【正文】 第一篇：2011年暑假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告書2011年暑假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告書——江蘇省天目建筑安裝集團(tuán)陳文博[實(shí)踐時(shí)間]2011年8月10日—2011年8月25日摘要：在銷售中獲取了大量的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，化工產(chǎn)品的銷售與其它產(chǎn)品有著很大的差異性與針對性，并且本次實(shí)習(xí)更多的是與國有企業(yè)的交流，比一般的銷售更接近人際的活動(dòng)，考驗(yàn)的更多是情商。對化工產(chǎn)品市場營銷的幾點(diǎn)看法,化工工業(yè)是石油產(chǎn)業(yè)鏈中與國民經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，無論是國防、衛(wèi)生、機(jī)電、農(nóng)業(yè)、紡織等領(lǐng)域，無時(shí)無刻有化工產(chǎn)品相伴隨，日常生活中更是如影隨形。化工產(chǎn)品包羅萬象，品種繁多。選擇以化工產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)或公司，應(yīng)當(dāng)說是選擇了熱門產(chǎn)品，特別是在石油能源日趨緊張的現(xiàn)代，如果是經(jīng)營得當(dāng)，其生存能力將會(huì)很強(qiáng)，收益將會(huì)很好。如果經(jīng)營不得當(dāng)，也很容易被市場所淘汰。在實(shí)習(xí)中，逐漸了解到一些經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)羅列如下：一、業(yè)務(wù)知識(shí)的重要性俗話說的好“干什么要吆喝什么！”。從事化工產(chǎn)品經(jīng)營工作而不掌握相關(guān)行業(yè)知識(shí)，吆喝什么呢？沒什么好吆喝的那又何談營銷呢？所以盡可能的多掌握相關(guān)行業(yè)知識(shí)是非常重要的。特別是直接從事業(yè)務(wù)操作的業(yè)務(wù)人員和管理人員，業(yè)務(wù)知識(shí)尤為重要。我們大家都知道，化工公司的全體員工，沒有哪個(gè)是學(xué)石油及化工專業(yè)的科班出身，都談不上系統(tǒng)和全面了解石油和化工產(chǎn)品，從事該行業(yè)的經(jīng)營工作自然有難度，這也是為什么5年多的時(shí)間僅依賴經(jīng)營石腦油的原因之一。隨著公司業(yè)務(wù)的不斷延伸，公司整體業(yè)務(wù)水平的不斷提高，員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和市場經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，一定會(huì)開發(fā)出多品種化工產(chǎn)品成為公司的支柱型經(jīng)營產(chǎn)品。人常說“思路決定出路”，要想有思路，首先要掌握什么？不言而喻，是與之相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)，否則思路從何而來？更談不上會(huì)有好的出路了。所以，公司要想在石油及化工產(chǎn)品領(lǐng)域開展穩(wěn)定、持久、良性的業(yè)務(wù)并取得長足發(fā)展，首先要解決好如何提高業(yè)務(wù)及相關(guān)人員基礎(chǔ)知識(shí)和市場經(jīng)驗(yàn)的綜合能力培養(yǎng)上，比如時(shí)常組織學(xué)習(xí)相關(guān)石油及化工產(chǎn)品的理論知識(shí)，業(yè)務(wù)人員盡可能的多參加相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域的各種研討、交流會(huì)議，盡可能多的參與業(yè)務(wù)操作，經(jīng)常組織業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等等，通過以上過程，業(yè)務(wù)人員會(huì)逐漸成熟起來，從而達(dá)到提高公司整體業(yè)務(wù)水平，千里之行始于足下。在營銷行業(yè)內(nèi)還有一種原則是“不熟悉的行業(yè)不會(huì)輕易參與”，當(dāng)然，不熟悉的產(chǎn)品也不會(huì)輕易介入經(jīng)營，這也說明了業(yè)務(wù)知識(shí)的重要性。