【正文】 [報(bào)紙摘要 ] 一月連貸五車(chē) 惡意欠債不還 第三部分 信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制 壞蛋 笨蛋 VS 客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 43 客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn) 基本概念： 客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn) 拖欠 賴(lài)帳 破產(chǎn) 欺詐 思維導(dǎo)圖 : 44 管理現(xiàn)狀： 糊涂 —— 霧里看花、水中望月 45 主要問(wèn)題： —— 客戶(hù)價(jià)值 客戶(hù)是財(cái)富來(lái)源 客戶(hù)是風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 VS 46 解決方案： —— 客戶(hù)分類(lèi) 客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別 A B D C 思維導(dǎo)圖 : 47 客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 —— 客戶(hù)信息的收集 —— ? 客戶(hù)資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對(duì)判斷客戶(hù)償付能力和償付意愿很有幫助。 ? 注冊(cè)信息：企業(yè)性質(zhì)、名稱(chēng)、地址、電話(huà)、法人代表、股東情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)年限、注冊(cè)資本、開(kāi)戶(hù)很行及帳號(hào)。 ? 經(jīng)營(yíng)信息：表面印象、管理水平、經(jīng)營(yíng)能力、營(yíng)利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)特點(diǎn)。 ? 財(cái)務(wù)信息：資產(chǎn)負(fù)責(zé)表、損益表。 ? 信用信息：企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)辦人的品德、付款習(xí)慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。 ? 交易信息：上年交易額，本年交易趨勢(shì)、交易價(jià)格、交易條件、交易穩(wěn)定性。 48 —— 客戶(hù)資信報(bào)告應(yīng)用 —— 與新客戶(hù)交易時(shí) 客戶(hù)基本資料報(bào)告 與客戶(hù)進(jìn)行重大項(xiàng)目合作時(shí) 客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告 客戶(hù)發(fā)生異動(dòng)時(shí) 客戶(hù)綜合資信報(bào)告 付款異常時(shí) 客戶(hù)連續(xù)性資信報(bào)告 訂單異常時(shí) 對(duì)核心客戶(hù)定期調(diào)查 應(yīng)用時(shí)機(jī) 報(bào)告類(lèi)型 49 客戶(hù)信用評(píng)估 —— 評(píng)估的基本要素 —— 客戶(hù)評(píng)價(jià)的 5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況 品德 —— 特指客戶(hù)愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶(hù)負(fù)責(zé)人的道德品質(zhì) 和信用原則即客戶(hù)的付款意愿。 能力 —— 指客戶(hù)償還債務(wù)的支付能力即客戶(hù)的付款能力。 資本 —— 指客戶(hù)償還債務(wù)的物質(zhì)保障即客戶(hù)的付款保障。 抵押 —— 用客戶(hù)所有或第三人所有的財(cái)產(chǎn)作為償還債務(wù)的保障即客戶(hù)的付款保障。 情況 —— 對(duì)客戶(hù)償還債務(wù)產(chǎn)生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。 50 客戶(hù)信用評(píng)估模型 —— 特征分析評(píng)估模型 —— 客戶(hù)自身特征： 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)年限、信用原則 競(jìng)爭(zhēng)能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿? 交易價(jià)值特征： 交易條件、交易總量、交易趨勢(shì) 交易利潤(rùn)、交易依賴(lài)度、交易影響力 交易風(fēng)險(xiǎn)特征： 資金實(shí)力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良記錄 51 特征分析模型評(píng)估表 項(xiàng)目 客戶(hù)自身特征 客戶(hù)價(jià)值特征 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)特征 總計(jì) 分值 分布 企業(yè)規(guī)模 經(jīng)營(yíng)年限 經(jīng)營(yíng)理念 競(jìng)爭(zhēng)能力 合作能力 發(fā)展?jié)摿? 交易條件 交易總量 交易利潤(rùn) 交易趨勢(shì) 交易依賴(lài)度 交易影響力 資 金 實(shí) 力 付款意愿 付款速度 付款能力 付款保障 不良記錄 10 9 √ √ √ 8 7 √ √ 6 √ √ √ √ 5 √ √ √ √ √ 4 √ √ 3 √ 2 √ 1 0 評(píng)價(jià)得分 6 5 9 2 4 6 9 5 6 3 4 5 7 7 5 6 9 5 權(quán)數(shù) 2 4 7 4 5 7 6 4 3 4 9 5 7 4 7 7 9 6 100 加權(quán)值 12 20 63 8 20 42 54 20 18 12 36 25 49 28 35 42 81 30 575 最大值 20 40 70 40 50 70 60 40 30 40 90 50 70 40 70 70 90 60 1000 百分率 % % % % 57.5 評(píng)估人簽字 ： 52 特征分析模型評(píng)定信用級(jí)別 加權(quán)百分率 % 等 級(jí) 信用評(píng)定 信用額度 A 信用風(fēng)險(xiǎn)小 ， 交易價(jià)值高 ， 具有良好的長(zhǎng)期交易前景 ， 可給予較大的信用額度 。 