【正文】 樹立企業(yè)形象。 我們 度假村 的優(yōu)勢：地理位置優(yōu)越， 富 含偏硅酸 及 多種有益元素 優(yōu)質(zhì)溫泉 水 ， 價格適度，配套 設(shè)施多彩多姿， 獨(dú) 特 的 四合院客房 ，設(shè)施良好，團(tuán)隊優(yōu)秀，以及深厚的文化底蘊(yùn)都將吸引游客的到來。 。 3．時尚的旅游方式。 溫泉 度假 區(qū) 以一種全新的風(fēng)格呈現(xiàn)在人們的面前，其市場化的操作方式、花樣多的產(chǎn)品，時尚化的裝修裝飾都讓人耳目一新，大家爭相而來也不足為奇了。高端消費(fèi)者作為經(jīng)常體驗(yàn) 的休閑方式，普通的工薪族也希望有機(jī)會到此瀟灑一把。 D．競爭對手分析 目前在溫泉的開發(fā)利用項(xiàng)目上， 同時在 地理位置上與我區(qū)有一定可比性的為：綠湖溫泉、聚龍灣 溫泉 、森波拉 溫泉 、新銀盞溫泉等。同時，對價格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的身份地位。初步確認(rèn)我們 溫泉 的二級市場為 東莞 、 珠海 、 中山 、 肇慶 、 清遠(yuǎn) 等地。至今。 2020 年 GDP 增長 %.其中，第一次產(chǎn)業(yè)增加值 億元，下降%；第二次產(chǎn)業(yè)增加值 億元，增長 %；第三次產(chǎn)業(yè)增加值 億元，增長 %。 深圳 位于珠江三角洲東岸，隸屬廣東省，副省級城市，與 香港 陸地相連 。 “美在花城 ”之稱，全國著名僑鄉(xiāng)，位于城市競爭力最強(qiáng)十省區(qū)前 1 名的粵港澳都市圈， 2020 城市競爭力藍(lán)皮書：廣州的經(jīng)濟(jì)規(guī)模競爭力前四（次于上海、香港、北京）、金融資本競 爭力前 5 名（次于香港、北京、上海、深圳）、綜合區(qū)位競爭力前四名城市（次于北京、上海、香港），珠三角都市圈中心城市（珠三角都市圈為中國三大城市圈之一），廣佛都市圈中心城市，十大奢侈之都之一， 2020 年粵港澳世界城市群的重要城市之一，是中國 歷史 上最悠久、最大的對外通商口岸 ，世界著名 港口城市 ，中國首批歷史文化名城。得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢，使佛山能充分接受廣州的輻射和帶動，與廣州共享基礎(chǔ)設(shè)施、交通網(wǎng)絡(luò)、金融資本、人才教育、科技信息和市 場服務(wù)等資源，實(shí)現(xiàn)聯(lián)系緊密、 產(chǎn)業(yè)聯(lián)動 和功能互補(bǔ)，加快區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化和 城市化進(jìn)程 。市場范圍應(yīng)為周邊人口密集的城市，以車程在 小時內(nèi)為最佳，輻射面應(yīng)在車程 3— 4 小時內(nèi)的地區(qū)。二、市場環(huán)境分析 A．營銷環(huán)境分析 現(xiàn)階段，人民的生活水平得到極大的提高，可自由支配收入得到增長，觀光旅游及度假旅游蓬勃發(fā)展，溫泉旅游成為休閑一族新的休閑方式。 經(jīng)濟(jì)： 2020 年，三水區(qū)認(rèn)真貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，積極實(shí)施 “工業(yè)強(qiáng)區(qū) ”戰(zhàn)略，全區(qū)國民經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)、快速、健康發(fā)展。西漢至東晉屬 番禺 、四會縣。東鄰廣州市 花都區(qū) ，東南與 佛山市南海區(qū) 相連，西北與四會市交界，北接 清遠(yuǎn)市 清城區(qū)、 清新縣 ，西南街道與高要市、 佛山市高明區(qū) 隔西江相望。地理位置得天獨(dú)厚。 一、總體信息概要 三水區(qū)， 廣東省 第三大城市 ——佛山市 五個行政轄區(qū)之一。2020 年 三水 溫泉 度假村 營銷方案 2020 年 11 月， 三水 溫泉度假 村 將正式營業(yè)。位于廣東省中部， 珠江三角洲 西北端；鄰近廣東省省會 ——廣州市，中華人民共和國 經(jīng)濟(jì)特區(qū) ——深圳市、 珠海 市，中華人民共和國 特別行政區(qū) ——香港、 澳門 ，是廣東省著名 僑鄉(xiāng) 之一。 