【正文】 PES 人才庫 11 ttt B. PASS(Performance Appraisal Standard System) 業(yè)績評價體系 12 ttt 內(nèi)容總結(jié) ? 評估系統(tǒng)的設(shè)計原理 ? 營銷系統(tǒng)關(guān)鍵職務(wù)的 PASS建議方案和人員要求 ? PASS設(shè)計的工作方法、流程 ? PASS的實(shí)施可能面臨的困難和羅蘭 ?貝格公司的建議 13 ttt 業(yè)績考核指標(biāo)的設(shè)計應(yīng)遵守基本的設(shè)計原則 設(shè)計理念的常見錯誤傳 ? 不同層次目標(biāo)沖突原則 , 同一部門不同層次職位的考核目標(biāo)應(yīng)部分沖突 ,使不同人員向不同的考核方向努力 ,由此而產(chǎn)生的合力正好與公司方向相一致 ? 20/80原則 . 理想的業(yè)績考核指標(biāo)體系能基本準(zhǔn)確地評價 80%以上的個體業(yè)績 。該地區(qū)前 30天該產(chǎn)品總銷售額 ) i=1 n X 30天 1 2 3 4 5 ?20萬元 0 ?5萬元 5萬 ~ 10萬元 10萬 ~ 20萬元 人事行政部負(fù)責(zé)根據(jù)規(guī)定考核 25% 34 ttt 物流經(jīng)理考核 (一 ), 延誤損失的特殊定義 區(qū)域平均運(yùn)輸時間 責(zé)任定義明確 條件 ? 定義區(qū)域平均運(yùn)輸時間 ? 工作方法 : 數(shù)據(jù)計算 +經(jīng)驗(yàn)估計法 計算公式 ? 根據(jù)快贏方案中給出的要貨計劃確認(rèn)結(jié)果作為考核 ? 規(guī)定設(shè)計特殊三聯(lián)單作為倉儲和運(yùn)輸 ,提貨三方交接使用 的單據(jù) ,上面注明年月日時間作為考核的依據(jù) ? 物流部門給運(yùn)輸部門準(zhǔn)確發(fā)出提貨通知的時間 = 貨物到達(dá)分庫時間 區(qū)域平均運(yùn)輸時間 ? 延誤時間 = 物流部門給運(yùn)輸部門實(shí)際發(fā)出提貨通知的時間 物流部門給運(yùn)輸部門準(zhǔn)確發(fā)出提貨通知的時間 延誤損失 = ? (該地區(qū)延誤天數(shù)累計 有忠誠度 ? 有學(xué)習(xí)意識和創(chuàng)新精神 ? 精神團(tuán)隊，以人為本的管理理念 ? 考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放的依據(jù) ? 考核結(jié)果由雙方共同確認(rèn) ? 考核結(jié)果 3分以下者，列入黃牌激勵 39 ttt 關(guān)于營銷系統(tǒng)職能處室 (銷售處 , 銷售行政處 , 市場處 , 售后服務(wù)處 )的任職資格及基本要求 任職 資格 考核 方法 基本要求 ? 在 不同產(chǎn)品種類 – 較強(qiáng)的責(zé)任心和忠誠度 – 較強(qiáng)的管理能力和協(xié)調(diào)能力 – 一定的分析能力和計算機(jī)能力 – 較強(qiáng)的交流能力 – 公正無私的個人品質(zhì) 人員基本要求 ? 頻率： – 每月評價 ? 評價人： – 所有的分公司經(jīng)理 ? 方式 – 營銷信息系統(tǒng)內(nèi)部信息傳送 ? 與薪酬的關(guān)系 – 建議：當(dāng)月銷售額 X 系數(shù) + 固定工資 + 浮動工資 – 浮動工資與評價指標(biāo)相關(guān)聯(lián) 44 ttt PASS設(shè)計的流程和主要工作方法 流程 業(yè)績考核再設(shè)計的原因總結(jié) 成立專門工作小組 工作方法 說明 ? 公司內(nèi)部不記名問卷調(diào)查 ? 第三方企業(yè)文化審計 ? 可以真實(shí)地反映公司是否需要調(diào)整其業(yè)績考核體系 ? 工作小組人員構(gòu)成條件： – 每個功能部門抽調(diào)一名人員，總數(shù)在 10人以內(nèi) – 人員要求 : 非該部門經(jīng)理，在該部門工作時間 2年以上，熟悉部門運(yùn)作，能相對公正反映實(shí)施運(yùn)作 缺陷 – 給相對充分而有限定的時間充分討論 – 討論工作的相對保密 – 來自不同部門的人員將代表其出發(fā)點(diǎn)發(fā)表意見，使討論更充分 – 經(jīng)過不同部門代表討論的方案被所有部門接受的可能性最高 – 相互的牽制使方案更公正 ? 