【正文】 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)和考核體系 2023年 9月 3日 新華信管理咨詢(xún) 北京桑普電器 1 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 報(bào)告說(shuō)明 本報(bào)告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案； 本報(bào)告中有些數(shù)據(jù)僅用于說(shuō)明問(wèn)題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時(shí)可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整 本報(bào)告的激勵(lì)考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整 2 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 今日議程 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心 ? 市場(chǎng)部 ? 銷(xiāo)售部 ? 辦事處 ? 客戶(hù)服務(wù)部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題 3 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 營(yíng)銷(xiāo)中心的職能 1. 公司中、長(zhǎng)、短期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制 2. 營(yíng)銷(xiāo)中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整 3. 銷(xiāo)售渠道的建立和調(diào)整 、執(zhí)行和控制 、管理和完善 4 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 營(yíng)銷(xiāo)中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置 營(yíng)銷(xiāo)副總 客戶(hù)服務(wù)部 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 事業(yè)部 電話(huà)回訪 審單結(jié)算 信息統(tǒng)計(jì) 營(yíng) 銷(xiāo) 企 劃 技術(shù)支持 分支機(jī)構(gòu) 行政助理 檢查督導(dǎo) 產(chǎn)品經(jīng)理B 產(chǎn)品經(jīng)理A 銷(xiāo)售助理 配件管理 服務(wù)熱線(xiàn) 市場(chǎng)專(zhuān)員 客戶(hù)服務(wù) 促銷(xiāo)督導(dǎo) 銷(xiāo)售代表 助理 促銷(xiāo)員 市場(chǎng)助理 5 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 營(yíng)銷(xiāo)副總的崗位職責(zé) ? 公司中、長(zhǎng)、短期三年期滾動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定 ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程的監(jiān)控和調(diào)整 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心管理體制的完善和健全 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心人員配置和調(diào)整 ? 公司銷(xiāo)售模式的建立和調(diào)整 ? 公司銷(xiāo)售指標(biāo)的分解和完成 ? 公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理 ? 公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè) ? 各職能部門(mén)重大決策的決定和提議 ? 職能部門(mén)間的工作協(xié)調(diào) ? 職能部門(mén)經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理 6 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 公司長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、行業(yè)地位 ? 歷史業(yè)績(jī)回顧 – 銷(xiāo)售收入、費(fèi)用、利潤(rùn) – 目前的業(yè)績(jī)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實(shí)際增長(zhǎng)率推算） – 業(yè)績(jī)優(yōu)秀或差的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ? 消除差距（或增長(zhǎng)瓶頸）可能的途徑（擴(kuò)大市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品線(xiàn)等） ? 行業(yè)和市場(chǎng)分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析） – 公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)和盈利水平（借助圖表分析） – 本公司增長(zhǎng)與行業(yè)增長(zhǎng)比較 – 所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素 – 公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場(chǎng)、市場(chǎng)份額） ? 銷(xiāo)售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷(xiāo)售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究） ? 確定成長(zhǎng)戰(zhàn)略（舉例） – 通過(guò)兼并增加產(chǎn)品線(xiàn) – 加快新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和引進(jìn) – 加快新市場(chǎng)開(kāi)發(fā) – 加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和老產(chǎn)品淘汰 – 調(diào)整銷(xiāo)售模式 – 提高品牌形象 ? 三年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)及銷(xiāo)售目標(biāo)滾動(dòng)預(yù)測(cè)（參閱后文及附件“銷(xiāo)售預(yù)測(cè)”） ? 下年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（與市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)策劃主管共同決定） 7 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 確定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) – 年度銷(xiāo)售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解 /按產(chǎn)品分解到各省 /各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總 /分省月度指標(biāo) ? 確定年度總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（簡(jiǎn)要說(shuō)明） – 產(chǎn)品組合、定價(jià)、渠道管理、人員管理、銷(xiāo)售政策、客戶(hù)服務(wù)、廣告促銷(xiāo)、市場(chǎng)研究等等 ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、銷(xiāo)售渠道（與銷(xiāo)售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)） – 全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)及行動(dòng)計(jì)劃 – 對(duì)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、激勵(lì)、支持服務(wù)政策 ? 