【正文】 第一篇：創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念開(kāi)創(chuàng)業(yè)務(wù)發(fā)展新局面創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念開(kāi)創(chuàng)業(yè)務(wù)發(fā)展新局面——參加省聯(lián)社第二、三期公司類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)幾點(diǎn)心得和收獲法人業(yè)務(wù)部劉承林為貫徹落實(shí)“三個(gè)辦法一個(gè)指引”，按照省聯(lián)社培訓(xùn)工作安排，9月6日—29日，我受單位指派，參加了全省農(nóng)村信用社公司類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，在此謹(jǐn)將培訓(xùn)幾點(diǎn)心得與收獲與大家共勉。一、總體概況為強(qiáng)化貸款的全流程管理,真正實(shí)現(xiàn)貸款管理模式由粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變, 四川省農(nóng)村信用社聯(lián)合社在落實(shí)執(zhí)行“三個(gè)辦法,一個(gè)指引”的過(guò)程中,在進(jìn)一步完善制度、強(qiáng)化精細(xì)化流程管理和內(nèi)部控制機(jī)制的同時(shí),進(jìn)一步加強(qiáng)了員工的隊(duì)伍建設(shè)。9月6日—29日,四川省農(nóng)村信用社聯(lián)合社信貸管理處、資產(chǎn)保全處、培訓(xùn)中心聯(lián)合舉辦了這次公司類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)題培訓(xùn)班。（一）培訓(xùn)的內(nèi)容?！犊蛻?hù)經(jīng)理概論》、《信息采集與認(rèn)知》、《有效溝通與商務(wù)談判》、《評(píng)級(jí)授信》、《客戶(hù)關(guān)系管理》、《法律知道講座》、《項(xiàng)目評(píng)估案例講解》、《流動(dòng)資金貸款》、《固定資產(chǎn)貸款》、《貸后管理》、《票據(jù)業(yè)務(wù)》、《財(cái)務(wù)分析》、《貸款五級(jí)分類(lèi)》、《禮儀知識(shí)》等知識(shí)。并根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理日常工作中出現(xiàn)的難點(diǎn)：如：項(xiàng)目評(píng)估及評(píng)級(jí)授信中的問(wèn)題；貸款調(diào)查應(yīng)注意的問(wèn)題；貸款發(fā)放與支付的問(wèn)題、貸后管理的問(wèn)題、以及相關(guān)金融法律法規(guī)的注意要點(diǎn)等確定為本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。（二）本次計(jì)劃與實(shí)施情況。本次培訓(xùn)計(jì)劃參加的人數(shù)為200人，實(shí)際參加人數(shù)為200人，實(shí)際參加人數(shù)為計(jì)劃參加人數(shù)的100%，這足 1以看出各聯(lián)社對(duì)此次客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的重視；本次培訓(xùn)覆蓋面廣，涉及多個(gè)市州，多個(gè)縣級(jí)聯(lián)社。二、培訓(xùn)心得這次培訓(xùn)是省聯(lián)社成立以來(lái)規(guī)模最大，參加人員最多的一次培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間緊湊，內(nèi)容新穎，牽涉的知識(shí)面很廣，既有理論指導(dǎo)，又有實(shí)際操作，還有經(jīng)驗(yàn)交流。我通過(guò)邊學(xué)習(xí)、邊思考，結(jié)合自身工作實(shí)際，進(jìn)一步明晰工作思路，收獲很大，深受鼓舞。作為一名客戶(hù)經(jīng)理，能夠參加這次培訓(xùn)，倍感榮幸，雖有一定的壓力，但更有信心進(jìn)一步創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。通過(guò)這次培訓(xùn)，我深受啟發(fā)，這對(duì)我今后的工作和學(xué)習(xí)有很大的幫助，將有助于自己進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)理念，把握市場(chǎng)信息，鞏固和拓展客戶(hù)群體，推動(dòng)業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展。這次學(xué)習(xí)在我的大腦中更形成了很深的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的知識(shí)框架，增強(qiáng)了自身營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的理念和意識(shí)，學(xué)習(xí)到了更多的客戶(hù)服務(wù)技巧，也對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)有了更加清晰的規(guī)劃。三、培訓(xùn)收獲及建議從培訓(xùn)一開(kāi)始，我就被培訓(xùn)的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會(huì)想：我該怎么做，我該怎么回答，我能做到什么程度。老師的一言、一行，提出的每一個(gè)問(wèn)題，我都認(rèn)真體會(huì)，從而使自己學(xué)到更多。整個(gè)培訓(xùn)讓我受益匪淺，現(xiàn)就本次培訓(xùn)談幾點(diǎn)體會(huì)及建議：（一）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，打造團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)隊(duì)精神是我體會(huì)最深的部分。在培訓(xùn)之前，所有學(xué)員就被分為四個(gè)組，一開(kāi)課，先選出了組長(zhǎng)、班長(zhǎng)。我很榮幸地得到了全班同學(xué)的信任而成為了本次培訓(xùn)班的班長(zhǎng)，但我更加深刻感受到的是肩上的壓力和責(zé)任。幾天下來(lái)，學(xué)員們表現(xiàn)得都很不錯(cuò)，我想對(duì)學(xué)員們說(shuō)：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，同時(shí)深深感受到作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的不容易?！