【正文】 第一篇：建材市場(chǎng)運(yùn)作執(zhí)行方案建材市場(chǎng)運(yùn)作執(zhí)行方案①小區(qū)：持續(xù)促銷操作的核心點(diǎn)；ⅰ排查出半年前小區(qū)交付的明細(xì)、正在施工的小區(qū)明細(xì)、即將開盤的小區(qū)明細(xì)，排查中必須包括：小區(qū)名稱、位置、開發(fā)商物業(yè)情況及聯(lián)系人電話、小區(qū)容量、購(gòu)房群及性質(zhì)、安裝是否受限、交付時(shí)間/安裝比例、競(jìng)品情況、小區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn)（報(bào)刊、路牌、燈箱等）；ⅱ根據(jù)排查情況，優(yōu)先選擇交付集中、用量大、消費(fèi)群高、安裝不受限的小區(qū)；同時(shí)制定出小區(qū)推進(jìn)圖，每月每周參考推進(jìn)圖制定計(jì)劃；ⅲ確保對(duì)排查信息要勤盯、緊抓、早行動(dòng)，大力度、大手筆、大優(yōu)勢(shì)的原則；ⅳ現(xiàn)場(chǎng)布置：至少提前5天布置現(xiàn)場(chǎng)開始預(yù)熱、現(xiàn)場(chǎng)布置嚴(yán)格按照規(guī)范執(zhí)行、樣品選擇必須有針對(duì)性、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比道具必須齊全（材質(zhì)、工藝、整體效果等）、促銷品顯著堆積、前期人員要多； ⅴ促銷創(chuàng)新點(diǎn)：物業(yè)/保安處免費(fèi)裝樣窗（洽談免展示費(fèi)）、安裝后照片影集、客戶訂購(gòu)臺(tái)賬、客戶電話營(yíng)銷、樣板戶營(yíng)銷計(jì)劃、物業(yè)聯(lián)營(yíng)、物業(yè)展示區(qū)、售樓部展示區(qū)、訂房贈(zèng)送計(jì)劃、保衛(wèi)服務(wù)站掛牌等；②店面：摒棄混營(yíng)店、建專營(yíng)店發(fā)展模式；ⅰ混營(yíng)店弊端：無(wú)投資、不專心、不主推、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)壓力、無(wú)形象、無(wú)品味。ⅱ拒絕普通加工戶加盟，除非單獨(dú)建設(shè)專營(yíng)店；ⅲ市區(qū)廣布加盟店——專營(yíng)店，加盟店的選擇：優(yōu)先選擇具有品牌意識(shí)、創(chuàng)業(yè)精神、有相近客戶資源的客戶群體；ⅳ加盟店客戶群創(chuàng)新：?jiǎn)T工創(chuàng)業(yè)店（經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，鼓勵(lì)有思想的員工創(chuàng)業(yè)開店，特別是加工中心安裝隊(duì)的員工）、下崗職工創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)/家屬做加盟、招商客戶新選擇（裝修公司、中小型整體廚房店、沒(méi)落行業(yè)等）； ③建材展示點(diǎn)：產(chǎn)品周周見；ⅰ建材市場(chǎng)才是我們客戶的聚集地，針對(duì)龍泉城市小、客戶散的狀況，守住樓盤，就能廣抓消費(fèi)者，同時(shí)快速提升品牌影響力； ⅱ針對(duì)龍泉建材市場(chǎng)的布局和檔次，采取三種方式合作： A周末天天見，戶外展示合作；B黃金展示點(diǎn)建設(shè)：簽訂常年合同，常年戶外展示推廣 C進(jìn)場(chǎng)模式：針對(duì)高檔連鎖超市，洽談在樓梯口、入門口、大廳中心等非主流位置設(shè)立展區(qū)（主要是費(fèi)用低）；ⅲ針對(duì)城市位置布局，建議至少建設(shè)4處； ④家裝、建材聯(lián)盟路線：ⅰ市場(chǎng)調(diào)查顯示消費(fèi)者通過(guò)家裝公司購(gòu)買建材、家電的比例不足 5%，近50%的消費(fèi)者認(rèn)為通過(guò)家裝公司購(gòu)買的配套產(chǎn)品價(jià)格高； ⅱ避免讓消費(fèi)者感覺家裝公司在推廣和代銷我們的產(chǎn)品，所以我們采取另類思維去聯(lián)盟：設(shè)計(jì)的藝術(shù)化、裝飾的必要素、裝飾的安全考慮，把產(chǎn)品融入到裝飾中來(lái)；ⅲ聯(lián)營(yíng)突破的核心人物：老板/部門經(jīng)理、設(shè)計(jì)人員；ⅳ利潤(rùn)分配：采取全市統(tǒng)一銷售價(jià)格，按照10%20%的標(biāo)準(zhǔn)給予裝飾公司人員結(jié)算。若包在裝飾總造價(jià)中，則與裝飾公司直接結(jié)算；未打包的，則直接與客戶結(jié)算，結(jié)算后給予相應(yīng)人員結(jié)算；建議盡量不要包括在總造價(jià)中。ⅴ網(wǎng)絡(luò)維護(hù)：根據(jù)區(qū)域分配業(yè)務(wù)人員管理，每周保持2次以上的溝通，每月組織核心人員交流一次（單獨(dú)聚餐、娛樂(lè)等）；保持足夠的密切度和熟悉感，將獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念融入到行為中。