【正文】 進行追求雙贏的合作性談判 把對手的無關緊要的分歧當耳邊風 盡量采用互惠、雙向的讓步 在不損害公司利益的前提下，讓客戶一直感到比較 尋求化解僵局的手段和方法 突破談判僵局的策略和技巧 報價應注意的問題 1把價格說的看起來并不高 1巧妙的改變數(shù)字 1運用服務作為討價還價的手段 1用坦誠的態(tài)度讓對方接受你的價格 1抓住關鍵，避實就虛 1迫使對方，接受這個價格 1正確對待談判中的“無理要求” 1千萬不要很快的妥協(xié) 1選擇合適的讓步方式 接受和拒絕都要講究策略 談判 異議 減低異議發(fā)生的機會 持有良好的客戶資料 在計劃拜訪前 , 熟讀有關資料 異議 “真” ”假”異議 真異議 = 從客戶的立場所表達出來真正 /重要的疑慮 假異議 = 表達出來的疑慮並非真正的問題所在 處理異議 4 步曲 : 測定 了解 求証 處理 異議 測定 (真異議 ) 第一步 : 重覆聽到的異議 , 然後問有沒有其它 異議 了解異議 第二步 : 清楚了解客戶提出的異議及其背的疑慮 – 以便成功完成整個拜訪 異議 求 証 第三步 : 確保雙方都了解疑慮所在 , 並針對地處理 異議 處 理 第四步 : 解決問題 , 令客戶滿意地接受我們的建議 異議 處理異議有效的方法 ? 找出客戶曾經(jīng)歷類似的經(jīng)驗 ? 其它客戶成功例子 ? 較小型的測試 , 確保消費者接受 ? 突出事情的迫切性 , 即使面有疑慮 異議 總結 我們愈熟練處理異議的技巧 , 當面對異議時 , 我們的成功機會便愈大 異議 逼定 逼訂意義 逼訂即幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣 的關鍵步驟。 （二十二）交通動線圖： 交通動線圖是對房地產商品附近的街路布線、公交車線路、 及附近各生活機能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產整個區(qū)域的環(huán)境情況及 交通的方便性 。房地產模型一般是房地產的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設施，房地產建 筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產全景的機會，同時，精美的房地 產模型廣告是有誘惑力的，但是房地產模型廣告僅僅反映了房地產的外形，給人提供 的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補充廣告。樣品屋的設立方法可以有多種，比如在建筑完 工推銷期間選擇其中一個各方面條件比較標準化的單位作為樣品屋，對外開放，供有 意購買者參觀等。其次，接待中心通常放 置房地產商品的模型，供來訪者參觀?？梢宰鳛榫W(wǎng) 頁形式，內容詳實，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的。 （十二）小贈品： 銷售中心現(xiàn)場多準備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、 臺歷等。房地 產開發(fā)商利用這種機會做贊助或冠名，以此來推銷自己及房 地產商品。直接郵寄廣告也是房地產促銷活動常有的形式。 （六）說明書： 說明書不一定都是廣告，附在商品包裝內，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告。利用夾報做房地產廣告應盡量做大版廣告或若干房地產廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報紙便看到，提高他們的注意率。 道具 （三）電視（ CF）： 用電視作房地產廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術真實的再現(xiàn)房地產商品 的外型、內容、結構、各種房間的裝修，以至房地產的周圍環(huán)境，給人以真實感；其 次畫面上可以出現(xiàn)房地產商品的地理位置圖和房地產結構平面圖，并有解說人介紹； 第三，可以表演各種以房地產為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián) 想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售 （出租）的房地產；其五，簡單介紹一下房地產開發(fā)商或經(jīng)紀人，目的僅僅在于向觀 眾傳達一個簡單的信息；最后，房地產商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍 攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。利用報紙作房地 產企業(yè)廣告，其內容一般比較簡單，有時房地產企業(yè)推銷自己的時候也會在廣告中放 幾張已成功開發(fā)的項目照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績。 電話 （一）電話接聽功效 通過電話留給客戶第一印象：產品、業(yè)務員本身 通過電話邀約，請客戶盡快上門，給人以干練與專業(yè)的感覺 通過電話了解客戶來現(xiàn)場的狀況（ 12天） 通過電話再次邀請客戶上門 通過電話尋找新客戶并尋找潛在客戶 通過電話增加友誼，拉近與客戶的距離 通過電話用 SP技術促進銷售早日搭成（ SP銷售促進的作用） 通過電話讓你感覺到工作更充實 注：你說話應讓客戶清晰作出二選一的回答 （二）電話接聽目的 給客戶留下美好的第一印象 留下對方的電話號碼，聯(lián)系方式 介紹產品賣點，引起興趣 了解客戶的情況需求 電話 （三）電話接聽的禮儀 鈴響三聲內接聽，（因故不能在鈴響三聲內接聽，應“您好， 花園，抱歉讓 您久等了 ……” ） 您好， 花園 因環(huán)境比較吵雜，應說：“抱歉，麻煩您大聲一點，現(xiàn)場人很多。 