樣本檢驗(yàn)法： – 對于部分職位可采用挑取大家心目中好、中、差之組樣本人員，以其歷史業(yè)績用初稿方案測試其評估結(jié)果是否相對準(zhǔn)確，樣本人員數(shù)量不必太多 ? 可以簡單、有效地評較方案的相對準(zhǔn)確度 ? 適當(dāng)調(diào)整部分指標(biāo) 方案初稿充分討論 方案檢驗(yàn)和調(diào)整 領(lǐng)導(dǎo)小組通過 執(zhí)行后反饋評估 ? 交叉討論法 ? 抽樣訪談法 ? 樣本回歸分析法 ? 促進(jìn)方案的完善 ? 企業(yè)隨時了解評估體系缺陷 進(jìn)行狀況 全部完成 部分完成 尚未完成 45 ttt PASS在 “ 人才庫培養(yǎng)和淘汰 ” 的決策支持，作為 “ 人才庫 ” 建設(shè)的模型 2P矩陣 ? I類型人員業(yè)績低下無管理潛力或員工滿意度低，將放入淘汰的“漏斗”中 ? II類型人員業(yè)績上但管理潛力或員工滿意度高，將考慮根據(jù)其個人發(fā)展目標(biāo)，調(diào)整工作崗位，并輔以一定的培訓(xùn)輔助上崗 ? III對于業(yè)績優(yōu)秀、管理潛力高的人應(yīng)選擇提拔，并根據(jù)個人發(fā)展目標(biāo)，給予一定的獎勵性或管理能力提高型培訓(xùn) ? IV對于業(yè)績優(yōu)秀但管理潛力 /員工滿意度低下的人員將輔以提高管理能力型的培訓(xùn) 說明 II III I IV 選拔提升 調(diào)整工作崗位 (培訓(xùn) ) 培訓(xùn) 淘汰 高 低 PASS業(yè)績評價結(jié)果 低 高 PES管理潛力 /綜合業(yè)績評估結(jié)果 56 ttt 考慮到人才內(nèi)部流動等原因 , 建議 人員培訓(xùn)管理的基本原則 ? 全公司系統(tǒng)的人員培訓(xùn)方案適應(yīng)人力資源戰(zhàn)略的發(fā)展 ? 明確的、總額公開的培訓(xùn)基金 ? 培訓(xùn)管理的目的明確：高效的組織，人才庫的形成，公司文化培養(yǎng) ? 職務(wù)要求與個人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合設(shè)計個人培訓(xùn)方案 ? 培訓(xùn)效果的公正公開跟蹤考評 ? 培訓(xùn)小組與管理評估中心的成立是培訓(xùn)管理的基石 65 ttt 不同層次的員工的培訓(xùn)計劃由于職位的需要具有差異性 最高管理層 高級管理層 中層管理 底層管理 一般員工 技術(shù)型培訓(xùn) 潛能型培訓(xùn) 概括分析與策劃能力 人事管理能力 操作技術(shù) 基層經(jīng)理 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 技能百分比 管理技能的差異性 66 ttt 對于不同層次的員工根據(jù)職位和個人發(fā)展計劃設(shè)計不同的團(tuán)隊培訓(xùn)計劃和個人培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)的類型 ? 企業(yè)文化培訓(xùn) ? 崗位培訓(xùn) ? 專業(yè)技術(shù)培訓(xùn) 技 術(shù) 型 潛 能 型 內(nèi)容說明 ? 各種規(guī)章制度和引入的新型管理模式的學(xué)習(xí) ? 不同職位上崗的基本技能培訓(xùn) ? 電腦技能 ? 財務(wù)分析技能 ? 生產(chǎn)管理技術(shù)與專業(yè)培訓(xùn) ? 銷售技巧 培訓(xùn)師選擇 培訓(xùn)方法 ? 管理能力培訓(xùn) ? 領(lǐng)導(dǎo)能力培訓(xùn) ? 交流能力培訓(xùn) ? 知識結(jié)構(gòu)培訓(xùn) ? 綜合管理技巧和能力培訓(xùn) ? 領(lǐng)導(dǎo)技巧和影響力培訓(xùn) ? 交流技巧綜合性培訓(xùn) ? 交流心理培訓(xùn) ? 不同層次的知識結(jié)構(gòu)培訓(xùn) 內(nèi)部培訓(xùn)師 外部培訓(xùn)師 學(xué)校 專業(yè)培訓(xùn)公司 ? 講座 ? 內(nèi)部課程 ? 外部公開課程 ? 外企專業(yè)課程 ? 