【正文】 1 版權(quán)所有 轉(zhuǎn)載請注明 2021 年優(yōu)水寶市場啟動 模擬操作計劃 編寫人： 批準人： 版本號： 2021 年 08 月 30 日發(fā)布 2 目錄 一．前言 二．市場分析 三．市場戰(zhàn)略 四．營 銷策略 五．推廣活動的組織流程 六．市場推廣活動方案 估 七．促銷計劃 八．具體實施計劃安排 九．費用預算 十、銷售人員薪資提成設計方案 十一、銷售人員管理制度 3 前言 四川瑞澤科技有限責任公司是以研制和生產(chǎn)“阿爾益”系列稀土新材料為主導產(chǎn)品的專業(yè)化企業(yè)；成立于 2021年 12月 11日，注冊資本金 2021萬元，公司注冊于國家級成都天府新區(qū)視高產(chǎn)業(yè)園區(qū)，擁有一流的硬件設施。廠區(qū)占地面積 3萬平方米，設立了國內(nèi)領先的科研開發(fā)中心，先后獲得四項國家發(fā) 明專利，擁有十二項非專利高新技術(shù)，這些成果均未對外轉(zhuǎn)讓，擁有全部知識產(chǎn)權(quán)。公司是目前通過四川省政府《“十二五”培育發(fā)展規(guī)劃》的 90個重點企業(yè)之一。 公司最新研發(fā)的優(yōu)水寶以兩種規(guī)格為主，一種粉狀袋裝，適合大面積水體如水庫、湖泊、池塘等飲用水源保護區(qū)使用，一種膠囊狀盒裝，適合廣大居民家庭使用。優(yōu)水寶以高吸附功能、絮凝沉淀功能、電中和功能、 去除有毒有害物質(zhì)的功能 為特色，直接投放到水體中， 6小時后直接凈化為 飲用礦泉水或瓶（桶）裝水水質(zhì)標準。 操作方便快捷，而且價格相對便宜，能為市場上各消費群體接受。優(yōu)水寶工作原理是產(chǎn) 品進入水體后，產(chǎn)品中以稀土鑭系元素為主的凈化劑快速溶解和擴散，逐步將水體中有毒有害懸浮物質(zhì)吸附、團聚并沉積。四川省疾病預防控制中心按《瓶（桶）裝飲用純凈水衛(wèi)生標準》（ GB173242021）檢驗經(jīng)優(yōu)水寶凈化的水體，感官指標、理化指標、微生物指標全面合格。 優(yōu)水寶作用在于能大幅度降低因使用明礬或漂白粉等凈化處理后水中的殘留物質(zhì)，如氯氣、氯離子、重金屬等，使自來水達到礦泉水和瓶（桶）裝水水質(zhì)標準，提供更健康、更安全的飲用水；產(chǎn)品還能使農(nóng)村井水、溪溝水或池塘水體重的化肥、農(nóng)藥及有毒有害等物質(zhì)殘留量大幅度 降低，提高水的安全性能。 優(yōu)水寶的研制成功，為我國廣大城鎮(zhèn)居民，特別是農(nóng)村居民的飲用水安全提供了一條健康、方便、快捷、經(jīng)濟的選擇途徑。 瑞澤愿景：讓人們不再為土壤、水體污染帶來食品安全、水質(zhì)安全問題而憂愁；讓瑞澤人榮耀世界。 瑞澤價值觀：與用戶共謀發(fā)展，為社會創(chuàng)造財富，與員工共謀富裕，關(guān)注生態(tài)，造福人 4 類。 瑞澤宗旨：綠色科技，創(chuàng)造價值，保護環(huán)境，和諧進取。 瑞澤經(jīng)營理念：防治污染，還原生態(tài)，惠澤生靈，造福社會。 一．市場分析 目前，投放市場的水質(zhì)凈水專用產(chǎn)品基本沒有，大部 分市場被桶裝純凈水、凈水器等設備所占有，優(yōu)水寶是順應這個市場需求而特別研發(fā)在水質(zhì)凈化中的新型高科技產(chǎn)品。優(yōu)水寶以 高吸附功 能、 絮凝沉淀功能、電中和功能、 去除有毒有害物質(zhì)的功能 為特色，直接投放到自來水中， 6小時后直接凈化為礦泉水和國家安全飲用水標準。