。 介紹注意事項 ： ，再將客人介紹給本方人員。 禮儀 介紹的禮儀 自我介紹態(tài)度 ： 自我介紹時應面帶微笑，不卑不亢，目光應自信并注視對方。 、吹口哨或跺腳等。 。 ，應用兩手將裙子向前輕攏，避免坐皺或顯得不雅。雙手安放兩側，不得雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。 10． 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。 6． 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。應至少準備三件以上。 9．一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。 5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。 2．眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。 1工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。 。 、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。 面帶笑容接待各方賓客； 保持開朗愉快的心情 禮儀 姿式儀態(tài) 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須 注意姿式儀態(tài)。 ：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 ：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當而不夸張。銷售培訓 七巧板 七巧板的構成 禮儀 信賴 道具 異議 應變 電話 談判 逼定 成交 禮儀 儀容儀表 因售樓人員直接與客戶打交道，代表公司和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分 重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和 悅目。 ：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。 禮儀 言談舉止 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應自 然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。 禮儀 姿式儀態(tài) 8. 抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。 1在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情。 3．嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香，但切忌顏色過于艷麗。 6．襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。 3． 領帶：以中色為主，不要太花過太暗，最好準備 5條以上。 7． 身體：要求無異味，可適當選購好一些的男式香水，但切忌香氣過于濃烈。 11． 胡子：胡須必須刮干凈。 坐姿： ，緩緩落座，避免動作過大引起椅子亂動及發(fā)出聲響。 ，動作要輕避免引起座椅傾倒或發(fā)出響聲，一般從座椅左側站起。機會扭髖擺臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的 正反“八字腳”。 禮儀 交際用語： 初次見面應說：幸會 看望別人應說：拜訪 等候別人應說：恭候 麻煩別人應說：打擾 求給方便應說：借光 托人辦事應說：拜托 請人指教應說：請教 他人指點應稱：賜教 請人解答應用：請問 贊人見解應用：高見 歸還原物應說：奉還 求人原諒應說：包涵 歡迎顧客應叫：光顧 老人年齡應問：高壽 好久不見應說：久違 客人來到應用：光臨 中途先走應說：失陪 與人分別應說：告辭 禮儀 談吐禁忌： ，包括個人經(jīng)濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予 關心，從不感興趣； ，只談論雞毛小事，或不斷重復一些膚淺的話題，及一無是處的 見解； ，不茍言笑； ，喜怒不形于色，情緒呆滯； ，悄然獨立； ，語氣浮夸粗俗； ； 。介紹 到自己的姓名時應詳細重點講解姓名的寫法。 ，年輕者介紹給年長者。 ?！? 允許我給你介紹一下我們樓盤的基本情況：我們樓盤叫 ，位于 路與 路交界處 ……” （簡短精要） “不用謝，這是我們應該做的。 （ RD）： 廣播也是房地產廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產廣告內 容一般較簡單，廣播房地產商品一般多為啟示性廣告，其任務僅僅是告訴潛在投資者 某一待銷的房地產，并不作詳細介紹。目前， 國內房地產的電視廣告很少，主要是因為目前的房地產商品以預售為主，無法發(fā)揮電 視真實展現(xiàn)商品的作用。 （五）海報（ DM）： 又稱張貼廣告。說明書廣告的最顯著特點是內容詳細、信息豐富。 (八）路牌廣告 （ POP） ： 路牌是房地產普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產開發(fā)建 筑工地通常都會豎立起正在開發(fā)