【正文】 1 版權(quán)所有 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明 2021 年優(yōu)水寶市場(chǎng)啟動(dòng) 模擬操作計(jì)劃 編寫人： 批準(zhǔn)人： 版本號(hào)： 2021 年 08 月 30 日發(fā)布 2 目錄 一．前言 二．市場(chǎng)分析 三．市場(chǎng)戰(zhàn)略 四．營(yíng) 銷策略 五．推廣活動(dòng)的組織流程 六．市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案 估 七．促銷計(jì)劃 八．具體實(shí)施計(jì)劃安排 九．費(fèi)用預(yù)算 十、銷售人員薪資提成設(shè)計(jì)方案 十一、銷售人員管理制度 3 前言 四川瑞澤科技有限責(zé)任公司是以研制和生產(chǎn)“阿爾益”系列稀土新材料為主導(dǎo)產(chǎn)品的專業(yè)化企業(yè)；成立于 2021年 12月 11日，注冊(cè)資本金 2021萬(wàn)元，公司注冊(cè)于國(guó)家級(jí)成都天府新區(qū)視高產(chǎn)業(yè)園區(qū)，擁有一流的硬件設(shè)施。廠區(qū)占地面積 3萬(wàn)平方米，設(shè)立了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的科研開發(fā)中心，先后獲得四項(xiàng)國(guó)家發(fā) 明專利，擁有十二項(xiàng)非專利高新技術(shù)，這些成果均未對(duì)外轉(zhuǎn)讓，擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司是目前通過(guò)四川省政府《“十二五”培育發(fā)展規(guī)劃》的 90個(gè)重點(diǎn)企業(yè)之一。 公司最新研發(fā)的優(yōu)水寶以兩種規(guī)格為主，一種粉狀袋裝，適合大面積水體如水庫(kù)、湖泊、池塘等飲用水源保護(hù)區(qū)使用，一種膠囊狀盒裝，適合廣大居民家庭使用。優(yōu)水寶以高吸附功能、絮凝沉淀功能、電中和功能、 去除有毒有害物質(zhì)的功能 為特色，直接投放到水體中， 6小時(shí)后直接凈化為 飲用礦泉水或瓶（桶）裝水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。 操作方便快捷，而且價(jià)格相對(duì)便宜，能為市場(chǎng)上各消費(fèi)群體接受。優(yōu)水寶工作原理是產(chǎn) 品進(jìn)入水體后，產(chǎn)品中以稀土鑭系元素為主的凈化劑快速溶解和擴(kuò)散，逐步將水體中有毒有害懸浮物質(zhì)吸附、團(tuán)聚并沉積。四川省疾病預(yù)防控制中心按《瓶（桶）裝飲用純凈水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》（ GB173242021）檢驗(yàn)經(jīng)優(yōu)水寶凈化的水體，感官指標(biāo)、理化指標(biāo)、微生物指標(biāo)全面合格。 優(yōu)水寶作用在于能大幅度降低因使用明礬或漂白粉等凈化處理后水中的殘留物質(zhì)，如氯氣、氯離子、重金屬等，使自來(lái)水達(dá)到礦泉水和瓶（桶）裝水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，提供更健康、更安全的飲用水；產(chǎn)品還能使農(nóng)村井水、溪溝水或池塘水體重的化肥、農(nóng)藥及有毒有害等物質(zhì)殘留量大幅度 降低，提高水的安全性能。 優(yōu)水寶的研制成功，為我國(guó)廣大城鎮(zhèn)居民，特別是農(nóng)村居民的飲用水安全提供了一條健康、方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的選擇途徑。 