操作方便快捷，而且價格相對便宜，能為市場上各消費群體接受。優(yōu)水寶作用原理是產(chǎn)品進入水體后，產(chǎn)品中以稀土鑭系元素為主的凈化劑快速溶解和擴散，逐步將水體中有毒有害懸浮物質(zhì)吸附、團聚并沉積。四川省疾病預防控制中心按《瓶（桶）裝飲用純凈水衛(wèi)生標準》（ GB173242021）檢驗經(jīng)優(yōu)水寶凈化的水體，感官指標、理化指標、微生物指標全面合格。 我國各地的水質(zhì)都存在少許安全隱患。如南方地域普遍水質(zhì)較硬，易致結(jié)石病等影響人體安康；北方地域普遍重金屬超標，對人的肝、膽、腎等形成危害。優(yōu)水寶可針對不同地域，實行針對性的污染，使飲用水的各項目標契合健康需求。優(yōu)水寶最主要的作用就是改善自來水，能夠生飲、替代凈水器、桶裝水，更廉價、更衛(wèi)生，更方便快捷。 目前優(yōu)水寶的使用主要在自來水、飲用水源保護區(qū)（水庫、湖泊、池塘等）農(nóng)村井水、溪溝水等；主要用途可用在飲用、烹飪、洗菜、洗浴、美容等。據(jù) 調(diào)查顯示， %的家庭凈水后主要用在飲用方面， %的家庭凈水后用在烹飪方面， %的家庭凈水后用在洗菜方面， %的家庭凈水后用在洗浴方面， %的家庭凈水后用在美容方面，還用 %的家庭凈水后用在其它方面，可以看出消費者購買家用凈水產(chǎn)品已朝多方面用途發(fā)展，優(yōu)水寶正好滿足了用戶的各項需求。 優(yōu)水寶之所以能熱銷，主要的原因是優(yōu)水寶在使用成本上比凈水器、瓶裝水、飲水機低，凈水器的市場價格多在 1000元至 5000元，低價的質(zhì)量一般不能保證；飲水機桶裝水平均一 5 桶 14元，一個月平均用 7桶就是 98元，一年 1176元，而優(yōu)水寶外包裝盒子形狀，內(nèi)包裝以膠囊形狀，價格在 35元（假設）一盒，一盒一板，一板 10粒，一粒 ，一粒可重復用 57次，一盒能用 2月，算下來一年才 210元，不僅價格便宜，使用方便快捷，清潔衛(wèi)生。 純水機可以將雜質(zhì)、鐵銹、泥沙、膠體、細菌、病毒驅(qū)除掉，還可以將對人體有害的放射性粒子、有機物、熒光物、農(nóng)藥驅(qū)除，還可以將水堿驅(qū)除，保證您在燒開水的時候沒有水堿，同時保證家人飲水健康。但是純水機在制水過程中會主生廢水，純水機的 RO反滲透膜的孔徑特別小，小的必須要 靠壓力把水打過去，對于經(jīng)不過 RO膜的雜質(zhì)就戳留出來了，也就產(chǎn)生了廢水，不過這水廢水可以再利用，比如沖廁洗拖把。 凈水器根據(jù)不同的濾芯，凈水器能夠過濾掉自來水中的雜質(zhì)、鐵銹、部分細菌、病毒、膠體等，但是對重金屬和水堿的作用不是很大，有的凈水器根本就無法驅(qū)除重金屬和水堿 .所以說凈水器能夠達到用戶的部分要求，但是還是沒有達到直接飲用的目的，最好還是燒開后在飲用。 桶裝水存在著“二次污染”的問題。例如送水：無論是大品牌，還是小作坊無一例外都是雇自行車、三輪車送水，送水過程是受時間、氣候、環(huán)境 、人員素質(zhì)影響較大，“二次污染”可能性最大。再有空水桶與水桶的更換也存在問題，瓶口及桶裝水飲水機落水座的衛(wèi)生防疫，還有桶裝飲用水的飲水時間過長也是造成“二次污染”的一大因素，越長污染越嚴重，這主要是空氣與水的置換引起，空氣中的污染物隨著空氣進入桶內(nèi)，由于桶裝飲用水不能抑制細菌的生長繁殖，很快剩余水里微生物大量超標準，如果長期飲用被污染的桶裝飲用水，無形中影響我們健康狀況。 6 家庭及辦公室常用的直飲機，原理類似于家用固定式凈水設備，為桶裝純凈水的替代產(chǎn)品，但多數(shù)存在家用固定式凈 水設備的問題。 