【正文】 第一篇：91金融的企業(yè)版“余額寶”如何幫助小公司理財？91金融的企業(yè)版“余額寶”如何幫助小公司理財？一家小型公司如何處理公司賬上閑置的現(xiàn)金？財務(wù)總監(jiān)的苦惱在于—如何獲得更好的收益，又不影響公司正常的現(xiàn)金流。“留出保障日常支出的流動資金，這筆錢短期內(nèi)不會用到，放在活期對公賬戶上并不劃算。而購買銀行的理財產(chǎn)品要么門檻太高、要么封閉期過長，且年化收益才4%左右?！币患冶ｋU代理公司的財務(wù)總監(jiān)馬立成對《第一財經(jīng)周刊》說。對于91金融的創(chuàng)始人許澤瑋來說，這種需求是提升自己公司的新機(jī)會。他的解決方案是一款名為增值寶1號的產(chǎn)品，類似于“企業(yè)版余額寶”，是針對中小企業(yè)的現(xiàn)金管理產(chǎn)品，100萬元起步，每月開放申購贖回，預(yù)期收益在6%左右。7月初，91金融獲得由海通證券直投子公司海通開元領(lǐng)投的2億元B輪融資，這家起步3年的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺估值約10億元。成立于2011年9月的91金融，在3年內(nèi)從一個純粹的第三方金融搜索導(dǎo)購平臺，向上游產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)拓展，與金融機(jī)構(gòu)合作開發(fā)了面向中小企業(yè)企業(yè)和個人需求的理財產(chǎn)品。許澤瑋稱，目前整個91金融平臺上貸款、保險、理財業(yè)務(wù)的日交易金額超過3億元，“這個數(shù)字相當(dāng)于一家普通商業(yè)銀行支行每天的業(yè)務(wù)量。”91金融的主要業(yè)務(wù)有三塊：在線的金融產(chǎn)品與服務(wù)導(dǎo)購平臺91金融超市、面向中小企業(yè)理財服務(wù)的91增值寶，以及針對個人的類P2P互聯(lián)網(wǎng)直接理財平臺91旺財。“這三項業(yè)務(wù)的傭金收益分別是萬分之幾、千分之幾和百分之幾?！痹S澤瑋稱，去年公司營收也達(dá)到上億元。由于父母、爺爺都在銀行上班，許澤瑋從小就對銀行有一些基本的了解。但他自己的興趣卻在互聯(lián)網(wǎng)，北航畢業(yè)在銀行工作一段時間后，還是選擇去新浪“互動社區(qū)”做產(chǎn)品經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析和精準(zhǔn)營銷。而他出來創(chuàng)業(yè)成立的先智創(chuàng)科，最初是一家做數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷方案的廣告公司，為金融、汽車、教育、電商等客戶導(dǎo)流量，按效果計費。團(tuán)隊慢慢發(fā)現(xiàn)這種方式下平臺沒有黏性、留不住用戶，而金融作為高頻消費且高價值的細(xì)分領(lǐng)域倒成為可以聚焦的選項。本著對銀行情況的了解，許澤瑋選擇轉(zhuǎn)型做金融用戶數(shù)據(jù)挖掘和金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷—直接在91平臺上將有金融產(chǎn)品需求的客戶導(dǎo)流到銀行、基金等金融機(jī)構(gòu)合作方，并完成交易?！叭珖鴰浊Ъ医鹑跈C(jī)構(gòu)，消費者面對它們時非常茫然，不知道怎么選擇；另一方面金融機(jī)構(gòu)因為網(wǎng)點不多、成本高，無法把理財產(chǎn)品推銷出去?！痹S澤瑋說。91金融最初就相當(dāng)于一個金融超市導(dǎo)購，幫金融機(jī)構(gòu)賣產(chǎn)品。2006年開始，國內(nèi)出現(xiàn)一批第三方理財機(jī)構(gòu)，它們瞄準(zhǔn)的是個人客戶理財顧問服務(wù)，代銷各種金融機(jī)構(gòu)的理財產(chǎn)品。到2011年，越來越多的消費者開始通過互聯(lián)網(wǎng)尋找、比較和購買金融產(chǎn)品。許澤瑋把服務(wù)對象看得更廣：不只是理財產(chǎn)品，而是包括貸款、保險在內(nèi)的金融消費品；不只是高端理財客戶，而是普通個人和中小微企業(yè)；不直接涉入交易，而是偏重于信息服務(wù)?！拔覀冎皇亲鳛橐粋€媒介給銀行等機(jī)構(gòu)提供客戶，相當(dāng)于銀行的前臺?！彼f。