【正文】 本資料來(lái)自 1 順 馳 鄭 東 第 一 大 街 開(kāi) 盤(pán) 操 作 思 路 匯 報(bào) 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 2 匯報(bào)提綱 第一部分 前階段工作回顧 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 第三部分 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)操作思路 第四部分 當(dāng)前工作重點(diǎn) 第五部分 各部門(mén)工作支持 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 3 項(xiàng)目簡(jiǎn)介： 本項(xiàng)目位于鄭州市鄭東新區(qū)起步區(qū) ， 位于CBD中心和龍湖居住區(qū)之間 ， 西鄰 107國(guó)道 ， 東臨東四環(huán) ， 區(qū)域四周道路通暢 ， 區(qū)內(nèi)規(guī)劃有中學(xué) 、 商業(yè) 、 郵政 、 消防站 ， 周圍有外國(guó)語(yǔ)小學(xué) 、緯五路一小 、 鄭州一中 、 藝術(shù)中心 、 會(huì)展中心 、47中 、 河南友誼醫(yī)院等 。 在商務(wù)方面 ， 該區(qū)域南鄰 CBD中心 ， 西面為老城區(qū) 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 4 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 二、目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)狀 三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題及思考 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 5 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 銷售部： 銷售部工作回顧： 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 6 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 銷售部： 前階段工作中存在問(wèn)題 ? 案場(chǎng)紀(jì)律和工作的規(guī)范性有待進(jìn)一步加強(qiáng)； ? 接待客戶的能力和高目標(biāo)的要求尚有差距； ? 工作模板在日常工作中推動(dòng)的不夠； ? 對(duì)公司文化理解不夠深入 。 ? 例會(huì)沒(méi)有起到應(yīng)有的作用 ， 沒(méi)有及時(shí)解決當(dāng)期問(wèn)題； ? 外賣場(chǎng)信息過(guò)于封閉 ， 不了解公司動(dòng)態(tài) ， 不了解其他部門(mén)工作的進(jìn)度 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 7 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 企劃部： 一 、 ? 金博大外賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)裝修 ? 賣場(chǎng)道具的制作 （ X展架 、 KT板 、 氣球等 ） ? ? （ 戶外路牌 、 候車亭 、 高檔樓宇液晶電視廣告 ） ? （ 大河報(bào) 、 鄭州晚報(bào) 、 鄭州日?qǐng)?bào) 、 經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào) ） 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 8 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 企劃部： 二 、 后續(xù)推廣工作 “《 鄭州晚報(bào) 》 55周年紀(jì)念 ” 廣告發(fā)布 組織 “ 京津百人看房團(tuán) ” 的活動(dòng) 三 、 其他 “ 2020中原城鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)成果博覽會(huì) ” CBD展場(chǎng)的布置 洛南項(xiàng)目 、 鄭東項(xiàng)目模型制作 （ 正在進(jìn)行中 ） “ 順馳會(huì) ” 一期及會(huì)員申請(qǐng)表的印刷 外包合同的簽訂 、 審批 、 付款 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 9 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 企劃部： 前階段工作中出現(xiàn)的問(wèn)題 ? 個(gè)人不明確各自的工作范疇 ， 不知道輕重緩急 ，無(wú)邏輯條理性 ? 執(zhí)行者在處理具體事件上比較亂 ， 無(wú)計(jì)劃性 ? 部門(mén)分工不明確 ， 沒(méi)有將具體的責(zé)任落實(shí)到個(gè)人 。 ? 與銷售的溝通對(duì)接較少 ， 沒(méi)有準(zhǔn)確結(jié)果的反饋 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 10 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 客戶資源部： ?5月 20日：部門(mén)成立 ?5月 21日 —5月 31日：部門(mén)籌建 人員招聘，部門(mén)架構(gòu)的建立。 大客戶工作：確定重點(diǎn)大客戶名單及工 作步驟統(tǒng)一說(shuō)辭及資料準(zhǔn)備拜訪了 21家 單位 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 11 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 客戶資源部： ? 