品牌建設(shè) /廣告促銷(xiāo)計(jì)劃（與產(chǎn)品組合計(jì)劃密切聯(lián)系）（營(yíng)銷(xiāo)企劃主管負(fù)責(zé)） – 年度廣告促銷(xiāo)和品牌建設(shè)目標(biāo) – 全國(guó)性及地方性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃 – 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用按產(chǎn)品 /按分省的分解（以及營(yíng)銷(xiāo)中心與辦事處之間的分配） ? 產(chǎn)品組合計(jì)劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)） – 各產(chǎn)品各型號(hào)的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分解 – 擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃（與價(jià)格及促銷(xiāo)活動(dòng)掛鉤） – 各產(chǎn)品各型號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整 ? 各地辦事處年度計(jì)劃（參閱后文） ? 客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃 8 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 行政助理的崗位職責(zé) ? 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總處理日常工作 ? 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總起草和管理中心程序文件 ? 營(yíng)銷(xiāo)副總旅行和票務(wù)安排 ? 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)中心工作 ? 客戶(hù)訪問(wèn)的接待和安排 ? 日常例會(huì)的組織和會(huì)議記錄 ? 營(yíng)銷(xiāo)文件的發(fā)送和溝通 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心的其他事務(wù) 9 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 今日日程 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心 ? 市場(chǎng)部 ? 銷(xiāo)售部 ? 辦事處 ? 客戶(hù)服務(wù)部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題 10 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 市場(chǎng)部的職能 1. 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總制定和執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 2. 掌握行業(yè)信息，分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 3. 制定和實(shí)施年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃 4. 制定和實(shí)施年度廣告促銷(xiāo)策略和計(jì)劃 5. 公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析 6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和活動(dòng)的監(jiān)測(cè)和借鑒 7. 公司產(chǎn)品組合及產(chǎn)品更新?lián)Q代的管理控制 11 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 市場(chǎng)部結(jié)構(gòu)設(shè)置 市場(chǎng)部經(jīng)理 信息統(tǒng)計(jì)主管 營(yíng) 銷(xiāo) 企 劃主管 產(chǎn)品經(jīng)理B 產(chǎn)品經(jīng)理A 辦事處經(jīng)理 直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 緊密配合和監(jiān)督關(guān)系 市場(chǎng)專(zhuān)員 促銷(xiāo)督導(dǎo) 虛線(xiàn)粗細(xì)表示緊密程度 12 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位職責(zé) ? 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)副總制訂逐年滾動(dòng)的三年期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 協(xié)助企劃營(yíng)銷(xiāo)主管共同制定年度廣告促銷(xiāo)策略和計(jì)劃 ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理共同制定年度產(chǎn)品策略和計(jì)劃 ? 協(xié)助信息統(tǒng)計(jì)主管共同制定和更新信息分析系統(tǒng) ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部和研發(fā)部共同制定和執(zhí)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及企劃營(yíng)銷(xiāo)主管共同制定新產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃 ? 協(xié)調(diào)本部門(mén)和其他部門(mén)之間的合作關(guān)系 ? 指導(dǎo)、督促并控制本部門(mén)周、月、季、年計(jì)劃的安排和執(zhí)行 ? 考核評(píng)估本部門(mén)人員工作業(yè)績(jī)并負(fù)責(zé)培訓(xùn)和工作安排 ? 制定、監(jiān)督和審批本部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算 ? 市場(chǎng)部門(mén)所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和計(jì)劃的決策和實(shí)施安排 ? 公司分派的其它工作 13 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 考核激勵(lì)原則 ? 市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃主管、符合條件的辦事處經(jīng)理（基本穩(wěn)定的市場(chǎng)）可實(shí)行年薪制，每月按月薪 80%發(fā)放，其余 20%納入年終考核，每年或每半年調(diào)整 ? 年終獎(jiǎng)分兩部分 – A：提成和獎(jiǎng)勵(lì)的 70%（市場(chǎng)部經(jīng)理與銷(xiāo)售經(jīng)理按比例掛鉤 /稍低，營(yíng)銷(xiāo)策劃主管與產(chǎn)品經(jīng)理按比例 /稍低掛鉤）直接發(fā)放，不再考核 – B：提成和獎(jiǎng)勵(lì)的 30% + 年薪的 20%，根據(jù)年終綜合考評(píng)結(jié)果按比例增減后發(fā)放 ? 年終獎(jiǎng)金當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年滾動(dòng)考核 ? 以上百分比可能根據(jù)情況作適當(dāng)調(diào)整 ? 總體思想：從行動(dòng)上引導(dǎo)員工，不再僅靠銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)衡量，這樣不利于公司持續(xù) 的發(fā)展，除了提高銷(xiāo)售額，還需煉內(nèi)功，提高員工 /企業(yè)綜合素質(zhì)，改變企業(yè)文化 14 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 市場(chǎng)部經(jīng)理的考核激勵(lì) ? 工資 – 實(shí)行年薪制，月薪按每月 80%發(fā)放，其余 20%納入年底考核 – 年薪每年 /每半年根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整 ? 年終獎(jiǎng)金 – 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)與銷(xiāo)售經(jīng)理年終業(yè)務(wù)提成 /獎(jiǎng)金掛鉤，其余見(jiàn)“激勵(lì)考核原則” ? 平時(shí)考核 – 如由于工作疏忽造成失誤，酌情扣 50 200元 – 如由于管理不當(dāng)造成本部門(mén)員工工作失誤，應(yīng)追究經(jīng)理的管理責(zé)任，給予相當(dāng)于當(dāng)事人 20% 50%的處罰 – 日常按時(shí)完成各類(lèi)工作報(bào)告，否則每次扣 200元 15 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 銷(xiāo)售信息統(tǒng)計(jì)主管崗位職責(zé) ? 