【正文】 本科畢業(yè)論文 題 目： 4P 營(yíng)銷理論在我國(guó)企業(yè)中的應(yīng)用 — 以東信健康偉業(yè)有限公司為例 院 （部）： 商學(xué)院 專 業(yè)： 工商管理 班 級(jí)： 工商 姓 名： 高三 學(xué) 號(hào)： 指導(dǎo)教師： XXX 完成日期： 2021 年 X 月 X 日 I 目 錄 摘 要 .................................................................... III ABSTRACT................................................................ IV 1 前 言 ..................................................................... 1 問(wèn)題研究的目的及意義 ..................................................... 1 論文框架 ................................................................. 1 2 4P 營(yíng)銷理論的理論綜述 ................................................... 3 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念 ....................................................... 3 市場(chǎng)及其概念 ........................................................... 3 4P 市場(chǎng)營(yíng)銷的概念 ....................................................... 3 4P 營(yíng)銷理論的內(nèi)容 ......................................................... 4 4P 營(yíng)銷理論的含義 ....................................................... 4 4P 營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容 ......................................................... 5 4P 市場(chǎng)營(yíng)銷的作用 ......................................................... 8 3 東信健康偉業(yè)有限公司的 4P 營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 ........................ 9 東信健康偉業(yè)有限公司的背景介紹 ........................................... 9 我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì) ......................................... 9 醫(yī)療器械產(chǎn)品的情況 ..................................................... 9 醫(yī)療器械的分銷渠道 .................................................... 10 我國(guó)醫(yī)療器械的促銷分析 ................................................ 12 東信健康偉業(yè)有限公司的 4P 營(yíng)銷現(xiàn)狀 ....................................... 13 產(chǎn)品方面 — 以中低端產(chǎn)品為主 ， 高端產(chǎn)品較少 ， 市場(chǎng)占有率低 ................ 13 價(jià)格方面 — 產(chǎn)品定價(jià)不合理 ， 盲目定價(jià) .................................... 13 促銷方面 — 促銷策略單一 ................................................ 13 分銷方面 — 分銷渠道過(guò)于單一和混亂 ...................................... 14 東信健康偉業(yè)有限公司的 4P 營(yíng)銷問(wèn)題分析 ................................... 15 4 4P 市場(chǎng)營(yíng)銷策略在實(shí)施過(guò)程中的建議 .................................... 16 II 產(chǎn)品策略 ................................................................ 16 價(jià)格策略 ................................................................ 18 渠道策略 ................................................................ 19 促銷策略 ................................................................ 21 5 結(jié) 論 .................................................................... 23 謝 辭 ...................................................................... 24 參考文獻(xiàn) .................................................................. 25 III 摘 要 醫(yī)療器械是醫(yī)藥行業(yè)中一個(gè)小的分支 ， 市場(chǎng)發(fā)展基礎(chǔ)雖然比較薄弱 ， 但市場(chǎng)潛力卻是巨大的。這是因?yàn)槲覈?guó)醫(yī)療器械的整體醫(yī)療裝備水平很低 ， 大量的落后的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代。另外 ， 近年來(lái)國(guó)家對(duì)用藥收費(fèi)加以限制 ， 使醫(yī)院藥品利潤(rùn)空間減少 ， 急需以診斷治療來(lái)增加收入 ， 醫(yī)院大量采購(gòu)醫(yī)療器械來(lái)滿足治療診斷的需求 ， 提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力。這也為醫(yī)療器械行業(yè)創(chuàng)造了商機(jī)。但是醫(yī)療器械行業(yè)巨大的市場(chǎng)潛力和高額的利潤(rùn)回報(bào)吸引了大量進(jìn)入者 ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈 ， 競(jìng)爭(zhēng)者相互大肆競(jìng)價(jià) ， 醫(yī)療器械的利 潤(rùn)空間大幅縮水。同時(shí)國(guó)內(nèi)的中小型醫(yī)療器械公司營(yíng)銷策略混亂 ， 沒(méi)有科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷策略管理 ， 銷售人員管理不善 ， 銷售費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升 ， 更壓縮了利潤(rùn)空間。在此背景下 ，通過(guò)對(duì) 東信健康 偉業(yè)醫(yī)療器械公司 4P 營(yíng)銷理論的研究、管理及控制的角度來(lái)探討 東信健康 偉業(yè)公司的銷售管理策略 ， 解決 東信健康 偉業(yè)公司銷售通路中的問(wèn)題 ， 為中小型醫(yī)療器械公司的營(yíng)銷渠道管理尋求應(yīng)對(duì)的方法 。 