【正文】 理者最難改正的，唯一的解決方案只有從上層入手。 ● 溝通能力：能和他人進(jìn)行條理清楚而又沉著的辯論探討。 ● 堅(jiān)忍不拔的意志：原則性強(qiáng)，能在壓力下保持堅(jiān)強(qiáng)，敢于堅(jiān)持有事實(shí)依據(jù)的觀點(diǎn)主張；并能兼收并蓄。 下列是評(píng)估和招募頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)需要關(guān)注的幾方面特點(diǎn)： ● 智力：領(lǐng)會(huì)能力， 以及迅速處理信息的能力。下面是應(yīng)該遵循的步驟。這些咨詢項(xiàng)目來(lái)自各行各業(yè)，遍及世界各地，涵蓋了各種組織形式和各類型的問(wèn)題。隨著零售商成 長(zhǎng)壯大，他們?cè)桨l(fā)在意商品類別的動(dòng)態(tài)變化、商品利潤(rùn)率、銷售速度、廣告宣傳、消費(fèi)者行為和利潤(rùn)他們要求供貨商做得更好。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 11，良好的福利。 7，資金獲取與運(yùn)作。 6，同步制造與快速爬坡量產(chǎn)。 總務(wù)、工安、采購(gòu)、 IE 等將對(duì)工廠基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)備的排線安裝進(jìn)行招商、跟蹤、調(diào)試和評(píng)估。 生管和需求部門提報(bào)人力增補(bǔ)需求。 2，同單位的所有 人坐在一個(gè)大廳辦公（不管他屬于生管還是工管，屬于品管還是經(jīng)管），這樣使溝通更和諧，效率更高。 4，組織架構(gòu)設(shè)置。 其三， 招聘自己的銷售人員。由于目前 還不直接面對(duì)消費(fèi)者，所以選擇優(yōu)秀的客戶，就是在為自己的面包而戰(zhàn) 。 獲 取訂單 的 兩大法寶：其一，是從各大公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖來(lái)的經(jīng)營(yíng)層管理者，他們本身能帶來(lái)一定的 客戶；其二是，隱秘的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)中心，他相當(dāng)于 CHINA的國(guó)安局和 USA 的 FBI，專司搜集廣泛的行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。 (D 級(jí)項(xiàng)目 部臨建和臨時(shí)電源費(fèi)用相應(yīng)減少 ) 四、項(xiàng)目部管理費(fèi)用 項(xiàng)目部管理費(fèi)用按項(xiàng)目部管理人員的數(shù)量乘以 5000 元 /人．月進(jìn)行考核， 5000 元 /人．月包含項(xiàng)目部管理人員的工資、獎(jiǎng)金、計(jì)題費(fèi)用，項(xiàng)目部的辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、通勤費(fèi)、辦公車輛的使用費(fèi)稅、油料、修車費(fèi)、文具費(fèi)、招待費(fèi)等。 ⒉項(xiàng)目經(jīng)理部班子成員每月個(gè)人收入只計(jì)發(fā)崗位工資、年功工資及施工津貼和生活補(bǔ)貼，獎(jiǎng)金部分在年末，完成全年“項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任書”規(guī)定的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)后，予以 補(bǔ)發(fā)。在修改的 B 版《項(xiàng)目管理細(xì)則》中，將反映出統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算方式和規(guī)定，還出臺(tái)了財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、文明建設(shè)及預(yù)算合同采購(gòu)等方面的考核辦法，并最終與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部經(jīng)營(yíng)管理工作的考核檢查也是經(jīng)營(yíng)管理工作中重要的一環(huán)，項(xiàng)目經(jīng)理部能否按規(guī)定去做，能否正確執(zhí)行規(guī)定，這就需要我們定期地去檢查、考核。 