【正文】 第一篇：中國(guó)服裝品牌大店模式如何運(yùn)作中國(guó)服裝品牌大店模式如何運(yùn)作前幾天跑了趟泉州，穿梭了市區(qū)的幾乎所有的主要街道，但其實(shí)主要目的還是 為了看看如今金融危機(jī)下泉州的各大男裝品牌店都有什么樣的變化或應(yīng)對(duì)舉措。走了一天后發(fā)現(xiàn)，風(fēng)平浪靜，周末，所有的大店小店客流零星，尤其是那些營(yíng)業(yè) 面積在三、四百平米以上的大店，雖然櫥窗設(shè)計(jì)及賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的商品陳列都有了質(zhì)的 飛躍，但它似乎更突顯了危機(jī)之下的服裝市場(chǎng)的風(fēng)平浪靜！但即便是這樣，我仍 然能發(fā)現(xiàn)，如今的品牌大店的數(shù)量卻還在不斷的增多，危機(jī)絲毫沒(méi)有影響到經(jīng)銷(xiāo) 商對(duì)大店經(jīng)營(yíng)的信心。其實(shí)早在莆田任職期間就一直在觀察同行品牌大店的經(jīng)營(yíng)情況，大店固然有品牌實(shí)力及 宣傳效果上的優(yōu)勢(shì)，但大店同時(shí)也會(huì)造成各消費(fèi)者不同的心理微妙變化。品牌大店快速林立 的這一現(xiàn)象激起了我的一些思考，其實(shí)業(yè)界對(duì)大店模式的討論一直都有，然而隨著去年 7 月 美特斯邦威在上海南京東路開(kāi)設(shè)亞洲最大的單品牌服飾旗艦店，這種討論變得越來(lái)越熱 烈。有人認(rèn)為，國(guó)內(nèi)以美特斯邦威、以純?yōu)榇淼囊恍┓b品牌正在開(kāi)創(chuàng)一種新的服裝品 牌運(yùn)作模式——大店模式，并將朝著 SPA 方向發(fā)展。大店：品牌 看得見(jiàn) 看得見(jiàn)”的實(shí)力 大店：品牌“看得見(jiàn) 的實(shí)力“在當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，消費(fèi)者判斷某個(gè)品牌是否具備實(shí)力的依據(jù)很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)看得見(jiàn) 的終端店鋪。很少有人會(huì)真正通過(guò)其他信息渠道去深究品牌的實(shí)力究竟怎么樣?！睒I(yè)內(nèi)人士 認(rèn)為，“美特斯邦威之所以能在 2000 年之后發(fā)展成氣候，一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)思路就是開(kāi)大店。這樣，在消費(fèi)者心目中就會(huì)形成這樣的思路，花同樣的錢(qián)，買(mǎi)美特斯邦威的產(chǎn)品的價(jià)值比 較大。最后，美特斯邦威的市場(chǎng)份額越來(lái)越大。大店雖然不是它制勝的唯一因素，但卻是 非常重要的一個(gè)因素?！?采用大店模式具有許多好處，首先是店面非常大，里面的產(chǎn)品非常多，貨品容量大，挑選 性強(qiáng)，人氣容易形成。關(guān)于服裝品牌的運(yùn)作模式，大致可以分為兩種：一種是傳統(tǒng)品牌所采取的模式，例如國(guó)外 許多著名的設(shè)計(jì)師品牌、奢侈品牌的運(yùn)作模式。這種模式致力于建設(shè)品牌的形象與文化，力 圖創(chuàng)造并引導(dǎo)流行趨勢(shì)，并把自己倡導(dǎo)的時(shí)尚文化不斷向外界傳播，所以它的品牌定位通常 比較高檔，產(chǎn)品價(jià)格不菲。國(guó)內(nèi)很多品牌喜歡這種模式，尤其為很多女裝品牌所推崇。另一種是由美國(guó)的 GAP 發(fā)端的非傳統(tǒng) SPA 模式，SPA 直譯就是“自有品牌服裝專(zhuān)業(yè)零售 商”。該模式由美國(guó)品牌 GAP 在 1986 年的年度報(bào)告中為定義公司的新業(yè)務(wù)體制而提出，之后由日本世界株式會(huì)社成功運(yùn)用并推廣，它在日本的品牌代表為優(yōu)衣庫(kù)(UNIQLO)。它最 大的特點(diǎn)在于其的反應(yīng)速度，國(guó)內(nèi)興起的“大店模式”也將朝此方向發(fā)展。