建立公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng) ? 按時(shí)收集和匯總辦事處提供的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù) ? 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的整理錄入 ? 建立和更新信息統(tǒng)計(jì)方法和體系 ? 制作并分別向營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)企劃主管、辦事處經(jīng)理提供統(tǒng)計(jì)分析圖表并作初步分析 16 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 銷(xiāo)售信息收集分析體系 桑普及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 每日 促銷(xiāo)員 各商場(chǎng)每日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 內(nèi)容 時(shí)間 執(zhí)行人 結(jié)果 每日 辦事處文秘 辦事處每日銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)匯總表 桑普及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每日銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 桑普及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 桑普產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量 每周 辦事處經(jīng)理 辦事處每周銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)匯總表每周庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表 每周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 每周占有率統(tǒng)計(jì) 桑普產(chǎn)品庫(kù)存統(tǒng)計(jì) 每周 信息統(tǒng)計(jì)主管 分省每周銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析圖 分省每周占有率分析圖 分省每周庫(kù)存統(tǒng)計(jì)分析圖 營(yíng)銷(xiāo)副總 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 企劃營(yíng)銷(xiāo)主管 各辦事處經(jīng)理 17 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 信息統(tǒng)計(jì)主管分析統(tǒng)計(jì)體系 1. 每周統(tǒng)計(jì) (數(shù)據(jù)來(lái)源：各地監(jiān)測(cè) ) 分省市場(chǎng) 8周滾動(dòng)銷(xiāo)售量動(dòng)態(tài) 分省市場(chǎng) 8周滾動(dòng)占有率動(dòng)態(tài) 分省庫(kù)存 6周按產(chǎn)品滾動(dòng)統(tǒng)計(jì) 2. 月度統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)務(wù)部發(fā)貨統(tǒng)計(jì)和外部公司） 全國(guó)和地區(qū)性占有率參照外部專(zhuān)業(yè)公司報(bào)告 3. 半年度統(tǒng)計(jì) 各產(chǎn)品按型號(hào)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析 ：（監(jiān)測(cè)和財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)匯總） 公司歷年年度銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析（按產(chǎn)品構(gòu)成、大區(qū)構(gòu)成、分省構(gòu)成） 桑普各產(chǎn)品歷年年度銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析 （按型號(hào)、分?。? 相關(guān)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷年年度銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)圖（按型號(hào)、分?。蛇x） 相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)歷年銷(xiāo)售總額動(dòng)態(tài)圖（按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分?。蛇x） 5. 其他分析統(tǒng)計(jì)可根據(jù)需要隨時(shí)進(jìn)行 18 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 分省銷(xiāo)售量滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析 北京8周銷(xiāo)售滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)（ 月 日 月 日）012345678910第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周05101520253035桑普阿里斯頓康泉 海爾大拇指總計(jì)北京8周銷(xiāo)售滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)（ 月 日 月 日）05101520253035第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周大拇指海爾康泉 阿里斯頓桑普? 其他各省按此統(tǒng)計(jì) ? 全國(guó)統(tǒng)計(jì)按各省加總 19 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 分省占有率滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析 北京8周占有率滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)（ 月 日 月 日）0%5%10%15%20%25%30%35%40%第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周桑普阿里斯頓康泉 海爾大拇指? 其他各省按此統(tǒng)計(jì) ? 全國(guó)統(tǒng)計(jì)按各省加總 20 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 分省各產(chǎn)品庫(kù)存滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析 江蘇 27 周庫(kù)存滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)050100150200250第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周E型D型C型B型A型? 其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計(jì) ? 其他各省按此統(tǒng)計(jì) ? 全國(guó)統(tǒng)計(jì)按各省加總 21 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufinal 分省按產(chǎn)品型號(hào)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析 桑普產(chǎn)品按型號(hào)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)020234000600080001000097上 97 下 98上 98下 99上 99下 00上 00下EDCBA桑普產(chǎn)品按型號(hào)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)020234000600080001000097上 97 下 98上 98下 99上 99下 00上 00下EDCBA? 其他產(chǎn)品按此統(tǒng)計(jì) ? 根據(jù)產(chǎn)品季節(jié)性特征的不同，可按年度統(tǒng)計(jì) 22 桑普電器營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún) Sunpufina