【正文】 第一篇：家裝業(yè)務(wù)員必讀家裝業(yè)務(wù)員必讀有人說，最會(huì)推銷者，必成大業(yè)。的確，人的一生，都是在銷售。人生，就是銷售的過程。人生的價(jià)值，就在于把自己推銷出去。推銷給愛人，推銷給朋友，推銷給企業(yè)，推銷給領(lǐng)導(dǎo)，推銷給客戶，推銷給社會(huì)。不會(huì)推銷的人，很難會(huì)取得偉大的成功。世界上最偉大的推銷員是誰呢？是宗教家。辟如釋家牟尼，耶酥，他們只給予人們一種信念，一種信仰，就讓數(shù)以億計(jì)的人們，為之人傾倒、崇拜并終生追隨。是政治家。辟如孫中山，身無分文，心憂天下，只憑著“三民主義”的偉大精神，就讓無數(shù)仁人志士追隨革命，投身革命。是企業(yè)家。優(yōu)秀的推銷員從不把自己當(dāng)作一名員工，總把自己當(dāng)作企業(yè)家。他們用老板的心態(tài)去工作，善于利用各種資源，讓自己的業(yè)績不斷增長。一個(gè)業(yè)務(wù)員，就是一個(gè)銷售公司，從企業(yè)那里購進(jìn)產(chǎn)品，再把它推銷出去，不用雇用管理人員，不用雇用生產(chǎn)人員，不用建庫房，不用聘營業(yè)員，但卻完全可以創(chuàng)造偉大的業(yè)績。職業(yè)心態(tài)造就職業(yè)輝煌盡管如此，今天社會(huì)上，還有90%以上的人害怕推銷，不愿意從事業(yè)務(wù)工作。每個(gè)人都有自己的理由和借口，比如：我沒有推銷經(jīng)驗(yàn)，我口才不好，我不愿拜訪陌生人，我怕自己干不好??借口造就失敗，理由創(chuàng)造平凡。當(dāng)你去求職時(shí)，你如果以自己不善于表達(dá)為借口，你求職就會(huì)失敗。當(dāng)你戀愛時(shí)，你如果以自己不善于表達(dá)為借口，你戀愛也會(huì)失敗。請(qǐng)你記?。耗阋氖浅晒?，是掙錢，是創(chuàng)造美好的生活，為實(shí)現(xiàn)這些，你就必須去改變自己。要做好業(yè)務(wù)，從一開始，就要樹立正確的職業(yè)心態(tài)：老板的心態(tài)你不再只是一個(gè)打工者，你是你自己的老板，你努力多聯(lián)系幾個(gè)客戶，你細(xì)心服務(wù)多幾個(gè)客戶，你就會(huì)有比別人更多的收入和回報(bào)。專業(yè)的心態(tài)很多人從事業(yè)務(wù)工作，結(jié)果一年沒做好，二年沒做好，重要的原因在于他們不夠?qū)I(yè)，連自己的形象，連公司的產(chǎn)品，連企業(yè)的管理與文化和競爭優(yōu)勢都無法展現(xiàn)給客戶，無疑他們會(huì)失落。所以，請(qǐng)記住一句話：要想業(yè)務(wù)做的好，必須成為行業(yè)里的專家！所以請(qǐng)你立即開始學(xué)習(xí)塑造自己專業(yè)的形象。努力的心態(tài)努力不一定能成功，但不努力絕對(duì)不會(huì)成功。努力是成功的必要條件。要做好業(yè)務(wù)，必須從一開始，就以200%的精神，全力以付。一個(gè)怕風(fēng)吹日曬，怕雨雪霜凍，怕苦怕累的業(yè)務(wù)員，不但業(yè)務(wù)做不好，換任何工作，都將難以成功！所以，為你神圣的工作去努力吧，你將能憑自己的努力，獲得你想要的一切東西。學(xué)習(xí)的心態(tài)剛做業(yè)務(wù)沒有經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)溝通沒有關(guān)系，只要你有學(xué)習(xí)的精神就足夠了。裝修知識(shí)可以借助于公司的內(nèi)部培訓(xùn)，可以請(qǐng)教設(shè)計(jì)師，可以請(qǐng)教經(jīng)理；業(yè)務(wù)知識(shí)可以跟同事學(xué)，可以到市場上與同行進(jìn)行溝通。你學(xué)習(xí)有多快，你成長就有多快，你創(chuàng)造業(yè)績就有多大。團(tuán)隊(duì)合作的心態(tài)當(dāng)今社會(huì)，個(gè)人英雄主義很難成功，合作致勝的時(shí)代已經(jīng)來臨。所以，你要做好業(yè)務(wù)，必須善于與公司同仁進(jìn)行親密的合作。記住：公司所有的同事，都是你事業(yè)的助手。感恩的心態(tài)人生懂得感恩，時(shí)刻都有好運(yùn)。感恩的心態(tài)就是付出的心態(tài)，只有付出才有回報(bào)，一個(gè)不懂得感恩的人，必將會(huì)被身邊的人所拋棄。所以，請(qǐng)你用一顆感恩的心，去感謝身邊所有的人，去感謝生命中的每一種經(jīng)歷。相信你一定會(huì)取得成功。第一節(jié) 制訂個(gè)人目標(biāo)體系在一個(gè)大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員達(dá)到20多人。但是每個(gè)月業(yè)務(wù)之星（當(dāng)月簽單額最高的業(yè)務(wù)員）都被一個(gè)30多歲的女業(yè)務(wù)員所獲得。