大店：營(yíng)中的諸多挑戰(zhàn) 大店：首先，挑戰(zhàn)的是企業(yè)的資金實(shí)力，這是非常重要的方面。據(jù)了解，某休閑品牌最近在籌劃 上市的事情，而且，據(jù)說(shuō)是準(zhǔn)備到美國(guó)去上市。在終端管理方面，企業(yè)現(xiàn)在都采用了計(jì)算機(jī) 信息系統(tǒng)，采用了大量的 ERP 管理軟件，這也是必須的。有專(zhuān)家認(rèn)為，雖然大店模式對(duì)品牌發(fā)展的好處顯而易見(jiàn)，比如可以更好地展示品牌形象、提升品牌的市場(chǎng)占有率等，但同時(shí)，大店模式也會(huì)對(duì)企業(yè)提出更高的要求。企業(yè)面臨的另一個(gè)非常重要的挑戰(zhàn)就是如何提升人員素質(zhì)的問(wèn)題。因?yàn)槿魏未蟮甓夹枰?才去管理，都需要對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，需要團(tuán)隊(duì)具備很強(qiáng)的執(zhí)行力，所以人才的配給到不 到位非常關(guān)鍵。美特斯邦威自己成立了大學(xué)，就是意識(shí)到了人才培養(yǎng)的重要性。當(dāng)然，也有來(lái)自人員效率的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)品牌在這方面做得并不好，其店鋪的運(yùn)營(yíng)水平都不太高。如果品牌在大店里還想體現(xiàn)生活館的概念，那就涉及到更深層次的內(nèi)容。這其 中不僅包括銷(xiāo)售技能、店鋪管理知識(shí)，更多地還要考慮到店鋪當(dāng)中文化氛圍的營(yíng)造、陳列方 式的選擇、商品的組合等。眾所周知，大店的管理系統(tǒng)是相當(dāng)復(fù)雜的，包括店鋪的運(yùn)營(yíng)體系、人員的目標(biāo)管理和激勵(lì) 體系、貨品的數(shù)據(jù)分析體系、服務(wù)的推動(dòng)體系等等。此外，員工的激勵(lì)方式、店鋪里每天的 每個(gè)時(shí)段交接班會(huì)議的溝通方式等也需要做好。小店鋪和大店鋪有很大的不同。店鋪小的時(shí) 候，店里有店長(zhǎng)，并制訂了一些管理規(guī)范，這樣，整個(gè)店鋪管理起來(lái)相對(duì)容易些；然而當(dāng)?shù)?鋪大了以后，員工的積極性如何調(diào)動(dòng)就成了個(gè)很大的問(wèn)題。以貨品為例，如果是 200 — 300平方米的店鋪，對(duì)款式的數(shù)量、產(chǎn)品的主題性與系列性 的要求都不會(huì)太高，要求產(chǎn)品只要豐富、有比較鮮明的風(fēng)格就可以了。但如果店鋪的面積達(dá) 到了幾千平方米，包含了幾個(gè)樓層，這樣，每個(gè)樓層的產(chǎn)品的主題性與系列性就要求有非常 明顯的區(qū)別，產(chǎn)品也必須足夠豐富，這就對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提出了更高的要求。所以，店鋪大了以 后，考驗(yàn)的是品牌的綜合運(yùn)營(yíng)能力，這就對(duì)品牌提出了很多挑戰(zhàn)。ZARA ：大店模式的榜樣長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)現(xiàn)在出現(xiàn)的所謂“大店模式”將向以 ZARA 為代表的 SPA 模式轉(zhuǎn)型。美 特斯邦威就一直在試圖引進(jìn)并且消化這個(gè)優(yōu)秀的模式。ZARA 登陸上海時(shí)，其董事長(zhǎng)周成建 就曾派出專(zhuān)人去研究它們店里的各種細(xì)節(jié)，包括陳列、周轉(zhuǎn)速度、服裝標(biāo)簽上的面料等級(jí)級(jí)和 針織手法等。不僅如此，周成建 2006 年還特意前往西班牙 ZARA 的母公司取經(jīng)。表面來(lái)看，ZARA 的特點(diǎn)歸納起來(lái)就是：時(shí)尚，快速反應(yīng)，而且低價(jià)。深層分析的話(huà)，就 會(huì)發(fā)現(xiàn)這一切都源于其運(yùn)營(yíng)模式的獨(dú)到，ZARA 代表了一種新型的服裝 SPA 品牌運(yùn)營(yíng)模式。