業(yè)務(wù)知識(shí)包括對行業(yè)的認(rèn)知程度、對產(chǎn)品的了解程度、對貿(mào)易程序的熟知程度、對法律及財(cái)務(wù)知識(shí)的掌握程度以及對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的分析鑒別能力等，當(dāng)然還涉及到裝卸貨物的計(jì)量程序、鐵路運(yùn)輸相關(guān)手續(xù)與程序、產(chǎn)品的物理指標(biāo)與運(yùn)輸安全等等。二、資源、資源、市場與營銷石油及化工產(chǎn)品品目繁多，讓我們眼花繚亂，多數(shù)產(chǎn)品在大多數(shù)情況下我們的感覺是有資源時(shí)沒有市場，有市場需求時(shí)又難以保障資源來源，當(dāng)然期間是用價(jià)格條件在具體體現(xiàn)，這并不奇怪，所有初入新市場、新的產(chǎn)品領(lǐng)域的經(jīng)營者都有同感，可是大家也都知道，我們感覺無法下手的產(chǎn)品或領(lǐng)域，每時(shí)每刻都有正在經(jīng)營它的經(jīng)營者，而且正在賺錢。這說明什么？說明我們還沒有真正滲透到市場當(dāng)中去，我們?nèi)狈Y源及市場的了解，缺乏對資源及市場的參與和一定程度上的控制、把握。天上掉餡餅的事情難得一見，資源及市場的培育過程是少不了的。所以，我們需要有一個(gè)過程，在眾多產(chǎn)品中先對某些產(chǎn)品經(jīng)過市場和資源分析，確定一項(xiàng)或幾項(xiàng)，從資源及市場的培育開始，由小到大，前期保本經(jīng)營，逐漸實(shí)現(xiàn)效益最佳化，這是我們的必修課。當(dāng)然利用有效的信息、人力及市場資源能走捷徑的當(dāng)然是事半功倍。綜觀整個(gè)石油及化工產(chǎn)品領(lǐng)域，我們熟悉的資源有哪些？其中有力度采購的又有幾種？資源關(guān)系怎么樣？需要擇優(yōu)選擇。同時(shí)要與市場結(jié)合，市場需求旺盛的有哪些？有哪些產(chǎn)品我們的市場關(guān)系是良性的，或有希望發(fā)展成為良性的？從資源和市場兩方面找出共同點(diǎn)，從而鎖定需要開發(fā)的產(chǎn)品，進(jìn)入市場培育階段，經(jīng)過多次反復(fù)篩選，使其成為公司的主營項(xiàng)目，并加以鞏固和維護(hù)，使其創(chuàng)效能力不斷提升。營銷是一門學(xué)問，現(xiàn)代市場營銷是以消費(fèi)者需要為中心，長期地、綜合地、動(dòng)態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動(dòng)，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標(biāo)到市場營銷管理的完整體系。掌握這一體系的基本內(nèi)容，了解市場營銷各個(gè)要素之間的有機(jī)聯(lián)系，有利于較好的進(jìn)行市場銷售工作。對我們來說也就是如何采用最優(yōu)的方式及方案來完成整個(gè)從采購到銷售的全過程，在我們實(shí)現(xiàn)效益最佳化的同時(shí)，使我們的供貨商及用戶都感到滿意，其中包含著一個(gè)短期利益和長期收益問題?，F(xiàn)在的市場是一個(gè)共營者生存的市場，供貨商、代理商、經(jīng)營者及客戶之間必須本著平等、互惠互利原則誠信友善合作，任何一方想要謀取暴利，都將會(huì)破壞合作關(guān)系，難以形成長期、穩(wěn)定、友好的合作關(guān)系。大家所以合作，每一環(huán)節(jié)都有他的優(yōu)勢，這種合作是彼此的優(yōu)勢合作，也可以說是彼此的信譽(yù)合作。在處理各個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)系上，人的能力是尤為重要的。同一件事不同業(yè)務(wù)素質(zhì)的人去處理，結(jié)果會(huì)有很大的差異。諸葛亮無法提刀上陣斬嚴(yán)良、誅文丑，而關(guān)云長沒能力聯(lián)東吳，借東風(fēng)、火燒赤壁。所以提高業(yè)務(wù)人員的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)，是營銷的基礎(chǔ)，量才而用是取勝法寶。市場營銷是市場人才智慧的具體體現(xiàn)。三、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與效益最佳化當(dāng)今在市場秩序和法律約束力不夠健全的市場上從事經(jīng)營活動(dòng)，最先面對的是市場風(fēng)險(xiǎn)，是每個(gè)經(jīng)營者最關(guān)心的事情?？梢韵胂笫窃趨擦种幸捠常恳惶於加锌赡懿傻接卸镜哪⒐?，有神農(nóng)嘗百草，才有了《本草綱目》，使得后人有了借鑒的依據(jù)。在從事化工產(chǎn)品工作中，真希望有一本類似于《本草綱目》的書，讓我們清楚的能夠鑒別出有風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，刪除它不就得了。