營銷人員培訓(xùn)手冊典范(已修改)
2025-05-28 09:28 本頁面
【正文】 營銷人員培訓(xùn)手冊典范（一） 推銷干部的訓(xùn)練手冊 □ 目的與使命感 1965年 ,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器 業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司 (松下幸之助 )本著原任總裁早川德次 的 一韓一會 (注 :佛家用語 同船共渡 ,五百年修 之意 )精神 ,毅然決定不裁員 ,而是將原來 任職干事 ,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部 ,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運的重任 ,這種作法 的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊精神的 市場拓展突擊隊 。 但是 ,這種作法也是冒著風(fēng)險的 ,試想 ,一伙對推銷全然外行 的人員組成的一支 混合隊 伍 ,能否成功 ,重振公司雄風(fēng) ,這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時 ,確是一個創(chuàng)舉 ,也是一種觀 念上的突破。 迄今為止 ,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看 ,他們最大的成功因素在于他們自身不 屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。 因此 ,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的 ,當(dāng)時人們的任務(wù)是： (一 )對公司的經(jīng)銷商附近的消費者 ,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查 ,以發(fā)掘欲購買 的 準(zhǔn)顧客 ,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。 (二 )配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等 ,進(jìn)行各種與銷售有 關(guān)的 活動。 (三 )挑選部分消費者 ,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。 (四 )收集市場情報向公司匯報。 以上的工作簡單來地表明， 要使更多的人 即使多一個也好 對 SHARP的產(chǎn)品有更好、 更多的認(rèn)識 ,這就是他們的目的和志向。當(dāng)然 ,對這種作法 ,也并不是什么人都能很樂意接受 , 也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊 ,經(jīng)銷商也有人認(rèn) 為 ATOM 只是公司派來供他們隨意使喚的長工 ,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、 市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進(jìn)。 這項任務(wù)并不 是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的 ,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn) 練培養(yǎng)出來的。更重要的是 ,對這種任務(wù)的重要性 ,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已 ,而 是體現(xiàn)在行動上 ,在每一次 ATOM 隊的訓(xùn)練時 ,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加 ,而且 對無論多幼稚的提問 ,都認(rèn)真地給予答復(fù) ,營業(yè)部也好 ,企劃部也好 ,都對 ATOM的工作加以理 解和支持。 □ 入門須知 講經(jīng)修行的地方叫做 道場 。 ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。 (一 )入門者全體以稱呼隊員。 (二 )進(jìn)入 道場 須理論與行動一致。 (三 )進(jìn)入 道場 要 對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會。 (四 )本 道場 是發(fā)揚同志團(tuán)結(jié)精神。 (五 )本 道場 是塑造 形 、灌注 魂 。 □ 戒律 (一 )全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊指示。 (二 )公司里職位的高低 ,年齡的大小 ,都沒關(guān)系 ,一律以培訓(xùn)人員看待。 (三 )務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。 (四 )培訓(xùn)期間禁止外出。 (五 )培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。 (六 )培訓(xùn)會場嚴(yán)禁抽煙。 (七 )培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。 (八 )身體如有不適 ,務(wù)必就醫(yī)。 (九 )嚴(yán)禁騷擾他人。 □ 基本動作訓(xùn)練 (一 )凡是萬物必有基本 ,立正 的姿勢是一切姿勢的基本。 (二 )基本要領(lǐng)是 一切動作的基礎(chǔ)。 (三 )基本要領(lǐng)是 只要肯干 ,不論貧富 ,不論任何人 ,不論從何時開始 ,都能做到的事。 (四 )基本要領(lǐng)如能深入體會 ,顧客的抱怨 ,工作上的失敗都將消失于無形中。 (五 )基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴 ,能創(chuàng)造忠實的愛用者。 (六 )基本要領(lǐng)雖然誰都會做 ,但愈演練愈有深度。 (七 )基本要領(lǐng)是 初步 ,同時也是 最高境界 。 —— 在做基本要領(lǐng)動作時 ,魂 和 心 集于一體。 □ 早會進(jìn)行方法 領(lǐng)隊 :宣布開始 起立 !立正、稍息、立正 大家早安 !(全體齊呼 早安 !) 現(xiàn)在開始 5月 5日的早會 首先進(jìn)行服 裝檢查 !開始進(jìn)行服裝檢查 ,兩人一組互相面對面 修剪干凈嗎 ?梳理整齊嗎 ? 胡子刮了沒有 ? 整潔嗎 ?燙了沒有 ? 臟不臟 ?打好了沒有 ? 干不干凈 ?折好了沒有 ? 掉了沒有 ?扣好了沒有 ? 干凈嗎 ?指甲剪了沒有 ? 線條是否直挺 ? 臟不臟 ?有沒有破損 ? 臟不臟 ?有沒有破損 ? ,全體齊呼 好 !) 回原位 ,以上服裝檢查完畢 ! (全體齊呼 好 !) 領(lǐng)班 :接下來嘴巴的體操隊員 ! (一 )開始齊呼基本營業(yè)用語 ,以正當(dāng)中為中心 ,互相面對面。 (左邊先隨值班之后動作 ,右邊齊呼好 ,再由右邊動作 ,左邊齊呼好。 ) !您好 ! !好的好的 ! ,請稍等一下。 ,請多多指教。 ,讓您久等了 ! ,非常謝謝您了 ! 回原位 !以上基本營業(yè)用語練習(xí)完畢 ! (全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊 :接下來 PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊員 ! (二 )開始齊呼 PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練 ,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 (全體齊呼 !以下同 ) 要隨時隨地為顧客著想 要和同 事相友愛 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識 要隨時隨地為顧客著想 要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸 回原位 ,以上齊呼 PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢 ! (全體齊呼 好 !)領(lǐng)隊 :接下來 PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (三 )現(xiàn)在開始齊呼 PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練 ,跨開半步 ,預(yù)備 ! !干吧 !干吧 !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 ) 力氣的流汗吧 !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 ) 回原位 !以上齊呼 PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢 ! (全體齊呼 好 !) 領(lǐng)隊 :接下來推銷口號 只要肯干一定成功 隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (四 )開始齊呼推銷口號 只要肯干一定成功 跨開半步 ,預(yù)備 ! !干吧 !干吧 !(全體齊呼推銷口號 ) ! ! 回原位 !以上齊呼推銷口號
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