【正文】 從 哪 兒 掙 錢 ？ 市場(chǎng)在哪兒？ 客戶是誰(shuí)？ 怎樣滿足需求？ 如何競(jìng)爭(zhēng)？ 企 業(yè) 如 何 開 源 ？ 企 業(yè) 外 功 客 戶 導(dǎo) 向 地域市場(chǎng) 企 業(yè) 效 益 最 大 化 如 何 掙 到 錢 ？ 管理好成本 贏利否？ 管理好業(yè)務(wù) 多贏利點(diǎn)？ 管理好企業(yè) 更多贏利？ 管理好未來(lái) 持久贏利？ 企 業(yè) 如 何 節(jié) 流 ？ 企 業(yè) 內(nèi) 功 經(jīng) 營(yíng) 導(dǎo) 向 行業(yè) /客戶 產(chǎn)品 /服務(wù) 年度規(guī)劃預(yù)算 組織職責(zé) 考核績(jī)效管理 年度規(guī)劃 為什么？ 一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng) 戰(zhàn)略目標(biāo) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心流程 職能 functions 業(yè)務(wù) business 客戶 產(chǎn)品與服務(wù) 贏利模式 組織與文化 控制與激勵(lì) 資源 業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì) 資源保障模式設(shè)計(jì) 公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖 競(jìng)爭(zhēng)力分析 主要策略 客戶需求分析 推進(jìn)計(jì)劃 組織結(jié)構(gòu)與職責(zé) 財(cái)務(wù)預(yù)算 公司宗旨 /使命 市場(chǎng)和客戶定位 SWOT分析圖 面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策 遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo) 三年階段步驟 階段發(fā)展策略 階段發(fā)展目標(biāo) 三年發(fā)展戰(zhàn)略路線 本年度 發(fā)展 目標(biāo) 如何在公司既定目標(biāo)下 作好目標(biāo)分解和業(yè)務(wù)規(guī)劃？ 交流提綱 附件 1:部門規(guī)劃模板 附件 4:銷售部門如何做營(yíng)銷規(guī)劃 (實(shí)戰(zhàn)案例 .****) 注釋 : *****為 XX公司年度規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)案例 ,只能課堂交流 ,無(wú)法提供文本材料 規(guī)劃基本流程 第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 第二步： SWOT分析 第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑 第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) S W O T 原因 策略 步驟 主要策略 推進(jìn)計(jì)劃 主要活動(dòng)（建議）： ? 宣貫公司規(guī)劃綱要 ? 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) ? 尋求主管 VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo) ? 訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 ? 預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化 ? 結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行 SWOT分析以了解內(nèi)部差距 ? 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距 ? 召開問(wèn)題解決會(huì)議，確定主要策略 ? 針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟 ? 重新審視主要策略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn) ? 將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人 ? 根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程 ? 明確搭班子 /帶隊(duì)伍的主要措施 ? 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求 ? 制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算 第一步： 明確企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和部門職責(zé) 第二步： SWOT分析 第三步： 根據(jù)部門目標(biāo)，制定關(guān)鍵策略 第四步： 落實(shí)主要策略的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動(dòng) 第五步： 確定部門人員編制、財(cái)務(wù)和費(fèi)用預(yù)算、考核激勵(lì)政策 公司宗旨 部門職責(zé) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) S W O T 原因 策略 步驟 關(guān)鍵策略 目標(biāo)制定 SWOT分析 編制與預(yù)算 推進(jìn)計(jì)劃 規(guī)劃基本流程 規(guī)劃方法變成可以操作的模板 競(jìng)爭(zhēng)力分析 主要策略 客戶需求分析 推進(jìn)計(jì)劃 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?業(yè)務(wù)核心流程 ?落實(shí)矩陣管理 ?資源需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) ?研發(fā)投入 ?技服成本 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) ?評(píng)估市場(chǎng)趨勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?目標(biāo)客戶需求分析 ?針對(duì)目標(biāo)客戶的 價(jià)值定位 1. 