成功銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料(已修改)
2025-03-15 14:24 本頁(yè)面
【正文】 ?我是否真的對(duì)此有需求？ ?我應(yīng)該如何解決該需求？ ?該需求需要花費(fèi)多少錢(qián)？ 一、定義需求階段 銷(xiāo)售員的任務(wù)： 幫助用戶(hù)制定需求 明確存在的問(wèn) 題，及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn) 品有資格入圍 二、評(píng)價(jià)方案階段 ? 對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？” ? 評(píng)估費(fèi)用：“能否買(mǎi)的起？” 銷(xiāo)售員的任務(wù) : 充分展示我們的方案并幫助客 戶(hù)評(píng)估費(fèi)用 三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段 ? 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？ ? 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？ ? 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？ ? 如果什么也沒(méi)做我怎么辦？ ? 合同簽定后，銷(xiāo)售員能否繼續(xù)信賴(lài)？ 銷(xiāo)售員的任務(wù)： 打消顧慮，完成銷(xiāo)售！ 怎 樣 讓 人 買(mǎi) ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會(huì)有 “病痛” ? “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” ? 您的 ??. “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽? ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 訂 單 PAIN + VISION + POWER = SALE ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的 心理曲線(xiàn) Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time VISION CREATION PROMPTER Open Closed Confirm 1. OPENEND PROBLEM QUESTION 2. CLOSEDEND PROBLEM QUESTIONS 3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 4. OPENEND IMPACT QUESTION 5. CLOSEDEND IMPACT QUESTIONS 6. CONFIRM IMPACT 7. OPENEND SOLUTION QUESTION 8. CLOSEDEND SOLUTION QUESTIONS 9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED Diagnose Problem Explore
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