【正文】 合理利用經(jīng)營資源，加強經(jīng)營配套服務(wù)意識，為了更好地服務(wù)項目經(jīng)理，提高工程中標(biāo)率，我們制定了《客戶管理制度》，針對項目經(jīng)理的實際情況和工程的特點，從設(shè)計方案、標(biāo)書評審、投標(biāo)組織、預(yù)算報價、財務(wù)支持等方面給予專業(yè)的建議和相應(yīng)的服務(wù)。公司進一步加大區(qū)域市場開發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，xx年先后在xx、xx，xx，xx，xx、xx等地設(shè)立了分公司，進一步完善公司市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為下一步公司經(jīng)營規(guī)模再上臺階打下了堅實的基礎(chǔ)。二、加強企業(yè)文化建設(shè)，提升企業(yè)凝聚力良好的企業(yè)文化才是推動企業(yè)發(fā)展的真正動力，通過企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時更新，拓展游，攝影、詩歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動，宣傳、推廣了企業(yè)文化建設(shè)，增加了員工對企業(yè)的認同感，提升了企業(yè)凝聚力。不過我們xx裝飾公司在經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展之后，在業(yè)界已經(jīng)有了一定的名氣，在加上我們的工作態(tài)度以及質(zhì)量，我們公司取得大的發(fā)展并不奇怪。今后要如何工作，大家都心知肚明了。清晰崗位職責(zé)。四、調(diào)整xxx架構(gòu)，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度今年我們合理設(shè)置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的`崗位描述和責(zé)任要求，明確了每個員工的崗位職責(zé)，并簽訂了崗位目標(biāo)責(zé)任書，設(shè)定考核指標(biāo)，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據(jù)工作目標(biāo)完成情況進行考評，分為a、b、c級，獎罰有據(jù)。xx大廈、xx大廈、xx培訓(xùn)中心綜合樓等辦公樓精裝修工程。合理利用經(jīng)營資源，加強經(jīng)營配套服務(wù)意識，為了更好地服務(wù)項目經(jīng)理，提高工程中標(biāo)率，我們制定了《客戶管理制度》，針對項目經(jīng)理的實際情況和工程的特點，從設(shè)計方案、標(biāo)書評審、投標(biāo)xxx、預(yù)算報價、財務(wù)支持等方面給予專業(yè)的建議和相應(yīng)的服務(wù)。公司進一步加大區(qū)域市場開發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，xx年先后在xx、xx，xx，xx，xx、xx等地設(shè)立了分公司，進一步完善公司市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為下一步公司經(jīng)營規(guī)模再xxx階打下了堅實的基礎(chǔ)。二、加強企業(yè)文化建設(shè)，提升企業(yè)凝聚力良好的企業(yè)文化才是推動企業(yè)發(fā)展的真正動力，通過企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時更新，拓展游，攝影、詩歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動，宣傳、推廣了企業(yè)文化建設(shè)，增加了員工對企業(yè)的認同感，提升了企業(yè)凝聚力。不過我們xx裝飾公司在經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展之后，在業(yè)界已經(jīng)有了一定的名氣，在加上我們的工作態(tài)度以及質(zhì)量，我們公司取得大的發(fā)展并不奇怪。業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的，業(yè)務(wù)員必須提前向上級主管申請，經(jīng)批準(zhǔn)，方可外出。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報告。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。第一章 業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精 神，嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。第二天早上，要將客戶分析的內(nèi)容與設(shè)計師或主管進行溝通。當(dāng)然也要根據(jù)實際情況，如果小區(qū)交房，就要提前去小區(qū)，早會可以不開，電話可以不打。打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：00—9：20）與設(shè)計師溝通以后，業(yè)務(wù)員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進，一般來說，到了九點以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。二、一天時間安排（參考建議版）現(xiàn)在，我們根據(jù)家裝業(yè)務(wù)的特點，推出一個參考建議版的一天時間安排：早會培訓(xùn)學(xué)習(xí)（8：00—8：40）我們建議每個公司都舉行早會培訓(xùn)，把業(yè)務(wù)員和設(shè)計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業(yè)務(wù)部門的早會。工作表要學(xué)會預(yù)留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。