6月 1日 —6月 17日：亮相準(zhǔn)備 外賣場(chǎng)聯(lián)系。 順馳會(huì)簡(jiǎn)介、章程、守則、入會(huì)須知、會(huì)員權(quán)益及優(yōu)惠細(xì)則、入會(huì)申請(qǐng)表的起草及確定。 順馳會(huì)網(wǎng)站的建設(shè)。 會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的建立。 置業(yè)店亮相布置的配合。 對(duì)鄭州、洛陽(yáng)銷售部及置業(yè)店接待人員進(jìn)行順馳會(huì)培訓(xùn)。 聯(lián)盟商家：商家招募公告及聯(lián)盟協(xié)議的起草和確定、簽約 7個(gè)聯(lián)盟商家。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 12 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 客戶資源部： ? 6月 18日 —6月 20日：亮相活動(dòng) 配合營(yíng)銷部、外賣場(chǎng)接待人員的補(bǔ)充。 對(duì)鄭州市 166家高檔消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行順馳會(huì)雜志的鋪設(shè)。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 13 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 客戶資源部： ? 6月 21日 —6月 30日：客戶資源工作正常開(kāi)展 大客戶工作：與 8家單位接觸，共發(fā)展近 800名會(huì)員。 聯(lián)盟商家：簽約 18個(gè)聯(lián)盟商家。 看房團(tuán)活動(dòng)的準(zhǔn)備：抽獎(jiǎng)組織、人員安排、物品準(zhǔn)備、活動(dòng)方案的確定。 置業(yè)聯(lián)動(dòng)：確定聯(lián)動(dòng)對(duì)接人員、商討聯(lián)動(dòng)模式。 會(huì)刊對(duì)接工作。 會(huì)員招募：各渠道共積累入會(huì)申請(qǐng)表 4635張，其中已收 3233張，應(yīng)收 1402張。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 14 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 客戶資源部： 前階段工作問(wèn)題 人員配備不到位，各項(xiàng)工作不能有序的全面展開(kāi)。 工作重心不明確，造成部門(mén)重點(diǎn)工作的偏差 會(huì)員招募的壓力過(guò)大，造成工作質(zhì)量的降低 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 15 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 銷售管理部 ： ? ， 共有編制 15人 ， 其中鄭東 5人 ， 洛陽(yáng) 5人 ， 共享 5人 。 ? 目前 ， 已經(jīng)在崗 8人 ， 其中鄭州 4人 ， 洛陽(yáng) 3人 ，共享 1人 。 ? 銷管部部門(mén)職責(zé)崗位架構(gòu)已經(jīng)完成 ， 部門(mén)考核指標(biāo)體系完成 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 16 第一部分 前階段工作回顧 一、各部門(mén)工作回顧 銷售管理部： ? 按照人員定編職能 ， 安排 7人到天津進(jìn)行為期半個(gè)月的項(xiàng)目銷管工作學(xué)習(xí) ， 分別安排建設(shè) 2人 ， 新地 5人 。 ? 部門(mén)人力資源職能完善 ， 陸續(xù)為體系內(nèi)其他部門(mén)輸送新員工 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 17 第一部分 前階段工作回顧 二、目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)狀 銷售部 ： ? 編制：鄭東銷售部 7月份定編 14人 ， 開(kāi)盤(pán)前需要擴(kuò)大編制 ， 應(yīng)當(dāng)擴(kuò)充到 20人的編制； ? 現(xiàn)狀：目前鄭東銷售部有在崗員工 10人 ， 其中正式員工 2人 （ 范璐 、 彭岱 ） ， 計(jì)劃提前轉(zhuǎn)正 1人 （ 閆會(huì)芳 ） ，試用期員工 7人 （ 陳影 、 吳慧桃 、 王潔 、 柴繼超 、 牛麗娜 、 郭春燕 、 張?jiān)丛?） 。 計(jì)劃 7月補(bǔ)充新員工 3人 ， 開(kāi)盤(pán)前補(bǔ)充新員工 7人； ? 人員分組和骨干員工：目前銷售人員分為兩組 ， 閆會(huì)芳 、 陳影 、 郭春燕 、 柴繼超一組 ， 閆會(huì)芳擔(dān)任組長(zhǎng)；范璐 、 吳慧桃 、 王潔 、 牛麗娜 、 張?jiān)丛匆唤M ， 組長(zhǎng)由銷售部經(jīng)理暫時(shí)兼任 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 18 第一部分 前階段工作回顧 二、目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)狀 企劃部： ? 編制：鄭東企劃部 7月份定編 6人 ? 現(xiàn)狀：目前鄭東企劃部有在崗員工 3人 ， 其中正式員工 1人 （ 齊琦 ） ， 試用期員工 2人 （ 李祖良 、 馬東 ） ， 計(jì)劃 7月補(bǔ)充新員工 3人 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 19 第一部分 前階段工作回顧 二、目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)狀 客戶資源部： ? 