【正文】 目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 3 2020 年 8 月 18 日 一：建工盛世華庭 （一）、項(xiàng)目電話： 646666 2997777 （二）、項(xiàng)目地：平頂山市開(kāi)源路南段 （三）、開(kāi) 發(fā) 商：河南建工房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 （四）、踩盤(pán)內(nèi)容： 價(jià)位，待定 小區(qū)規(guī)模：共 3 棟高層 戶型：兩室兩廳一衛(wèi) 平方米、三室兩廳兩衛(wèi) 平方米、另外戶型待定。 三、瑞鑫苑 （一）、項(xiàng)目電話： 326666 3267777 （二）、項(xiàng)目地：平頂山建設(shè)路與東環(huán)路交匯處 （三）、開(kāi) 發(fā) 商：平頂山市 瑞旌 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 （四）、銷售代理：平頂山 市平安房地產(chǎn)咨詢公司 （五）、踩盤(pán)內(nèi)容： 價(jià)位待定， 3200 元 /平方米 小區(qū)規(guī)模：占地 1 萬(wàn)余平方米，總建筑面積 3 萬(wàn)余平方米，共 2 棟18 層高層 戶型：兩室一廳 平方米、三室兩廳一衛(wèi) 平方米、三室兩廳二衛(wèi) 平方米 四、項(xiàng)目名稱：金城麗景 （一）、項(xiàng)目電話： 6127777 2366555 （二）、項(xiàng)目地：平頂山開(kāi)源路南段 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 5 （三）、開(kāi) 發(fā) 商：平頂山市立威房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 （四 )、代理商：和創(chuàng)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)。本案周邊的交通相對(duì)便利，地塊內(nèi)地勢(shì)南高北低。 4． 本項(xiàng)目的地理位置及道路交通狀況良好，地質(zhì)、地形應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求。 □ 本案核心消費(fèi)群理想的居住形態(tài) □ 目標(biāo)客戶的基本特征 ： ◎ 以都市白領(lǐng)人士居多，屬于城市中產(chǎn)階級(jí)； ◎ 有文化品味，對(duì)好東西有鑒賞眼光； ◎ 不僅對(duì)住宅內(nèi)部的細(xì)節(jié)有執(zhí)著要求，同時(shí)看重整體社區(qū)氛圍； ◎ 傾向于按 “人以群分 ”來(lái)選擇自己的居住地點(diǎn)，他們重視鄰居； ◎ 相對(duì)年輕，因而渴望浪漫生活，想像力豐富 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 9 □目標(biāo)客戶共性 ●要求產(chǎn)品具有較高的品位和檔次。 ●注重整個(gè)小區(qū)的管理和整體的和諧。 項(xiàng)目的產(chǎn)品定位 一、 項(xiàng)目整體應(yīng)分兩期開(kāi)發(fā) ： 一期以住宅高層為主，二期以寫(xiě)字樓、公寓為主（若要考慮寫(xiě)字樓一定要有充裕的地上停車位） □窗體設(shè)計(jì)建議 ●運(yùn)用凸窗與角窗相結(jié)合擴(kuò)大視野景觀。 ●陽(yáng)臺(tái)進(jìn)深應(yīng)做到 米，使陽(yáng)臺(tái)的功能增加 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 10 ●陽(yáng)臺(tái)設(shè)獨(dú)立的上下水。 鑒于項(xiàng)目當(dāng)前的狀況 :規(guī)劃設(shè)計(jì)有五棟高層，但戶型在單棟樓上的設(shè)計(jì)已經(jīng)戶型 三室二廳二衛(wèi) 三室二廳二衛(wèi) 三室二廳一 衛(wèi) 二室二廳一衛(wèi) 一室一廳一衛(wèi) 面積（平方米） 135143 120135 95—110 85—95 30— 45 占建筑面積的百分比 15% 15% 30% 30% 10% 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 11 確定，所以可以在其它樓棟上進(jìn)行設(shè)計(jì)，整體戶型的配比應(yīng)接近在此所列戶型配比。 本案可考慮邀請(qǐng)知名大型物業(yè)管理公司擔(dān)任物業(yè)管理或物業(yè)管理顧問(wèn) ， 提供酒店式的服務(wù)。 ◇ 配套完善化 建立小區(qū)專營(yíng)會(huì)所及客戶服務(wù)中心，為業(yè)主提供更貼近、更自然、更舒心的生活、休憩、娛樂(lè)服務(wù)。 ◇ 社區(qū)人性化 對(duì)社區(qū)整體文化的營(yíng)造，在規(guī)劃建設(shè)中，不僅提供足夠的硬件設(shè)施，同時(shí)以物業(yè)管理為龍頭，啟動(dòng)社會(huì)各行業(yè)健康、公平的服務(wù)于小區(qū)，創(chuàng)造安全、 優(yōu)雅、舒適而又充滿活力的人居社區(qū)。 ●高品質(zhì)與低總價(jià)的結(jié)合，不做超大戶型，保持大部分戶型的總價(jià)格，成為其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不可超越的優(yōu)勢(shì)。 ●項(xiàng)目周邊環(huán)境正處于逐步完善階段，需要時(shí)間改變區(qū)域低價(jià)預(yù)期心理，容易導(dǎo)致高定價(jià)帶來(lái)的市 場(chǎng)障礙。 □強(qiáng)有力的市場(chǎng)策劃、品牌推廣、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，定將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化解至最小限度。 □利用項(xiàng)目還處于策劃 設(shè)計(jì) 階段，在小區(qū)內(nèi)部在規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型定位上作出項(xiàng)目賣點(diǎn)。 平頂山市區(qū)的二次置業(yè)者 3． 功能定位 （ 1） 、綠色健康住宅區(qū) （ 2） 、高檔多功能住宅小區(qū) 價(jià)格策略 1 ● 整體定位策略：高唱平開(kāi)，平開(kāi)高走 ，房屋展示開(kāi)始時(shí)，不直接告訴客二、 價(jià)格定位策 略 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 16 戶價(jià)位多少，若客戶問(wèn)起時(shí)要為客戶提供參考均價(jià)： 3500 元 /平方米左右 ● 平價(jià)入市，站穩(wěn)腳跟，逐步拉升 ● 以具有誘惑的價(jià)格入市，形成聚焦，逐步拉升價(jià)格； ● 一房一價(jià)，好房?jī)?yōu)價(jià)，特房特價(jià) ● 用價(jià)格來(lái)對(duì)產(chǎn)品及客戶進(jìn)行區(qū)隔，一房一價(jià)，給客戶帶來(lái)唯一感和價(jià)值感； ● 根據(jù)較好的位置， 制定高價(jià)位房源，后期特價(jià)房策略； ● 小幅頻漲，及時(shí)變化，總價(jià)策略 ● 根據(jù)蓄客量、成交量及客戶反映等綜合因素適時(shí)調(diào)整價(jià)格，但每次上調(diào)幅度在 50 元 /平方米左右，用總價(jià)進(jìn)行 ● 住宅均價(jià)： 3600 元 /平方米左右（暫定）。 ●采取低樓層與高樓層價(jià)格相對(duì)比較平均的價(jià)格策略， 下部樓層差價(jià)較大、上部樓層差價(jià)較小， 使上下樓層差價(jià)差別不大，避免上部樓層價(jià)格高客戶很難接受的局面。 ◇ 銷售策略 ● 按套計(jì)價(jià)并出售，并出示該單元套內(nèi)建筑面積（實(shí)用面積）； ● 先咨詢登記，再內(nèi)部認(rèn)購(gòu)貴賓卡，再集中公開(kāi)銷售 ● 試探 —— 積聚人氣 —— 提價(jià) —— 搶購(gòu) 另外我公司建議在價(jià)格策略上，可以考慮： ◇ 均價(jià)試探策略 ◇ 單價(jià)試探策略 ◇ 單價(jià)調(diào)節(jié)策略 ◇ 價(jià)格擬定策略 ◇ 折扣提價(jià)策略 ◇ 制定價(jià)格的總體思路 關(guān)鍵思路：低價(jià)入市、 逐 步提升、快速出貨、滾動(dòng)發(fā)展 針對(duì)項(xiàng)目前期銷售狀況和項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，結(jié)合項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位和杞華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 18 市住宅營(yíng)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)。 ◇ 多種付款方式 ● 一次性付款 ● 銀行按揭貸款 ● 公積金貸款 ● 分期付款 三、 實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃 本項(xiàng)目地塊占地較大，開(kāi)發(fā)規(guī)模大，開(kāi)發(fā)周期也較長(zhǎng)，需投入的人力、財(cái)力和物力大，呈現(xiàn)出高投入高回報(bào)的經(jīng)營(yíng)狀況、建議 公司采取兩期開(kāi)發(fā)，一期以住宅為主，二期以寫(xiě)字樓、公寓為主，其中一期可考慮三棟住宅，另兩棟二期，中間間隔時(shí)間 6— 8 個(gè)月。 售樓部 選址 四、項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)布置 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 20 首選方案：設(shè)置在開(kāi)源路南段和姚電大道交匯處西南角 考慮在市中心設(shè)立展示點(diǎn)（公司已經(jīng)在 八中附近設(shè)置有展示點(diǎn)） 購(gòu)置看房直通車兩輛 ●分區(qū) 售樓部擬高六個(gè)功能區(qū)間： 入口 —— 迎送看樓者 展示區(qū) —— 模型展示、影音展示，其他資料系統(tǒng)展示 洽談區(qū) —— 服務(wù)區(qū)之一 休息區(qū) —— 活動(dòng)、娛樂(lè)場(chǎng)所 付款區(qū) —— 客戶交款的私密性 辦公區(qū) —— 管理人員辦公室 ●售樓部門(mén)前 建議門(mén)前做一些綠化和景觀，要有停車的小廣場(chǎng)。 