第五節(jié) 每日工作計劃我們制訂了個人的目標(biāo)體系，也對市內(nèi)的所有樓盤信息都進行了摸底，也知道了每天要做的三件事的順序，同時還制訂了自己的人際關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在開始對自己每天的時間進行一下合理的安排：一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標(biāo)和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。怎么學(xué)呢？利用一切機會：在小區(qū)參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學(xué)了知識。三、學(xué)知識陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業(yè)里的專家”。如果你認真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結(jié)果。雖然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結(jié)果。一、找客戶客戶簽單的第一步是量房，如果沒有量房的前期工作，就不會有后期的簽單成果。因為業(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開行動，所以，簡單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學(xué)知識”這三件事。無論新老朋友，每半個月左右就要聯(lián)系一次，打電話、發(fā)短信都可以。你長時間不聯(lián)系他，他也會認為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。最好對當(dāng)天認識的朋友進行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時回憶當(dāng)天所交朋友的相貌，因為時間久了，再見面可能會不認識，這樣進行文字描述就能加深印象，第二次見面時就能直接叫出對方的姓名。盡量多結(jié)交下列人員，因為他們與家裝都密切相關(guān)：售樓員——他們賣樓，第一個接觸客戶，機會很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務(wù)就不愁保安——他們長期服務(wù)小區(qū)，也能接觸到很多客戶物業(yè)公司工作人員——他們直接服務(wù)客戶，比你的機會大多了相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員——比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員，他們在小區(qū)活動當(dāng)中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務(wù)又沒有沖突還相互補充，你們可以相互推薦客戶。不妨給他們發(fā)一個短信或打個電話，讓他們有這方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。也就是建立人際關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。所以，作為業(yè)務(wù)員，我們要善于為自己建立一個廣泛的“人際關(guān)系網(wǎng)”。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是我們上節(jié)說的“樓盤分布網(wǎng)”，第二張網(wǎng)就是我們本節(jié)即將討論的“人際關(guān)系網(wǎng)”，還有第三張網(wǎng)就是“客戶資源網(wǎng)”。調(diào)查回來以后，與同事進行一下交換，看你的調(diào)查是否還有遺漏之處。重要的是自己應(yīng)該到小區(qū)里具體地看一看，不能光在小區(qū)外面看一看走馬觀花就算了。交通工具最好選用電動車或自行車，這樣便于行動。要想在業(yè)務(wù)上有所成就，就應(yīng)該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體。能力的提升，也有一個逐步的過程，因此，每個月給自己制訂一下能力提升目標(biāo)，并在工作中不斷提升對自己能力的要求。溝通與表達能力做業(yè)務(wù)是與客戶溝通的藝術(shù)，每一個業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達能力，因此你要借助于公司里的早會平臺，主動在內(nèi)部進行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達能力。同時，業(yè)務(wù)員要抓住機會，比方說，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。我（一定）要量多少房然后根據(jù)公司的簽單率，反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是30%，那你想簽3個單，就至少要量10套房子，為了保險起見，你的量房目標(biāo)應(yīng)該是12個或更多，也就是說行動的計算一定要大于結(jié)果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結(jié)果沒有實現(xiàn)。一些家裝業(yè)務(wù)員，沒有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達成什么結(jié)果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位。因此，如果你認真勤奮地工作，也可以說是對自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒有業(yè)務(wù)上更高更好的追求，事實上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。做業(yè)務(wù)的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個明確的目標(biāo)”和“必須要完成目標(biāo)的決心”！沒有這兩點，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個月都需要花費兩千多元的醫(yī)藥費，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點中學(xué)，每個月也要花費近500元，還要交學(xué)費、雜費，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務(wù)的時候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。