公司的經(jīng)理感到很奇怪，這個(gè)女業(yè)務(wù)員沒有多高的文化素質(zhì)，只是一個(gè)初中畢業(yè)的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個(gè)人溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業(yè)務(wù)員多數(shù)都是中專、大專文化水平，溝通能力表達(dá)能力比她強(qiáng)得多的人比比皆是，且多數(shù)人都比她要年青，正是20來歲風(fēng)華正茂的時(shí)候，為什么在業(yè)務(wù)上都做不過她呢？在一次月度慶功會(huì)上，公司老總就問她：你做業(yè)務(wù)有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒什么業(yè)務(wù)的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個(gè)月都需要花費(fèi)兩千多元的醫(yī)藥費(fèi)，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點(diǎn)中學(xué)，每個(gè)月也要花費(fèi)近500元，還要交學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個(gè)孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個(gè)月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個(gè)月絕對(duì)不能低于5000元。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個(gè)月要想掙到5000元，就必須簽單達(dá)到20萬元以上，也就是要簽58個(gè)單，要想簽這么多單，最保險(xiǎn)起見，我每個(gè)月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個(gè)。我出去做業(yè)務(wù)什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯(cuò)，每個(gè)月都超過了自己的原來目標(biāo)，也實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)濟(jì)愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！在家裝界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，很多人既沒有她那么大的經(jīng)濟(jì)壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的。做業(yè)務(wù)的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個(gè)明確的目標(biāo)”和“必須要完成目標(biāo)的決心”！沒有這兩點(diǎn)，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個(gè)成功的家裝業(yè)務(wù)員，你想取得更好的業(yè)績，首先要做的，就是梳理自己的目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)自己制訂的目標(biāo)，下最大的決心：一、個(gè)人夢想體系我需要什么——可以說每個(gè)人的夢想都有很多，每個(gè)人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實(shí)現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個(gè)地方可以安家；掙更多的錢，去回報(bào)給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求學(xué)做好資金的儲(chǔ)備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險(xiǎn)；掙更多的錢，使自己的生活更上一個(gè)臺(tái)階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人??可以這么說在這個(gè)社會(huì)，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質(zhì)的基礎(chǔ)，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個(gè)罪犯！有人做過統(tǒng)計(jì)，按照今天的生活標(biāo)準(zhǔn)，如果做一個(gè)衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠200萬元以上。所以說，我們每一個(gè)人，不管是做業(yè)務(wù)員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務(wù)的動(dòng)力和壓力？