ⅵ品牌建材家居聯(lián)盟：加入品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同促銷、參展，信息共享等。⑤建材論壇網(wǎng)：ⅰ網(wǎng)購(gòu)的比例和城市的規(guī)模、經(jīng)濟(jì)成比例，隨著80、90后成為消費(fèi)的主力軍，網(wǎng)購(gòu)的比例逐年增長(zhǎng)；即使不通過(guò)網(wǎng)購(gòu)實(shí)現(xiàn)直接購(gòu)買，多數(shù)人也選擇網(wǎng)上查詢?yōu)橹饕私馔緩剑M(fèi)影響面逐漸由導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)向了論壇；ⅱ龍泉作為三線城市，很多大型的建材、家居、微信群成為家庭購(gòu)買的主信息交流平臺(tái)，同時(shí)也是各品牌產(chǎn)品擴(kuò)大傳播的舞臺(tái)； ⅲ發(fā)揮店員工作的特性，每天工作除接待客戶外，主要工作轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)中，發(fā)揮促銷、品牌、產(chǎn)品信息，以第三者角度評(píng)論；提高傳播率、提升信息位置；（2）一建二傳緩布局； 一建：建隊(duì)伍；二傳：兩條傳播線，一條是媒體傳播：以促銷為主的媒體傳播、以銷售圈為核心的品牌形象傳播，一條是家居、建材團(tuán)購(gòu)展覽會(huì)； 三：緩布局； ①建隊(duì)伍：崗位 人數(shù) 時(shí)間 備注 戶外促銷員10根據(jù)展示點(diǎn)逐步增加，前期至少5人、業(yè)務(wù)員3渠道細(xì)分安裝加工人員6人 隨著規(guī)模增加而增加 ②傳播線：ⅰ媒體傳播線：報(bào)紙、夾報(bào)、燈箱、報(bào)欄、廣告牌等；ⅱ家居、建材團(tuán)購(gòu)展覽會(huì)：10月份裝飾的高峰期，借助大規(guī)模的建材家居的團(tuán)購(gòu)會(huì)、展覽會(huì)，即能形成訂單、又能擴(kuò)大影響力。ⅲ信息來(lái)源：一般由當(dāng)?shù)孛襟w主辦、或有大型建材連鎖主辦、大型的由政府組織主辦等，采取招商參展的方式，通過(guò)媒體渠道均可得到參展信息。③緩布局：ⅰ立足龍泉市場(chǎng)，形成穩(wěn)定的操作體系，再開拓加盟商； ⅱ鄰縣加盟商必須建設(shè)加工中心的模式開拓； ⅲ招商方式：采取招商大會(huì)的形式進(jìn)行； Ⅳ操作準(zhǔn)備：管控業(yè)務(wù)人員提前歷練到位、市場(chǎng)啟動(dòng)方案和支持、宣傳配套方案等；價(jià)格體系調(diào)整：（略）四、龍泉市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)：提高產(chǎn)品足夠的曝光點(diǎn)，加之適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳；抓住同類產(chǎn)品購(gòu)物渠道，借力打力；人力永遠(yuǎn)是最廉價(jià)的投入方式；向管理要效益，細(xì)節(jié)定成??；認(rèn)定目標(biāo)不偏移，堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持！第二篇：建材家居市場(chǎng)運(yùn)作方案建材家居經(jīng)銷商向往營(yíng)銷方案一、前言隨著當(dāng)前城鎮(zhèn)化的加速推進(jìn)、智能家居的普及化、消費(fèi)人群年輕化、建材家居產(chǎn)品智能化。在未來(lái)的發(fā)展中，消費(fèi)人群將以70/80/90為主，對(duì)家裝智能化的追求及體驗(yàn)將會(huì)越來(lái)越高。智能家居的發(fā)展將會(huì)在未來(lái)可見的時(shí)間內(nèi)高速增長(zhǎng)。智能家居與傳統(tǒng)的建材家居在產(chǎn)品的構(gòu)成上增加了電機(jī)、處理芯片、紅外感應(yīng)等等電子或者電器產(chǎn)品。但是就產(chǎn)品的使用功能與用途而言。僅僅是增加了客戶智能家居的體驗(yàn)。二、市場(chǎng)概況房地產(chǎn)與建材裝飾行業(yè)現(xiàn)狀 據(jù)2015年中國(guó)房地產(chǎn)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)。據(jù)201年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)投資總額95036億元，%，住宅房產(chǎn)投資64352億元，%。而作為2015年，房地產(chǎn)受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，下滑較嚴(yán)重。但是數(shù)據(jù)表明，建材家居依然是盈利能力較強(qiáng)的行業(yè)。據(jù)商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，11月份全國(guó)建材家居景氣指數(shù)(BHI)。（紅星美凱龍、居然之家、月星家居、華美家居等等規(guī)模以上），1~。隨著2015年下半年密集出臺(tái)刺激房地產(chǎn)發(fā)展的文件，未來(lái)幾年內(nèi)，房地產(chǎn)將會(huì)迎來(lái)逐步的復(fù)蘇（消費(fèi)層面）。