瑞澤愿景：讓人們不再為土壤、水體污染帶來(lái)食品安全、水質(zhì)安全問(wèn)題而憂愁；讓瑞澤人榮耀世界。 瑞澤價(jià)值觀：與用戶共謀發(fā)展，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，與員工共謀富裕，關(guān)注生態(tài)，造福人 4 類。 瑞澤宗旨：綠色科技，創(chuàng)造價(jià)值，保護(hù)環(huán)境，和諧進(jìn)取。 瑞澤經(jīng)營(yíng)理念：防治污染，還原生態(tài)，惠澤生靈，造福社會(huì)。 一．市場(chǎng)分析 目前，投放市場(chǎng)的水質(zhì)凈水專用產(chǎn)品基本沒有，大部 分市場(chǎng)被桶裝純凈水、凈水器等設(shè)備所占有，優(yōu)水寶是順應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)需求而特別研發(fā)在水質(zhì)凈化中的新型高科技產(chǎn)品。優(yōu)水寶以 高吸附功 能、 絮凝沉淀功能、電中和功能、 去除有毒有害物質(zhì)的功能 為特色，直接投放到自來(lái)水中， 6小時(shí)后直接凈化為礦泉水和國(guó)家安全飲用水標(biāo)準(zhǔn)。操作方便快捷，而且價(jià)格相對(duì)便宜，能為市場(chǎng)上各消費(fèi)群體接受。優(yōu)水寶作用原理是產(chǎn)品進(jìn)入水體后，產(chǎn)品中以稀土鑭系元素為主的凈化劑快速溶解和擴(kuò)散，逐步將水體中有毒有害懸浮物質(zhì)吸附、團(tuán)聚并沉積。四川省疾病預(yù)防控制中心按《瓶（桶）裝飲用純凈水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》（ GB173242021）檢驗(yàn)經(jīng)優(yōu)水寶凈化的水體，感官指標(biāo)、理化指標(biāo)、微生物指標(biāo)全面合格。 我國(guó)各地的水質(zhì)都存在少許安全隱患。如南方地域普遍水質(zhì)較硬，易致結(jié)石病等影響人體安康；北方地域普遍重金屬超標(biāo)，對(duì)人的肝、膽、腎等形成危害。優(yōu)水寶可針對(duì)不同地域，實(shí)行針對(duì)性的污染，使飲用水的各項(xiàng)目標(biāo)契合健康需求。優(yōu)水寶最主要的作用就是改善自來(lái)水，能夠生飲、替代凈水器、桶裝水，更廉價(jià)、更衛(wèi)生，更方便快捷。 目前優(yōu)水寶的使用主要在自來(lái)水、飲用水源保護(hù)區(qū)（水庫(kù)、湖泊、池塘等）農(nóng)村井水、溪溝水等；主要用途可用在飲用、烹飪、洗菜、洗浴、美容等。據(jù) 調(diào)查顯示， %的家庭凈水后主要用在飲用方面， %的家庭凈水后用在烹飪方面， %的家庭凈水后用在洗菜方面， %的家庭凈水后用在洗浴方面， %的家庭凈水后用在美容方面，還用 %的家庭凈水后用在其它方面，可以看出消費(fèi)者購(gòu)買家用凈水產(chǎn)品已朝多方面用途發(fā)展，優(yōu)水寶正好滿足了用戶的各項(xiàng)需求。 優(yōu)水寶之所以能熱銷，主要的原因是優(yōu)水寶在使用成本上比凈水器、瓶裝水、飲水機(jī)低，凈水器的市場(chǎng)價(jià)格多在 1000元至 5000元，低價(jià)的質(zhì)量一般不能保證；飲水機(jī)桶裝水平均一 5 桶 14元，一個(gè)月平均用 7桶就是 98元，一年 1176元，而優(yōu)水寶外包裝盒子形狀，內(nèi)包裝以膠囊形狀，價(jià)格在 35元（假設(shè)）一盒，一盒一板，一板 10粒，一粒 ，一?？芍貜?fù)用 57次，一盒能用 2月，算下來(lái)一年才 210元，不僅價(jià)格便宜，使用方便快捷，清潔衛(wèi)生。 