我為誰而做在很多業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)當(dāng)中，好象自己做業(yè)務(wù)是為公司而做的，事實(shí)雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業(yè)務(wù)鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務(wù)掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認(rèn)真勤奮地工作，也可以說是對(duì)自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒有業(yè)務(wù)上更高更好的追求，事實(shí)上也就是對(duì)你自己人生的放縱和荒蕪。所以，今天我們之所以選擇到這個(gè)公司來工作，也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式。我是想要還是一定要生命源于想，成于做！每個(gè)人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業(yè)務(wù)做好，大多數(shù)人是做不好的。所以，我建議你在做業(yè)務(wù)之前，把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個(gè)世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了！二、個(gè)人業(yè)績目標(biāo)體系目標(biāo)是我們前進(jìn)的方向，有了明確的目標(biāo)，我們才能更好地分配自己的時(shí)間和精力。一些家裝業(yè)務(wù)員，沒有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達(dá)成什么結(jié)果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位?？梢赃@么說，明確的目標(biāo)使我們的生命更充實(shí)，使我們每一天都會(huì)產(chǎn)生緊迫感，使我們真正意識(shí)到時(shí)間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。我（一定）要簽多少單列出自己每個(gè)月必須完成的簽單量，我們建議目標(biāo)要高，但不能脫離實(shí)際，可以每個(gè)月有所進(jìn)步，比如第一個(gè)月，你不妨定下一個(gè)單，第二個(gè)月再將目標(biāo)提高到兩個(gè)或三個(gè)。但定下目標(biāo)不能太脫離實(shí)際，一個(gè)月簽10個(gè)單，20個(gè)單。我（一定）要量多少房然后根據(jù)公司的簽單率，反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是30%，那你想簽3個(gè)單，就至少要量10套房子，為了保險(xiǎn)起見，你的量房目標(biāo)應(yīng)該是12個(gè)或更多，也就是說行動(dòng)的計(jì)算一定要大于結(jié)果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結(jié)果沒有實(shí)現(xiàn)。我（一定）要接觸多少客戶同樣也采用反推法，假定每接觸5個(gè)客戶，會(huì)有一個(gè)客戶量房，那這個(gè)月要量12套房子，就必須與60個(gè)客戶進(jìn)行有效的接觸和溝通。這樣就知道自己每天的工作了，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業(yè)務(wù)員，為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標(biāo)多做而不能少做。同時(shí)，業(yè)務(wù)員要抓住機(jī)會(huì)，比方說，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機(jī)會(huì)多接觸客戶，以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。三、個(gè)人能力目標(biāo)體系業(yè)績目標(biāo)是和能力目標(biāo)相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標(biāo)的前面，如果你只定業(yè)績目標(biāo)，而很少去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不去提高自己的能力，那么要想實(shí)現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標(biāo)，也是很困難的。所以陳安之說，成為行業(yè)里的專家就能成功。做家裝也是這樣，如果你對(duì)家裝的知識(shí)一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績冠軍呢？家裝知識(shí)我們在第一章和第二章對(duì)家裝方面的知識(shí)進(jìn)行了簡單地描述，但那些知識(shí)僅夠與客戶進(jìn)行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績做得好，最好你要通過《家裝六項(xiàng)全能訓(xùn)練》。