【正文】 中，專業(yè)的技術所占的比重不過 20%，而良好的業(yè) 務公關能力將占據(jù)比重的 80%！學習與目標、計劃所占的比重也不過 20%，而堅定的實施與執(zhí)行能力又將占據(jù)比重的 80%！ 觀念決定一切，態(tài)度才是根本，目標必須明確！知識就是力量！ 命運由自己決定，自己由習慣決定，習慣由重復決定。 一個好的汽車銷售員 ， 應是消費者的良師 、 益友 、 服務員和誠實可信之人 ， 他會給予消費者誠懇 、 踏實之感覺 ， 并達成交易 。 4 隨著新車越來越多 ， 更新?lián)Q代越來越快 ， 消費者越來越成熟 ， 汽車業(yè)的市場競爭將越來越激烈 以上得出的結論：及時推銷出去才是關鍵 ！ 顧客不是需要汽車 ， 而是需要汽車帶來的功能 、 滿足和結果 此外 ， 還需要一個自覺公平 、 劃算 、 感覺良好的買車過程 及體驗 ！ 推銷汽車的實質就是推銷自己 、 推銷結果 、 推銷情境與感覺 顧客共性與個性并存 。1 斯畢特 企業(yè)內訓教材 汽車終端銷售全培訓 系列企業(yè)內訓教材 0 4冊 2 一、 SPEED銷售理念 二、超級推銷術 三、銷售全程攻略 四、電話行銷 五、溝通與談判 《 汽車銷售員 – 現(xiàn)代銷售術 》 3 一、 SPEED 觀點 作為銷售員 ， 你比你的顧客更有時間和 條件 弄懂汽車與銷售的專業(yè)知識 ， 掌握專業(yè)的技能 、 技巧 ！ 提供建設性的知識與意見 ，憑借自己不斷增長的知識和經(jīng)驗 ， 研究 、 以此作為交流 。 世界上沒有什么商品可以滿足所有人 也沒有什么商品不能滿足任何人 。 1 汽車銷售員必須熟悉自己廠家品牌汽車與 作業(yè)流程 ， 熟悉其他家及品牌汽車服務的優(yōu)劣及各項參數(shù)指標等 。為你成功的 命運，去重復 21次吧！ 10 交叉營銷、持續(xù)銷售：賣了新車賣配臵、賣了配臵賣顧客的轉介紹、 賣了轉介紹再幫顧客賣舊買新 …… 像顧問那樣去思考 ， 像專家一般去解答 ！ 你很難自己方方面面都成專家 ， 但你要能找到方方面面的專家和資訊 ， 這樣便能周全地服務并滿足你的顧客及其無窮無盡的需求 ！ 做顧客 顧問 、 貼身導購 ！ 要節(jié)約人力物力 ， 要浪費文化信息：準備充分的知識 、 形象 、 產品講 解與示范 … 高效的生動行銷 （ 尤其針對新手及販賣舊車 ） 、 開動汽車 、 言辭互動 … 11 實施： 自身的 “ 專業(yè)化 、 綜合化 ” ；顧客的 “ 特定化 、 固定化 、 組織化 ” 。 熱情與持續(xù) ， 就是成功的法寶 、 成功的必然 ！ 堅持銷售 、 銷售 、 再銷售 ！ 學習 、 學習 、 再學習 ！ 堅持每天自我激勵 ， 并保持熱情與自信 ！ 堅持每天做記錄 ， 做改善 ， 堅持每天進步 1%！ 堅持思考與行動 ， 在思想中進步 ， 在行動中兌現(xiàn) ！ 古今中外 ， 成功概莫例外 切 記 13 推銷“ 經(jīng)典 ”七步驟 步驟 1 推銷自己 — 與客戶建立共識，推銷自己 步驟 2 成功地陳述自己的意愿 — 讓每個客戶了解你說的一切 步驟 3 提出恰當?shù)膯栴} — 給病人看病，診斷、開方、解決，包括價格的討論 步驟 4 核實并初步得出結論 — 確定你得到了所有信息、正按照買方規(guī)則做事、 并掌握了對方的操作規(guī)范。 二、超級推銷術 14 A 1 2 3 4 5 6 7 B 成交 推銷活動 15 銷售五要素ＳＨＯＣＫＩＮＧ A、 第一要素 —— 注意 ！ 取得良好開端 （ 1） S —— 具有震撼力 (SHOCKING)的開場白：以具有震撼力的開場白開始 ， 吸引他人的注意力 。 （ 5） K —— 記住他人的名字 （ Keep Name） ：盡早和頻繁地使用他人的名字 ， 建立友好關系 ， 讓顧客覺得和你在一起非常舒適 。 （ 9） QBN —— 詢問針對需求的問題 （ Question Based upon a Need）： QBN是一種肯定形式的問題 ， 它有賴于旨在獲得顧客贊同以繼續(xù)銷售談話的開場白 。 （ 2） 在銷售的注意階段已經(jīng)有效地使顧客投入進去了 。 （ 6） 相信自己所做的一切工作 。 表示特點時， 應充分運用自己所擁有的知識 ， 將產品屬性盡可能詳細地表示出來 。 （ 1） 產品 （ 2） 品牌 （ 3） 設計 （ 4） 銷售 （ 5） 服務 （ 6） 比較優(yōu)勢 （ 7） 折扣 、 回扣 （ 8） “ 零風險 ” （ 如汽車召回制度 ） 承諾 （ 9） 其他 …… 21 （ 3） B利益 （ benefits） 第三個階段是客戶的利益 (B)。 必須記?。汉窈竦囊槐举Y料 ， 人手一冊 ， 絕不吝嗇裝潢 、 紙張 。戈德曼 （ Heinz ）概括出來的 。 25 1 / 12 / 50 法則 1=代表每個月的第一部分應采取的行動 。 確認和分析你的三位頂尖客戶 ， 分析她主要購買的產品或服務 ， 確定你是否可以利用該現(xiàn)有關系 ， 補充提供其他產品或服務 ， 從而獲得額外的商機 。 推薦方式包括：口頭推薦 ， 電子郵件 、 電話 、 手寫贊揚信 ， 問候等 。 信中可以有滿意顧客的推薦書 、 附帶的信息 、 小冊子 、 媒體剪輯 ， 等等 。 如果你與他們成為合作伙伴 ， 為他們提供怎樣運行 ， 怎樣生產 ， 或者在現(xiàn)今市場中準備什么的免費專家分析 ， 你能夠得到很多新客戶 ， 很多不活躍客戶也會重新與你來往了 。 29 通過提供可信賴 可信賴 （ Reliable） —— 你的可信賴度有多少 ？ 你所代表的是什么 ？ 你傳達了你的所言所思了嗎 ？ 你能創(chuàng)造出大家所期待的嗎 ？ 關心 （ Caring） —— 顧客能感到你是真正關心他們 、 重視他們 、尊重他們 ， 并且以他們的利益為重的嗎 ？ 吸引力 （ Attractive） —— 在市場上 ， 較之其他的銷售商 ， 你和你的公司是具有吸引力的選擇嗎 ？ 你能任命或超過顧客最初的期待嗎 ？ 負債 （ Responsive） —— 顧客們能感覺到你及時地滿足了他們的需求嗎 ？ 你能在期待時間內或先于期待的期限做出處理 ， 并做跟蹤調查嗎 ？ 投入（ Empathetic） —— 顧客們能感覺到你理解并認同他們的處境或觀點嗎？ 30 建立個人品牌 使自己在銷售領域成為被認可的專家 。 銷售人員可以通過日常的營銷戰(zhàn)略和銷售努力推動個人品牌認識 ， 并且不停地向各自的市場傳遞信息 。 切忌輕舉妄動 一定得事先做好準備 ， 你的機會不多 ， 一定得強勢出擊 。 打這通舉足輕重的電話之前 ， 先打給他的下屬 、 同事及其參與的協(xié)會以取得相關資訊 。 當你接通總裁的電話后 ， 要直截了當?shù)剡M行開場白 ， 使出你渾身解數(shù)的問答功夫盡量在 5分鐘內簡短地把你想說的都講出來 。 （ 3） 總裁總是知道要叫你到哪兒去才能把事情做好 。 不管某人說他們有多么棒 ， 或者看起來有多么棒 ， 他們通常還是要去詢問別人最后的認可—— 總裁除外 。 由總裁介紹你給他底下的決策者，這種力量威力強大，一如你所企盼。如果我需要花比 5分鐘還要久的時間，你可以把我轟出去。 （ 2） 財力有限者 。 而實際需求又會因投資者的運輸定位和市場特征而表現(xiàn)出諸多的不同 。 方法： 克服自卑心態(tài)的 “ 百分比定律 ” 。 c、 組織關系網(wǎng)絡 善于利用各種關系 ， 爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道 ， 協(xié)助尋 找顧客 。 g、 滾雪球法 利用老客戶及其關系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧 客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。有三點應特別留意： ① 即使是老客戶 ， 也不能因交情深厚而掉以輕心； ② 你不可能將客戶的生意全包了； ③ 你雖有售出的東西給客戶 ， 但客戶擁有買與不買的權利 。 ※ 與顧客談話時 ， 保持目光接觸 ， 精神集中 。 ※ 當顧客突然停下腳步時 。 