聯(lián)合課程專門設(shè)計 – 角色扮演 – 程序指導(dǎo)員 – 頭腦風(fēng)暴 – 職務(wù)輪換 – 案例討論 – 管理游戲 – 團(tuán)隊活動 – 心理咨詢 – 個人培訓(xùn)師 – MBA 67 ttt 建立 培訓(xùn) 組織 的 完整 流程 是 發(fā) 展 培訓(xùn) 項(xiàng)目 的 關(guān)鍵 成功 因 素 分析需要 確認(rèn)培訓(xùn)項(xiàng)目 決定培訓(xùn)目標(biāo) ? 培訓(xùn)目的 ? 參加人員 ? 預(yù)想結(jié)果 ? …… 實(shí)施培訓(xùn) 評價培訓(xùn)效果 ? 參與者評估 ? 財務(wù)評價 ? 總的效果 流程和培訓(xùn)組織的反饋與進(jìn)步 68 ttt 人員培訓(xùn)課程組織的標(biāo)準(zhǔn)流程 信息 調(diào)查 初計劃 組織 考評 計劃 實(shí)施 評估 調(diào)整 考核 人力資源部 培訓(xùn)計劃根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行 內(nèi)定的培訓(xùn)師調(diào)整 多年問卷調(diào)查作為考核 人力資源部工作業(yè)績 培訓(xùn)師能力考評試用培訓(xùn) 開始執(zhí)行 內(nèi)部培訓(xùn)師組織，外部培訓(xùn)師組織 實(shí)施結(jié)果問卷調(diào)查動態(tài)評估 培訓(xùn)計劃調(diào)整 問卷分析 不同崗位人員培訓(xùn)初步計劃 分析 銷售人員 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 專業(yè)人員 (財務(wù)、人事 ) 公司內(nèi)部人才 要求計劃 個人發(fā)展計劃、能力測試、管理潛力評價、不同時間段期望崗位、希望培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)查 董事會 評審 培 訓(xùn) 師 再 組 織 舉例 69 ttt 在 進(jìn) 行 培訓(xùn) 項(xiàng)目 的 計劃 和 實(shí)施 過程 中，在股份公司人力資源部設(shè)置專業(yè)的 培訓(xùn) 指導(dǎo)小組 將 有 助 于 達(dá) 到 預(yù)期 的 效果 深入的需求分析 選擇合適的人選 所有經(jīng)理人員 和員工的參與 將培訓(xùn)和在職學(xué)習(xí)結(jié)合起來 設(shè)計適合任務(wù)時間表和受培訓(xùn)人員接受程度的培訓(xùn)程序 開發(fā)一些現(xiàn)實(shí)的 和實(shí)用的培訓(xùn)項(xiàng)目 注重效果而非個性 培訓(xùn)經(jīng)理人員如何通過 指導(dǎo)、協(xié)商和授權(quán)使 下級得到發(fā)展 就效果和成本方面 測量培訓(xùn)的結(jié)果 長期持續(xù)地 進(jìn)行培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)指導(dǎo) 70 ttt 內(nèi)容 廣泛 的 培訓(xùn) 項(xiàng)目 組合 將 使 個 人 得 到 綜合 發(fā) 展 ? 建立一個高效的工作團(tuán)隊 ? 理解不同角色的流動性和它們之間關(guān)系 ? 如何組建交叉功能與任務(wù)的團(tuán)隊 ? 有效地組織團(tuán)隊 ? 如何控制并提高差的團(tuán)隊績效 ? 有效地利用團(tuán)隊資源 ? 制定多項(xiàng)目和任務(wù)小組計劃，并進(jìn)行組織設(shè)計 ? 項(xiàng)目方法，技能，工具和系統(tǒng) ? 項(xiàng)目控制 ? 不同文化、價值和管理風(fēng)格的影響 ? 有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 管理績效 ? 員工工作的激勵 ? 發(fā)展并訓(xùn)導(dǎo)員工 ? 解決矛盾 ? 提高組織和計劃的實(shí)力 ? 處理變化和不確定問題 ? 主動聆聽，情景模擬 ? 有效的溝通戰(zhàn)略和方式 ? 如何處理矛盾以及如何選擇合適的回應(yīng) ? 