【正文】 銷售與市場雜志社 發(fā)行管理手冊 目 錄 一、經(jīng)營總則 2 二、發(fā)行計(jì)劃管理 5 三、經(jīng)營業(yè)務(wù)管理 10 工作權(quán)限表 10 發(fā)行部（月）度工作內(nèi)容 12 發(fā)行部（月）工作進(jìn)度圖 13 發(fā)行部（月）總工作流程圖 14 輔助工作流程圖 19 日常工作及月、季度工作管理 23 經(jīng)銷商管理 24 合同簽訂與管理 26 發(fā)貨、退貨及貨款回收管理 27 費(fèi)用管理 28 四、人力資源管理 29 五、信息管理 39 六、績效考核 47 經(jīng)營總則 ●經(jīng)營宗旨： 實(shí)用性、專業(yè)性、權(quán)威性、國際性 ●經(jīng)營理念： 始終堅(jiān)持實(shí)戰(zhàn)技能與理性思考的結(jié)合，同廣大營銷人分享經(jīng)驗(yàn)，增進(jìn)智慧，共同繁榮、促進(jìn)中國營銷事業(yè)的發(fā)展； ●經(jīng)營目標(biāo)： 創(chuàng)國內(nèi)財(cái)經(jīng)類、營銷類刊物的行業(yè)典范和一流品牌 ●營銷組織： 機(jī)構(gòu)圖： （二）發(fā)行人員 0/a定崗定編： 5 崗 6 人 發(fā)行副社長： 1 崗 1 人（兼片區(qū)主管）； 社長發(fā)行助理： 1 崗 1 人（兼片區(qū)經(jīng)理） 發(fā)行部主管： 1 崗 1 人（兼片區(qū)經(jīng)理）； 片區(qū)發(fā)行經(jīng)理： 1 崗 2 人； 內(nèi)勤管理員： 1 崗 1 人。 （三）片區(qū)劃分： 張燦：河南、河北； 李夢洲：北京 姬大鵬：山東、上海、華南 楊威：西南 陳建民： ●發(fā)行工作管理原則： 對發(fā)行工作實(shí)行總體 責(zé)任目標(biāo)管理及經(jīng)營、預(yù)算過程管理相結(jié)合的管理方式； 對全國市場進(jìn)行總體營銷規(guī)劃和統(tǒng)一決策管理。各片區(qū)經(jīng)營管理活動須經(jīng)發(fā)行部主管及副社長審核，報社長批準(zhǔn)后方可實(shí)施； 用“五定一獎”來激勵和制約發(fā)行部的日常經(jīng)營和管理工作。發(fā)行部內(nèi)部對各片區(qū)的獎勵和約束規(guī)定，可參照雜志社總體獎勵分配方案，在總體分配方案的基礎(chǔ)上，自行制定，但需報雜志社社長批準(zhǔn)； ●營銷方針： 根據(jù)雜志在各地市場的不同時期（導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期）來制定不同的營銷手段； 根據(jù)各地市場的成熟度、飽和度、購買力、消費(fèi)意向及同類 刊物競爭等因素統(tǒng)籌考慮發(fā)行策略； 利用雜志社良好的品牌影響力、有效的市場管理力、適當(dāng)?shù)陌l(fā)行投入及科學(xué)、合理的發(fā)行政策來健全營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，規(guī)范經(jīng)銷商行為，確保雜志的發(fā)行，使雜志社能夠得利于規(guī)范的發(fā)行管理，同時使眾多的經(jīng)銷商從中獲得長久的收益。 廣泛接觸經(jīng)銷商及客戶，搜集發(fā)行信息，了解發(fā)行動向，在建立健全有效的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的同時，使雜志社牢牢掌握住客戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)行系統(tǒng)，在發(fā)行中處于主動地位。 ●營銷模式： 由最初的粗放、自然式的營銷逐步過渡到在經(jīng)過充分市場調(diào)查和客戶分析后對市場的精耕細(xì)作，先從部分局 部試點(diǎn)作起，穩(wěn)扎穩(wěn)打，積累經(jīng)驗(yàn)，爭取實(shí)現(xiàn)各地市場有特色的經(jīng)營； 利用國有郵局發(fā)行系統(tǒng)以及各地有聲譽(yù)的大型書刊批發(fā)市場作為鋪貨的主要渠道； 巧借渠道、規(guī)模鋪貨、做好終端、廣告提示。雜志社產(chǎn)品發(fā)行，均建立以片區(qū)為中心，以各地郵局發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)和其他商業(yè)輔助網(wǎng)點(diǎn)作為發(fā)行終端形成雜志社的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營服務(wù)體系。直轄市、省會及大、中城市（ 50 萬以上常駐人口）鋪貨率要求達(dá)到 95%以上；中小城市（ 30 萬 — 50 萬常駐人口）鋪貨率達(dá)到 90%以上。 在做好終端 POP廣告同時，把敦促經(jīng)銷商做好終端推介作為拉動消費(fèi)者，最大 限度的加大營業(yè)額的重要手段之一； 定期對不同區(qū)域市場經(jīng)銷商的經(jīng)銷活動、讀者的消費(fèi)意向、同類刊物的競爭情況、刊物流向、各終端發(fā)行的具體成效（抽樣調(diào)查）以及市場狀況（飽和度、美譽(yù)度、消費(fèi)群、消費(fèi)能力）等做出評估； 將每一個地方市場做深、做透，爭取創(chuàng)造百分之百的回款率。 ●發(fā)行政策：詳見銷刊字〖 2021〗 10 號文件 ●利益分配：參照雜志社制定的：“五定一獎”； ●結(jié)果與要求： 鞏固和提升《發(fā)行與市場》雜志的銷量，加大雜質(zhì)的市場覆蓋面和影響力度； 理順分銷渠道，完善發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建 優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊(duì)伍； 理性規(guī)劃市場，規(guī)范市場秩序，最大限度地制止惡意沖貨，合理分配利潤，保護(hù)各地、各級經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤和耕耘成果； 全面掌握市場動態(tài)，及時調(diào)整發(fā)行策略，有目的，分階段的開展有針對性的促銷活動，對經(jīng)銷商形成直接和間接的幫助； 深入市場，了解市場，加大對經(jīng)銷商的幫助和管控力度，把握讀者真實(shí)需求，為提高雜志質(zhì)量提供有力幫助。 發(fā) 行 計(jì) 劃 管 理 一、發(fā)行計(jì)劃的架構(gòu) 發(fā)行計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，除了雜志社的營銷方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的發(fā)行計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利 潤實(shí)現(xiàn)計(jì)劃等的實(shí)行，無一不需要以發(fā)行計(jì)劃為基礎(chǔ)和保障。 （ 1）計(jì)劃編制要有自下而上和自上而下的互動過程。每一個發(fā)行人員都必須參與，這樣才能保證有效的執(zhí)行； （ 2）任務(wù)的分配要具體，可操作性強(qiáng)； （ 3）計(jì)劃的擬定必須以各片區(qū)為中心，任務(wù)分配后，需要徹底執(zhí)行，責(zé)任人必須具備目標(biāo)執(zhí)行能力及目標(biāo)分解能力。 發(fā)行計(jì)劃的內(nèi)容 (1)市場狀況（經(jīng)銷商狀況、同類刊物動態(tài)、市場飽和度等）； (2) 成本計(jì)劃：發(fā)行費(fèi)用預(yù)算； (3) 發(fā)行目標(biāo)計(jì)劃：確定各類定量目標(biāo)（鋪貨率、回款率、發(fā)貨量等）和定性目標(biāo)（確定雜志流向、經(jīng)銷商鋪貨周期、終端銷售周期等）； (4) 發(fā)行組織計(jì)劃：根據(jù)總體發(fā)行目標(biāo) ,按片區(qū)、經(jīng)銷商以及月份分解指標(biāo)，并制定相應(yīng)工作計(jì)劃； (5) 促銷計(jì)劃。 不同月份的發(fā)行量比重 =前 3 年各月發(fā)行合計(jì) /前 3 年全部發(fā)行實(shí)績 表 1（例） 月 份 3 年前實(shí)績 （冊） 2 年前實(shí)績 （冊） 1 年前實(shí)績 （冊） 前 3 年合計(jì) （冊） 月份類別 發(fā)行量比重 （ %） 1 2 3 、 、 、 12 合計(jì) 通過計(jì)算所得到的不同月份的發(fā)行額比率，可以大致把握以往 3年間各月發(fā)行額的季節(jié)變動趨勢。盡管這與最后實(shí)際發(fā)行情況仍然會有一定差別，但其大致上可反映各月與發(fā)行總量變動的規(guī)律。 三、不同經(jīng)銷商發(fā)行量計(jì)劃的編制 區(qū)分出不同類型的經(jīng)銷商，然后，根據(jù)該經(jīng)銷商在以往一年或若干年中同月份的發(fā)行量占其發(fā)行總量的比重。然后，根據(jù)新的要求，修正 這一比率，得出各月該經(jīng)銷商的計(jì)劃發(fā)行量。 表 2（例） 片區(qū) 客戶類別 前年同月 去年同月 本月計(jì)劃 發(fā)行量 占全年比重 發(fā)行量 占全年比重 擬調(diào)整 比重 發(fā)行量 上海片區(qū) AA 1 2 3 4 小計(jì) AB 1 2 3 4 小計(jì) AC 1 2 3 4 小計(jì) 合 計(jì) 四、促銷計(jì)劃的編制 促銷方式具體要點(diǎn)，可概括為以下四類： 從商品本身入手的促銷方式； 從改進(jìn)發(fā)行方式入手的促銷方式； 從激勵推銷人員入手的促銷方式； 利用廣告宣傳進(jìn)行促銷； 促銷計(jì)劃表 3（例） 月份 發(fā)行促進(jìn)計(jì)劃的主要內(nèi)容 發(fā)行促銷 費(fèi)用預(yù)算 期待增加的發(fā)行額 從商品入手 從發(fā)行方法 廣告宣傳 1 降價 有獎發(fā)行 海報 略 略 2 增加內(nèi)容 允許退書 宣傳畫 略 略 3 略 略 略 4 5 6 回收率 =實(shí)收款 /應(yīng)收款 100% 無法回收率 =3 個月以上的欠款額 /應(yīng)收款 100% 表 4（例） 月份 實(shí)現(xiàn)發(fā)行金額 回收計(jì)劃 客戶欠款 回收率 無法回收率 現(xiàn)金 票據(jù) 合計(jì) 1 2 3 、 、 、 12 合計(jì) 五、發(fā)行人員行動管理計(jì)劃的編制 1. 如表 5 所示，每位發(fā)行人員自己將未來一個月的重點(diǎn)行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計(jì) 2. 月份類別的重點(diǎn)行動目標(biāo)設(shè)定后，即可以將每周需努力方向具體列出（如表 6）?，F(xiàn)代許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美， 業(yè)績就好不起來。 表 5（例） 姓名 時間 本月（次）行動計(jì)劃