jì)及配合實(shí)施 ? 樓書（戶型指南）及其他售樓資料制作 ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策略 ? 入市前后價(jià)格策略 ? 入市前媒體策略 ? 20~25 天 ? 5~10 天 ? 30~45 天 ? 以上各項(xiàng)設(shè)計(jì)工作的順利完成應(yīng)以所需資料的完備為前提 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 期 ? 正式發(fā)售前的市場(chǎng)預(yù)熱 ? 直銷 ? 前期對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的試探 ? 聚集人氣，制造局部供不應(yīng)求氣氛 ? 廣告策略 ? 創(chuàng)意主題（包括平面廣告和電視廣告） ? 廣告設(shè)計(jì)、制作 ? 促銷活動(dòng)方案擬定及可行性分析 ? 軟性新聞組織 正式銷售階段 ? 強(qiáng)勢(shì)推廣主題樓盤 ? 現(xiàn)場(chǎng)售樓 ? 舉辦相關(guān)主題活動(dòng) ? 創(chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī) ? 樹立良好的物業(yè)形象及品牌 ? 配合進(jìn)行活動(dòng)組織 ? 銷售廣告設(shè)計(jì) ? 市場(chǎng)策略調(diào)整 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 第三章 銷售管理工作 ? 第一環(huán)節(jié)：銷售管理 ? 第二環(huán)節(jié)：營(yíng)銷預(yù)算 ? 第三環(huán)節(jié)：銷售第一線（售樓部）管理 第一環(huán)節(jié)：銷售管理 A、 銷售人員的要求 包括職業(yè)道德要求，基本 素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。 客戶檔案記錄客戶對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式簽約時(shí)間、定金金額、各期付款和拖欠情況。 1銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。 銷售政策制定 對(duì)項(xiàng)目提出銷售政策、價(jià)格計(jì)入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價(jià)格和優(yōu)惠措施等。 B、 售樓部職能 售樓部隸屬于公司經(jīng)營(yíng)策劃部，是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務(wù)部門，也是公司對(duì)外形象的窗口。 做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。 C、 營(yíng)造售樓部構(gòu)架及職能 一、 組織構(gòu)架 銷售體系人員構(gòu)成