較 大 B 信用風(fēng)險(xiǎn)可以接受 ， 具有交易價(jià)值 ， 具有發(fā)展為長(zhǎng)期客戶(hù)的潛力 ， 可以向其賒銷(xiāo) 。 適 中 C 信用風(fēng)險(xiǎn)較高 ， 交易價(jià)值低 ， 盡量不向其賒銷(xiāo) 。 即使與其進(jìn)行賒銷(xiāo) ， 也要嚴(yán)格控制信用額度 ， 并尋求有效擔(dān)保 。 小 額 020 D 收集的信用特征不齊全 ， 信用風(fēng)險(xiǎn)不明朗 ，或嚴(yán)重的信用風(fēng)險(xiǎn) ， 不宜對(duì)其賒銷(xiāo) 。 無(wú) 備 注 評(píng)估人簽字 53 應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別幫助銷(xiāo)售 客戶(hù)類(lèi)別 銷(xiāo)售導(dǎo)向 A類(lèi)客戶(hù) 重點(diǎn)關(guān)照 —— 要比其它類(lèi)客戶(hù)花更多時(shí)間溝通了解，建立互信的長(zhǎng)期共贏關(guān)系 . 五項(xiàng)優(yōu)先 —— 優(yōu)先拜訪(fǎng)；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷(xiāo)售量等）；優(yōu)先安排售后服務(wù)；優(yōu)先解決爭(zhēng)議問(wèn)題 . B類(lèi)客戶(hù) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)水平 —— 重點(diǎn)關(guān)注可能上升為 A級(jí)的客戶(hù)，嚴(yán)密監(jiān)控可能下降到 C級(jí)的客戶(hù) . C類(lèi)客戶(hù) 關(guān)照程度 —— 最少的銷(xiāo)售資源和占用最少的銷(xiāo)售時(shí)間 . 監(jiān)控措施 —— 不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭(zhēng)議后首先判斷是事實(shí)還是客戶(hù)故意編造的拖欠借口和賴(lài)帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施 . D類(lèi)客戶(hù) 現(xiàn)款交易 . 想一想 ， 以往客戶(hù)破產(chǎn)企業(yè)中大多屬于哪類(lèi)客戶(hù)？ 54 利用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別控制信用風(fēng)險(xiǎn) 客戶(hù)類(lèi)別 賒 銷(xiāo) 管 理 A類(lèi)客戶(hù) 不會(huì)列入停止供貨名單 . 采用人員去收帳 ——一般不使用標(biāo)準(zhǔn)收帳函 . 優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問(wèn)題 . 給予銷(xiāo)售最大的支持 . B類(lèi)客戶(hù) 標(biāo)準(zhǔn)賒銷(xiāo)和收帳工作 . 突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問(wèn)題帳款期，停止供貨. C類(lèi)客戶(hù) 在客戶(hù)名單上注明高風(fēng)險(xiǎn) . 未付款嚴(yán)格控制在授信額度之內(nèi) . 帳款帳齡到追索期立刻停止供貨 . 采取專(zhuān)門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施如債權(quán)保障等 . D類(lèi)客戶(hù) 現(xiàn)款交易 . 55 識(shí)別客戶(hù)欺詐 欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進(jìn)低出的辦法，預(yù)謀欺詐通常有二種類(lèi)型： 組建一個(gè)新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應(yīng)商信賴(lài)后，然后以分批付款方式讓供 應(yīng)商對(duì)其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購(gòu)，卷款而逃。 公司破產(chǎn)前欺詐，老公司利用老關(guān)系，向貪婪的供應(yīng)商提供誘人訂單，賒購(gòu)大 量商品償還職工工資或緊急債務(wù)。 欺詐風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警：新成立公司的特大訂單 . 在商品交易會(huì)上的特大訂單 . 對(duì)滯銷(xiāo)商品的特大訂單 . 讓人心動(dòng)的價(jià)格條件 . 小額的付款和特大的賒銷(xiāo) . 老客戶(hù)突然“回光返照”大量訂貨 . 客戶(hù)邀請(qǐng)總經(jīng)理“實(shí)地”考察后贏得大額訂單 . 初次交易，大額的貨到付款訂單 . 56 管理技術(shù) 計(jì)算機(jī)信用評(píng)估系統(tǒng) 57 客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi) 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)狀 問(wèn)題 解決 技術(shù) 效果 概念 魚(yú)龍混雜 好壞不分 客戶(hù)價(jià)值 給應(yīng)收帳款上保險(xiǎn) 計(jì)算機(jī)分類(lèi)評(píng)估系統(tǒng) 分類(lèi)： ABCD 團(tuán)隊(duì)：信用管理部門(mén)等 流程： 信息收集 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 分類(lèi)管理 思維導(dǎo)圖 : 58 關(guān)鍵詞： 59 控制 VS被控制 [媒體摘要 ] 第三部分 誰(shuí)為銀行買(mǎi)單 銀行的不良貸款最終由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，已經(jīng)不是一個(gè)理論上探討的問(wèn)題，而是一個(gè)越來(lái)越現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。據(jù) 山東濟(jì)寧工行統(tǒng)計(jì)顯示，該行