二、 項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)管理模式 通過(guò)近幾年項(xiàng)目管理的實(shí)踐探索，根據(jù)我公司目前的實(shí)際情況，管理者和被管理者在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理這個(gè)題目上有了較為一致的看法。塔架和導(dǎo)向架可以一起偏斜，用以打斜樁。 高頻振動(dòng)打樁機(jī)、液壓打樁機(jī) 以油液壓力為動(dòng)力， 利用沖擊力將樁貫入地層的樁工機(jī)械。 物料提升機(jī)是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)部有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，應(yīng)用摩擦傳動(dòng)原理，采用四股鋼絲繩曳引吊籃和對(duì)重，設(shè)計(jì)新意，機(jī)構(gòu)緊湊穩(wěn)定、效益高、能耗低，完全克服了以往普通卷?yè)P(yáng)機(jī)為動(dòng)力的速度慢、易沖頂、效益低等不足之處。 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 需求量生產(chǎn)量本廠現(xiàn)產(chǎn)量市場(chǎng)占有量本廠設(shè)計(jì)產(chǎn)量市場(chǎng)占有量 國(guó)內(nèi) 市場(chǎng) 1200 臺(tái) 35% 第四章 建設(shè)單位的基本情況 一、建設(shè)單位概況 本 項(xiàng)目 建于 2020 年 5 月，公司和 生產(chǎn)車間 座落 杭州蕭山區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi) ，采用 “ 公司 +制造車間 ” 的模式經(jīng)營(yíng)管理。 交通：本 項(xiàng)目 區(qū)交通便利，陸路 南北要沖，臨江近海，地理位置優(yōu)越，水陸交通便利。本項(xiàng)目基本無(wú)廢水排放，生活污水的處理后排入城鎮(zhèn)污水管網(wǎng)。截止 2020 年11 月，累計(jì)批準(zhǔn)進(jìn)區(qū)企業(yè) 690 余家，其中，有 26 個(gè)國(guó)家和地區(qū)的 400 余家外資企業(yè)進(jìn)區(qū)落戶，吸收外資總投資達(dá) 億美元，合同外資 億美元，注冊(cè)資本 億美元，投資 1000 萬(wàn)美元以上的大項(xiàng)目有 120 個(gè)。按照科學(xué)規(guī)劃，合理布局，環(huán)境立區(qū)和高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)要求，開(kāi)發(fā)區(qū)配套功能不斷完所需基礎(chǔ)配套 七通一平 條件，引進(jìn)和建設(shè)了一批學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、影院等公共生活配套設(shè)施。 三、 項(xiàng)目 區(qū)的社會(huì)經(jīng) 濟(jì)條件 該 項(xiàng)目 主要在 蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā) 區(qū)。 2020 年，杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)旅客吞吐量達(dá) 到 992 萬(wàn)人次，貨郵吞吐量達(dá) 23 萬(wàn)噸，兩項(xiàng)排名均列全國(guó)第 8 位，機(jī)場(chǎng)規(guī)模在華東地區(qū)列上海的浦東機(jī)場(chǎng)和虹橋機(jī)場(chǎng)之后。 蕭山地處浙江南北要沖，臨江近海，地理位置優(yōu)越，水陸交通便利。 二、自然條件 杭州 市 蕭山 區(qū) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)用地范圍內(nèi) ， 蕭山位于浙江杭州市南部，東鄰 紹興縣 ，南接 諸暨 市，西連 富陽(yáng) 市，北靠錢 塘江，綜合實(shí)力居浙江各縣（市、區(qū)）之首 。在建筑工地使用塔式起重機(jī)、物料提升機(jī)、施工升降機(jī)等設(shè)備可以有效降低建設(shè)工程成本，降低勞動(dòng)力及加快工程建設(shè) 工期 進(jìn)度 。 杭州 市 蕭山 區(qū)人民政府關(guān)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中長(zhǎng)期規(guī)劃和年度計(jì)劃。