如何克服溝通障礙 舉例 有效溝通和消除矛盾 團(tuán)隊小組績效項(xiàng)目 項(xiàng)目管理計劃 領(lǐng)導(dǎo)能力項(xiàng)目 71 ttt 員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時需要更多的培訓(xùn) 職業(yè)發(fā)展 初級銷售代表 (1~2年 ) 銷售代表 (2~4年 ) 核心客戶經(jīng)理 (3~5年 ) 分公司經(jīng)理 素質(zhì) /責(zé)任 培訓(xùn) ? 熟悉銷售技巧 ? 了解公司的內(nèi)部運(yùn)作 ? 與不同的銷售團(tuán)隊協(xié)作 ? 由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表或核心客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理 ? 掌握熟練的銷售技巧 ? 對銷售預(yù)算負(fù)責(zé) ? 對銷售業(yè)績負(fù)責(zé) ? 具有高超的銷售技巧 ? 具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力 ? 承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)績的責(zé)任 ? 對團(tuán)隊其它成員管理責(zé)任，并對他們的行為負(fù)責(zé) ? 對部門具有整體調(diào)控能力 ? 挖掘并發(fā)展部門的潛力 ? 爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負(fù)責(zé) ? 管理核心客戶經(jīng)理 ? 每年至多 10天培訓(xùn) ? 每年至多 10~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn) ? 每年至多 15~20天培訓(xùn) 舉例 72 ttt 營銷系統(tǒng)培訓(xùn)方案建議 培訓(xùn)需求計劃指標(biāo) (2) ? 培訓(xùn)需求計劃 ? 內(nèi)容 培訓(xùn)對象 內(nèi)部制度 管理 ? 公司政策 /公司基本信息 ? 內(nèi)部報告體系 ? 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) ? 財務(wù)制度 ? 運(yùn)輸 /物流 /倉庫管理 ? 法律事務(wù) ? 政策制定和實(shí)施評估 ? 工作計劃制定和實(shí)施 ? 控制與激勵 ? 本地員工的培訓(xùn) ? Inter 的使用 ? 基本辦公軟件 銷售處長 分公司經(jīng)理 地區(qū)業(yè)務(wù) 代表 促銷員 售后人員 財務(wù) /會計 計算機(jī) 注：總部各相關(guān)部門的培訓(xùn)需求根據(jù)其擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芎臀恢脕泶_定 建議 76 ttt 根據(jù)培訓(xùn)需求的不同特性，營銷系統(tǒng)人員可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn)和選擇性培訓(xùn)兩種不同的方式 (I) 強(qiáng)制性培訓(xùn) 選擇性培訓(xùn) 描述 ? 某些培訓(xùn)需求的目的在于了解做某一項(xiàng)工作所需要的基本知識和技能，這類需求可以采用強(qiáng)制性培訓(xùn) ? 制定目標(biāo)考核體系，培訓(xùn)效果將影響學(xué)員的個人收入、晉升，以及決定是否下崗。營銷系統(tǒng)培訓(xùn)將以技術(shù)型培訓(xùn)為主 , 對不同層次的營銷人員，培訓(xùn)的內(nèi)容和方式不同 培訓(xùn)對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 普通營銷人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 ? 銷售技巧 ? 通路管理 ? 客戶溝通 ? 消費(fèi)者行為學(xué) ? 內(nèi)部報告體系 ? 財務(wù)制度 ? 儲運(yùn) /物流管理 ? 其它知識 ? 市場研究理論 ? 品牌管理 ? 廣告 /促銷 ? 組織管理 ? 控制與激勵 ? 通路設(shè)計 ? 其它知識 ?