ZARA 的商業(yè)邏輯：不去創(chuàng)造時(shí)尚潮流，而是通過(guò)各種途徑收集與消化全球的時(shí)尚潮流信 息，挑選出最受顧客歡迎的服飾，經(jīng)過(guò)改良與變種，迅速推出最流行的款式。爭(zhēng)取了時(shí)間就 避免了服裝的貶值，提高了毛利率；由于每年推出的款式數(shù)量巨大，可以采取款多量少的方 式進(jìn)行“款式限量銷(xiāo)售”模式，無(wú)需打折即可全部消化，避免了傳統(tǒng)款少量多所造成的后期滯銷(xiāo)；同時(shí)服裝款式的迅速更新，加強(qiáng)了客人對(duì) ZARA 的新鮮感，每年消費(fèi)者平均光顧其商 店 17 次，而行業(yè)平均水平僅為 34 次。ZARA 對(duì)于全球時(shí)尚潮流的快速反應(yīng)與吸收，并且轉(zhuǎn)化成迅速推出新產(chǎn)品的能力，成為眾 服裝企業(yè)的研究對(duì)象。大店： 大店：三個(gè)地方需要改善大店模式的路線(xiàn)是對(duì)的，但店鋪效率如何去提升則是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。要提高店鋪的 效率，最重要的就是如何去改變?nèi)?，如何去把人?xùn)練出來(lái)。為了解決這一問(wèn)題，一些企業(yè)目 前已經(jīng)開(kāi)始了大量培訓(xùn)，并組建了自己的培訓(xùn)隊(duì)伍。它們?cè)诘赇伒倪\(yùn)營(yíng)過(guò)程中，也制訂了一 些標(biāo)準(zhǔn)和要求。但是，即使標(biāo)準(zhǔn)存在，執(zhí)行得到位不到位也是個(gè)很大的問(wèn)題。方法方面，以前很多企業(yè)總是強(qiáng)調(diào)在店鋪管理的過(guò)程中要不斷推出新的方法，但當(dāng)前，一 些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生變化，它們開(kāi)始拋棄原先一味追求新奇特的思路，而是更加追求如何把 現(xiàn)實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)百分之百地落實(shí)和貫徹。另外，企業(yè)目前也開(kāi)始采用“店鋪教練”的方式解 決問(wèn)題，也就是讓督導(dǎo)等手把手地教店員，通過(guò)對(duì)店員的重復(fù)訓(xùn)練，最后形成這樣的效果，要把店鋪里的規(guī)定變成店員的職業(yè)習(xí)慣。產(chǎn)品定位方面，從目前的狀況看，實(shí)行大店模式的服裝品牌產(chǎn)品定位還相對(duì)較窄，主要還 是定位于年輕人，還屬于大眾休閑，但國(guó)際上的“時(shí)尚殺手”的品牌定位相對(duì)成熟，年齡段 定位相對(duì)要寬，25 — 45 歲的消費(fèi)人群都能在它們的店里找到適合自己穿著的服裝，ZARA 就有男裝、女裝、童裝等，其產(chǎn)品的品類(lèi)非常豐富。所以，定位于大眾休閑的國(guó)內(nèi)休閑品牌 今后應(yīng)該開(kāi)發(fā)多系列產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)群，這是品牌繼續(xù)壯大的必然要求。人才狀況也是一個(gè)需要努力改善的地方。大店的銷(xiāo)售是一整套的體系，這需要依靠人去實(shí) 現(xiàn)，需要改造人，而在當(dāng)前的中國(guó)，最缺的就是真正具有零售經(jīng)驗(yàn)的、非常專(zhuān)業(yè)的人才第二篇：服裝品牌運(yùn)作總結(jié)服裝品牌運(yùn)作總結(jié)大魚(yú)吃小魚(yú)的年代已經(jīng)變遷，快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代來(lái)臨，我們要學(xué)會(huì)先做快魚(yú)，再做大魚(yú)，最后變成一條又快又大的魚(yú)！品牌發(fā)展的關(guān)鍵因素：貨品：貨品的風(fēng)格定位，價(jià)格定位，年齡定位，差異創(chuàng)意定位；貨品的材質(zhì)，款式，做工，板型；貨品的結(jié)構(gòu)，上市速度，市場(chǎng)反饋貨品調(diào)整速度。