皼](méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”，我們每個(gè)人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時(shí)的工作中也是這樣，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作的精神，就很難達(dá)到一個(gè)理想的工作效果，只有通過(guò)集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做得更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造一流的效益”。在下一步合行公司類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)中，既要重視個(gè)人自身素質(zhì)，更要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)熔練，打造一支堅(jiān)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。（二）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，建立靈敏的客戶(hù)信息捕捉機(jī)制。我感受到，做為一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，要有善于把握市場(chǎng)信息，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力。俗話說(shuō)：“故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功處于眾者，先知也”《孫子兵法》，可以看出，早在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的孫子就對(duì)信息的作用做了一個(gè)精辟的總結(jié)，他告訴我們明君賢將能打勝仗？那是因?yàn)樗麄兡堋跋戎睂?duì)手的情況，獲得各種情報(bào)?？梢钥闯鲎鳛橐幻y行營(yíng)銷(xiāo)人員要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺(jué)，及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、媒體等手段，了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，同時(shí)了解行業(yè)內(nèi)部規(guī)章，分析客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶(hù)，了解客戶(hù)的資金運(yùn)作規(guī)律，及時(shí)確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；同時(shí)堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，明確客戶(hù)的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶(hù)在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標(biāo)客戶(hù)，建立起良好的合作關(guān)系。（三）加強(qiáng)維護(hù)管理，建立客戶(hù)聯(lián)系機(jī)制。本人認(rèn)為銀行客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護(hù)和貸后聯(lián)系工作?？蛻?hù)經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶(hù)聯(lián)系的“大使”，應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶(hù)保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，引導(dǎo)客戶(hù)的需求，并及時(shí)給予滿(mǎn)足，為客戶(hù)提供“一站式”服務(wù)。對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)，銀行客戶(hù)經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對(duì)潛在的客戶(hù)，則要積極地去開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的目的主要是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理的工作要求，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入研究，提出自己的營(yíng)銷(xiāo)方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計(jì)算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶(hù)算好賬，為客戶(hù)設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合；其次是細(xì)分客戶(hù)，確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。時(shí)刻保持與客戶(hù)的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶(hù)的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶(hù)的關(guān)系，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)熟知本行產(chǎn)品，在與客戶(hù)的交往中，要積極推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶(hù)主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時(shí)向有關(guān)部門(mén)報(bào)告，積極探索為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)用產(chǎn)品的可能性。第四，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，有效監(jiān)測(cè)和控制客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)。密切注意客戶(hù)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理各個(gè)環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動(dòng)情況，無(wú)論出現(xiàn)什么問(wèn)題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來(lái)考慮，及時(shí)采取措施?？傊@次客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)帶給我很多很多的感受，二十五天很短，二十五天又很長(zhǎng)，在這次的培訓(xùn)中我學(xué)到了很多，