【正文】 本資料來自 1 順 馳 鄭 東 第 一 大 街 開 盤 操 作 思 路 匯 報 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 2 匯報提綱 第一部分 前階段工作回顧 第二部分 深刻理解市場 第三部分 項目開盤操作思路 第四部分 當(dāng)前工作重點(diǎn) 第五部分 各部門工作支持 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 3 項目簡介： 本項目位于鄭州市鄭東新區(qū)起步區(qū) ， 位于CBD中心和龍湖居住區(qū)之間 ， 西鄰 107國道 ， 東臨東四環(huán) ， 區(qū)域四周道路通暢 ， 區(qū)內(nèi)規(guī)劃有中學(xué) 、 商業(yè) 、 郵政 、 消防站 ， 周圍有外國語小學(xué) 、緯五路一小 、 鄭州一中 、 藝術(shù)中心 、 會展中心 、47中 、 河南友誼醫(yī)院等 。 在商務(wù)方面 ， 該區(qū)域南鄰 CBD中心 ， 西面為老城區(qū) 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 4 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 二、目前營銷團(tuán)隊人員現(xiàn)狀 三、營銷團(tuán)隊存在問題及思考 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 5 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售部： 銷售部工作回顧： 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 6 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售部： 前階段工作中存在問題 ? 案場紀(jì)律和工作的規(guī)范性有待進(jìn)一步加強(qiáng)； ? 接待客戶的能力和高目標(biāo)的要求尚有差距； ? 工作模板在日常工作中推動的不夠； ? 對公司文化理解不夠深入 。 ? 例會沒有起到應(yīng)有的作用 ， 沒有及時解決當(dāng)期問題； ? 外賣場信息過于封閉 ， 不了解公司動態(tài) ， 不了解其他部門工作的進(jìn)度 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 7 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 企劃部： 一 、 ? 金博大外賣場的設(shè)計裝修 ? 賣場道具的制作 （ X展架 、 KT板 、 氣球等 ） ? ? （ 戶外路牌 、 候車亭 、 高檔樓宇液晶電視廣告 ） ? （ 大河報 、 鄭州晚報 、 鄭州日報 、 經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報 ） 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 8 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 企劃部： 二 、 后續(xù)推廣工作 “《 鄭州晚報 》 55周年紀(jì)念 ” 廣告發(fā)布 組織 “ 京津百人看房團(tuán) ” 的活動 三 、 其他 “ 2020中原城鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)成果博覽會 ” CBD展場的布置 洛南項目 、 鄭東項目模型制作 （ 正在進(jìn)行中 ） “ 順馳會 ” 一期及會員申請表的印刷 外包合同的簽訂 、 審批 、 付款 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 9 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 企劃部： 前階段工作中出現(xiàn)的問題 ? 個人不明確各自的工作范疇 ， 不知道輕重緩急 ，無邏輯條理性 ? 執(zhí)行者在處理具體事件上比較亂 ， 無計劃性 ? 部門分工不明確 ， 沒有將具體的責(zé)任落實到個人 。 ? 與銷售的溝通對接較少 ， 沒有準(zhǔn)確結(jié)果的反饋 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 10 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： ?5月 20日：部門成立 ?5月 21日 —5月 31日：部門籌建 人員招聘，部門架構(gòu)的建立。 大客戶工作：確定重點(diǎn)大客戶名單及工 作步驟統(tǒng)一說辭及資料準(zhǔn)備拜訪了 21家 單位 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 11 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： ? 