針對(duì)中國(guó)市場(chǎng) …… (根據(jù) S1,W1,O2,T3) 2. …… (根據(jù) …… ) 3. 4. . 列出關(guān)鍵里程碑 X月完成 … X月完成 … 規(guī)劃基本流程 第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 第二步： SWOT分析 第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑 第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) S W O T 原因 策略 步驟 主要策略 推進(jìn)計(jì)劃 主要活動(dòng)（建議）： ? 宣貫公司規(guī)劃綱要 ? 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo) ? 尋求主管 VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo) ? 訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 ? 預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化 ? 結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行 SWOT分析以了解內(nèi)部差距 ? 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距 ? 召開問(wèn)題解決會(huì)議，確定主要策略 ? 針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟 ? 重新審視主要策略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn) ? 將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人 ? 根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程 ? 明確搭班子 /帶隊(duì)伍的主要措施 ? 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求 ? 制定部門財(cái)務(wù)預(yù)算 第一步：宗旨、職責(zé) 宗旨 “ 部門為什么存在” 職責(zé) “ 部門通過(guò)哪些方面的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)自身存在的價(jià)值” ?用一段概括的、基本的、清晰的話來(lái)表達(dá)部門存在對(duì)于公司的核心價(jià)值 ?部門的宗旨在一段時(shí)期內(nèi)，通常是 穩(wěn)定 不變的，以對(duì)部門的思想和行為具有相對(duì)持久的引導(dǎo)力和驅(qū)動(dòng)力 ?內(nèi)容包括所面對(duì)的客戶、提供的產(chǎn)品和服務(wù)（及競(jìng)爭(zhēng)地域范圍等） ?概括部門為實(shí)現(xiàn)價(jià)值所履行的主要活動(dòng) ?一般表述為 ?應(yīng)明確界定與密切相關(guān)部門 (尤其是曾有職責(zé)沖突的部門 )的職責(zé)界限 案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責(zé) 宗旨 職責(zé) ? 確保公司各個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)在華南市場(chǎng)的銷售，樹立公司在華南市場(chǎng)的領(lǐng)先形象。 對(duì)終端客戶： 提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù)； 對(duì)合作伙伴： 提升運(yùn)做與盈利能力并促進(jìn)有效發(fā)展； 對(duì)轄區(qū)政府等公共關(guān)系： 宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營(yíng)造良好的外部環(huán)境； 對(duì)公司上游部門： 完成大區(qū)年度目標(biāo)體系中的各項(xiàng)指標(biāo)，承載并貫徹落實(shí)公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實(shí)施和信息反饋； 對(duì)本區(qū)員工： 培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊(duì)伍；在推進(jìn)和實(shí)現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營(yíng)造有區(qū)域特色的文化氛圍； 第一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 ： 如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) (含 KPI) 外部 內(nèi)部 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品 ?研發(fā) ?質(zhì)量 供應(yīng)鏈 ?采購(gòu) ?制造 ?商務(wù) 市場(chǎng) ?企業(yè)推廣 ?產(chǎn)品推廣 ?市場(chǎng)推廣 ?渠道銷售 ?客戶服務(wù) 管理 ?經(jīng)營(yíng) ?人員 ?信息情報(bào) ?經(jīng)營(yíng)分析 成熟業(yè)務(wù) 成長(zhǎng)業(yè)務(wù) 種子業(yè)務(wù) 盈利能力 運(yùn)作能力 經(jīng)營(yíng)成果 人員資源競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品類 A 產(chǎn)品 B XXXX 產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù) 終端客戶、渠道 合作伙伴 運(yùn)作指數(shù) 內(nèi)部客戶 滿意度 員工氣氛指數(shù) 業(yè)務(wù) 目標(biāo) 經(jīng)營(yíng) 目標(biāo) 客戶 目標(biāo) 核心競(jìng) 爭(zhēng)力目標(biāo) 任何公司和業(yè)務(wù)都要有一個(gè)科學(xué)的目標(biāo)體系 公司目標(biāo)如何分解？ 通過(guò)組織保障 公司戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 崗位職責(zé) 部門宗旨職責(zé) 公司目標(biāo) 部門年度目標(biāo) 部門季度目標(biāo)