銷售業(yè)績(jī)衡量解決方案-wenkub
2023-05-22 15:28:06 本頁面
【正文】 設(shè)計(jì)方案是這樣的 —— 采用定額標(biāo)準(zhǔn)考核法，對(duì)比事先確定的當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)定額，銷售員按照月銷售業(yè)績(jī)完成率提成獲得月獎(jiǎng)金，如下圖所示。 如下圖所示，一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成率曲線顯示，在沒有市場(chǎng)行情突變的情況下， 5 兩個(gè)月份的銷售業(yè)績(jī)的突然上升很異常。 解決方案 （一） 指導(dǎo)思路 軟硬兩手抓 ? 軟：糾正錯(cuò)誤業(yè)績(jī)觀和價(jià)值觀，強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)考評(píng)的主要目的是幫助員工改進(jìn)業(yè)績(jī)、提升技能； ? 硬：完善方案的控制機(jī)制，堵塞漏洞。這就產(chǎn)生了前述的惡意轉(zhuǎn)移業(yè)績(jī)行為，我們稱之為“燒杯效應(yīng)”。沒有了利益誘惑，業(yè)務(wù)員就會(huì)失去操控業(yè)績(jī)的動(dòng)力，一定程度上避免了業(yè)績(jī)的劇烈波動(dòng)。 。這就要求我們從事前、事中加以輔助的監(jiān)控，如： ? 員工職業(yè)道德觀念的強(qiáng)化 ? 績(jī)效考核目的的正確設(shè)定和宣傳 ? 經(jīng)理人員對(duì)客戶的定期拜訪以了解客戶的真實(shí)進(jìn)貨需求 ? 市場(chǎng)部門對(duì)市場(chǎng)供需變化的掌握 ? 等等。 （四） 測(cè)算事例 銷售員張三獎(jiǎng)金基數(shù)為 1000 元 /月，調(diào)節(jié)系數(shù)和計(jì)算公式同前面設(shè)計(jì)方案； 一季度張三的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)、實(shí)際業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、實(shí)得獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果如下表所示： 月份 1 月 2 月 3 月 合計(jì) 業(yè)績(jī)目標(biāo)（噸） 2021 1500 1000 4500 實(shí)際業(yè)績(jī)（噸） 1200 1200 1800 4200 業(yè)績(jī)完成率（ %） 60% 80% 180% 93% 原有方案計(jì)算 實(shí)得獎(jiǎng)金（元） 420 640 2
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