6月 1日 —6月 17日：亮相準(zhǔn)備 外賣場聯(lián)系。 順馳會簡介、章程、守則、入會須知、會員權(quán)益及優(yōu)惠細(xì)則、入會申請表的起草及確定。 順馳會網(wǎng)站的建設(shè)。 會員數(shù)據(jù)庫的建立。 置業(yè)店亮相布置的配合。 對鄭州、洛陽銷售部及置業(yè)店接待人員進(jìn)行順馳會培訓(xùn)。 聯(lián)盟商家：商家招募公告及聯(lián)盟協(xié)議的起草和確定、簽約 7個聯(lián)盟商家。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 12 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： ? 6月 18日 —6月 20日：亮相活動 配合營銷部、外賣場接待人員的補(bǔ)充。 對鄭州市 166家高檔消費(fèi)場所進(jìn)行順馳會雜志的鋪設(shè)。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 13 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： ? 6月 21日 —6月 30日：客戶資源工作正常開展 大客戶工作：與 8家單位接觸，共發(fā)展近 800名會員。 聯(lián)盟商家：簽約 18個聯(lián)盟商家。 看房團(tuán)活動的準(zhǔn)備：抽獎組織、人員安排、物品準(zhǔn)備、活動方案的確定。 置業(yè)聯(lián)動：確定聯(lián)動對接人員、商討聯(lián)動模式。 會刊對接工作。 會員招募：各渠道共積累入會申請表 4635張，其中已收 3233張，應(yīng)收 1402張。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 14 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 客戶資源部： 前階段工作問題 人員配備不到位，各項工作不能有序的全面展開。 工作重心不明確，造成部門重點(diǎn)工作的偏差 會員招募的壓力過大，造成工作質(zhì)量的降低 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 15 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售管理部 ： ? ， 共有編制 15人 ， 其中鄭東 5人 ， 洛陽 5人 ， 共享 5人 。 ? 目前 ， 已經(jīng)在崗 8人 ， 其中鄭州 4人 ， 洛陽 3人 ，共享 1人 。 ? 銷管部部門職責(zé)崗位架構(gòu)已經(jīng)完成 ， 部門考核指標(biāo)體系完成 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 16 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門工作回顧 銷售管理部： ? 按照人員定編職能 ， 安排 7人到天津進(jìn)行為期半個月的項目銷管工作學(xué)習(xí) ， 分別安排建設(shè) 2人 ， 新地 5人 。 ? 部門人力資源職能完善 ， 陸續(xù)為體系內(nèi)其他部門輸送新員工 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 17 第一部分 前階段工作回顧 二、目前營銷團(tuán)隊人員現(xiàn)狀 銷售部 ： ? 編制：鄭東銷售部 7月份定編 14人 ， 開盤前需要擴(kuò)大編制 ， 應(yīng)當(dāng)擴(kuò)充到 20人的編制； ? 現(xiàn)狀：目前鄭東銷售部有在崗員工 10人 ， 其中正式員工 2人 （ 范璐 、 彭岱 ） ， 計劃提前轉(zhuǎn)正 1人 （ 閆會芳 ） ，試用期員工 7人 （ 陳影 、 吳慧桃 、 王潔 、 柴繼超 、 牛麗娜 、 郭春燕 、 張源源 ） 。 計劃 7月補(bǔ)充新員工 3人 ， 開盤前補(bǔ)充新員工 7人； ? 人員分組和骨干員工：目前銷售人員分為兩組 ， 閆會芳 、 陳影 、 郭春燕 、 柴繼超一組 ， 閆會芳擔(dān)任組長；范璐 、 吳慧桃 、 王潔 、 牛麗娜 、 張源源一組 ， 組長由銷售部經(jīng)理暫時兼任 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 18 第一部分 前階段工作回顧 二、目前營銷團(tuán)隊人員現(xiàn)狀 企劃部： ? 編制：鄭東企劃部 7月份定編 6人 ? 現(xiàn)狀：目前鄭東企劃部有在崗員工 3人 ， 其中正式員工 1人 （ 齊琦 ） ， 試用期員工 2人 （ 李祖良 、 馬東 ） ， 計劃 7月補(bǔ)充新員工 3人 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 19 第一部分 前階段工作回顧 二、目前營銷團(tuán)隊人員現(xiàn)狀 客戶資源部： ? 