【正文】 第一篇：農(nóng)資會(huì)議營銷必備開好“三級(jí)會(huì)”，讓銷售插上翅膀馬高升 ***農(nóng)資產(chǎn)品的整個(gè)銷售體系，做的好的企業(yè)主要是以技術(shù)營銷為主，它的內(nèi)容涵蓋了試驗(yàn)示范，技術(shù)推廣等，在過去農(nóng)藥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不是特別激烈的昨天，還是很值得推崇，但是隨著農(nóng)資競(jìng)品的增加，農(nóng)資營銷的經(jīng)典案例不斷出現(xiàn)以及翻新，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的推廣提出了更高的要求，我關(guān)注實(shí)踐會(huì)議營銷多年，從中悟到：會(huì)議營銷并非窮途，只是大家沒有系統(tǒng)的開好三級(jí)會(huì)，即代理商參加的產(chǎn)品推廣會(huì)，零售商參加的產(chǎn)品訂貨會(huì)，農(nóng)民參加的產(chǎn)品觀摩會(huì)，使用技術(shù)推廣會(huì)，產(chǎn)品促銷會(huì)，最終使得會(huì)議營銷的效果大打折扣，跟預(yù)期大相徑庭。我感覺以后要推廣好農(nóng)資產(chǎn)品，在原有的推廣基礎(chǔ)上，還應(yīng)開好“三級(jí)會(huì)”，具體思路如下： 一，廠家組織的產(chǎn)品推廣會(huì)：目的：高度統(tǒng)一思想，解決代理商思想深處對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與認(rèn)同，提升大家推廣產(chǎn)品的能力。以往的產(chǎn)品推廣會(huì)大都開成了吃喝會(huì)，旅游會(huì)，政策會(huì)，福利會(huì)，大家歡聚一堂，推杯換盞，喝得盡興，第二天一覺到中午，拿著政策和紀(jì)念品直接走人，至于開會(huì)的內(nèi)容關(guān)注的相對(duì)較少，一般都對(duì)政策關(guān)注的較多，這樣的會(huì)即勞民又傷財(cái)，很難達(dá)到會(huì)議的預(yù)期目的。我在實(shí)踐過程中，努力把每一 場(chǎng)由代理商參加的產(chǎn)品推廣會(huì)，都開成他們高度參與，努力提升他們對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的會(huì)議。開好一個(gè)推廣會(huì)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1，深挖會(huì)議的主題。沒有主題的推廣會(huì)，就像沒有中心思想的一篇字字珠玉的美文，雖然寫的好，但看后根本不能給讀者留有印象。同樣沒有主題的產(chǎn)品推廣會(huì)，即使每個(gè)細(xì)節(jié)做得天衣無縫，也不能給代理商留有印象，更不用說能產(chǎn)生共鳴！所以會(huì)議主題的挖掘至關(guān)重要，可以從產(chǎn)品的科技含量，產(chǎn)品的新賣點(diǎn)，產(chǎn)品新的合作模式等方面進(jìn)行挖掘，這樣才能引起代理商的足夠重視，讓他們主動(dòng)去聆聽會(huì)議所要傳達(dá)的主旨。2，會(huì)議力求節(jié)儉，只要能讓代理商住的安心吃的舒心即可，沒必要把檔次弄得很高。一些公司生怕把代理商招待不周，在吃住上煞費(fèi)腦筋，豈不知十事九不全，一人難稱百人心，即使你招待的再好，禮品準(zhǔn)備的再精美，也會(huì)有部分代理商對(duì)公司有不滿之處，因?yàn)槊總€(gè)代理商的訴求點(diǎn)不同，來參會(huì)的目的不同，所以我們一定要洞悉代理商來參會(huì)最根本的目的與需求：如何能提升自己的銷售能力，如何能把產(chǎn)品賣出去賣的更好，最終實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化，才是客戶最想要的！所以，開這樣的會(huì)我們應(yīng)該把重要的精力聚焦在會(huì)議內(nèi)容上，比如專業(yè)知識(shí)請(qǐng)哪位教授，營銷知識(shí)請(qǐng)哪位名師，這些都比安排好會(huì)議生活更重要。3，會(huì)議過程中，盡量能安排13位代理商有針對(duì)性的發(fā)言，因?yàn)樗麄兲幱谕瑯拥奈恢?，來自于他們?nèi)部的聲音，可信度更高，更能引起他們的共鳴。4，會(huì)議一定要有實(shí)質(zhì)性成果，例如切合主題要求代理商配合做的一些具體文字性的合同，戰(zhàn)略合作伙伴意愿書，具體訂貨合同等等，這也是一個(gè)會(huì)議成功與否的重要標(biāo)志。