近幾年建筑業(yè)迅猛發(fā)展， 特別是高層建筑的迅速增多，塔式起重機(jī)、施工升降機(jī)、物料提升機(jī)、液壓打粧機(jī)等施工機(jī)械產(chǎn)品 工程建設(shè)不可缺少的設(shè)備。 二、可行性研究報(bào)告編制依據(jù) 中共中央、國(guó)務(wù)院《 》。 建設(shè)性質(zhì)： 新 建 項(xiàng)目 建設(shè)單位： 浙江曲奇 建筑機(jī)械 有限公司 法人代表： 曲奇 所有制形式： 私營(yíng)獨(dú)資 企業(yè) 建設(shè)地點(diǎn)： 杭州市蕭山 區(qū) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) 建設(shè)規(guī)模： 200 臺(tái) QTZ63(5013)塔式起重機(jī)、 200 臺(tái) QTZ63C(5510)塔式起重機(jī)、 100 臺(tái) 200/200 施工升降機(jī)、 300 臺(tái) SSED100 臺(tái)物料提升機(jī)、 100 臺(tái)液壓打粧機(jī)。 建設(shè)期限： 2020 年至 2020 年 項(xiàng)目 申報(bào)單位： 杭州 第一建 筑機(jī)械 廠 法人代表： 曲奇 投資 規(guī)模： 5000 萬(wàn)元 資金 構(gòu)成：建筑工程 3600 萬(wàn)元， 設(shè)備 技術(shù)引進(jìn) 500 萬(wàn)元， 流動(dòng)資金 900萬(wàn)元 。 2020 年國(guó)家科委星火計(jì)劃?？奢椛鋷?dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，增加 個(gè)人 收入，解決 社會(huì) 勞動(dòng)力 就業(yè)問(wèn)題 ，有著廣泛的社會(huì)效益。 本 項(xiàng)目 于 2020 年 5 月啟動(dòng)，現(xiàn)在固定資產(chǎn) 5000 萬(wàn)元，辦公樓 500 平方米，制造車間 5250 平方米， 年 產(chǎn)各類起重機(jī)械 及液壓打樁機(jī) 900 臺(tái)制造 場(chǎng) 地 。建筑特種設(shè)備制造 商業(yè)價(jià)值十分可觀，市場(chǎng)前景廣闊。 蕭山人 形成了獨(dú)有的創(chuàng)業(yè)文化，造就了 “ 奔競(jìng)不息、勇立潮頭 ” 的“ 蕭山精神 ” 。 錢塘江大橋、彭埠大橋、西興大橋、復(fù)興大橋、袁浦大橋和下沙大橋飛架錢塘江南北。 21 世紀(jì) 的蕭山區(qū)的交通將以公路、鐵路、海運(yùn)、民航、航道、地鐵為主干。 蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)創(chuàng)建于 1990 年 8月， 1993 年 5 月經(jīng)國(guó)務(wù)院批為 國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) ，是浙江省的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)和日商、臺(tái)商投資最密集的地區(qū)。區(qū)內(nèi)綠化覆蓋率達(dá) 40%以上， 2020 年 10 月開(kāi)發(fā)區(qū)在原 ISO14000 環(huán)境體系認(rèn)證的基礎(chǔ)上，通過(guò)了ISO14001 環(huán)境體系的復(fù)審認(rèn)證。美國(guó)的通用電氣、 瑞典的愛(ài)立信、日本的丸紅、伊藤忠、愛(ài)信精機(jī)、雅馬哈和臺(tái)灣的中華化纖、友嘉機(jī)械、力山 集團(tuán)等世界知名企業(yè)進(jìn)區(qū)投資，形成了以電子通訊、精密機(jī)械、醫(yī)療食品、紡織服裝、建材化工等五大支柱產(chǎn)業(yè)。 供電： 項(xiàng)目 區(qū)供電條件良好， 公司電源由蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)供給安裝一臺(tái) BS315KVA 變壓器，能滿足本項(xiàng)目的用電要求 。 錢塘江大橋、彭埠大橋、西興大橋、復(fù)興大橋、袁浦大橋和下沙大橋飛架錢塘江南北。 項(xiàng)目 單位： 浙江曲奇 建筑機(jī)械有限公司 項(xiàng)目 單位性質(zhì)：有限責(zé)任公司 項(xiàng)目 單位現(xiàn)有人員構(gòu)成 職工總數(shù)其中 300 名 管理人員 25 名 技術(shù) 人員 技術(shù) 工人一般工人 275 名 大專以上畢業(yè)高中 或 中專畢業(yè) 10 名 高級(jí)職稱中級(jí)職稱初級(jí)職稱 15 名 二、研發(fā)能力： 技術(shù) 來(lái)源與合作方式：企業(yè)獨(dú)立 研 發(fā)和 技術(shù) 合作。 