純水機(jī)可以將雜質(zhì)、鐵銹、泥沙、膠體、細(xì)菌、病毒驅(qū)除掉，還可以將對(duì)人體有害的放射性粒子、有機(jī)物、熒光物、農(nóng)藥驅(qū)除，還可以將水堿驅(qū)除，保證您在燒開水的時(shí)候沒有水堿，同時(shí)保證家人飲水健康。但是純水機(jī)在制水過(guò)程中會(huì)主生廢水，純水機(jī)的 RO反滲透膜的孔徑特別小，小的必須要 靠壓力把水打過(guò)去，對(duì)于經(jīng)不過(guò) RO膜的雜質(zhì)就戳留出來(lái)了，也就產(chǎn)生了廢水，不過(guò)這水廢水可以再利用，比如沖廁洗拖把。 凈水器根據(jù)不同的濾芯，凈水器能夠過(guò)濾掉自來(lái)水中的雜質(zhì)、鐵銹、部分細(xì)菌、病毒、膠體等，但是對(duì)重金屬和水堿的作用不是很大，有的凈水器根本就無(wú)法驅(qū)除重金屬和水堿 .所以說(shuō)凈水器能夠達(dá)到用戶的部分要求，但是還是沒有達(dá)到直接飲用的目的，最好還是燒開后在飲用。 桶裝水存在著“二次污染”的問(wèn)題。例如送水：無(wú)論是大品牌，還是小作坊無(wú)一例外都是雇自行車、三輪車送水，送水過(guò)程是受時(shí)間、氣候、環(huán)境 、人員素質(zhì)影響較大，“二次污染”可能性最大。再有空水桶與水桶的更換也存在問(wèn)題，瓶口及桶裝水飲水機(jī)落水座的衛(wèi)生防疫，還有桶裝飲用水的飲水時(shí)間過(guò)長(zhǎng)也是造成“二次污染”的一大因素，越長(zhǎng)污染越嚴(yán)重，這主要是空氣與水的置換引起，空氣中的污染物隨著空氣進(jìn)入桶內(nèi)，由于桶裝飲用水不能抑制細(xì)菌的生長(zhǎng)繁殖，很快剩余水里微生物大量超標(biāo)準(zhǔn)，如果長(zhǎng)期飲用被污染的桶裝飲用水，無(wú)形中影響我們健康狀況。 6 家庭及辦公室常用的直飲機(jī)，原理類似于家用固定式凈水設(shè)備，為桶裝純凈水的替代產(chǎn)品，但多數(shù)存在家用固定式凈 水設(shè)備的問(wèn)題。 家庭適用的凈水設(shè)備，在多數(shù)水質(zhì)較差的地區(qū)較為普遍，屬于一般家用型電器，工作原理多為電解或純過(guò)濾。 優(yōu)點(diǎn)：使用方便，適用小范圍群體，產(chǎn)品造價(jià)不高； 缺點(diǎn)：家庭固定式凈水設(shè)備，一般安裝在家里供水系統(tǒng)的水管及附屬供應(yīng)系統(tǒng)，維護(hù)比較困難，一般使用需要耗電 ( 有的是作為動(dòng)力來(lái)源，有的用來(lái)電離 )，一些產(chǎn)品凈化出來(lái)的水達(dá)不到國(guó)家規(guī)定的飲用水標(biāo)準(zhǔn)。 這類產(chǎn)品的特性，決定了產(chǎn)品不適用于便攜式使用及應(yīng)急救災(zāi)需求。這類產(chǎn)品往往不符合水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù) 為過(guò)濾大分子物質(zhì)，沒有從根本上去除有害化學(xué)物質(zhì)及重金屬離子。 大型凈水設(shè)備廣泛應(yīng)用于城市或地區(qū)的水處理廠，供水站等，屬于大型應(yīng)用性工業(yè)設(shè)備。 優(yōu)點(diǎn)：處理能力很強(qiáng)，處理效果較好，可供使用人群數(shù)量大； 缺點(diǎn)：大型凈水設(shè)備使用局限性，產(chǎn)品價(jià)格高昂，適用范圍小，設(shè)備要求高，不能應(yīng)用于個(gè)人或家庭，也不能滿足應(yīng)急救災(zāi)的需要，相關(guān)設(shè)施有一定建造要求。 居于自來(lái)水凈化認(rèn)可首位的是 46～ 60歲的人群。