二，廠家與代理商聯(lián)合召開的產(chǎn)品訂貨會(huì)：目的：將產(chǎn)品的特點(diǎn)賣點(diǎn)深深印在零售商的心中，解決零售商推廣產(chǎn)品過程中的種種顧慮，提升大家推廣產(chǎn)品的信心，迅速將代理商的貨鋪到終端零售商手中，快速提高產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率。以往召開的產(chǎn)品訂貨會(huì)主要是以政策吸引為主要手段，促其訂貨，大多零售商把目標(biāo)都盯在訂貨相應(yīng)的獎(jiǎng)品身上，很少關(guān)注產(chǎn)品的推廣方法，其結(jié)果是產(chǎn)品銷售不理想，部分零售商低價(jià)傾銷，甚至跨區(qū)域竄貨，給廠家?guī)砹撕芏嘭?fù)面的東西，所以我感覺產(chǎn)品訂貨會(huì)的中心議題還是怎樣幫零售商將產(chǎn)品賣出去，才是最根本需要解決的主要議題。有了這個(gè)議題，開好產(chǎn)品訂貨會(huì)就需要注意以下幾點(diǎn)： 1，首先要保證與會(huì)人員準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議，沒有充足的會(huì)議時(shí)間，就無法安排相應(yīng)的內(nèi)容豐富的會(huì)議內(nèi)容。過去，大多數(shù)廠家召開的產(chǎn)品訂貨會(huì)，要求零售商上午九點(diǎn)到會(huì)，可實(shí)際情況是大部分經(jīng)銷商十點(diǎn)半才開始陸陸續(xù)續(xù)的進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，更有甚者直到開飯前幾分鐘才到會(huì)場(chǎng)，這樣我們沒有充足的會(huì)議時(shí)間，往往就是宣讀一下會(huì)議政策，定一下貨拿一下獎(jiǎng)品，整個(gè)會(huì)議就算結(jié)束了，象這樣的會(huì)議效果很差，雖然廠家與代理商付出很多，但根本無法取得好的效果。所以準(zhǔn)時(shí)保證與會(huì)人員的到場(chǎng)，是開好產(chǎn)品訂貨會(huì)的第一步，雖然這個(gè)問題比較難辦，但是筆者從實(shí)踐過程中也想到了一些方法，解決這個(gè)問題，具體有以下幾個(gè)方法。第一，以報(bào)銷費(fèi)用為由，在下請(qǐng)柬時(shí)規(guī)定，凡是九點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到會(huì)場(chǎng)的，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元（最好不用訂貨代金券，因?yàn)槟菢訒?huì)給零售商一種羊毛出在羊身上的感覺），通過這個(gè)方法，大部分零售商認(rèn)為，反正早去也是去，晚去也是去，早去還有獎(jiǎng)勵(lì)何樂而不為呢，我去年開了大約80多場(chǎng)產(chǎn)品訂貨會(huì)，領(lǐng)到獎(jiǎng)金并且又訂貨的零售商占到了90%以上。第二，由廠家和代理商組織安排車輛去各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)接零售商參加會(huì)議，這樣就避免了零售商隨意性，能準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議，同時(shí)也能讓大家感覺廠家對(duì)參會(huì)者的重視。第三，如果會(huì)議預(yù)算比較充足，可以提前一天報(bào)到，安排食宿，第二天上午再準(zhǔn)時(shí)召開會(huì)議，也能保證大家準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。2，必須要找一個(gè)正規(guī)的會(huì)議室。過去有些公司因?yàn)闀?huì)議預(yù)算的問題，或者思想上認(rèn)識(shí)不到，大都采用圓桌會(huì)議，即會(huì)議地點(diǎn)與用餐地點(diǎn)相同，這樣做最大的弊端在于無法形成一個(gè)較好的會(huì)議氛圍，給大家的感覺就是來吃飯，來參加聚會(huì)，至于講什么內(nèi)容不重要，只要飯菜準(zhǔn)點(diǎn)上夠豐盛就好。所以，找一個(gè)音箱，投影設(shè)備齊全的會(huì)議室，是開好產(chǎn)品推廣會(huì)最基本的物質(zhì)基礎(chǔ)，對(duì)取得好的會(huì)議效果相當(dāng)重要。3，會(huì)議所講內(nèi)容安排要豐富，要有針對(duì)性，要有較強(qiáng)的可操作性。