第二部分：項(xiàng)目單體模型 —— 純粹為項(xiàng)目自身整體規(guī)劃、建筑展示。 第四部分：配套展示區(qū) —— 仿真展示某些活動(dòng)設(shè)施，如智能化設(shè)置等， ● 休息區(qū) 休息區(qū)不作集中處理，而是巧妙地分布于各個(gè)區(qū)域之中，作為啟承、過(guò)渡之用。 ●售樓部?jī)?nèi)通過(guò)大量采用項(xiàng)目旗、 POP 等宣傳資料，營(yíng)造出銷售氯圍，并以大量的玻璃裝修材料， 顯一種獨(dú)特、時(shí)尚的動(dòng)感。應(yīng)該以展示項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)為主題的設(shè)計(jì)包裝工地，如： ●在通往現(xiàn)場(chǎng)的道路兩旁種上樹(shù)木、花草， 插項(xiàng)目旗，美化現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。 電視廣告： 多頻道插播 30 秒 3D 動(dòng)畫(huà)廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告： 平頂山房產(chǎn)網(wǎng)、平頂山商都網(wǎng)、樓市網(wǎng)等 戶外廣告 ： 平聲對(duì)面建設(shè)路大型戶外 道旗廣告： 姚電大道 、 開(kāi)源路南段 、幾個(gè)湛河橋 等幾個(gè)重要路段。 內(nèi)容： 戶外形象廣告位的購(gòu)買全面到位。 （城市線系列軟文） 門(mén)戶網(wǎng)站廣告制作并全面上掛。根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)貴賓卡情況，公開(kāi)發(fā)售主要樹(shù)立獨(dú)特個(gè)性形象及詳實(shí)的硬性賣點(diǎn)充 實(shí)銷售主張。 更換戶外廣告畫(huà)面，并發(fā)布公開(kāi)發(fā)售信息。 內(nèi)容： “養(yǎng)生科技生態(tài)住宅全新體驗(yàn)周 ” 售樓處現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行親身體驗(yàn)活動(dòng)，屆時(shí)水果節(jié)、音樂(lè)會(huì)、名車匯、海南雙飛游、新婚基金派送等活動(dòng)結(jié)合軟文炒作，再度引爆市場(chǎng)熱點(diǎn) 。 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 華坤 項(xiàng)目可行性操作思路 博宇地產(chǎn)顧問(wèn) 25 總體策略 ： 多 積 累 、深挖掘、閃電戰(zhàn) ●多 積 累 ：在正式開(kāi)盤(pán)之前要多累積客戶，意向客戶的累積量要是所推出房源數(shù)量的二倍方可開(kāi)盤(pán)。 ●加強(qiáng)“推”的力量：以銷售機(jī)構(gòu)、人員的工作清除項(xiàng)目與目標(biāo)消費(fèi)者之間的“物理”距離，實(shí)現(xiàn)銷售。因此，公司管理層的注意力、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作，應(yīng)放在非產(chǎn)品因素方面。 ●廣告戰(zhàn)略 :主要包括大眾媒體的表現(xiàn)策略及傳播策略 ●促銷戰(zhàn)略 :主要包括新聞話題策劃及銷售促銷策略 ●關(guān)系傳播策略 :主要包括平面媒體、相關(guān)公關(guān)活動(dòng)等有效營(yíng)銷傳播策略 項(xiàng)目營(yíng)銷策略戰(zhàn)略部署 □ 策略 A：內(nèi)部 認(rèn)購(gòu)期重在造勢(shì) 一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售階段就已基本看到大趨勢(shì)。 入市的價(jià)格也是決定因素之一。 操作的重點(diǎn)，在于一要借住于開(kāi)盤(pán)的勢(shì)，趁熱打鐵。這段時(shí)期一方面利用形象廣告、新聞炒作，針對(duì)業(yè)主的公關(guān)活動(dòng)等傳播手段，保持消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的記憶度。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利，二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身打造。讓消費(fèi)者感覺(jué)是“置業(yè)顧問(wèn)”的服務(wù)而非“售樓人員”的推銷。 ? 2020 年年 末 開(kāi)盤(pán)至 2020 年 下 半年 基本收尾， 8 個(gè)月完成 70%以上的銷售 率 。 任務(wù)： →一舉豐收長(zhǎng)期醞釀成果，造成公開(kāi)發(fā)售的熱烈場(chǎng)面 →將銷售成績(jī)迅速傳遍全城，并震撼意向客戶 →配合一連串的促銷活動(dòng)，保持現(xiàn)場(chǎng)人流熱潮