第一節(jié) 制訂個人目標(biāo)體系在一個大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團隊的成員達到20多人。感恩的心態(tài)人生懂得感恩，時刻都有好運。你學(xué)習(xí)有多快，你成長就有多快，你創(chuàng)造業(yè)績就有多大。要做好業(yè)務(wù)，必須從一開始，就以200%的精神，全力以付。專業(yè)的心態(tài)很多人從事業(yè)務(wù)工作，結(jié)果一年沒做好，二年沒做好，重要的原因在于他們不夠?qū)I(yè)，連自己的形象，連公司的產(chǎn)品，連企業(yè)的管理與文化和競爭優(yōu)勢都無法展現(xiàn)給客戶，無疑他們會失落。當(dāng)你去求職時，你如果以自己不善于表達為借口，你求職就會失敗。他們用老板的心態(tài)去工作，善于利用各種資源，讓自己的業(yè)績不斷增長。是政治家。推銷給愛人，推銷給朋友，推銷給企業(yè)，推銷給領(lǐng)導(dǎo)，推銷給客戶，推銷給社會。第一篇：家裝業(yè)務(wù)員必讀家裝業(yè)務(wù)員必讀有人說，最會推銷者，必成大業(yè)。人生的價值，就在于把自己推銷出去。辟如釋家牟尼，耶酥，他們只給予人們一種信念，一種信仰，就讓數(shù)以億計的人們，為之人傾倒、崇拜并終生追隨。優(yōu)秀的推銷員從不把自己當(dāng)作一名員工，總把自己當(dāng)作企業(yè)家。每個人都有自己的理由和借口，比如：我沒有推銷經(jīng)驗，我口才不好，我不愿拜訪陌生人，我怕自己干不好??借口造就失敗，理由創(chuàng)造平凡。要做好業(yè)務(wù)，從一開始，就要樹立正確的職業(yè)心態(tài)：老板的心態(tài)你不再只是一個打工者，你是你自己的老板，你努力多聯(lián)系幾個客戶，你細心服務(wù)多幾個客戶，你就會有比別人更多的收入和回報。努力是成功的必要條件。裝修知識可以借助于公司的內(nèi)部培訓(xùn)，可以請教設(shè)計師，可以請教經(jīng)理；業(yè)務(wù)知識可以跟同事學(xué)，可以到市場上與同行進行溝通。記?。汗舅械耐?，都是你事業(yè)的助手。相信你一定會取得成功。她說：我也沒什么業(yè)務(wù)的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標(biāo)，也實現(xiàn)了自己的經(jīng)濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！在家裝界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，很多人既沒有她那么大的經(jīng)濟壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的。所以說，我們每一個人，不管是做業(yè)務(wù)員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務(wù)的動力和壓力？我為誰而做在很多業(yè)務(wù)員的潛意識當(dāng)中，好象自己做業(yè)務(wù)是為公司而做的，事實雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業(yè)務(wù)鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務(wù)掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。所以，我建議你在做業(yè)務(wù)之前，把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了！二、個人業(yè)績目標(biāo)體系目標(biāo)是我們前進的方向，有了明確的目標(biāo)，我們才能更好地分配自己的時間和精力。但定下目標(biāo)不能太脫離實際，一個月簽10個單，20個單。一般來說，作為業(yè)務(wù)員，為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標(biāo)多做而不能少做。做家裝也是這樣，如果你對家裝的知識一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績冠軍呢？家裝知識我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進行了簡單地描述，但那些知識僅夠與客戶進行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績做得好，最好你要通過《家裝六項全能訓(xùn)練》。多讀書多學(xué)習(xí)，成為一個博學(xué)多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。有些業(yè)務(wù)員只顧埋頭跑業(yè)務(wù)，結(jié)果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經(jīng)對該小區(qū)做好了大量的準(zhǔn)備工作你才去，或者該小區(qū)已經(jīng)分房好幾天了，你都不知道。每個區(qū)按照一定方向進行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進。同時，也可以向建筑工人、保安等人打聽消息。所以，一定要不辭辛苦親自去調(diào)查。第三節(jié) 培育自己的人際關(guān)系我一直在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員去建立三張網(wǎng)，可以說“有三張網(wǎng)就可以打天下”。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強的人，而是人際關(guān)系很廣泛的人。第三就是長期產(chǎn)生作用，你認識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業(yè)務(wù)機會，但你要長期去維持和他的關(guān)系，總有一天他會對你有所幫助的。一、建立自己的人際關(guān)系體系我們應(yīng)該首先發(fā)展哪部分關(guān)系呢？針對具體的家裝業(yè)務(wù)，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開始建立關(guān)系：首先將