原來的大多數(shù)會(huì)議內(nèi)容，都是以介紹產(chǎn)品為主，宣讀政策為輔，至于零售商所關(guān)心的問題，很少去關(guān)心去了解，這就造成了，你在臺(tái)上大聲講，要不大家在下面小聲討論，要不就干脆睡大覺。所以會(huì)議內(nèi)容安排首先基于了解零售商所關(guān)心關(guān)注的問題，了解大家的真實(shí)需求，了解大家對(duì)推廣產(chǎn)品的顧慮（價(jià)格方面，宣傳方面，促銷方面等等），做出相應(yīng)的安排，只有你能講到零售商的心里去，大家才會(huì)認(rèn)真聽認(rèn)真學(xué)認(rèn)真記4，如果是新產(chǎn)品發(fā)布，可以播放附近地區(qū)零售商推廣產(chǎn)品的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)和農(nóng)民使用產(chǎn)品的效果說明，老產(chǎn)品就安排有代表性的零售商現(xiàn)場(chǎng)講解推廣產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度，筆者在以往的會(huì)議過程中，將這個(gè)環(huán)節(jié)穿插在講解產(chǎn)品的過程中，即可提高大家認(rèn)真聽課的激情，又信手拈來，不露斧鑿之痕，讓大家更能信服。5，靈活的訂貨政策，是促成訂貨的關(guān)鍵因素。前面我們所做的種種努力，最終還是為訂貨這個(gè)環(huán)節(jié)打好基礎(chǔ)。同樣靈活的獎(jiǎng)勵(lì)政策，加上前面的細(xì)致講解，就能讓訂貨水到渠成。以往訂貨政策都是以當(dāng)場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠和物品獎(jiǎng)勵(lì)為主，我感覺后者尚可考慮，價(jià)格優(yōu)惠萬萬不可取，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是經(jīng)銷商，你給他優(yōu)惠幅度小了，吸引力不夠，優(yōu)惠幅度大了，他感覺公司掙的錢又太多，并且你給他的價(jià)格優(yōu)惠他在內(nèi)心深處認(rèn)為這是他應(yīng)該得到的，是拿他的錢獎(jiǎng)勵(lì)他自己，所以我認(rèn)為這種政策大家開會(huì)最好少定或者干脆不定。至于物品獎(jiǎng)勵(lì)也要靈活，象有的零售商家里都有N臺(tái)電腦了，你還出政策獎(jiǎng)電腦，那就沒什么意義了，物品獎(jiǎng)勵(lì)政策是個(gè)永遠(yuǎn)不老的話題，只要所提供的獎(jiǎng)品是經(jīng)銷商所需，就可以調(diào)動(dòng)大家訂貨的積極性！6，會(huì)后跟蹤，及時(shí)一對(duì)一解決零售商不訂貨的原因。一場(chǎng)訂貨會(huì)下來，即使你組織的再全面，也有個(gè)別零售商當(dāng)場(chǎng)不訂貨，那就需要我們的業(yè)務(wù)人員，會(huì)后馬上跟進(jìn)，親自到零售店，查找不訂貨的原因，并一一當(dāng)場(chǎng)解決，促成會(huì)后二次訂貨！三，廠家與代理商，零售商共同組織的農(nóng)民會(huì)：目的：將產(chǎn)品賣到農(nóng)民手中，完成產(chǎn)品真正意義上的銷售（當(dāng)然不包含廣義的銷售，因?yàn)槭酆蠓?wù)也是一個(gè)很漫長的過程）。農(nóng)民會(huì)可以說是最基層的會(huì)，各個(gè)廠家召開也比較多，效果千差萬別，怎樣開好農(nóng)民會(huì)，最終贏得零售商和老百姓的心，這就需要下大功夫。筆者去年策劃召開農(nóng)民會(huì)多場(chǎng)，把其中的一些要點(diǎn)，寫來跟大家一起分享。1，農(nóng)民會(huì)的定位：以往大家把農(nóng)民會(huì)大都開成了技術(shù)推廣與產(chǎn)品推銷一體的會(huì)議，這樣開的最終結(jié)果是技術(shù)圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)，給老百姓的感覺就是來賣產(chǎn)品，所以現(xiàn)在一說開會(huì)，農(nóng)民都很抵觸，所以去年我策劃的農(nóng)民會(huì)嘗試著都分著開，技術(shù)推廣不夾雜講產(chǎn)品，著重解決農(nóng)民關(guān)心的解決不了的技術(shù)難題，通過技術(shù)將產(chǎn)品引出來，適可而止讓老百姓知道這個(gè)產(chǎn)品能解決什么問題就可，對(duì)產(chǎn)品不做細(xì)致講解；產(chǎn)品促銷會(huì)重點(diǎn)將產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處集中給老百姓灌輸，把促銷政策定到老百姓的心坎上，最終達(dá)到促銷的成功！