【正文】 第一篇：汽車銷售實(shí)訓(xùn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。商用車車作為一種人們營(yíng)運(yùn)的交通工具，人們對(duì)它的要求也越來(lái)越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置上都有很大提高。近年來(lái)商用汽車貿(mào)易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展，汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式，在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,就連市場(chǎng)上微型客車、小型客車、重卡、廂貨車等銷售商也在這方面下了很大功夫。2013年11月，我正式走進(jìn)新鄉(xiāng)長(zhǎng)久福祥，廣州xx東風(fēng)汽車項(xiàng)目這集團(tuán)公司開始了工作。公司給我們安排的是銷售部門，由于我是應(yīng)屆畢業(yè)生,以前學(xué)的專業(yè)就是汽車，在基本的產(chǎn)品知識(shí)還不是很陌生，但對(duì)于東風(fēng)汽車的各款車型還不是很了解的，在銷售之前了解自己的產(chǎn)品是必須的，如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解更無(wú)從說(shuō)起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產(chǎn)品。，剛剛從學(xué)校出來(lái)，感覺(jué)什么事情多不懂！對(duì)賣車沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，以前學(xué)的東西，到用的時(shí)候一無(wú)所知，盡管公司里面的員工很多都沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，但是他們能夠很好的把車子講解給客戶聽，能夠讓客戶信服他們！同時(shí)，認(rèn)為他們是最專業(yè)的隊(duì)伍，在琢磨的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，出來(lái)要想學(xué)東西，必須勤奮！那樣才能學(xué)到實(shí)用的東西。第一個(gè)月，是不允許接客戶的，公司也是為了避免浪費(fèi)公司的資源吧！經(jīng)理親手教我洗車，哪些地方該注意，該留心，如何保護(hù)漆面，對(duì)車身保養(yǎng)的相關(guān)東西都在擦車洗車中學(xué)習(xí)到，上班了一個(gè)月，洗了一個(gè)月的車子，同時(shí)也在洗車的過(guò)程中與公司的老員工們打成一片！最實(shí)用的東西就是最基礎(chǔ)的動(dòng)，出來(lái)后發(fā)現(xiàn)真的是這樣所以，萬(wàn)事從基礎(chǔ)做起我們開始實(shí)習(xí)的工作是了解產(chǎn)品知識(shí)，參加公司的汽車知識(shí)培訓(xùn)，剛剛平時(shí)的工作是擦車、頂輪胎、把展場(chǎng)上的汽車分類管理。剛開始做這項(xiàng)工作是很慢的，要熟悉車型，牢記車的配置，上牌噸位，車廂尺寸，駕駛室的寬窄，因?yàn)樽鳛樯逃密嚨匿N售不比乘用車，銷售商用車要了解還學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，因?yàn)樗拥慕咏鼘?shí)際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車將是客戶日后作為賺錢養(yǎng)家的工具，所以它更加具有挑戰(zhàn)性，更加具有難度。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，有許多的事情對(duì)于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會(huì)好點(diǎn)，有了前面的教訓(xùn)就會(huì)將后面的事情做的好點(diǎn)，而每次只要比上次好一點(diǎn)就會(huì)把自己的工作做好的，這也是我進(jìn)公司感觸到的，對(duì)開始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。銷售部的工作當(dāng)然不是就是頂輪胎而已，在打了一個(gè)月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責(zé)，于是開始介入銷售的部分工作了，比如說(shuō)幫老銷售顧問(wèn)填寫表格，打購(gòu)置稅申請(qǐng)表，那些幫助老銷售顧問(wèn)的那些其實(shí)在以后的銷售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實(shí)更多的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時(shí)候都用到了。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了交車的基本流程，如何開發(fā)票，打購(gòu)置稅，寫交車確認(rèn)表，填寫保修手冊(cè)，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購(gòu)置稅用的，哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的。