商務溝通與技巧論文(已修改)
2024-11-15 02:58 本頁面
【正文】 第一篇：商務溝通與技巧論文高效雙贏的談判技巧和策略研摘要從最普通的交易到高層次的戰(zhàn)略談判，了解談判技巧是生存和制勝所不可或缺的。然而，真正掌握成功談判藝術即“價值談判”的人可謂寥寥無幾。人們只停留在‘我要贏’的心態(tài)，認為談判就是要滿足自己的利益。那么，如果談判者持有‘非贏即輸’的態(tài)度，談判的過程就是‘討價還價’，是一種針鋒相對的利益爭奪戰(zhàn)。談判者千方百計壓倒對方，滿足自己，這是一種競爭性輸贏談判策略。然而，合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。因為有些人天生不喜歡與人為敵，在商業(yè)環(huán)境中也是如此。因此，如何把良好的愿望和動機帶到談判中，最終獲得雙贏？無疑，技巧是關鍵。關鍵字談判技巧談判策略談判禮儀一、商務談判準備收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準備工作。古語云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有做好充分準備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。擬定談判方案（一）是確定談判班子。選擇適當的成員組成談判班子，是談判能否成功的關鍵。談判班子一般以三四人為宜（二）是確定談判時間。談判于何時舉行、何時結束，很有講究，有時候甚至會影響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機，否則難以達到預期目標。（三）是確定談判地點。一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環(huán)境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環(huán)境里，能得心應手地發(fā)揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。（四）是確定談判主題。（五）是確定談判事項日程表。設計方案時，要對對方可能提出的方案作預測，并提出自己應對的方案。談判方案應盡量切實可行，并且留有現場發(fā)揮或者必要調整的空間。二、商務談判開局談判是雙方協(xié)商磨合，為達成一致意見作出讓步和努力的過程。而開局是談判的起點。它起著引導談判的作用，關系到能否取得談判的控制權和主動權。開局要注意以下幾個方面的禮儀：首先，雙方要對談判人員進行介紹，以便相互了解參與談判人員的有關背景。正確的介紹順序是：先把主方成員介紹給客方。先介紹身份等級高的或長者。介紹時要落落大方，介紹完畢要相互握手致禮。如果對方是外商，要尊重對方習慣和風俗。作為客方，也要注意入鄉(xiāng)隨俗。其次，不要急于切入正題，需要一些中性話題開頭。優(yōu)秀的談判者總會利用談判技巧，創(chuàng)造出輕松、誠摯、愉快的開局氣氛，引起對方的合作興趣。容易被人接受，有利于消除陌生感和尷尬的心理。開局時切忌離題萬里地夸夸其談，也要避免傷害對方自尊的言辭和行為。應注意的是，開頭的寒暄不能時間過長，以免沖淡談判的氣氛。三、商務談判磋商1．討價還價前的準備（1）探明對方報價的依據，探究對方的真正意圖；（2）判斷談判形勢，判斷雙方的分歧；對方的真正立場。（3）果斷合理地選擇。中止談判；全盤讓步；繼續(xù)磋商。2．還價還價的策略：尋找突破口；按最高目標還價；制定備選方案，保持靈活性。3．讓步磋商步驟讓步項目分析；讓步程度的把握；列出磋商的清單；制定讓步方案。4．迫使對方讓步（1）摸清對方的動因：想買到更便宜的產品，或者想賣一個好價錢；想搞清產品的真正價格；利用討價還價達到其他目的。（2）迫使對方讓步的主要方法創(chuàng)造競爭條件；同時邀請幾家客商前來談判；制造“競爭對手”假象。5．阻止對方進攻（1）限制策略：權力限制；資料限制；其他方面的限制因素。（2）示弱以求憐憫（3）以攻對攻四、商務談判語言溝通技巧針對性強在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。表達方式婉轉談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。靈活應變談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境，談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。五、商務談判禮儀交談是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占有十分重要的作用。如果違背了交談禮儀，必定會造成許多不必要的麻煩，或給達成協(xié)議造成困難甚至使談判破裂。因此，商務談判活動中，必須講究和遵守交談的禮儀。1．尊重對方，諒解對方。在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得與對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。2．及時肯定對方。在談判過程中，當雙方的觀點出現類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，肯定這些共同點3．態(tài)度和氣，言語得體。交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多過大，不要用手指指向別人，不要唾沫四濺。談話距離要適當。4．注意語速、語調和音量。在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。切忌出現音調、音量失控，如果這樣，將會損害自己的禮儀形象?？偨Y談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中滿足自身需要和預測對方需要應成為整個
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