企業(yè)促銷方案整理(已修改)
2025-03-16 15:34 本頁面
【正文】 企業(yè)促銷方案整理 目錄： ? 促銷的內(nèi)涵 ? 促銷的作用 ? 促銷的特征 ? 市場鋒線常見的促銷方式 ? 促銷活動操作流程控制 一、促銷的內(nèi)涵 促銷的定義： 促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。 促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。 常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。 促銷的內(nèi)涵 ? 第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動； ? 第二、促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具； ? 第三、促銷是利益驅(qū)動購買； ? 第四、促銷是追求結(jié)果的銷售行為； ? 第五、促銷對沖動性購買尤為有效； ? 第六、促銷不以營建品牌為宗旨； ? 第七、促銷是“ AIDA法則”的體現(xiàn)； ? ? 第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離 不開價格利益； ? 第九、促銷就是為了擴(kuò)大銷量而使用的方法； ? 第十、促銷是一種市場競爭手段； ? 第十一、促銷不是變相廣告。 ? 第十二、促銷可以破除“購買習(xí)慣”，它是促成第一次購買的好工具； ? 第十三、促銷的目的不是為了提高產(chǎn)品知名度，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品； ? 第十四、促銷的最高目標(biāo)是使它自己成為購買首因，基本目標(biāo)是至少成為購買的一個促動因素； 縮短入市的進(jìn)程 使用促銷手段，旨在對消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程 激勵。在一段時間內(nèi)調(diào)動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客 促銷的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。 二、促銷的作用 促銷要求消費(fèi)者或店鋪的員工親自參與，行動導(dǎo)向目標(biāo)就是立即實(shí)施銷售行為。消費(fèi)者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產(chǎn)品，所以許多消費(fèi)者在心理上認(rèn)為買新產(chǎn)品代價高），消費(fèi)者就不愿冒風(fēng)險對新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。但是，促銷可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險意識，降低初次消費(fèi)成本，而去接受新產(chǎn)品。 激勵消費(fèi)者初次購買 激勵再次購買 當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個持續(xù)的促銷計劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來。 提高銷售業(yè)績 毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商 促銷和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費(fèi)，提高銷售量。 無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針鋒相對，來達(dá)到阻擊競爭者的目的。 侵略與反侵略戰(zhàn)爭 促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在 20世紀(jì)30年代的上海，美國石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈送煤油燈，結(jié)果使其煤油的銷量大增。 勞動相關(guān)產(chǎn)品市場 節(jié)慶酬謝 促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時候，或是企業(yè)有重大喜慶的時候（以及開業(yè)上市的時候），開展促銷可以表達(dá)主體市場對廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶 。 三、促銷的特征 ? 重要的促銷策略和方式； ? 針對性、時效性強(qiáng)； ? 具有沖擊力； ? 轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長期目標(biāo)； ? 主動性； ? 全面性； ? 靈活性； ? 抗?fàn)幮裕? ? 發(fā)展企業(yè)形象； ? 整合營銷。 四、市場鋒線常見的促銷方式 促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場增進(jìn)業(yè)績的得力手段。經(jīng)研究，這里提出九種銷售促進(jìn)（ SP）的方式： 名詞解釋： SP—— sales promotion，即銷售促進(jìn) 。對制造商而言，其促銷的對象有三個：即批發(fā)商、零售
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