【正文】 從 哪 兒 掙 錢 ？ 市場在哪兒？ 客戶是誰？ 怎樣滿足需求？ 如何競爭？ 企 業(yè) 如 何 開 源 ？ 企 業(yè) 外 功 客 戶 導(dǎo) 向 地域市場 企 業(yè) 效 益 最 大 化 如 何 掙 到 錢 ？ 管理好成本 贏利否？ 管理好業(yè)務(wù) 多贏利點？ 管理好企業(yè) 更多贏利？ 管理好未來 持久贏利？ 企 業(yè) 如 何 節(jié) 流 ？ 企 業(yè) 內(nèi) 功 經(jīng) 營 導(dǎo) 向 行業(yè) /客戶 產(chǎn)品 /服務(wù) 年度規(guī)劃預(yù)算 組織職責(zé) 考核績效管理 年度規(guī)劃 為什么？ 一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng) 戰(zhàn)略目標 核心競爭力 核心流程 職能 functions 業(yè)務(wù) business 客戶 產(chǎn)品與服務(wù) 贏利模式 組織與文化 控制與激勵 資源 業(yè)務(wù)模式設(shè)計 資源保障模式設(shè)計 公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖 競爭力分析 主要策略 客戶需求分析 推進計劃 組織結(jié)構(gòu)與職責(zé) 財務(wù)預(yù)算 公司宗旨 /使命 市場和客戶定位 SWOT分析圖 面對挑戰(zhàn)的對策 遠景發(fā)展目標 三年階段步驟 階段發(fā)展策略 階段發(fā)展目標 三年發(fā)展戰(zhàn)略路線 本年度 發(fā)展 目標 如何在公司既定目標下 作好目標分解和業(yè)務(wù)規(guī)劃？ 交流提綱 附件 1:部門規(guī)劃模板 附件 4:銷售部門如何做營銷規(guī)劃 (實戰(zhàn)案例 .****) 注釋 : *****為 XX公司年度規(guī)劃實戰(zhàn)案例 ,只能課堂交流 ,無法提供文本材料 規(guī)劃基本流程 第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標 第二步： SWOT分析 第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風(fēng)險 第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑 第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標 S W O T 原因 策略 步驟 主要策略 推進計劃 主要活動（建議）： ? 宣貫公司規(guī)劃綱要 ? 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標 ? 尋求主管 VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標 ? 訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 ? 預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化 ? 結(jié)合目標，進行 SWOT分析以了解內(nèi)部差距 ? 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距 ? 召開問題解決會議，確定主要策略 ? 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 ? 重新審視主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險 ? 將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負責(zé)人 ? 根據(jù)目標和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程 ? 明確搭班子 /帶隊伍的主要措施 ? 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求 ? 制定部門財務(wù)預(yù)算 第一步： 明確企業(yè)年度經(jīng)營目標和部門職責(zé) 第二步： SWOT分析 第三步： 根據(jù)部門目標，制定關(guān)鍵策略 第四步： 落實主要策略的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動 第五步： 確定部門人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策 公司宗旨 部門職責(zé) 經(jīng)營目標 S W O T 原因 策略 步驟 關(guān)鍵策略 目標制定 SWOT分析 編制與預(yù)算 推進計劃 規(guī)劃基本流程 規(guī)劃方法變成可以操作的模板 競爭力分析 主要策略 客戶需求分析 推進計劃 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?業(yè)務(wù)核心流程 ?落實矩陣管理 ?資源需求 財務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 宗旨 職責(zé) 目標 ?評估市場趨勢 ?競爭對手分析 ?內(nèi)部競爭力分析 ?目標客戶需求分析 ?針對目標客戶的 價值定位 1. 針對中國市場 …… (根據(jù) S1,W1,O2,T3) 2. …… (根據(jù) …… ) 3. 4. . 列出關(guān)鍵里程碑 X月完成 … X月完成 … 規(guī)劃基本流程 第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標 第二步： SWOT分析 第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風(fēng)險 第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑 第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標 S W O T 原因 策略 步驟 主要策略 推進計劃 主要活動（建議）： ? 宣貫公司規(guī)劃綱要 ? 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標 ? 尋求主管 VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標 ? 訪談相關(guān)人員，了解客戶需求 ? 預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化 ? 結(jié)合目標，進行 SWOT分析以了解內(nèi)部差距 ? 召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距 ? 召開問題解決會議，確定主要策略 ? 針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟 ? 重新審視主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險 ? 將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負責(zé)人 ? 根據(jù)目標和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程 ? 明確搭班子 /帶隊伍的主要措施 ? 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求 ? 制定部門財務(wù)預(yù)算 第一步：宗旨、職責(zé) 宗旨 “ 部門為什么存在” 職責(zé) “ 部門通過哪些方面的活動實現(xiàn)自身存在的價值” ?用一段概括的、基本的、清晰的話來表達部門存在對于公司的核心價值 ?部門的宗旨在一段時期內(nèi)，通常是 穩(wěn)定 不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導(dǎo)力和驅(qū)動力 ?內(nèi)容包括所面對的客戶、提供的產(chǎn)品和服務(wù)（及競爭地域范圍等） ?概括部門為實現(xiàn)價值所履行的主要活動 ?一般表述為 ?應(yīng)明確界定與密切相關(guān)部門 (尤其是曾有職責(zé)沖突的部門 )的職責(zé)界限 案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責(zé) 宗旨 職責(zé) ? 確保公司各個產(chǎn)品業(yè)務(wù)在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領(lǐng)先形象。 對終端客戶： 提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù)； 對合作伙伴： 提升運做與盈利能力并促進有效發(fā)展； 對轄區(qū)政府等公共關(guān)系： 宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境； 對公司上游部門： 完成大區(qū)年度目標體系中的各項指標，承載并貫徹落實公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實施和信息反饋； 對本區(qū)員工： 培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊伍；在推進和實現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍； 第一個關(guān)鍵問題 ： 如何設(shè)計業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標 (含 KPI) 外部 內(nèi)部 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品 ?研發(fā) ?質(zhì)量 供應(yīng)鏈 ?采購 ?制造 ?商務(wù) 市場 ?企業(yè)推廣 ?產(chǎn)品推廣 ?市場推廣 ?渠道銷售 ?客戶服務(wù) 管理 ?經(jīng)營 ?人員 ?信息情報 ?經(jīng)營分析 成熟業(yè)務(wù) 成長業(yè)務(wù) 種子業(yè)務(wù) 盈利能力 運作能力 經(jīng)營成果 人員資源競爭力 產(chǎn)品類 A 產(chǎn)品 B XXXX 產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù) 終端客戶、渠道 合作伙伴 運作指數(shù) 內(nèi)部客戶 滿意度 員工氣氛指數(shù) 業(yè)務(wù) 目標 經(jīng)營 目標 客戶 目標 核心競 爭力目標 任何公司和業(yè)務(wù)都要有一個科學(xué)的目標體系 公司目標如何分解？ 通過組織保障 公司戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 崗位職責(zé) 部門宗旨職責(zé) 公司目標 部門年度目標 部門季度目標