建材家居經(jīng)銷商現(xiàn)狀建材家居面臨的將會(huì)供大于需的局面，來(lái)自于線上平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)（淘寶、京東）、線上與線下集合模式（美樂(lè)樂(lè)）、廠家自營(yíng)網(wǎng)店平臺(tái)等等…….經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)白熱化、價(jià)格戰(zhàn)化、產(chǎn)品同質(zhì)化。最大的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源于信息化的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的體驗(yàn)沖擊及使用習(xí)慣的改變，智能化的概念將繼手機(jī)等電子產(chǎn)品行業(yè)后一發(fā)不可收拾的沖擊傳統(tǒng)建材。目前傳統(tǒng)建材的智能化已經(jīng)全面進(jìn)入市場(chǎng)，智能背景音樂(lè)、智能燈光系統(tǒng)、智能馬桶、智能窗簾、智能安防、智能吊頂………隨著終端應(yīng)用技術(shù)的成熟，可以預(yù)見的510年，智能家居將會(huì)席卷市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)智能家居行業(yè)深度研究報(bào)告統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，智能家電生態(tài)產(chǎn)值在2010年為50億元，到2014年就急速拉升至1600億元，奧維預(yù)計(jì)2015年產(chǎn)值將達(dá)2300億元，而到2020年，整個(gè)智能家居產(chǎn)值將破萬(wàn)億元，屆時(shí)全球聯(lián)網(wǎng)設(shè)備將達(dá)2500億部。消費(fèi)者現(xiàn)狀目前家裝市場(chǎng)的主力消費(fèi)者逐漸年輕化70/80/。這個(gè)年齡段的消費(fèi)者對(duì)智能化的要求越來(lái)越高，對(duì)智能體驗(yàn)的需求越來(lái)越精細(xì)，對(duì)產(chǎn)品的附加的服務(wù)要求越來(lái)越人性化。尤其值得關(guān)注的是智能終端使用（智能是手機(jī)、智能平板、互聯(lián)網(wǎng)信息）反過(guò)來(lái)要求用戶在硬件上智能化。而大數(shù)據(jù)、云端服務(wù)、智能軟件等等推波助瀾。是的用戶不在滿足于僅僅使用產(chǎn)品本身，更加追求便利性、智能化、體驗(yàn)舒適化。三、智能家居的發(fā)展今年以來(lái)，智能家居市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯加快，就算在房地產(chǎn)受到調(diào)控的北京下，智能家居依然增速喜人。根據(jù)中國(guó)報(bào)告大廳發(fā)布的《20142020年中國(guó)智能家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析及投資可行性分析報(bào)告》一文指出，%的速率增長(zhǎng)，在2015年產(chǎn)值達(dá)1240億元，前景廣闊。據(jù)推算，未來(lái)三年，中國(guó)數(shù)字家庭市場(chǎng)會(huì)形成500億以上的新增規(guī)模，并在五年內(nèi)迅速達(dá)到1000億規(guī)模。在未來(lái)五年，全球智能家居設(shè)備市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)2倍增長(zhǎng)，從2012年的不足2000萬(wàn)個(gè)節(jié)點(diǎn)增長(zhǎng)至2017年的9000多萬(wàn)個(gè)節(jié)點(diǎn)。全球智能家居市場(chǎng)2017年有望達(dá)3600億元。而已在市場(chǎng)立足的智能家居品牌，在良好的市場(chǎng)運(yùn)作基礎(chǔ)及行業(yè)推動(dòng)下，將會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。向往智能科技（向往智能背景音樂(lè)）擁有國(guó)內(nèi)10年的國(guó)內(nèi)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，多大2000個(gè)以上銷售網(wǎng)點(diǎn)，超過(guò)200家國(guó)內(nèi)專賣店。2015年作為向往高速啟動(dòng)的年份，公司在宏觀戰(zhàn)略上簽約央視、規(guī)劃未來(lái)短期內(nèi)整體上市、作為智能家居理事單位參與智能家居行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立、營(yíng)銷上建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程。微觀上向往推出顛覆行業(yè)