家庭適用的凈水設備，在多數(shù)水質(zhì)較差的地區(qū)較為普遍，屬于一般家用型電器，工作原理多為電解或純過濾。 優(yōu)點：使用方便，適用小范圍群體，產(chǎn)品造價不高； 缺點：家庭固定式凈水設備，一般安裝在家里供水系統(tǒng)的水管及附屬供應系統(tǒng)，維護比較困難，一般使用需要耗電 ( 有的是作為動力來源，有的用來電離 )，一些產(chǎn)品凈化出來的水達不到國家規(guī)定的飲用水標準。 這類產(chǎn)品的特性，決定了產(chǎn)品不適用于便攜式使用及應急救災需求。這類產(chǎn)品往往不符合水質(zhì)標準，多數(shù) 為過濾大分子物質(zhì)，沒有從根本上去除有害化學物質(zhì)及重金屬離子。 大型凈水設備廣泛應用于城市或地區(qū)的水處理廠，供水站等，屬于大型應用性工業(yè)設備。 優(yōu)點：處理能力很強，處理效果較好，可供使用人群數(shù)量大； 缺點：大型凈水設備使用局限性，產(chǎn)品價格高昂，適用范圍小，設備要求高，不能應用于個人或家庭，也不能滿足應急救災的需要，相關(guān)設施有一定建造要求。 居于自來水凈化認可首位的是 46～ 60歲的人群。這部分人主要認為水中的雜質(zhì)是最大的問題，他們認為首要解決的 問題是讓水質(zhì)干凈，對于其他的問題，并不在他們主要考慮因素之內(nèi)。因此，他們在考慮購買凈水設備及產(chǎn)品的時候，更多的是考慮凈水設備及產(chǎn)品的價格，而不是功能。 居于次位的是 60歲以上的老年人，特別是以男性為主，他們對凈水設備及產(chǎn)品的認 7 可主要來源于對環(huán)境變化的認識和對健康的渴望。這部分人經(jīng)常了解健康資訊，掌握飲水知識和凈水器的功能。對凈水產(chǎn)品及設備的性價比要求較高。 45歲以下的中青年人群中，雖然有部分女性對飲用水較為關(guān)注，但從心理上仍然很難逾越傳統(tǒng)的自來水用水觀念。甚至很多人為了與家人妥協(xié)， 寧可接受桶裝水和瓶裝水而放棄選購凈水設備及產(chǎn)品的念頭，最終為自己日常生活增加成本。而在男性中青年人群中，對飲水環(huán)境認識的匱乏令人咋舌，幾乎在這個年齡段的男性中，連自家自來水有沒有異色、異味都說不清，可見這個年齡段的男性平日很少參與廚房工作。 綜合以上情況我們知道，凈水產(chǎn)品及設備的消費群體主要集中在 46歲以上的人群，這部分人除了關(guān)注自己的用水環(huán)境，還關(guān)注健康。他們更容易接受凈水產(chǎn)品及設備的功能，同時也是凈水產(chǎn)品及設備推崇者。因此，凈水產(chǎn)品及設備的主要銷售群體是這個年齡段。而45 歲以下的群體是我們未來主 要宣傳的目標，也是我們未來潛在的、最大的銷售群體。但是，我們一定要讓他們了解飲用水現(xiàn)在的實際情況，否則仍然會存在只認識水質(zhì)表象，而忽略飲用水存在的潛在的危害。 中國龐大的農(nóng)村人口，市場打開肯定需求量非常大。很多農(nóng)村人口用的都是井水，井水有很多有毒有害物質(zhì)，都沒有這個觀念和意識，需要引導。中國農(nóng)村巨大的貧困人口和低收入人口眾多，“燒開就能喝”的飲用水習慣和對凈水行業(yè)的模糊認識成了開發(fā)農(nóng)村凈水市場的最大阻礙。衛(wèi)生部于 2021年 2月發(fā)布了中國首次對農(nóng)村飲用水與環(huán)境衛(wèi)生開展大規(guī)模調(diào)查的有關(guān)情況。