塔式起重機(jī)采用了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)制造技術(shù)，選用目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的配套部件，本機(jī)為水平臂、小車變幅，上回轉(zhuǎn)自升式多功能塔式機(jī)，最大起升高度 140米， 最大工 作幅度 55 米，額定起重力矩 630KN由樁錘、樁架及附屬設(shè)備等組成（見(jiàn)彩圖）。導(dǎo)向架還能沿 塔架向下引伸，用以沿堤岸或碼頭打水下樁。 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的目的就是要通過(guò)規(guī)范的管理，降低項(xiàng)目在施工過(guò)程中的成本費(fèi)用，來(lái)增 加效益。考核的內(nèi)容分為兩塊。工程結(jié)束后，將反映項(xiàng)目經(jīng)理部的管理能力。按考核系數(shù) 以上發(fā) 100%獎(jiǎng)金，不滿 系數(shù)，按考核系數(shù)的百分?jǐn)?shù)發(fā)放獎(jiǎng)金。 三、 產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售模式 1，市場(chǎng)和需求獲取。 PM（專案）是一群操雙語(yǔ)言（國(guó)語(yǔ)、英語(yǔ)或其他語(yǔ)言）的、彬彬有禮的大學(xué)生， 他們負(fù)責(zé)以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)向客戶爭(zhēng)取訂單，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)入成熟期后，他們還會(huì)適當(dāng)?shù)淖晕医祪r(jià)，以獲取低廉的規(guī)模效益并回收設(shè)備折價(jià)成本（物料成本方面會(huì)向供應(yīng)商要求 COST DOWN）。 公司 打算開(kāi)辟自己 的銷售通路。顯而易見(jiàn)， 公司欲在銷售終端上多頭并進(jìn)，構(gòu)建自己的銷售渠道，以避免時(shí)饑時(shí)飽的訂單。 有了訂單，工作就推進(jìn)到組織與架構(gòu)的設(shè)置上。 3，某些部門借用中央單位的專業(yè)支援和補(bǔ)給，如人資、資訊、關(guān)務(wù)、總務(wù)等。 IE、經(jīng)管根據(jù)訂單、崗位人力配置和改善計(jì)劃、人力價(jià)值度和飽和度、人力成本、設(shè)備稼動(dòng)等對(duì)需求進(jìn)行確認(rèn)。一般而言，一條通用生產(chǎn)線在 3 個(gè)月內(nèi)就可以安裝完成；既是專用生產(chǎn)線，從廠房新建到量產(chǎn)，也不到一年的時(shí)間就可以完成。 一般依 FCST（需求預(yù)測(cè)）生產(chǎn)，所以可以節(jié)約走程 序的寶貴時(shí)間。 8，成本節(jié)約方案（ COST DOWN）。 12，公關(guān)形象。大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的 7%，更有 20%交易和促銷方面的開(kāi)支是被銷售部門用掉的。消費(fèi)品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時(shí)，迎合這些需求。從中可以發(fā)現(xiàn)，決定一支強(qiáng)大而高效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素，從來(lái)沒(méi)有改變：戰(zhàn)略的制定和客戶的細(xì)分，必須與經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素和資源分配相結(jié)合。 招募需要的而不是已有的 再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品、價(jià)目表和訂購(gòu)單）來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)不太可能了。 ● 解決問(wèn)題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)問(wèn)題并且能從中總結(jié)出解決問(wèn)題的分析框架。 ● 綜合能力：有積點(diǎn)成線和跨學(xué)科跨領(lǐng)域的綜合能力。 ● 良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經(jīng)驗(yàn)。 