溝通與表達(dá)能力做業(yè)務(wù)是與客戶溝通的藝術(shù)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達(dá)能力，因此你要借助于公司里的早會(huì)平臺(tái)，主動(dòng)在內(nèi)部進(jìn)行鍛煉，自己也要利用一切時(shí)間，去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達(dá)能力。個(gè)人綜合能力功夫在詩外。家裝業(yè)務(wù)談得好，也不是僅靠專業(yè)知識(shí)就行，與人溝通關(guān)鍵在于自己的綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)員平時(shí)應(yīng)該多看一些報(bào)紙、雜志，了解國內(nèi)外的大事小情，并善于將這些轉(zhuǎn)化成為與客戶溝通時(shí)的談資。多讀書多學(xué)習(xí)，成為一個(gè)博學(xué)多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。能力的提升，也有一個(gè)逐步的過程，因此，每個(gè)月給自己制訂一下能力提升目標(biāo)，并在工作中不斷提升對(duì)自己能力的要求。第二節(jié) 搜樓盤一、全市樓盤大搜索在前面我們分析過家裝行業(yè)的特點(diǎn)，家裝行業(yè)是一個(gè)客戶群體十分有限的行業(yè)，并不象日用品行業(yè)那樣，每個(gè)人都是我們的客戶，只有那些已經(jīng)買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準(zhǔn)客戶，所以我們應(yīng)該到那些有新房的小區(qū)去尋找客戶?，F(xiàn)代城市都變得越來越大，樓盤也越開發(fā)越多，作為一個(gè)想在家裝行業(yè)有大發(fā)展的業(yè)務(wù)員，是不是對(duì)城市的所有新小區(qū)都了然于心呢？每個(gè)小區(qū)具體的分房時(shí)間又是哪一天呢？哪些小區(qū)是高檔小區(qū)，哪些小區(qū)是安置房小區(qū)呢？哪些小區(qū)客戶數(shù)量比較大，哪些小區(qū)房屋數(shù)量比較少呢？作為業(yè)務(wù)員，要對(duì)這些信息進(jìn)行全面了解。有些業(yè)務(wù)員只顧埋頭跑業(yè)務(wù)，結(jié)果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經(jīng)對(duì)該小區(qū)做好了大量的準(zhǔn)備工作你才去，或者該小區(qū)已經(jīng)分房好幾天了，你都不知道。要想在業(yè)務(wù)上有所成就，就應(yīng)該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體。所以，我奉勸想做家裝業(yè)務(wù)的朋友，第一步就是自己親自去對(duì)市內(nèi)的樓盤做一個(gè)全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調(diào)查，取得第一手的資料。二、樓盤搜索的方法按區(qū)搜索：首先將市內(nèi)的樓盤分成幾個(gè)區(qū)，然后一個(gè)區(qū)一個(gè)區(qū)地搜索，這樣避免樓盤搜索的遺漏，也節(jié)省時(shí)間和體力。每個(gè)區(qū)按照一定方向進(jìn)行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進(jìn)。交通工具最好選用電動(dòng)車或自行車，這樣便于行動(dòng)。每個(gè)小區(qū)要調(diào)查了解下面各項(xiàng)信息：地理位置、交通路線、小區(qū)名稱、樓盤棟數(shù)、樓盤戶數(shù)、房屋起價(jià)、均價(jià)、戶型數(shù)量、戶型面積種類、有無團(tuán)購房、是否單位蓋房、開發(fā)商名稱、物業(yè)公司名稱、交房日期、驗(yàn)房日期、室內(nèi)構(gòu)造、室內(nèi)配置??最好在調(diào)查樓盤的同時(shí)，將各種戶型圖都畫出來，以便于今后與業(yè)主開展更有效的溝通，不會(huì)畫戶型圖就進(jìn)行一翻練習(xí)，爭取能量一部分戶型，取得戶型的真實(shí)數(shù)據(jù)。在了解信息的方法上，可以化裝成業(yè)主到售樓處去了解，也可以業(yè)務(wù)經(jīng)理身份，佯裝與開發(fā)商談業(yè)務(wù)，從開發(fā)商那里可以了解前期相當(dāng)全面的信息，比如該小區(qū)將由哪家物業(yè)公司服務(wù)，以便于今后與物業(yè)公司合作。同時(shí)，也可以向建筑工人、保安等人打聽消息。重要的是自己應(yīng)該到小區(qū)里具體地看一看，不能光在小區(qū)外面看一看走馬觀花就算了。每天回來以后要對(duì)當(dāng)天調(diào)查的信息進(jìn)行整理，以免時(shí)間長了就忘記了。三、制作自己的樓盤圖表通過自己詳細(xì)地調(diào)查，業(yè)務(wù)員就對(duì)市內(nèi)所有樓盤有了全面的認(rèn)識(shí)，從而樹