信息不對稱的矛盾突出表現(xiàn)在貸款金融服務(wù)上。不同金融機(jī)構(gòu)提供的貸款產(chǎn)品不同、門檻不同，甚至針對不同職業(yè)人群的隱性條件也不同，十分依賴中介顧問；而傳統(tǒng)線下中介對用戶收費，服務(wù)體驗并不好。許澤瑋選擇以貸款做突破口。用戶提交貸款需求時，由平臺來做匹配和推薦。這種模式下，對用戶免費，而靠高質(zhì)量客戶導(dǎo)流對金融機(jī)構(gòu)收取信息費和傭金。與融360選擇與信貸經(jīng)理入駐合作的模式不同，91金融是找機(jī)構(gòu)自上而下總對總合作?？紤]到銀行機(jī)構(gòu)間的競爭關(guān)系，許澤瑋選擇從缺乏網(wǎng)點優(yōu)勢的城商行和外資銀行以及側(cè)重個人或小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的銀行來突破，比如浙商銀行、北京銀行、渣打銀行、民生銀行。91金融的第一家銀行客戶是渣打銀行，第二家是花旗銀行，“由于網(wǎng)點限制，這類外資銀行本身有發(fā)展客戶的意愿，也比國內(nèi)銀行更愿意嘗試創(chuàng)新做法。有了它們的合作，再一家家談下國內(nèi)商業(yè)銀行的合作。”在流量一端，憑借精準(zhǔn)營銷的本行，91金融超市選擇圍繞生活中的貸款需求情景投放廣告，吸引客流。如在婚慶公司、購車網(wǎng)站、二手房網(wǎng)站及一些社交媒體重點投放。目前，91金融已與全國300家以上的銀行類金融機(jī)構(gòu)達(dá)成合作關(guān)系。許澤瑋稱，在91金融超市平臺上有30%的貸款申請能最終達(dá)成。相對于國外用戶能夠靠Google完成搜索，由于金融市場的不夠開放和信息不對稱，金融產(chǎn)品垂直搜索和導(dǎo)購在中國形成了一個特殊需求。在國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)金融模式中，金融搜索中介很快成為一個細(xì)分門類。除了91金融，目前這一領(lǐng)域國內(nèi)有競爭力的平臺公司還有融360和好貸網(wǎng)。3家都是從貸款產(chǎn)品搜索切入互聯(lián)網(wǎng)金融，讓用戶可以根據(jù)自身需求在線搜索、比較、獲得相應(yīng)機(jī)構(gòu)的貸款服務(wù)匹配，平臺則充當(dāng)信息和導(dǎo)購中介。但從2013年下半年開始，它們的業(yè)務(wù)和路徑出現(xiàn)不同分化。融360專注于做綜合的金融產(chǎn)品垂直搜索比價，新上線的理財頻道將網(wǎng)貸投資、互聯(lián)網(wǎng)理財、銀行理財產(chǎn)品分類排列；還計劃推出保險、基金等產(chǎn)品，繼續(xù)做純粹的線上中介和信息平臺。好貸網(wǎng)則是在貸款產(chǎn)品領(lǐng)域深耕，把品類細(xì)化為消費貸、企業(yè)貸、購車貸款等，并開放云金融服務(wù)，聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)提供定制化貸款產(chǎn)品。91金融則更激進(jìn)地選擇深入到產(chǎn)品層面。這讓它能獲得更多話語權(quán)和傭金收入。在業(yè)務(wù)層面，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺最大的難點其實是思考和發(fā)現(xiàn)能夠創(chuàng)新的點到底在哪里?！芭c傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)體量相比，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)其實沒那么大能力，但某些領(lǐng)域可以體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。比如服務(wù)意識，像免手續(xù)費、客服電話24小時在線；互聯(lián)網(wǎng)營銷成本低、購買途徑更方便；或是打包團(tuán)購、湊規(guī)模議價?！痹S澤瑋認(rèn)為。這種優(yōu)勢還在于離客戶需求更近。91金融的業(yè)務(wù)沒有停留在信息層面，而是在前期與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作積累的金融用戶數(shù)據(jù)以及金融產(chǎn)品數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，逐步開始由前端的營銷通道業(yè)務(wù)，向后端的金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)擴(kuò)展?！