關(guān)鍵詞 ：營(yíng)銷策略； 4P 理論；東信健康偉業(yè)公司 IV The 4P Theory of Application and Development in Modern EnterprisesDongxinjiankangweiye Company ABSTRACT Medical device industry is a small branch of the medical industry , but it has a great potential market .There are three reasons : firstly , level of instrument in hospitals low ,many instrument need to be replaced . Secondly , National Health Ministry base medicine price . Hospital lost the profit from medicine . They need getting more benefit from the treatment to meet the balance . So they look forward to purchasing a lot of medical device to enhance the treatment level . Thirdly , after China entering the WTO , foreign pany or investment group can found the hospital in China , Chinese hospital need great amount of instruments to bee petitive . However , more and more investment and businessmen invade this field , result in disorder of distribution channel and sales management , reduction of revenue and profit of small scale enterprise . So the writer tries to find the way to solve the problems existing in the distribution channel and management , to lower the cost of sales , help Dongxinjiankangweiye , to design the suitable distribution channel and make the policy to control the sales . Key Words: marketing strategy。4P theory。Dongxinjiankang Co. Ltd 1 1 前 言 問(wèn)題研究 的目的及意義 隨著國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)體制、衛(wèi) 生體制、醫(yī)藥流通體制的改革 。 我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。由于國(guó)家對(duì)藥品的多次降價(jià) ， 使醫(yī)藥企業(yè)利潤(rùn)大為降低 ， 醫(yī)院逐漸將收益目標(biāo)放在醫(yī)療上。為了提高診斷治療水平 ， 提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力 ， 需要大量地購(gòu)入醫(yī)療器械 ，這使得醫(yī)療器械這一分支出現(xiàn)了巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。近兩年?lái)醫(yī)療器械市場(chǎng)不斷發(fā)展 ， 醫(yī)療器械產(chǎn)品也層出不窮 ， 種類繁多 ， 呈現(xiàn)出醫(yī)療器械購(gòu)銷兩旺的景象 。 本文通過(guò)對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)和市場(chǎng)的分析 ， 目的在于使公司管理人員明確現(xiàn)階段醫(yī)療器械行業(yè)的市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì) ， 通過(guò)分析公司的 4P 營(yíng)銷現(xiàn)狀及 4P 營(yíng)銷問(wèn)題 ， 針對(duì)企業(yè)的具體情況 ， 并結(jié) 合其所處的行業(yè)與市場(chǎng)情況 ， 制定出適合本公司 的 4P 營(yíng)銷 組合策略 ， 以增加把握市場(chǎng)機(jī)遇 的 準(zhǔn)確性。 （ 1） 制定合理的 4P 營(yíng)銷 組合 策略為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的突破 文中通過(guò) 4Ps 營(yíng)銷策略理論 ， 為公司設(shè)計(jì)更為合理的營(yíng)銷組合策略。其中 ， 產(chǎn)品策略的制定主要針對(duì)企業(yè)目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀不合理 ， 提出優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ， 突出重點(diǎn)選擇產(chǎn)品 ， 根據(jù)市場(chǎng)需求狀況積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ， 達(dá)到增加市場(chǎng)的占有率 ， 擴(kuò)大銷量的目的。在發(fā)展自身的同時(shí)努力實(shí)現(xiàn)同供應(yīng)商、經(jīng)銷商的合作雙贏局面。價(jià)格策略的制定使公司在極力擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ， 擴(kuò)大銷量的前提下 ， 努力提高產(chǎn)品的知名度 ， 擴(kuò)展 產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。渠道建設(shè)策略的實(shí)施主要針對(duì)公司客戶都為農(nóng)村客戶 ， 分布比較分散的狀況 ， 公司需要對(duì)營(yíng)銷渠道加強(qiáng)管理同時(shí)要將管理重心下移 ， 在目標(biāo)客戶較多的地區(qū)擴(kuò)大辦事處的規(guī)模 ， 并增加營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) ， 積極開(kāi)拓新的市場(chǎng) ， 努力提高市場(chǎng)的占有率。終端促銷策略的實(shí)施主要針對(duì)公司目前整體促銷策略不合理 ， 效果不佳的現(xiàn)狀 ， 提出以營(yíng)業(yè)推廣為主 ， 輔之以人員推銷、廣告和公共關(guān)系宣傳。 （ 2） 提升企業(yè)營(yíng)銷管理水平 本文通過(guò)對(duì)企業(yè) 4P 營(yíng)銷現(xiàn)狀及所面臨問(wèn)題分析的 基礎(chǔ)上 ， 提出新的營(yíng)銷策略的思路和具體的實(shí)施措施 ， 通過(guò)這些新措施的實(shí)施可以進(jìn) 一步提升公司的營(yíng)銷管理水平。 論文框架 本文通過(guò)研究東信健康偉業(yè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀 ， 尋找和探索適合公司發(fā)展的營(yíng)銷 策略 ； 全文共分五個(gè)部分。第一部分前言 ， 主要介 紹東信健康偉業(yè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題提出的背景、研究的目的及意義； 第二部分 4P 營(yíng)銷理論的理論綜述； 第三部分 2 是 4P 市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 ， 主要分析 東信健康偉業(yè)有限公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀 ， 找出制約和影響公司發(fā)展的主要因素； 第四部分市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改進(jìn) ， 結(jié)合前面的分析 ， 提出適合公司在營(yíng)銷方面的建議及改進(jìn) ， 希望通過(guò)前面的分析能夠?qū)咎峁┮恍┙ㄔO(shè)性的建議及新形勢(shì)下企業(yè) 發(fā)展的總 體目標(biāo)和發(fā)展方向； 第五部分是結(jié)論。 圖 1 論文 框架結(jié)構(gòu)圖 論文框架結(jié)構(gòu)圖 前 言 4P 營(yíng)銷理論的理論綜述 東信健康偉業(yè)有限公司的 4P的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析