地理： 三水區(qū)位于北緯 22 度 58 分至 23 度 34 分，東經(jīng) 112 度 46 分至 113 度 02 分。區(qū)人民政府駐地 中心城區(qū) ，東距廣州市區(qū) 30 公里，東南距佛山市 禪城區(qū) 24 公里。隋、唐以后中地農(nóng)民起義風(fēng)起云涌，三水地區(qū)遠(yuǎn)離所屬縣治，官府鞭 長莫及，成為 “沖、難之區(qū) ”。全區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值 億元，比上年增長 %，增幅創(chuàng) 13 年來新高。 三水 山清水秀，風(fēng)景優(yōu)美， 三水也因 三江匯流而得名 ， 是 聞名遐邇 的 中國 長壽之鄉(xiāng) 。由此我們可把我們的客源市場劃分為一級市場和二級市場，下面對市場進(jìn)行 分析： 一級市場： 三水、 佛山、廣州 、 深圳 信息概要 上述 。佛山市中心區(qū)距廣州三大 交通樞紐 （廣州新白云機(jī)場、廣州 南沙 港、 廣州新火車站 ）車程均在 1 小時之內(nèi)。是海上絲綢之路的起點(diǎn)之一，被稱為中國的 “南大門 ”全市面積 7, 平方公里，市區(qū)面積 3, 平方公里，市區(qū)建成面積中國第三。 全市總面積2020 平方公里。 為 珠三角都市圈重要城市之一， 2020 年粵港澳都市圈世界城市圈重要之一，在國家政策支持下，經(jīng)過近 30 年深圳從一個南疆邊陲小鎮(zhèn)發(fā)展成為現(xiàn)代 國際化 城市，創(chuàng)造 了世界城市化、工業(yè)化和現(xiàn)代化的奇跡。深圳已經(jīng)建設(shè)成為中國 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè) 重要基地、全國性金融中心、信息中心和華南商貿(mào)中心、運(yùn)輸中心及 旅游勝地 ， 現(xiàn)代化 的國際性城市。 C．商務(wù)客人的消費(fèi)心理及行為分析 商務(wù)客人有以下特點(diǎn)；受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會階層較高。旅游是種高檔次的消費(fèi)行為，所以個體的行為對相關(guān)群體 的旅游消費(fèi)決策影響很大。 他們都是我們的競爭對手。所以，在可能的情況下都會以一日游的方式來此泡溫泉。 2．特色的服務(wù)。在經(jīng)歷了許多枯燥無味的傳統(tǒng)旅游后，作為 度假 旅游的新興休閑方式的溫泉旅游頓時成為大家追捧的對象。 胥江祖廟、大旗頭古村落 、 荷花世界、南丹山風(fēng)景區(qū) 等這些很重要的景點(diǎn)。 三、營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略和市場定位 溫泉 度假區(qū) 作為溫泉業(yè)的新興力量，在現(xiàn)今市場中為挑戰(zhàn)者角色。 營銷戰(zhàn)略： A、 制訂營銷計劃，選擇良好客戶； B、 定期郵寄宣傳資料，定期訪問； C、 做好“淡季”促銷，提高利用率。商務(wù)客人受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會階層較高。商務(wù)客人因其商務(wù)活動繁多，以及為了生意上的應(yīng)酬，其在旅游方面的開支非常大，而且經(jīng)常性地進(jìn)行。 4）對產(chǎn)品的要求高。要充分利用董事會成員以及公司所有人員 的社會關(guān)系來開展此項(xiàng)工作。每種卡所能享受的折扣程度都不同 （ 詳細(xì)方案見附件 1） 。對于當(dāng)?shù)厣虅?wù)客人的喜好情況，應(yīng)及時掌握。 (5) 在宣傳上突出 度假 村的特色： 尊貴型、商務(wù)型以利商務(wù)客人對渡假村有好感。在平日的拜訪時應(yīng)能提供一些精美的小禮品饋贈給客人。 (7) 邀請重要客人來訪。這是我們的銷售重點(diǎn)之一。所以消費(fèi)項(xiàng)目多，消費(fèi)金額大。 3）權(quán)力集中。 4）消費(fèi)時喜歡掛帳。要打開政府市場，沒有一定的關(guān)系是很難成功的，更何況在競爭的市場環(huán)境下。