沒有這么簡單，有能力鑒別風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人一定是有一定業(yè)務(wù)素質(zhì)的具備專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、貿(mào)易知識(shí)及市場經(jīng)驗(yàn)等的人，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)多多少少都能暴露出違背常理的地方，這就要求我們針對每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，利用所掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)與市場經(jīng)驗(yàn)來找出與規(guī)律不符的地方加以分析，天上沒有掉餡餅的事，大凡上當(dāng)受騙者都是因?yàn)橄胍蕴焐系粝碌酿W餅（暴利）而忽視了難以發(fā)現(xiàn)的漏洞。所以建立健全風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制是減少在經(jīng)營中落入陷阱的有效方法之一。另外，逐步建立信用合作者檔案，采取動(dòng)態(tài)管理，根據(jù)合作記錄，業(yè)務(wù)誠信程度，供貨情況、資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期情況等考核內(nèi)容，將已經(jīng)合作過的合作者分類劃出不同的信用等級，盡量將業(yè)務(wù)發(fā)生在信用等級高的合作者之間，也可以有效的限制風(fēng)險(xiǎn)。最困難的莫過于第一次合作的業(yè)務(wù)，對方?jīng)]有與我們建立起信用等級關(guān)系，只有通過風(fēng)險(xiǎn)評估機(jī)制來避免發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。大家都知道，螃蟹好吃，可是第一個(gè)吃螃蟹的人很偉大，所以風(fēng)險(xiǎn)和利益又是矛盾的統(tǒng)一體，要有機(jī)的來看待他們的關(guān)系，所謂要不斷拓展化工產(chǎn)品市場，廣泛開發(fā)產(chǎn)品資源，增加終端銷售客戶，沒有吃螃蟹的精神，是無法實(shí)現(xiàn)的。效益最佳化比效益最大化更能貼近市場，前面談到過，現(xiàn)在的市場是一個(gè)共營者生存的市場，供貨商、代理商、經(jīng)營者及客戶之間必須本著平等、互惠互利原則，誠信友善合作，任何一方想要謀取暴利，都將會(huì)破壞合作關(guān)系，難以形成長期、穩(wěn)定、友好的合作關(guān)系。所以一定要遵循平等、互惠互利原則，誠信友善合作，該誰爭的錢誰爭，使得合作鏈中的每一方效益都最佳化、合理化、長久化，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化。效益最大化是效益最佳化的積累，是市場資源的積累。具體來講不外呼是資源價(jià)格與市場銷售價(jià)格的合理配比，貨物流向的合理分配，資金周期盡量縮短，合理計(jì)劃費(fèi)用開支等等。四、信息的共享與信息的利用建立信息共享機(jī)制是有益的事，特別是對成熟的單一產(chǎn)品的營銷來說更能發(fā)揮其優(yōu)勢。資源信息和市場信息會(huì)合理的結(jié)合，更快更好的創(chuàng)造出效益來。但是實(shí)施起來難度不小。因?yàn)樵谀壳安灰?guī)范的市場當(dāng)中，每天幾乎都會(huì)有來自不同渠道的相關(guān)信息，即便是經(jīng)過篩選后的信息仍不能排除其風(fēng)險(xiǎn)性，等我們歷經(jīng)了風(fēng)險(xiǎn)評估程序，信息的時(shí)效性可能已經(jīng)不實(shí)了，信息也成了過去，所以要實(shí)現(xiàn)信息共享并有效利用，一個(gè)訓(xùn)練有素，機(jī)構(gòu)完整，反應(yīng)敏捷的公司能夠發(fā)揮其真正的效果，信息的利用率也會(huì)提高。這里面還存在著不同產(chǎn)品的信息，分管不同產(chǎn)品經(jīng)營的業(yè)務(wù)人員，信息處理起來難度可想而知，利用的程度也可以想象的來。所以公司的綜合能力提升到一定水平，建立信息共享機(jī)制那就是事在必行的事了。信息的利用也是考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)營者的一個(gè)難題。都知道現(xiàn)在的時(shí)代是信息的時(shí)代，誰能盡快的掌握信息和利用信息，他將會(huì)首先掌握市場的先機(jī)，把握市場的戰(zhàn)機(jī)，成功總是留給有準(zhǔn)備的人的。這里所說的信息是有價(jià)值、真實(shí)的信息，是在眾多來自于不同渠道的各種信息中經(jīng)過準(zhǔn)確篩選后得到的，就像是伯樂能識(shí)千里馬一樣，首先我們要成為伯樂，難吧??！也