2，農(nóng)民會(huì)的形式：農(nóng)民會(huì)包括技術(shù)推廣會(huì)，產(chǎn)品效果觀摩會(huì)，產(chǎn)品推廣會(huì)，產(chǎn)品促銷會(huì)，田間地頭的產(chǎn)品使用現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)等等，因?yàn)槭亲罨鶎拥臅?huì)，大小無所謂，當(dāng)然人越多越好，如果農(nóng)民比較難于召集，三五個(gè)也可，幾十人也行，因?yàn)檗r(nóng)民會(huì)肩負(fù)著宣傳與推廣的重任，所以只要開就算成功，并且通過召開農(nóng)民會(huì)，可以大大提高零售商推廣產(chǎn)品的信心，所以說從某種意義來說，農(nóng)民會(huì)也是給零售商推廣產(chǎn)品的打氣會(huì)。3，會(huì)議內(nèi)容要安排科學(xué)，技術(shù)要真實(shí)可行，產(chǎn)品推廣效果要真實(shí)可靠，不能做任何夸大的成份，因?yàn)檗r(nóng)民雖然容易接受一些產(chǎn)品或觀念，但是如果他有上當(dāng)受騙的感覺，他會(huì)終生不會(huì)改變對(duì)你企業(yè)以及產(chǎn)品的認(rèn)知，想要再次建立信任，是比登天還難。4，農(nóng)民會(huì)需要投入人力物力較大，所以業(yè)務(wù)經(jīng)理和推廣人員就應(yīng)該挑起召開農(nóng)民會(huì)的大任，但整個(gè)農(nóng)資流通渠道專業(yè)人才匱乏，所以我就嘗試將農(nóng)民會(huì)做成固定流程式的硬件，來培訓(xùn)業(yè)務(wù)經(jīng)理和推廣人員，把他們感覺復(fù)雜的農(nóng)民會(huì)簡(jiǎn)單化。具體流程為：（1），白天到目的地村莊宣傳，搜集老百姓在生產(chǎn)過程中遇到的普遍問題，做到心中有數(shù)，提前準(zhǔn)備好解決的方法，打消業(yè)務(wù)經(jīng)理害怕被老百姓問住的恐懼心理。（2），會(huì)議等待時(shí)間，可以先放喜劇片或小品等，會(huì)議開始先放企業(yè)或產(chǎn)品宣傳片,廣告片。然后用課件講解產(chǎn)品。（3），讓用過產(chǎn)品并且比較認(rèn)可產(chǎn)品效果的農(nóng)民發(fā)言。（4），農(nóng)民提問交流，幫農(nóng)民解決實(shí)際生產(chǎn)過程中遇到的問題.。（5），由當(dāng)?shù)亓闶凵谈嬖V農(nóng)民的購買地以及聯(lián)系方式，發(fā)放小禮品，宣布農(nóng)民會(huì)結(jié)束。通過這樣的流程設(shè)計(jì)，大多數(shù)業(yè)務(wù)經(jīng)理都能很快掌握開好農(nóng)民會(huì)的技巧。5，農(nóng)民促銷會(huì)所定的物品獎(jiǎng)勵(lì)政策也要靈活而貼合實(shí)際，總體一個(gè)原則在等值的情況下，選擇老百姓最需要最心儀的產(chǎn)品，才能激發(fā)老百姓訂貨的熱情。例如去年我在膠東果區(qū)策劃的農(nóng)民促銷會(huì)，所選擇的獎(jiǎng)品都是老百姓喜歡的臺(tái)灣住友果樹剪，折疊鉅等，對(duì)產(chǎn)品的促銷起到了很好的推動(dòng)作用！綜上所述，三級(jí)會(huì)貫穿了銷售渠道的各個(gè)主要環(huán)節(jié)，開好“三級(jí)會(huì)”，尤其是系統(tǒng)開好三級(jí)會(huì)，定能打通銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品銷售變得輕松簡(jiǎn)單！第二篇：把握會(huì)議營銷,展望農(nóng)資銷售新高度把握會(huì)議營銷，展望農(nóng)資銷售新高度 引用一句箴言，沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去產(chǎn)品的人。的確如此，回望在銷售的歷史長河中，各界的銷售精英都是各出奇招，留下了一段段經(jīng)典傳奇。其中不乏一些傳奇人物比如喬吉拉德，在這里就不多贅述其生平傳奇，只是有一點(diǎn)必須強(qiáng)調(diào)，喬吉拉德不僅是一位銷售員而且是一位演講家。世界上最難得事就是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋?；蛟S你