46 接近顧客方法 ※ 打招呼 ， 自然地與顧客寒暄 ， 對顧客表示歡迎 ※ 早上好／你好 !請隨便看 。 ※ 切勿機械式回答 。 ※ 不要打斷顧客的談話 。 ※ 注意觀察顧客的動作和表情 ， 是否對汽車感興趣 。 49 第三個關鍵時刻 —— 處理差異 （ 1） 處理異議的方法 ① 減少發(fā)生異議的機會 這是最佳的手段 。 ② 有效處理發(fā)生的異議 買賣雙方本來就是站在不同的立場 ， 發(fā)生爭議是很正常的 。 ※ 資料轉換法 這是將顧客的注意力吸引到資料及其他銷售用具方面的方法 。 —— 我很高興你提出意見 。 ※ 重述問題 ， 對顧客意見表示理解 重述并征詢客戶的意見 。 不可 “ 胡吹 ” 。 不可直指或隱指其愚昧無知 。 ※ 切忌表示不耐煩 。 只有成功的達成交易 ， 才是真正成功的推銷 。 54 成交障礙 a、 害怕被拒絕 這確實是任何一個銷售員都必須經(jīng)歷的階段 ， 但這同時代表著是否進入門檻的階段 。 55 把握成交準則 a、 經(jīng)常性準則 銷售高手一開始就在做成交締結了 ， 而不是按照一步步做的 。 重大問題解決后 ， 你就可以做締結了 。 還有你的簽約資料要隨時準備好 。 （ 3） 表情信號 他突然間會笑得很開心 ， 他突然間會跟你開玩笑 ， 因為他覺得 ， 你跟他談話他覺得很舒服 。 ※ 客戶堅持要談主要問題時 ， 或專心聆聽 、 寡言少問的客戶 ， 詢問 有關付款及細節(jié)問題時 。 ※ 話題集中在某汽車時 。 （ 4） 強調汽車不多 ， 加上銷售好 ， 今天不買 ， 就會沒有了 。 （ 8）讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定 。 （ 5） 利用形勢法 促銷期只剩一天 ， 今天不能下定決心購買 ， 汽車沒貨將給您帶來很大損失 。 ” 先聽取對方的意見 ， 然后移開對方的攻擊目標 ， 接著再說； “ 我們生產的汽車不但省油 、 少出故障 、 性能優(yōu)良 ， 而且售后服務是行業(yè)里面公認數(shù)一數(shù)二的 ， 您知道 ， 汽車是一種更講究售后服務的商品 ， 因此您只需要投資一次 ，就能獲取讓您滿意的服務 …… ” 對方權衡結果，通常會使你滿意。 A客車銷售公司營銷主管托馬斯，與眾不同：他給瑞德經(jīng)理寫封信，內容：尊敬的瑞德經(jīng)理，我們知道您是人力資源管理方面專家，今天寫信打擾，是因有件事，希望您能幫點忙，我們新招募一批年輕有活力的年輕人，在他們上崗前，想請您指導一下他們，看看哪些地方尚需改進。 托馬斯親駕，一班年輕銷售員簇擁瑞德經(jīng)理，并讓其了解到該客車的舒適與穩(wěn)健性。 如一位汽車推銷員向買主介紹時說有底盤較硬的問題，結果買主親自駕駛一看，覺得并沒有想象的嚴重，馬上就買了下來，反而其他車身設計比較落后，耗油等缺點反倒不注意了。 利用事例來誘發(fā)了這個客戶的購買意愿 ?！蹦氵呎f，邊收拾你的手提箱，讓其感覺你要離開?！边@時，你帶著你的公事包再走回客戶的辦公室，坐下來，然后告訴客戶：“我只要再占用您一兩分鐘的時間，來向您解釋這件事，如果當我解釋完之后，您仍然覺得不合適，那我再也不會打攪您了。當時 ， 店里想促銷汽車 ， 這種汽車的價位從 1329020210元不等 。 67 三個問題成交法 這是最簡單而行之有效的推銷法 ， 推銷員在說服顧客相信他的產品或服務會為他省錢 、 省時 、 省事等等之后使用 。她的工作性質是推銷 。 若沒人受傷 ， 她便簡單表示寬慰 ， 及她對財產損失的遺憾 。 實際上 ， 事主多半不了解他的權利 ， 事實上也忘不了車禍毀的許多東西 。 常言禮多人不怪 ， 推銷員在行禮時 ， 頭愈低 ， 愈謙虛 ， 成功的比率愈高 。 古河長次郎將自己多年的工作經(jīng)驗 ， 自編了 600套贊美詞 ， 在不同的場合中贊美顧客 。 71 Ｃ 、 “ 感 ” ， 就是感謝詞 ， 如謝謝您 。 古河長次郎說，推銷員訓練的第一課就應當是微笑，每天要對著鏡子練習。 （ 2） 切忌表示不耐煩：你到底買不買 ？ （ 3） 必須大膽提出成交要求 。 顧客咨詢有關售后服務的問題或質量時 ， 汽車銷售員應耐心