這部分人主要認(rèn)為水中的雜質(zhì)是最大的問(wèn)題，他們認(rèn)為首要解決的 問(wèn)題是讓水質(zhì)干凈，對(duì)于其他的問(wèn)題，并不在他們主要考慮因素之內(nèi)。因此，他們?cè)诳紤]購(gòu)買凈水設(shè)備及產(chǎn)品的時(shí)候，更多的是考慮凈水設(shè)備及產(chǎn)品的價(jià)格，而不是功能。 居于次位的是 60歲以上的老年人，特別是以男性為主，他們對(duì)凈水設(shè)備及產(chǎn)品的認(rèn) 7 可主要來(lái)源于對(duì)環(huán)境變化的認(rèn)識(shí)和對(duì)健康的渴望。這部分人經(jīng)常了解健康資訊，掌握飲水知識(shí)和凈水器的功能。對(duì)凈水產(chǎn)品及設(shè)備的性價(jià)比要求較高。 45歲以下的中青年人群中，雖然有部分女性對(duì)飲用水較為關(guān)注，但從心理上仍然很難逾越傳統(tǒng)的自來(lái)水用水觀念。甚至很多人為了與家人妥協(xié)， 寧可接受桶裝水和瓶裝水而放棄選購(gòu)凈水設(shè)備及產(chǎn)品的念頭，最終為自己日常生活增加成本。而在男性中青年人群中，對(duì)飲水環(huán)境認(rèn)識(shí)的匱乏令人咋舌，幾乎在這個(gè)年齡段的男性中，連自家自來(lái)水有沒有異色、異味都說(shuō)不清，可見這個(gè)年齡段的男性平日很少參與廚房工作。 綜合以上情況我們知道，凈水產(chǎn)品及設(shè)備的消費(fèi)群體主要集中在 46歲以上的人群，這部分人除了關(guān)注自己的用水環(huán)境，還關(guān)注健康。他們更容易接受凈水產(chǎn)品及設(shè)備的功能，同時(shí)也是凈水產(chǎn)品及設(shè)備推崇者。因此，凈水產(chǎn)品及設(shè)備的主要銷售群體是這個(gè)年齡段。而45 歲以下的群體是我們未來(lái)主 要宣傳的目標(biāo)，也是我們未來(lái)潛在的、最大的銷售群體。但是，我們一定要讓他們了解飲用水現(xiàn)在的實(shí)際情況，否則仍然會(huì)存在只認(rèn)識(shí)水質(zhì)表象，而忽略飲用水存在的潛在的危害。 中國(guó)龐大的農(nóng)村人口，市場(chǎng)打開肯定需求量非常大。很多農(nóng)村人口用的都是井水，井水有很多有毒有害物質(zhì)，都沒有這個(gè)觀念和意識(shí)，需要引導(dǎo)。中國(guó)農(nóng)村巨大的貧困人口和低收入人口眾多，“燒開就能喝”的飲用水習(xí)慣和對(duì)凈水行業(yè)的模糊認(rèn)識(shí)成了開發(fā)農(nóng)村凈水市場(chǎng)的最大阻礙。衛(wèi)生部于 2021年 2月發(fā)布了中國(guó)首次對(duì)農(nóng)村飲用水與環(huán)境衛(wèi)生開展大規(guī)模調(diào)查的有關(guān)情況。調(diào)查結(jié)果顯示 ：中國(guó)農(nóng)村飲用水和環(huán)境衛(wèi)生狀況亟待改善 ! 中國(guó)農(nóng)村生活飲用水的水源主要以地下水為主，飲用地下水的人口占七成左右，飲用地面水的人口占三成。飲用集中式供水的人口和飲用分散式供水的人口的比例大概是 1:1。 城市的工業(yè)化和現(xiàn)代化，一方面促進(jìn)了農(nóng)民的收益，另一方面，工業(yè)污染轉(zhuǎn)至農(nóng)村，土壤、排水口有了大量元素超標(biāo)跡象。工業(yè)水污染超標(biāo)，農(nóng)村衛(wèi)生普及率不到 10%，垃圾處理遠(yuǎn)不及城市，大量有害物質(zhì)滲入飲用水中，農(nóng)村健康的飲水率不到 60%，農(nóng)村還有 3億多近4億人喝不到安全飲用水，造成中西部地區(qū)因病致貧，因水致病，嚴(yán)重 影響人的身體健康， 8 也嚴(yán)重影響了中國(guó)農(nóng)村的可持續(xù)發(fā)展。