研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)：一個(gè)對(duì)市場(chǎng)了解，獨(dú)具創(chuàng)造力的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)是服裝品牌競(jìng)爭(zhēng)的最有利的武器！中國(guó)是生產(chǎn)制造大國(guó)，生產(chǎn)與制造很難成為服裝品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有獨(dú)具創(chuàng)造力的設(shè)計(jì)，快速時(shí)尚的模式，科學(xué)的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制才能讓品牌在市場(chǎng)真正立足。品牌推廣：品牌CI、SI、VI,形象代言，廣告推廣，店鋪促銷(xiāo)推廣、營(yíng)銷(xiāo)模式： 正確科學(xué)的模式讓品牌成長(zhǎng)事半功倍，目前營(yíng)銷(xiāo)模式：直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、加盟、代理、托管、公司實(shí)力：品牌運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，可投資資金，融資能力，決策者魄力、眼光、策略。招商拓展的關(guān)鍵因素：（1）、項(xiàng)目的盈利能力，復(fù)制能力，風(fēng)險(xiǎn)控制能力。（2）、項(xiàng)目包裝與推廣（3）、項(xiàng)目投資政策、門(mén)檻、投資風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目支持（4）項(xiàng)目執(zhí)行者：拓展團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、溝通能力，談判能力。代理商/加盟商訂貨關(guān)鍵因素：上季貨品在終端銷(xiāo)售情況，客戶(hù)盈利能力，客戶(hù)資金實(shí)力。貨品結(jié)構(gòu)，貨品款式與市場(chǎng)流行趨勢(shì)結(jié)合度，貨品價(jià)格定位。科學(xué)的訂貨模式與訂貨現(xiàn)場(chǎng)氣氛加盟代理商的訂貨指標(biāo)引導(dǎo)與把控。總部對(duì)于渠道商的支持和服務(wù)，渠道商對(duì)于總部的認(rèn)可度。總部對(duì)于終端的營(yíng)運(yùn)能力和掌控力，有效的訂貨激勵(lì)政策、終端營(yíng)運(yùn)能力和物流系統(tǒng)支持。店鋪經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵因素：店鋪情況（位置、租金、人流、客層、商圈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)習(xí)慣）貨品與店鋪形象（貨品價(jià)格、款式、結(jié)構(gòu)、店鋪裝修、陳列、燈光、推廣）經(jīng)營(yíng)者實(shí)力和員工素質(zhì)（經(jīng)營(yíng)者人脈關(guān)系，經(jīng)營(yíng)方法、員工能力：產(chǎn)品FAB法、EFAB法、usp法、陳列、店務(wù)管理、銷(xiāo)售能力、促銷(xiāo)、貨品管理）總部對(duì)加盟代理商的管理、營(yíng)運(yùn)能力、支持力度。品牌：品牌歷史，定位，推廣，知名度，認(rèn)可度。拓展工作要點(diǎn)：項(xiàng)目的整體包裝推廣：項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)、投資分析、品牌知名度、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、推廣方法、推廣力度、拓展方式：電話(huà)推薦、短信廣泛性撒網(wǎng)、郵件營(yíng)銷(xiāo)，招商會(huì)訂貨會(huì)、陌生拜訪(fǎng)、展會(huì)、大店策略，辦事處策略。