郵政儲蓄銀行關(guān)系營銷策略淺析-wenkub
2023-05-18 21:21:50 本頁面
【正文】 沒有形成客戶價值判別的正確標(biāo)準(zhǔn)，盲目夸大了交易額對利潤的貢獻(xiàn)程度，認(rèn)為交易額越大，客戶的價值就越大，忽略了忠誠客戶為郵政 帶來的真實利潤。 2 郵政儲蓄銀行在關(guān)系營銷各階段存在的認(rèn)識誤區(qū) 在客戶關(guān)系建立階段存在的認(rèn)識誤區(qū) 當(dāng)前，郵政儲蓄銀行在關(guān)系營銷的客戶關(guān)系建立階段存在的認(rèn)識誤區(qū)主要是將大客戶價值等同于忠誠客戶價值。在該階段，企業(yè)通過各種營銷手段維持與已有客戶的關(guān)系，提高客戶對自身產(chǎn)品的忠誠度，使其成為企業(yè)產(chǎn)品的支持者，甚至是“鼓吹者”。根據(jù)客戶忠誠度階梯圖 (見圖 1)，關(guān)系營銷可分為以下三個階段。關(guān)系營銷涉及多個經(jīng)濟(jì)關(guān)系，其中客戶關(guān)系是所有關(guān)系的核心和基礎(chǔ)。郵政儲蓄銀行關(guān)系營銷策略淺析 摘 要：為適應(yīng)金融市場環(huán)境的變化，文章在對關(guān)系營銷的含義和階段進(jìn)行簡要說明的基礎(chǔ)上，分析了郵政儲蓄銀行在關(guān)系營銷不同階段存在的認(rèn)識誤區(qū)以及在關(guān)系營銷過程中存在的主要問題，從打造自身特色品牌、協(xié)調(diào)處理好與外部公共關(guān)系、提高服務(wù)質(zhì)量、密切與客戶的情感聯(lián)系、培養(yǎng)員工忠誠五個方面闡述了郵政儲蓄銀行開展關(guān)系營銷的策略。客戶是關(guān)系營銷最終的作用目標(biāo)，是整個價值鏈的源頭。 圖 1 客戶忠誠度階梯圖 第一階段：客戶關(guān)系建立階段。 第三階段：客戶關(guān)系強(qiáng)化階段。場營銷實踐中往往關(guān)注客戶能否為其帶來持續(xù)的收益，這使得客戶交易額成為判斷客戶價值大小的標(biāo)準(zhǔn)。 在客戶關(guān)系維持階段存在的認(rèn)識誤區(qū) 當(dāng)前，郵政儲蓄銀行在關(guān)系營銷的客戶關(guān)系維持階段存在的認(rèn)識誤區(qū)主要是把維系客戶等同于客戶滿意。一旦這些客戶找到了能夠滿足自身需求的其他商業(yè)銀行，自然就會放棄與郵政儲蓄銀行長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。部分郵政儲蓄銀行在進(jìn)行關(guān)系營銷時以客戶滿意度的最大化為目標(biāo)制定營銷策略，實行營銷方法。加入 WTO后，我國金融市場的競爭日益激烈，忠誠的客戶群是各家商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢的重要組成部分。 關(guān)系營銷的方法有待改進(jìn) 郵政儲蓄銀行在進(jìn)行關(guān)系營銷時，不僅在營銷重點上存在偏差，而且方法也有待改進(jìn)。受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動和各種關(guān)系的作用，客戶群經(jīng)常搖擺于多家商業(yè)銀行之間。擁有這種客戶關(guān)系的客戶經(jīng)理一旦離開現(xiàn)有工作崗位，先前由其建立的客戶關(guān)系可能就會喪失或者轉(zhuǎn)移到競爭對手一方，造成郵政儲蓄銀行客戶關(guān)系的“空殼化”。所以，郵政儲蓄銀行要在激烈的市場競爭環(huán)境中生存發(fā)展，占據(jù)市場優(yōu)勢，就應(yīng)該注重郵政金融品牌的打造，以吸引、保持和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶。 協(xié)調(diào)好與政府的關(guān)系 郵政儲蓄銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營與政府行為息息相關(guān)。郵政儲蓄銀行與金融監(jiān)管部門之間是被監(jiān)管與監(jiān)管的關(guān)系。在金融市場競爭日益激 烈的今天，金融同業(yè)之間的關(guān)系是相當(dāng)密切的，郵政
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