編制： 7月份客戶資源部編制 7人，開(kāi)盤(pán)前擴(kuò)充至 11人。 ? 現(xiàn)狀：目前在崗 6人 ， 近期需招聘 1人 。 其中轉(zhuǎn)正人員 1人 （ 牛曉龍 ） ， 計(jì)劃提前轉(zhuǎn)正人員 1人 （ 田萌 ） ， 適用期人員 4人 （ 張華 、 方黎麗 、 龐培 、 黃睿 ） 。 ? 人員分組及骨干員工：部門(mén)經(jīng)理 1人 （ 牛曉龍 ） ， 客戶渠道主管 1人 （ 田萌 ） ， 客戶渠道人員 4人 （ 其中大客戶工作組人員為張華 、 黃睿；商家工作組人員為方黎麗；置業(yè)聯(lián)動(dòng)人員暫空缺 ） ， 客戶資源管理 1人 （ 龐培 ） 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 20 第一部分 前階段工作回顧 三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題及思考 團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題： ? 對(duì)高目標(biāo)理解不足 、 對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)關(guān)注不夠 ， 壓力傳遞不到位 ? 工作方向不明確 、 目的性不強(qiáng) ? 職能分工不明確 ， 未能考核到人 ? 各部門(mén)工作思路不統(tǒng)一 、 步調(diào)不一致 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 21 第一部分 前階段工作回顧 三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題及思考 團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題： ? 執(zhí)行力不強(qiáng) ， 缺乏工作監(jiān)督與檢查 ? 整體操作水平殛待提高 ? 對(duì)產(chǎn)品缺乏理解與提煉 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 22 第一部分 前階段工作回顧 三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題及思考 解決措施： ? 加強(qiáng)全員對(duì)企業(yè)基本問(wèn)題的關(guān)注和理解 （ 持續(xù)培訓(xùn)和座談 ） ? 明確各部門(mén)職能與崗位描述 ， 將考核指標(biāo)推行到個(gè)人 （ 已完成 ） ? 推行管理例會(huì)制度 ， 統(tǒng)一思想 ， 強(qiáng)調(diào)執(zhí)行 （ 已完成 ） 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 23 第一部分 前階段工作回顧 三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題及思考 解決措施： ? 快速提高全員操作水平：操作手冊(cè)下發(fā)與考核 、 各部門(mén)工作模板建立與推行 、 現(xiàn)階段統(tǒng)一口徑整理下發(fā)（ 已完成 ） ? 加強(qiáng)全員對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的理解 ， 組織研發(fā) 、 策略公司產(chǎn)品培訓(xùn) （ 已完成 ） ? 加深對(duì)行業(yè)的理解，接待技巧培訓(xùn)（已完成） 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 24 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 一 、 鄭州城市理解 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)理解 三 、 鄭東新區(qū)區(qū)域理解 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 25 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟(jì)背景分析： ? 按照政府規(guī)劃 ， 2020年鄭州市區(qū)要擴(kuò)大一倍 ，人口也將相應(yīng)急速擴(kuò)張 。 潛在的消費(fèi)群體將是推動(dòng)鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。 ? 商貿(mào)物流行業(yè)成為鄭州最發(fā)達(dá)的支柱性產(chǎn)業(yè) ，并造就了大量的高端客群 。 ? 由于河南農(nóng)業(yè)大省的身份 ， 使其農(nóng)產(chǎn)品的深加工業(yè)成為其特色的重要產(chǎn)業(yè) ， “ 春都 ” 、 “ 思念 ” 的農(nóng)副產(chǎn)品和煙草 、 酒類等 ， 都是河南省重要的產(chǎn)業(yè)支柱 。 本資料來(lái)自 中原順馳集團(tuán) 26 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 一 、 鄭州城市理解 經(jīng)濟(jì)背景分析： ? 以商品期貨為特色的金融服務(wù)業(yè)在鄭州市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中占有很大比例 ， 并吸引了全國(guó)大量的外來(lái)人口 。 ? 鄭州的飲食娛樂(lè)等服務(wù)業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá) ， 高端消費(fèi)場(chǎng)所遍布全市 ， 高