拓展目標(biāo)客戶(hù)：針對(duì)不同類(lèi)型的拓展目標(biāo)客戶(hù)要用不同的方法。拓展的背景支持：一個(gè)是大店的標(biāo)桿效應(yīng)，一個(gè)是樣板市場(chǎng)的紅火，一個(gè)是終端專(zhuān)賣(mài)店的專(zhuān)業(yè)運(yùn)作，這三方面必不可少。拓展客戶(hù)資源的渠道：個(gè)人客戶(hù)資源積累、網(wǎng)絡(luò)宣傳的客戶(hù)資源、店面宣傳客戶(hù)資源、掃街收集客戶(hù)資源、加盟商介紹、媒體廣告宣傳。貨品、推廣、政策、公司實(shí)力結(jié)合招商人員的勤奮、方法、能力。第三篇：中國(guó)信托業(yè)的運(yùn)作模式中國(guó)信托業(yè)的運(yùn)作模式煤老板批量倒閉，曝光中國(guó)信托業(yè)資金運(yùn)作模式核心提示：日前，山西聯(lián)盛集團(tuán)被曝金融負(fù)債近300億元，曾為聯(lián)盛集團(tuán)提供融資的機(jī)構(gòu)包括吉林信托、長(zhǎng)安信托、北京信托和中投信托等多家信托公司，以及國(guó)開(kāi)行、晉商銀行與幾家股份制銀行，還有當(dāng)?shù)匦庞蒙绲榷嗉医鹑跈C(jī)構(gòu)。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 又是在山西柳林，還是“煤老板”，成為年末觸發(fā)信托業(yè)“剛性?xún)陡丁痹?huà)題的主要元素。日前，山西聯(lián)盛集團(tuán)被曝金融負(fù)債近300億元，曾為聯(lián)盛集團(tuán)提供融資的機(jī)構(gòu)包括吉林信托、長(zhǎng)安信托、北京信托和中投信托等多家信托公司，以及國(guó)開(kāi)行、晉商銀行與幾家股份制銀行，還有當(dāng)?shù)匦庞蒙绲榷嗉医鹑跈C(jī)構(gòu)。盡管其中個(gè)別融資方式已經(jīng)順利退出，不過(guò)在各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)介入山西煤改，形成的先介入者得利離場(chǎng)，后來(lái)者“接盤(pán)無(wú)門(mén)”的格局，仍值得市場(chǎng)作出深刻反思。由山西柳林，乃至山西煤炭行業(yè)牽涉的金融負(fù)債規(guī)模有多少？這在現(xiàn)有統(tǒng)計(jì)口徑下難有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)。但由于錯(cuò)綜復(fù)雜的融資和擔(dān)保關(guān)系，可能會(huì)令個(gè)案迅速發(fā)酵成為區(qū)域性和行業(yè)性事態(tài)。亂象叢生被認(rèn)為是這一類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)曝出的主要原因。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者為此梳理了部分煤企融資個(gè)案，“涉煤”信托風(fēng)險(xiǎn)鏈條牽涉出復(fù)雜的地區(qū)、行業(yè)融資生態(tài)。同時(shí)，煤企融資杠桿過(guò)大、負(fù)債結(jié)構(gòu)錯(cuò)配等，或許是煤企遭遇當(dāng)下危機(jī)的一個(gè)根由。.交叉擔(dān)保：“土豪”式融資風(fēng)險(xiǎn)外延“希望聯(lián)盛能夠挺過(guò)去?！甭?lián)盛陷入債務(wù)危機(jī)，牽涉到當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)以及地方經(jīng)濟(jì)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)沸沸揚(yáng)揚(yáng)。多數(shù)受訪(fǎng)的聯(lián)盛集團(tuán)普通員工，也已經(jīng)開(kāi)始為這架巨大的涉煤“機(jī)器”的運(yùn)作擔(dān)憂(yōu)。聯(lián)盛集團(tuán)總部位于山西柳林縣，是這個(gè)煤炭之鄉(xiāng)最大的民營(yíng)煤炭集團(tuán)，其掌門(mén)人邢利斌也是山西著