編制： 7月份客戶資源部編制 7人，開盤前擴(kuò)充至 11人。 ? 現(xiàn)狀：目前在崗 6人 ， 近期需招聘 1人 。 其中轉(zhuǎn)正人員 1人 （ 牛曉龍 ） ， 計劃提前轉(zhuǎn)正人員 1人 （ 田萌 ） ， 適用期人員 4人 （ 張華 、 方黎麗 、 龐培 、 黃睿 ） 。 ? 人員分組及骨干員工：部門經(jīng)理 1人 （ 牛曉龍 ） ， 客戶渠道主管 1人 （ 田萌 ） ， 客戶渠道人員 4人 （ 其中大客戶工作組人員為張華 、 黃睿；商家工作組人員為方黎麗；置業(yè)聯(lián)動人員暫空缺 ） ， 客戶資源管理 1人 （ 龐培 ） 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 20 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團(tuán)隊存在問題及思考 團(tuán)隊存在問題： ? 對高目標(biāo)理解不足 、 對財務(wù)指標(biāo)關(guān)注不夠 ， 壓力傳遞不到位 ? 工作方向不明確 、 目的性不強(qiáng) ? 職能分工不明確 ， 未能考核到人 ? 各部門工作思路不統(tǒng)一 、 步調(diào)不一致 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 21 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團(tuán)隊存在問題及思考 團(tuán)隊存在問題： ? 執(zhí)行力不強(qiáng) ， 缺乏工作監(jiān)督與檢查 ? 整體操作水平殛待提高 ? 對產(chǎn)品缺乏理解與提煉 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 22 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團(tuán)隊存在問題及思考 解決措施： ? 加強(qiáng)全員對企業(yè)基本問題的關(guān)注和理解 （ 持續(xù)培訓(xùn)和座談 ） ? 明確各部門職能與崗位描述 ， 將考核指標(biāo)推行到個人 （ 已完成 ） ? 推行管理例會制度 ， 統(tǒng)一思想 ， 強(qiáng)調(diào)執(zhí)行 （ 已完成 ） 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 23 第一部分 前階段工作回顧 三、營銷團(tuán)隊存在問題及思考 解決措施： ? 快速提高全員操作水平：操作手冊下發(fā)與考核 、 各部門工作模板建立與推行 、 現(xiàn)階段統(tǒng)一口徑整理下發(fā)（ 已完成 ） ? 加強(qiáng)全員對市場和產(chǎn)品的理解 ， 組織研發(fā) 、 策略公司產(chǎn)品培訓(xùn) （ 已完成 ） ? 加深對行業(yè)的理解，接待技巧培訓(xùn)（已完成） 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 24 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 三 、 鄭東新區(qū)區(qū)域理解 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 25 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟(jì)背景分析： ? 按照政府規(guī)劃 ， 2020年鄭州市區(qū)要擴(kuò)大一倍 ，人口也將相應(yīng)急速擴(kuò)張 。 潛在的消費(fèi)群體將是推動鄭州房地產(chǎn)市場發(fā)展的主要動力 。 ? 商貿(mào)物流行業(yè)成為鄭州最發(fā)達(dá)的支柱性產(chǎn)業(yè) ，并造就了大量的高端客群 。 ? 由于河南農(nóng)業(yè)大省的身份 ， 使其農(nóng)產(chǎn)品的深加工業(yè)成為其特色的重要產(chǎn)業(yè) ， “ 春都 ” 、 “ 思念 ” 的農(nóng)副產(chǎn)品和煙草 、 酒類等 ， 都是河南省重要的產(chǎn)業(yè)支柱 。 本資料來自 中原順馳集團(tuán) 26 第二部分 深刻理解市場 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟(jì)背景分析： ? 以商品期貨為特色的金融服務(wù)業(yè)在鄭州市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中占有很大比例 ， 并吸引了全國大量的外來人口 。 ? 鄭州的飲食娛樂等服務(wù)業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá) ， 高端消費(fèi)場所遍布全市 ， 高