車險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù)(已修改)
2024-11-04 12:41 本頁面
【正文】 第一篇：車險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù)續(xù)保是一塊比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，量越多保險(xiǎn)公司返點(diǎn)就越多,各位，我們看看下面的車險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù)吧！車險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù)從新車交付就開始做鋪墊新車交付的時候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時候有個說辭。三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時候，因?yàn)樘?休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險(xiǎn)有任何問題可以聯(lián)系我，再見?！痹挷挥枚嗾f，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時候，不會讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….找到車主的痛點(diǎn)車主在面對續(xù)保時需要考慮的問題就兩個：一是價(jià)格，二就是時間。哪家便宜我去哪家續(xù)保；價(jià)格同等的情況下，能將就我時間來的，我就選擇哪個；要是價(jià)格既便宜又能將就我時間的，當(dāng)然是首選；既然如此，那么我們就逐個擊破。針對價(jià)格很多客戶對續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡單：“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣?！睂?shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個方面：一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發(fā)生過事故。車輛投保年限越長，沒出現(xiàn)過事故的車子，（個別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來說），之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？其實(shí)還有兩個地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？一個是投保項(xiàng)目，另一個是投保額度。投保年限一樣的同一臺車，投保項(xiàng)目的多與少會影響價(jià)格；投保額度的多與少也會影響保險(xiǎn)最終價(jià)格。針對這些，我們可以組織話術(shù)：“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來說，投10萬跟投50萬價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說，是因?yàn)槲覀兪潜辛夹淖鍪虑椋瑢δ?fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說一有二說二。”坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機(jī)會。針對時間現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時間上的優(yōu)勢，而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門續(xù)保，針對這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截?！澳衬诚壬?，您現(xiàn)在續(xù)保可能貪圖一時的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現(xiàn)問題，需要投保，您可能花去的時間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”客戶就會反問你為什么這樣說，這時候就可以將我們準(zhǔn)備好的話術(shù)說出來，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過程中確實(shí)會出現(xiàn)的情況，但別直接說，還需有個開頭，這個話怎么起？“您開車一定非常細(xì)心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現(xiàn)過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險(xiǎn)的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時機(jī)介紹流程時，一定要重點(diǎn)提到時間長、周期長和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專人專車負(fù)責(zé)您車輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢就享有一個私人的保險(xiǎn)管家了”后面就是介紹業(yè)務(wù)了....活動續(xù)保雖然很鄙視活動續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖]技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺得實(shí)惠，活動續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。至于做什么活動，最好是應(yīng)時節(jié)的，因?yàn)閹?
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