避免倒置的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 銷售是一門需要經(jīng)驗(yàn)傳承的行業(yè)。這種做法明顯是不重視一線員工對(duì)公司價(jià)值主張和投資回報(bào)的分析能力。他們總是很快就融合到公司的組織文化中，再也看不到或不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的細(xì)微變化了。 公司還需考慮推出一套為期至少 12 個(gè)月的新手培訓(xùn)項(xiàng)目，向新手們介紹銷售技巧、設(shè)定銷售目標(biāo)并全程提供指導(dǎo)（前兩三個(gè)月時(shí)間為集中指導(dǎo)培訓(xùn)）。有效的薪酬制度，應(yīng)該 將對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)同公司的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合起來(lái)，精確而又公正地度量銷售業(yè)績(jī)，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取，同時(shí)還能吸引并留住那些頂級(jí)員工。記住，成功的激勵(lì)制度必須精確、公正、簡(jiǎn)明。激勵(lì)制度必須獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者，并能從獎(jiǎng)勵(lì)中體現(xiàn)出個(gè)人業(yè)績(jī)優(yōu)劣。為了減輕銷售渠道變化和市場(chǎng)波動(dòng)所帶來(lái)的影響，應(yīng)該至少每?jī)赡旰硕ㄒ淮武N售隊(duì)伍的規(guī)模。結(jié)果是，成熟商品被忽視并容易丟掉市場(chǎng)份額。 客戶細(xì)分方面，靈活性也顯得至關(guān)重要。對(duì)于這些客戶，公司主要目標(biāo)是在確保市場(chǎng)份額的前提下，按照成本效益的原則控制萎縮的局勢(shì)。將兩方面結(jié)合起來(lái)，就能在銷售隊(duì)伍的長(zhǎng)期和短期規(guī)模之間求得最佳平衡。工作時(shí)間就這樣被黑洞吞掉了。然后考慮集中行政，以獲得規(guī)模效益和實(shí)用效益。否則，就很難制定出行之有效的薪酬制度，更談不上實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化和工作效率最大化。銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)幫助客戶和銷售商，提高他們對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)感受。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，留住重要客戶的最佳方法就是提供他們需要的價(jià)值。要和客戶及時(shí)聯(lián)絡(luò)，銷售人員必須擁有相應(yīng)的技術(shù)配備。例如，一家北美公司最近剛投資配備一套新的訂單報(bào)價(jià)系統(tǒng)，大大縮短了為客戶提供報(bào)價(jià)的時(shí)間。由于后者能夠更好地跟蹤報(bào)價(jià)的數(shù)目和成交的比例，公司決定選擇后者。一旦客戶提問(wèn)，他們馬上就可以用詳細(xì)的事實(shí)答復(fù)客戶，再也不是以前那種讓我先了解一下情況，然后再給你答復(fù)。隨著時(shí)間的推移，銷售隊(duì)伍采用實(shí)時(shí)信息系統(tǒng)所帶來(lái)的價(jià)值，便會(huì)逐漸增長(zhǎng)。盡管這是現(xiàn)狀，但并不意味著將來(lái)也得如此。記住，一步一步地變革終究能夠積少成多，成就一番大事業(yè)。 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。 第六章 項(xiàng)目建設(shè)方案 一、項(xiàng)目規(guī)劃和布局 項(xiàng)目規(guī)劃 三期建設(shè)時(shí)間為 2020 年 1 月至 8 月。公司 成立“建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組歸口管理。 各建設(shè)項(xiàng)目實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制。 各項(xiàng)目啟動(dòng)程序如下： 各項(xiàng)目承擔(dān)單位提出立項(xiàng)申請(qǐng)，填寫項(xiàng)目申請(qǐng)書，詳細(xì)闡述項(xiàng)目的建設(shè)意義、