調(diào)查結(jié)果顯示 ：中國農(nóng)村飲用水和環(huán)境衛(wèi)生狀況亟待改善 ! 中國農(nóng)村生活飲用水的水源主要以地下水為主，飲用地下水的人口占七成左右，飲用地面水的人口占三成。飲用集中式供水的人口和飲用分散式供水的人口的比例大概是 1:1。 城市的工業(yè)化和現(xiàn)代化，一方面促進了農(nóng)民的收益，另一方面，工業(yè)污染轉(zhuǎn)至農(nóng)村，土壤、排水口有了大量元素超標跡象。工業(yè)水污染超標，農(nóng)村衛(wèi)生普及率不到 10%，垃圾處理遠不及城市，大量有害物質(zhì)滲入飲用水中，農(nóng)村健康的飲水率不到 60%，農(nóng)村還有 3億多近4億人喝不到安全飲用水，造成中西部地區(qū)因病致貧，因水致病，嚴重 影響人的身體健康， 8 也嚴重影響了中國農(nóng)村的可持續(xù)發(fā)展。飲水中因細菌總數(shù)和總大腸菌群所引起的水質(zhì)超標率為 %，對飲用水進行水處理的比例更低，占到 %。 2021 年，黨中央國務院計劃用 3 年基本解決農(nóng)村飲用水健康問題，這就對我們凈水企業(yè)帶來了前所未有的機遇。家電下鄉(xiāng)擴大了內(nèi)需，刺激農(nóng)村消費，這也是一個極大的契機。另外隨著農(nóng)村人民的收入和生活水平越來越高，城市返鄉(xiāng)人口帶來的城市消費觀念和消費習慣大大刺激了凈水行業(yè)的發(fā)展。農(nóng)村也不再是凈水業(yè)的攔路虎。而是一塊香饃饃。隨著國家政策的不斷深入，多達 4億人口的中 國農(nóng)村凈水器市場即將打開并推廣開來。 三．市場戰(zhàn)略 目前，優(yōu)水寶的品牌核心競爭力是：以 高吸附功 能、 絮凝沉淀功能、電中和功能、 去除有毒有害物質(zhì)的功能 為特色，還原生態(tài)健康水，專利成果，優(yōu)水寶應用于自來水凈化行業(yè)獨此一家。 時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，環(huán)保意識都在加強，優(yōu)良健康的飲用水對人身體的重要性越來越廣為人知。 優(yōu)水寶要整合把握好自己的特色，便可以在省內(nèi)起步，繼而全國，然后全球市場，引領群倫。 隨著市場競爭的加劇，利潤空間的下降，優(yōu)水寶雖沒有同質(zhì)產(chǎn)品可比 較，但凈水設備卻已是星羅棋布。相比一些凈水設備，我們可以絕對的質(zhì)量，以價格低，效果佳來贏得城鄉(xiāng)更多的市場份額。從性價比的角度，我建議優(yōu)水寶定位走與消費者親和力強的品牌路線。優(yōu)水寶的價格體系可以成功實現(xiàn)這一品牌定位。 2021 8 完善營銷管理體系，成立優(yōu)水寶專項銷售團隊，并進行專業(yè)的產(chǎn)品培訓和銷售技巧培訓。 2021910市場開始運作，完成市場客戶布局，人員市場到位。建立省級經(jīng)銷商。 20211112開展促銷活動，增大銷售量，籌劃宣傳推廣以便銷售進入正常管理模式。 四．營銷策略 9 “阿爾益”牌優(yōu)水寶是我們采用天然活性材料經(jīng)過納米化精細加工完成的新材料，以富含天然硅酸鋁物質(zhì)作基礎，以催化、催滲機制為動力，當今最優(yōu)質(zhì)活性元素作催化劑 ,配入明礬、聚丙烯酰胺等作增效劑精制而成。根據(jù)目前調(diào)研及市場需求來看，目前個人認為公司產(chǎn)品就購買定性分為渠道銷售和終端銷售。 中國市場的典型特點之一：地域遼闊。對于耐用消費品而言，廠家如果采用直銷模式往往需要投入大量的人力、物力，既難以突破銷售瓶頸。又滿足不