經(jīng)銷商如何提升終端管理技能-wenkub
2022-09-20 11:47:48 本頁面
【正文】 規(guī)矩不成方圓”，終端店鋪要有規(guī)范化的制度，這就要求經(jīng)銷商配合 總部完善整個終端店鋪的制度。有了這個模板，導(dǎo)購就不會隨心所欲地亂說話，可以在這個模板的基礎(chǔ)上進(jìn)行微調(diào)或者適當(dāng)發(fā)揮。有了標(biāo)準(zhǔn)化，對終端店員的培訓(xùn)，銷售工作就顯得簡單多了。消費(fèi)者的停頓點是陳列的重點，店鋪要重點關(guān)注。經(jīng)銷商如何提升終端管理技能 一、做好終端管理標(biāo)準(zhǔn)化 許多總部和代理商在終端店鋪大力貫徹標(biāo)準(zhǔn)化形象系統(tǒng)，有些品牌運(yùn)營多年后還會進(jìn)行品牌形象升級，因為終端店鋪形象統(tǒng)一后會產(chǎn)生共振效應(yīng)，也稱“三人成虎”。 通常而言，總部或經(jīng)銷商會給終端提供陳列的模板，店鋪再根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣進(jìn)行微調(diào)，保證大格局不變。 要點提示 終端管理標(biāo)準(zhǔn)化方法： ① 終端形象標(biāo)準(zhǔn)化； ② 陳列標(biāo)準(zhǔn)化； ③ 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化； ④ 導(dǎo)購話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化； ⑤ 終端管理制度標(biāo)準(zhǔn)化； ⑥ 五會四榜標(biāo)準(zhǔn)化； ⑦ 三駕馬車標(biāo)準(zhǔn)化； ⑧ 促銷題庫標(biāo)準(zhǔn)化； ⑨ 客戶管理標(biāo)準(zhǔn)化； ⑩ 人力資源體系標(biāo)準(zhǔn)化； ⑩ 終端培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化。 通過幾年的研究試驗，經(jīng)銷商們發(fā)現(xiàn)銷售中的核心話術(shù)包括 21 條，之后又對話術(shù)進(jìn)行了延伸。 “五會四榜”是對店鋪人員進(jìn)行管理的工具和方法，通過相應(yīng)的會議和樹立相應(yīng)的榜樣來解決問題。例如，做早操、唱晨歌、向彌勒佛宣誓等。 晚會是 指 下班前召集員工， 針 對 當(dāng) 天工作 進(jìn)行 總結(jié)，適當(dāng)?shù)刂赋鲎龅貌坏轿?的員工 。 周會 。 季會 。 要點提示 五會內(nèi)容： ① 早會； ② 晚會； ③ 周會； ④ 月會； ⑤ 季會。 巔峰的工作狀態(tài) 古語講“要成功，先發(fā)瘋”，巔峰的工作狀態(tài)很重要，經(jīng)銷商可以在早會時放一些快節(jié)湊的音樂，或喊一些激勵人心的口號，讓員工興奮起來。所有連鎖店每天準(zhǔn)備一大桶用枸杞、菊花燒制的茶，每杯茶里放三顆枸杞和一朵菊花，既明目又下火。當(dāng)時很多店員提出反對意見，說再多的茶也不夠喝。時間長了，員工發(fā)現(xiàn)一個問題：消費(fèi)者都很純樸，藥店無緣無故地對自己好，雖然暫時不一 定到藥店里消費(fèi)，一旦逮到機(jī)會，一定會回報這個藥店。 要點提示 三駕馬車內(nèi)容： ① 巔峰的工作狀態(tài)； ② 沒有利益動機(jī)的服務(wù)意識； ③ 專業(yè)的知識。 【 案例 】 “ 博餅 ” 的應(yīng)用 福建閩南中秋節(jié)有一個風(fēng)俗，叫做 “ 博餅 ” 。 案例中的“
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