對有的決策者除了邀請其來參觀考察 景區(qū) 外，還應(yīng)采取另外一些實(shí)惠的東西來吸引其作出有利的選擇。適時而定期的拜訪能建立與客人之間的緊密聯(lián)系，提高客人的忠誠度。 5）為客戶保密。政府機(jī)關(guān)常常接待黨政要人，或舉行高規(guī)格活動，對活動場所要求檔次較高，對所提供的服務(wù)更 是要求專業(yè)化與高水準(zhǔn)。企事業(yè)單位一般規(guī)模較大，人員眾多，所以不管旅游次數(shù)的多寡，因其人員數(shù)量大，其消費(fèi)總量仍然是非?？捎^的。只能利用假期或生產(chǎn)的淡季外出旅游，通常是大批量的安排系列出行。 企事業(yè)單位的銷售策略： 1）進(jìn)行銷售訪問。對于搖擺不定的決策人或者有此方面要求的，應(yīng)給予其一定的傭金返還 政策。對一些大型的企事業(yè)單位，因關(guān)系復(fù)雜，決策者要考慮的因素會較多，要達(dá)到簽約并消費(fèi)的目的并不容易。對于企業(yè)較多的行業(yè)中的客戶群，應(yīng)經(jīng)常性地舉辦客戶聯(lián)誼活動，如舉行 ***行業(yè)研討會、 ***行業(yè)沙龍，以讓客戶之間有較多的交流，讓他們能從 中受益，并能感受到我們的用心服務(wù)。 家庭自組出游已成為一種時尚。絕大部分為自費(fèi)出游。家庭出游因要考慮到家庭成員之間的工 作、學(xué)習(xí)安排，只能在大家都有休息時間時外出旅游，所以一般選擇在公共假日。由于社會政策的影響以及其他原因，現(xiàn)在的家庭一般為一個小孩，小孩在家中倍受寵愛，處于中心地位?，F(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，能通過多種途徑了解信息。 5）服務(wù)要求多。因?yàn)閮和M(fèi)成為消費(fèi)行為的主導(dǎo)，所以我們可在產(chǎn)品的組合設(shè)計上做文章。 2）與麥當(dāng)勞、肯德基等兒童喜歡的營業(yè)場所互動。 3）通過與媒體合作推廣自駕車旅游。我們只要給予游客一些優(yōu)惠，就可通過這次活動及媒體的宣傳使我們 度假村 的知名度得到迅速的傳播。具體策略： 1）銷售代表走訪各家 旅行社簽定合約，鋪開銷售面。 2）選擇幾家大的旅行社作為重要銷售目標(biāo)。散客招徠社可以每天為渡假村招徠客源，它應(yīng)該在散客市場上有一定的號召力，同時又可使承受一定的壓力，能確保幾個客人也能如約送到 度假 村 ，這是非常重要的。 5）給予導(dǎo)游回傭。在我們的重要市場地設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)芈糜问袌龅拈_拓，處理相關(guān)業(yè)務(wù)。而且旅游活動都安排的較緊湊，一般安排在 23 天內(nèi)游 完某個景區(qū)。專門出來進(jìn)行旅游的客人，他主要的目的在于能夠旅游到更多的旅游景點(diǎn)，對旅游活動的安排更注意。 4）信息傳播范圍廣。 旅游客源的開發(fā)策略： 1）通過平面視覺廣告來沖擊人們的印象。 3）在旅游區(qū)的門票上做文章。在貼近旅游者或者人民外出旅游時喜歡觀看的的報紙、雜志上刊登我們的廣告。 6）與一線市場的酒店互換宣傳冊 （主要是 佛山 周邊） 。對于同業(yè)介紹來的客人，應(yīng)給予其優(yōu)惠價格或回傭，以提高他們的積極性。 關(guān)系戶客源市場的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)能力強(qiáng)。 2）對 度假 村 熟悉。因他們也屬于商務(wù)客戶，有著商務(wù)客人的特點(diǎn)，同時因社交的需要，十分注重產(chǎn)品的質(zhì)量。再由相關(guān)人員引見，進(jìn)行銷售訪問。 五 、營銷計劃 廣告投放預(yù)算 及計劃 ： （詳細(xì)方案見附件 2） 針對景區(qū)目前的市場現(xiàn)狀，應(yīng)采取區(qū)域廣告宣傳，選擇區(qū)域廣告性的媒體，集中優(yōu)勢、重點(diǎn)突破，形成強(qiáng)勁的優(yōu)勢。 （ 4）該社有一個完整的溫泉旅游市場拓展方案。 1) 溫泉門票 給予直通車旅行社一個比其他社更低的價格，但對于其在招徠量上給以一個限制，這個標(biāo)準(zhǔn)分開講述。 有人會認(rèn)為這樣的操作方式，會導(dǎo)致其他社將散客轉(zhuǎn)交給 直通車旅行社，影響到我們的散客接待利益?？