【正文】 第一篇：汽車銷售一、汽車銷售的特點眾所周知，汽車在現(xiàn)代社會中已經(jīng)越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大，汽車市場發(fā)育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經(jīng)濟實力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇市場和營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團隊就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點。眼下各營銷隊伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務的關鍵，是連接消費者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。二、汽車銷售流程接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。三、汽車銷售技巧怎樣才能讓廣大消費者盡快了解、接受這款車是首要解決的問題。有專賣店、有展車、怎樣讓進店的顧客了解這款車，這就看銷售人員采怎樣的方式來介紹這款車，這些都是需要技巧性的。下面就來談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名汽車銷售顧問？(一)首先要具備正確的態(tài)度：自信（相信銷售能帶給別人好處）銷售時的熱忱樂觀態(tài)度積極關心客戶勤奮工作能被人接受（有人緣）誠懇除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業(yè)理論和營銷技能，同時有較強的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協(xié)作精神。(二)了解產(chǎn)品及市場知識：（三）了解接近客戶技巧在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工人溝通的方式。好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情?？梢哉剟偨Y束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣的話要價是多少？”，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了“顧問”本應該有的心態(tài)。在某些人看來，或許會認為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；銷售顧問又是一位豐富經(jīng)驗的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議，且要在適當?shù)臅r候包裝自己的商品，在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關系，源源不斷地促進業(yè)務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業(yè)知識、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務是向顧客展示產(chǎn)品實體中所含的利益或服務，而不是僅限于描述產(chǎn)品的形貌。做到以上幾點就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略?？梢赃@樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實就有一個程度的問題。把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。四)分析顧客需求促成交易客戶需求可能會是多方面的，交通的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢。客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認可，才有可能對你的東西認可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進行一場爭奪消費者心智資源的戰(zhàn)爭，并不是單純的產(chǎn)品或技術的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費者在思想上、心理上、行動上被征服，其次才能引導其選擇你的產(chǎn)品。事實上現(xiàn)在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量的爭奪，而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶的思想份額和內(nèi)心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。在交談間有個反應的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑?？梢栽囅胍幌履澄活櫩蛦柕桨l(fā)動機型號或輪胎的尺寸時，如果結結巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會怎么想：你都不知道產(chǎn)品還給我介紹？再就是說話的語氣和態(tài)度問題，在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會碰到，如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶，這是比較難的，因為人是很容易受情緒影響的。四、建議和策略認識市場、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位汽車宣傳工作做的不是很到位，甚至是有些顧客一進店會問這車是什么牌。市場控制觀念認為：企業(yè)最高的經(jīng)營目標是控制市場，而不是追求最高的利潤，市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。對于汽車專賣店來說，其自身就具有的優(yōu)點是：憑著與眾不同的凝聚力，體現(xiàn)汽車品牌的形象魅力，從而贏得客戶的信賴。有利于樹立品牌形象、有利于培養(yǎng)品牌忠誠度、有利于提供完善和周到的售后服務、便于提高市場的管理和客戶信息管理。而一個品牌的吸引力有多強，輻射的范圍有多廣，商圈有多大，都和這個品牌的知名度和營銷戰(zhàn)略有著密切的聯(lián)系。通過有力度的選宣傳、通過市場知名度和美譽度提高環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭市場都有著密切的關系。所以，只有認識了市場才能對其今后的發(fā)展作出準確的定位。增設試乘試駕活動人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。不論銷售的是什么系列的車，都要想方設法展示自己的汽車性能，而且最重要的一點就是：讓顧客親身參與，如果能夠吸引得住顧客的感官，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設一臺試乘試駕車是十分必要的，這樣就便于顧客進一步了解汽車性能的優(yōu)越性。建立自己品牌的的4S店當今的汽車銷售不單單是售前的車型、性能的競爭，更是售后的服務質(zhì)量和配套服務的競爭。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。一種奮發(fā)向上的精神狀態(tài)能夠讓自己“不戰(zhàn)而屈人之兵”，而一種積極進取的人生態(tài)度更能讓自己在銷售過程中占盡先機，并且要學會以謙卑的心態(tài)融入群體。其次，對于剛踏出校門的社會新鮮人來說不論什么樣的工作都要全力以赴，尤其當這份工作是以前從未接觸過的就更需要專心學習，必須投注遠遠超于常人的努力，學一行、專一行、精一行，這樣才能把所學技術變成自己的真正特長，并且取得超常的成就。價格是別人給的，可以隨時拿走，價值確是自己創(chuàng)造的，任誰也無法帶走。對于任何人來說，認識到自己的不足都是非常重要的，只有認識自己的不足才能有的放矢的不斷進步。這個世界上最怕的兩個字：認真。只要認真沒有做不好的事。最后，有些東西可以在畢業(yè)以后幾十年去學，所以不急于去學；而有些東西在你走出校門就再也不會有機會去學了，所以一定要抓緊去學。用人單位是用人才的地方，而不是培養(yǎng)人才的地方。有些東西是要去反復的揣摩和思索的，并不是所有的東西信手拈來就能用。要在今后的工作和學習中不斷的提升自己的能力，爭取更大的進步第二篇：淺談汽車銷售淺談汽車銷售引言：不管如何，曠課總是不好的行為，尤其是對老師的不尊重。對此，表示深刻的歉意。今天，我懷著愧疚和懊悔給您寫下這份檢討書，以想您表示我對逃課這種不良行為的深刻認識以及我決定再也不逃課的決心。學校教育是個人一生中所受教育最重要組成部分，個人在學校里 接受計劃性的指導，系統(tǒng)地學習文化知識、社會規(guī)范、道德準則和價值觀念。學校教育從某種意義上講，決定著個人社會化的水平和性質(zhì)，是個體社會化的重要基地。只是經(jīng)濟時代要求社會尊師重教，學校教育越來越受重視，在社會中起到舉足輕重的作用。早在我進入大學之初，我就堅定了好好學習，努力成才的決心，但是我卻辜負了老師、家長以及同學的關心，我逃課了。期初，由于沒什么事情，還能經(jīng)常出勤，而到了期中之后，由于招聘會的到來，忙于其中，對其中的詳情種種不解，浪費了大量的時間。而且對于各式各樣的招聘會都要忙于應付，算不上累，但是特別的煩。本人由于對旅游沒有多大興趣，而去外地經(jīng)行考試更是比較木訥，所以經(jīng)常要早出去一天踩點。在此，最后的表示一下個人的歉意。一、汽車銷售的特點眾所周知，汽車在現(xiàn)代社會中已經(jīng)越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大，汽車市場發(fā)育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經(jīng)濟實力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇市場和營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團隊就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點。眼下各營銷隊伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務的關鍵，是連接消費者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。二、汽車銷售流程接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。