案际献鲎杂挟a(chǎn)品一樣?！痹S澤瑋說?！霸鲋祵氉畛醯漠a(chǎn)品設(shè)想靈感來自身邊創(chuàng)投圈公司遇到的難題?！?1金融副總裁鄭申說，他是增值寶產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人。2013年6月上線的余額寶引發(fā)了一股“寶寶類”產(chǎn)品熱，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道和產(chǎn)品設(shè)計，個人能夠很方便地參與貨幣基金投資，又能兼顧流動性和收益。鄭申身邊一家創(chuàng)業(yè)公司的負(fù)責(zé)人剛拿到一筆融資，幾百萬元放在賬上，短期內(nèi)不會馬上用掉，也想買點余額寶這樣的產(chǎn)品投資保值?！暗髽I(yè)買不了，他甚至跟投資方商量將錢從公司賬戶轉(zhuǎn)到個人賬上來操作。這明顯不合規(guī)?！痹?1金融平臺的用戶中，約20%是中小企業(yè)。鄭申發(fā)現(xiàn)這些中小企業(yè)為了保持企業(yè)資金的流動性，總有一些備用金在賬戶上，一般是活期狀態(tài)或購買了年化3%至4%的理財產(chǎn)品，但門檻高、還有較長的封閉期?！皞€人資產(chǎn)600萬元就有私人銀行服務(wù)，但對于小企業(yè)來說，100萬至1000萬元資金是被忽略的狀態(tài)，缺乏金融服務(wù)。本身就負(fù)責(zé)賬戶托管的銀行又沒有這個動力。”許澤瑋說。數(shù)據(jù)同樣也說明問題，根據(jù)央行的統(tǒng)計，截至2013年年底，全國非金融企業(yè)活期存款總額超過27萬億元，這相當(dāng)于個人活期存款總額的60%。而一些股份制銀行如招商銀行，雖然陸續(xù)推出一些低門檻的對公理財產(chǎn)品，但1個月封閉期的收益率徘徊在4%左右。91金融能不能也幫著做個適合中小企業(yè)理財?shù)漠a(chǎn)品的想法出現(xiàn)了。因為平時金融超市業(yè)務(wù)跟民生銀行合作接觸較多，許澤瑋和鄭申首先把想法向民生銀行提了。“但因為銀行本身有理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)，對方就介紹了民生加銀基金的子公司—民生加銀資產(chǎn)管理有限公司（下簡稱‘民生加銀資管公司’）來跟我們對接?！被鹱庸臼?012年年底新開放的牌照，可以做客戶專項資產(chǎn)管理計劃和銀行通道業(yè)務(wù)等。2013年11月，91金融獲得北京首家“金融信息服務(wù)”資質(zhì)，這個資質(zhì)也成了可以與機(jī)構(gòu)合作的敲門磚。鄭申從2013年12月初正式操作這件事，發(fā)現(xiàn)跟金融機(jī)構(gòu)打交道談合作的過程卻并沒有想象中復(fù)雜。“如果你假定金融機(jī)構(gòu)都是頑固保守的、完全對立的立場，就很難達(dá)成合作。你假定金融機(jī)構(gòu)也是有動力創(chuàng)新的，你就會站在其業(yè)務(wù)人員的角度去思考，會發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融有很多空可以填?！逼鋵嵾@種資產(chǎn)管理計劃也可以賣給個人，同樣100萬元起，但許澤瑋認(rèn)為針對個人的這類產(chǎn)品已經(jīng)很多，諾亞等第三方理財?shù)漠a(chǎn)品都做得不錯。“而起點更低的個人理財產(chǎn)品我們做不過余額寶，也做不過理財通?！?1的機(jī)會是聚焦、服務(wù)小微企業(yè)。91金融將收集到的客戶需求情況、產(chǎn)品想法、產(chǎn)品設(shè)計要點，翻譯為傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)能夠理解的金融語言、并配合它們設(shè)計內(nèi)部業(yè)務(wù)流程。“小微企業(yè)的特點是可以預(yù)測一兩個月內(nèi)的需求，比如下一個月要發(fā)工資，所以流動性要好，但不一定需要T+0；要安全穩(wěn)健為主，投向低風(fēng)險資產(chǎn)，畢竟掙錢還是要靠其主營業(yè)務(wù)；門檻要低，小企業(yè)資金量有限。”許澤瑋說。在與民生加銀資管公