銷售的主要目的還是銷售汽車，在實(shí)習(xí)的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，我們一起去的學(xué)生只有我是學(xué)汽車的，所以在培訓(xùn)的時(shí)候我還是感覺(jué)很輕松的，培訓(xùn)我們的經(jīng)理也都非常的耐心細(xì)心，還要我們做產(chǎn)品的對(duì)比，上去做演講匯報(bào)，主要都是去了解車的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車，配置價(jià)格之類，在與我們場(chǎng)上的車做對(duì)比，為什么人家的車好賣，分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，怎么樣去做調(diào)整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù)，天籟的長(zhǎng)寬高以及這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率和最大扭矩等，東風(fēng)日產(chǎn)的車型較多，有九款車型，意味著就必須記得九種不同的長(zhǎng)寬高、車重、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等。雖然沒(méi)有了以前上課的那種復(fù)雜程度，也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù)，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數(shù)的記憶，在工作學(xué)習(xí)中還明白了銷售流程，客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程，在每個(gè)過(guò)程中我們都有現(xiàn)場(chǎng)演練。汽車銷售流程: 1接待客戶流程:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。a、注意自身儀容儀表，以積極主動(dòng)的精神狀態(tài)投入工作，充分展示自身的職業(yè)優(yōu)勢(shì)，給顧客信任感。b、銷售部根據(jù)分組安排，留一組銷售人員在入口處或大廳迎接客人，當(dāng)客戶光臨我店時(shí)應(yīng)主動(dòng)上前，熱情問(wèn)候客戶（“您好，歡迎光臨”）。c、認(rèn)真傾聽并盡力理解顧客需求，在交談過(guò)程中，避免有抱肘，翹腿等不禮貌的行為；d、安排顧客隨意看車，隨時(shí)關(guān)心留意顧客，為客戶細(xì)心講解中意的車型，并主動(dòng)向客戶提供相關(guān)車型資料，講解后引導(dǎo)客戶去洽談區(qū)落座交談，對(duì)顧客提出的問(wèn)題誠(chéng)心誠(chéng)意給予解答，對(duì)不清楚的問(wèn)題可請(qǐng)教同事，不能使顧客產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。e、繼續(xù)與客戶商談新車銷售，并為客戶填寫《商談MEMO》。f、在與客戶交談中收集客戶信息，填寫來(lái)店登記。g、如果公司有試駕活動(dòng)可邀請(qǐng)客戶試乘試駕。h、商談結(jié)束后主動(dòng)呈遞個(gè)人名片，并歡迎客戶下次再來(lái)；i、親自將客戶送出大廳，并目送客戶遠(yuǎn)去。j、總結(jié)小組銷售代表的當(dāng)日工作表現(xiàn)，提出合理化建議，并向銷售代表指出改正。在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。2客戶訂單工作流程：a、銷售人員按照經(jīng)理分配車輛，陪同客戶確認(rèn)車輛，并將客戶所訂確認(rèn)車輛的“車架號(hào)”進(jìn)行記錄下來(lái)，并同客戶確認(rèn)。b、返回展廳與客戶具體商談車輛銷售方面問(wèn)題，對(duì)于必需的款項(xiàng)（稅金等），利用報(bào)價(jià)單進(jìn)行正確說(shuō)明（如車價(jià)、保險(xiǎn)、裝飾等）。c、銷售人員當(dāng)面與客戶簽定訂車合同，對(duì)于必須由顧客親自填寫的文件資料，進(jìn)行充分說(shuō)明。d、確認(rèn)遞交給顧客的報(bào)價(jià)內(nèi)容，并與銷售部長(zhǎng)就合同內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)，并得到其認(rèn)可，再請(qǐng)顧客簽字，將合同副本交給顧客，并向顧客表示感謝。e、由銷售人員引領(lǐng)客戶到收銀臺(tái)交款。f、付款后，與客戶約定提車時(shí)間（根據(jù)顏色和顧客自選配置而有所不同）和交款方式，并確認(rèn)客戶單據(jù)是否齊全。g、送走客戶后，通知銷售部長(zhǎng)及庫(kù)管，安排客戶提車。h、對(duì)于洽談不順或無(wú)法達(dá)成購(gòu)買協(xié)議時(shí)，仍需保持良好的服務(wù)態(tài)度。3交車流程：a、根據(jù)公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待訂單客戶；b、確認(rèn)客戶訂車單據(jù)；c、與客戶共同確認(rèn)所訂車輛；d、正式填寫銷售單，并由客戶簽定、銷售部長(zhǎng)簽字共同確認(rèn)；e、由銷售人員引領(lǐng)客戶補(bǔ)交余款；f、付款后領(lǐng)取新車相關(guān)證件和手續(xù)；g、在客戶面前確認(rèn)新車，并將車輛清洗干凈；h、與客戶共同填寫《交車確認(rèn)單》，并簽字確認(rèn)；i、銷售人員帶領(lǐng)客戶到新車前進(jìn)行“實(shí)車講解”。主要是新車使用和維護(hù)方面的基本知識(shí)；j、向客戶引見我司S/A接待人員，并由S/A接待員為新車客戶開具《保養(yǎng)手冊(cè)》；、銷售人員、S/A接待員與新車客戶、共同合影留念；k、售后前臺(tái)為客戶填寫保單；l、銷售代表與客戶約定上牌時(shí)間；m、確認(rèn)客戶是否現(xiàn)在提走車輛；是：銷售代表為用戶領(lǐng)取出