飲水中因細(xì)菌總數(shù)和總大腸菌群所引起的水質(zhì)超標(biāo)率為 %，對(duì)飲用水進(jìn)行水處理的比例更低，占到 %。 2021 年，黨中央國(guó)務(wù)院計(jì)劃用 3 年基本解決農(nóng)村飲用水健康問(wèn)題，這就對(duì)我們凈水企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇。家電下鄉(xiāng)擴(kuò)大了內(nèi)需，刺激農(nóng)村消費(fèi)，這也是一個(gè)極大的契機(jī)。另外隨著農(nóng)村人民的收入和生活水平越來(lái)越高，城市返鄉(xiāng)人口帶來(lái)的城市消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣大大刺激了凈水行業(yè)的發(fā)展。農(nóng)村也不再是凈水業(yè)的攔路虎。而是一塊香饃饃。隨著國(guó)家政策的不斷深入，多達(dá) 4億人口的中 國(guó)農(nóng)村凈水器市場(chǎng)即將打開并推廣開來(lái)。 三．市場(chǎng)戰(zhàn)略 目前，優(yōu)水寶的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力是：以 高吸附功 能、 絮凝沉淀功能、電中和功能、 去除有毒有害物質(zhì)的功能 為特色，還原生態(tài)健康水，專利成果，優(yōu)水寶應(yīng)用于自來(lái)水凈化行業(yè)獨(dú)此一家。 時(shí)代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，環(huán)保意識(shí)都在加強(qiáng)，優(yōu)良健康的飲用水對(duì)人身體的重要性越來(lái)越廣為人知。 優(yōu)水寶要整合把握好自己的特色，便可以在省內(nèi)起步，繼而全國(guó)，然后全球市場(chǎng)，引領(lǐng)群倫。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，利潤(rùn)空間的下降，優(yōu)水寶雖沒有同質(zhì)產(chǎn)品可比 較，但凈水設(shè)備卻已是星羅棋布。相比一些凈水設(shè)備，我們可以絕對(duì)的質(zhì)量，以價(jià)格低，效果佳來(lái)贏得城鄉(xiāng)更多的市場(chǎng)份額。從性價(jià)比的角度，我建議優(yōu)水寶定位走與消費(fèi)者親和力強(qiáng)的品牌路線。優(yōu)水寶的價(jià)格體系可以成功實(shí)現(xiàn)這一品牌定位。 2021 8 完善營(yíng)銷管理體系，成立優(yōu)水寶專項(xiàng)銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。 2021910市場(chǎng)開始運(yùn)作，完成市場(chǎng)客戶布局，人員市場(chǎng)到位。建立省級(jí)經(jīng)銷商。 20211112開展促銷活動(dòng)，增大銷售量，籌劃宣傳推廣以便銷售進(jìn)入正常管理模式。 四．營(yíng)銷策略 9 “阿爾益”牌優(yōu)水寶是我們采用天然活性材料經(jīng)過(guò)納米化精細(xì)加工完成的新材料，以富含天然硅酸鋁物質(zhì)作基礎(chǔ)，以催化、催滲機(jī)制為動(dòng)力，當(dāng)今最優(yōu)質(zhì)活性元素作催化劑 ,配入明礬、聚丙烯酰胺等作增效劑精制而成。根據(jù)目前調(diào)研及市場(chǎng)需求來(lái)看，目前個(gè)人認(rèn)為公司產(chǎn)品就購(gòu)買定性分為渠道銷售和終端銷售。 中國(guó)市場(chǎng)的典型特點(diǎn)之一：地域遼闊。對(duì)于耐用消費(fèi)品而言，廠家如果采用直銷模式往往需要投入大量的人力、物力，既難以突破銷售瓶頸。又滿足不