fab銷售法則與運(yùn)用技巧-wenkub
2023-05-21 13:51:06 本頁(yè)面
【正文】 “ 豐 ”是那個(gè) “ 咸豐皇帝 ” 的 “ 豐 ” 。 顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，并不單是購(gòu)買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體，修飾體形等益處。所以，導(dǎo)購(gòu)要很清楚其所銷售的服裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。商人搖搖頭講，不知道。那我下次碰到人作自我介紹的時(shí)候就講我這個(gè)姓 “ 豐 ” 就用 “ 匯豐銀行的豐 ” 進(jìn)行介紹，省得人家不明白并浪費(fèi)時(shí)間。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是 “ 五谷豐登 ” 的 “ 豐 ” 啊。 例二： 什么是作用？ 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說： “ 貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。銷售員過來說： “ 貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。 ” 貓肯定沒有反應(yīng)。 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。 即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處 Benefit： 益處 。 每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本服裝所獨(dú)有的，我們就稱之為「特性」。 「作用功效」是在說明「屬性特征」所具有的作用或功能，它是在闡述「屬性特征」的內(nèi)涵意義，說其功用。 ①服裝的吊牌、水洗標(biāo)等 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。 ④導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員的自身觀察。 ③導(dǎo)購(gòu)人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 ③外表性： **的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。 ⑦耐用性：如： **一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。 這款褲子穿了很舒服的。 ＦＡＢ敘述詞： ①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞： 因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）? 靈活 FAB法： ，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。 FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是 F：屬性，專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了 A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到 F，也需要看到 A，但更重要的是能看到 B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來的好處。 衣服的保鮮度強(qiáng)，穿著時(shí)間長(zhǎng)。 從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。 BAF銷售法 —— 反其道而行 研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按 BAF的順序進(jìn)行，恰好和 FAB相反！ 終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的 B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的 B的不可替代性 A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的 F。 ” （同意顧客的看法并做出附和很容易拉近彼此距離，讓顧客產(chǎn)生 “ 他和我的看法類似！ ” 的想法。不如一次性下個(gè)決心，買個(gè)好的，一勞永逸。大多數(shù)顧客會(huì)這樣描述： “ 我需要一個(gè)經(jīng)久耐用的精品窗簾。 第一種答案是：辣。 第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。 這是個(gè)很簡(jiǎn)單的銷售案例，回答都很簡(jiǎn)單，關(guān)起門來講估計(jì)很多人會(huì)選第一個(gè)答案，當(dāng)然，假如購(gòu)買者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個(gè)角度來說倒也不是什么很差的答案。但是不管怎么樣，多站在消費(fèi)者立場(chǎng)來回答他們的問題這是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的。親愛的朋友，你有問過或掌握住購(gòu)買者的深層次需要嗎。 +
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