標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售流程-wenkub
2022-09-10 20:38:15 本頁面
【正文】 潔、清掃、整理、整頓和素養(yǎng)） ，展廳內(nèi)部保持干凈、整潔、照明明亮。每天早晨都要對自己的形象進行檢查，保證著裝等符合 **的標(biāo)準(zhǔn)， 同時要進行禮儀實踐模擬；規(guī)范待客禮儀。從而順利引導(dǎo)客戶進入銷 售流程，快速達成交易。因此，銷售顧問應(yīng)站在客戶的角度，通過專業(yè)，規(guī)范的銷售流程，使自己成為客服信賴的購車顧問和咨詢向?qū)?。從而順利引?dǎo)客戶說出需求，并為客戶提供滿意的產(chǎn)品解決方案，以提高銷售成功率。 ○銷售顧問自我準(zhǔn)備 情緒準(zhǔn)備、信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、形象準(zhǔn)備、禮儀準(zhǔn)備。 ○資料信息準(zhǔn)備 銷售顧問每天都應(yīng)該檢查自己的名片數(shù)量，并準(zhǔn)備好工作所需的相關(guān)表格和資料等，同時還要掌握本產(chǎn)品信息、競品促銷信息、可售車輛信息、車輛更改信息，并隨時注意更新情況。播放輕松 的，無歌詞的背景音樂，創(chuàng)造舒適環(huán)境。視聽設(shè)備 播放 **品牌汽車廣告宣傳和專題片。 以下是八 S 管理： 整理 就是徹底地將要與不要的東西區(qū)分清楚，并將不要的東西加以處理，它是改善生產(chǎn)現(xiàn)場的第一步。 整頓 把經(jīng)過整理出來的需要的人、事、物加以定量、定位、簡言之，整頓就是人和物放置方法的標(biāo)準(zhǔn)化。清掃活動的重點是必須按照決定清掃對象；清掃人員；清掃方法；準(zhǔn)備清掃器具；實施清掃的步驟 實施，方能真正起到效果。清潔活動實施時，需要秉持三個觀念：（ 1）只有 在“清潔的工作場所才能產(chǎn)生出高效率，高品質(zhì)的產(chǎn)品。 節(jié)約 就是對時間、空間、能源等方面合理利用，以發(fā)揮它們的最大效能，從而創(chuàng)造一個高效率的，物盡其用的工作場所。實施的要點是：不要因小失大，應(yīng)建立、健全各項安全管理制度；對操作人員的操作技能進行 訓(xùn)練；勿以善小而不為，勿以惡小而為之，全員參與，排除隱患，重視預(yù)防。 注意要點： ①、三聲內(nèi)接聽電話。⑤、索取客戶聯(lián)系方式。⑨、填寫《展廳來電客戶登記表》。 （ 3） 邀請客戶來店 用開放式提問 +封閉式提問來確定客戶到店時間 （ 4） 告知專營店地址和抵達方法 您知道我們店的地址嗎？若客戶知道經(jīng)銷商店的地址，也應(yīng)該與客戶再次確認(rèn)經(jīng)銷店的地址和到達辦法，并再次向客戶報上自己的姓名、電話。 （ 9） 填寫《展廳來電客戶登記表》 （ 10） 將客戶信息錄入 **系統(tǒng)中 注意：①、若客戶來電只是要求轉(zhuǎn)接電話，應(yīng)在 20 秒內(nèi)予以轉(zhuǎn)接，告知客戶轉(zhuǎn)接電話的人、姓名及相關(guān)事項，向被轉(zhuǎn)接 者說明客戶的需求。 致標(biāo)準(zhǔn)接待話術(shù) 詢問是否有預(yù)約 詳解：①、 30 秒內(nèi)注意到客戶并禮貌示意 您好！，我是 ***， **汽車的銷售顧問，這是我的名片┄┄┄并詢問是否是 有預(yù)約。然后請客戶進入展廳參觀。 ④、邀請客戶入座洽談 待客戶看完車輛后，主動邀請客戶先到客戶休息區(qū)休息一下。 銷售顧問應(yīng)盡可能的找到客戶感興趣的話題，打開客戶的話匣子，更多的獲得客戶信息，同時也應(yīng)隨時注意客戶的同伴，并將交談內(nèi)容填寫至銷售筆記中，如遇到來電，銷售顧問應(yīng)先告知正在談話的客戶，并立即告知來電者自己不方便接聽電話，致歉，并告知其稍后回電。 整個交談過程中，銷售顧問身體 微向前傾，坐姿端正，隨時與客戶保持眼神接觸，切記東張西望，雙腿不得有任何抖動和有礙雅觀的動作。用開放式的問題盡可能多的獲取客戶信息。 ②：總結(jié)需求提供建議車型 1) 總結(jié)客戶需求 銷售顧問還應(yīng)詢問客戶購車預(yù)算，然后根據(jù)其需求和預(yù)算推薦合適的車型 2）推薦適合車型 在提到競品時，銷售顧問應(yīng)根據(jù)掌握的競品知識對客戶進行講解，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，但不可攻擊競品。最后了解購車日期。在介紹過程中，銷售顧問應(yīng)引導(dǎo)客戶，使用六方位繞車介紹法進行介紹，并讓客戶站在最好的角度，尋求客戶認(rèn)同。 4）、車輛尾部。 ② 、 介紹過程中，銷售顧問應(yīng)關(guān)注客戶興趣點，并運用情景介紹 法向客戶介紹。 ▲油量高于 1/4 處。 ▲講解試駕路線。 ② 、 更換駕駛員?！?、贈送客戶紀(jì)念品。 △ 銷售顧問詢問客戶的駕駛熟練程度，是否有特殊需求。 注意：①、客戶試乘前，銷售顧問應(yīng)詢問客戶及同伴座位位置是否舒適，并提醒客戶系上安全帶。自己坐上副駕駛位置，然后將車鑰匙交給客戶，讓客戶試駕。③、邀請客戶回展廳。因此，銷售顧問應(yīng)考慮到客戶的實際需求和他關(guān)心的問題，提供規(guī)范的報價服務(wù)，并詳細解說所有相關(guān)文件，讓客戶了解購車過程的全部信息，從而為客戶營造輕松愉快的決策環(huán)境。 ②、簽訂協(xié)議 △ 確認(rèn)客戶所購車型和保險，上牌事宜。 注意：△當(dāng)銷售顧問碰到難以解決的異議時，可以請示銷售經(jīng)理，取得其協(xié)助，以免客戶流失。 ★銷售顧問要尊重客戶的選擇 ②、簽訂協(xié)議 當(dāng)客戶有明確的購買意向后，銷售顧問應(yīng)該使用規(guī)范的報價單進行報價，選擇是報凈車價還是車 價加上上牌、保險、裝潢、按揭等，并對價格進行解釋。 △銷售顧問應(yīng)定期和客戶聯(lián)系，及時通報車輛到 貨情況，以免客戶流失。如果經(jīng)銷商、銷售顧問用心的做好交車環(huán)節(jié)，那么對客戶滿意度的提高、后續(xù)新產(chǎn)品的推介和客戶轉(zhuǎn)介紹將會起到不可忽視的作用。 ⑤ 、 交車儀式 介紹服務(wù)站和相關(guān)工作人員、合影留念、送別客戶。 △如果客戶不能按預(yù)約的時間前來提車，則應(yīng)和客戶聯(lián)系確認(rèn)下次交車時間。 3）、文件點交 文件點交前，銷售顧問首先出示《客戶交車確認(rèn)表》，并說明其用意。主動幫客戶 開啟車門，并示意請客戶坐在駕駛座上，
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