紤]到各地的實(shí)際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動，但這套方案至少應(yīng)符合原則： a).在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量前 2 名的報紙之一刊登溫泉旅游廣告。 e).每次廣告的面積應(yīng)不小于 9*5CM f).廣告中應(yīng)重點(diǎn)突出 三水 溫泉 度假村 旅游線路 g).廣告中必須含有 三水 溫泉 度假村 字樣 h).每月的廣告數(shù)量及報紙必須交 度假區(qū) 查驗(yàn)，廣告內(nèi)容須經(jīng) 度假區(qū) 審定方可發(fā)布，若在電視媒體投放廣告，其廣告內(nèi)容應(yīng)由 度假 村 審定方可發(fā)布。 6)財務(wù) 管理 直通車旅行社的結(jié)賬方式，可考慮按如下方式執(zhí)行：先期現(xiàn)付， 3 月起可允許掛賬，財務(wù)部制定掛賬額，比如為 3 萬元以下，結(jié)賬方式為月結(jié)，若超過掛賬額則立即催繳。所以，旅行社必須拿出相關(guān)預(yù)案來處理此類問題。作為我們的代理社也應(yīng)簽定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議的內(nèi)容除包含價格、宣傳等優(yōu)惠的政策外，還應(yīng)著重注明排他性原則，即與我們簽訂協(xié)議后，溫泉旅游的游客只能安排到我們度假村 ，否則取消其優(yōu)惠政策。 c).宣傳促銷之政策 對于代理社在旅游客源地的廣告，應(yīng)區(qū)別對待，如對本地客源，可實(shí)行一次報紙廣告贈送 1張溫泉票之政策（黃金周除外）；對于在外地由代理社客戶發(fā)布的廣告，視廣告量可適當(dāng)優(yōu)惠，如有至少 5 家社以上 打我們 度假村 旅游的廣告，可給予免除 1 張溫泉票之優(yōu)惠，針對電視媒體的廣告，應(yīng)另外商談優(yōu)惠方案。銷售人員不能因其他社客少而忽視與其的公關(guān)維護(hù)，而應(yīng)多加訪問，促進(jìn) 其宣傳推廣的積極性，以發(fā)展自己最忠誠的客戶。 C、 營銷人員前期培訓(xùn)計劃： （詳細(xì)培訓(xùn)開展計劃見附件 3） 為讓新加入的 營銷代表能更快的進(jìn)入工作狀態(tài)，前期對營銷代表進(jìn)行一系列詳盡的崗前培訓(xùn)，讓其更好的了解 我區(qū)項(xiàng)目情況及 自身工作性質(zhì) ，方能更好的進(jìn)行市場拓展工作。 贊助公益活動，積極參與當(dāng)?shù)赜幸娴幕顒?，協(xié)調(diào)好與社區(qū)的關(guān)系，樹立良好的公眾形象。為吸引旅行社推銷產(chǎn)品，在附屬收費(fèi)項(xiàng)目上，如香薰、按摩項(xiàng)目，如系導(dǎo)游促銷的，給以消費(fèi)金額的 510%獎勵導(dǎo)游員。對于會議組織者應(yīng)采取一定的回傭（根據(jù)消費(fèi)金額，人數(shù)等指標(biāo)確定標(biāo)準(zhǔn)）。應(yīng)高于旅行社價，不可過高建議參照以 上公司價格。周一至周四的平日價與周末價。過程控制主要是通過崗位職責(zé)，操作流程及管理制度，檢查措施未控制。營銷人員的激勵包括物質(zhì)激勵和精神激勵。市場在不斷變化發(fā)展，銷售部將建設(shè)環(huán)境并監(jiān)控不斷交換，及時調(diào)整營銷策略及執(zhí)行過程，行政方案，營銷目標(biāo)等，來保證與變化的環(huán)境保持一致，確保營銷計劃 的順利完成，為企業(yè)創(chuàng)造良好效益。 我們衷心期望各位會員透過本計劃，享受到 “ 三水 溫泉度假村” 為您帶來的一份溫馨和關(guān)愛。 三水溫泉度假村 的一切活動均遵守國家法律、法令和各項(xiàng)行政法規(guī)。 二、會籍 凡有意向在敝 度假村 消費(fèi)的所有公司及客人皆可申請加入 “ 三水 溫泉度假村” 高級會員。 會籍種類 會籍類別 登記方式 適用范圍 個人會員 以個 人名義登記 個人享受 現(xiàn)金、折扣卡 會員權(quán)利。 2) 會員及附屬會員蓄意違反本 度假村 章程，有嚴(yán) 重騷擾其他會員使用本 度假村 設(shè)施或在本 度假村 進(jìn)行任何違反中華人