紡織行業(yè)營銷渠道的設計及管理(已修改)
2025-03-13 15:18 本頁面
【正文】 營銷渠道設計與管理 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機構 Manufacturer’s sales branch 一般工業(yè)品營銷渠道 0級渠道 1級渠道 2級渠道 1級渠道 1級渠道 2級渠道 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費者 ? ? ? ? 消費者 零售商 Retailer 消費者 ? 制造商 0級渠道 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費者 ? ? 制造商 2級渠道 制造商 3級渠道 1級渠道 制造商 一般消費品營銷渠道 = 消費者 = 工廠 A. 無中間商參與 B. 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景 = 中間商 = 消費者 = 工廠 B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 營銷渠道的重新定義： 一系列相互 依賴 的組織，他們致力于 促使 一種產品或服務能夠被使用或被消費的 過程 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權轉移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔風險 Risk Taking 物流 （分類、整理、分配、組合、運輸） 信息 （ 收集、整理與傳遞） 渠道的功能 渠道設計與實施 第五步 渠道管理 第四步 建立 新渠道 第三步 確定目標 第二步 定位 第一步 市場細分 通過市場細分定義顧客服務需求 識別環(huán)境特征和約束條件 為每一個細分市場定義最優(yōu)渠道績效 為每一個細分市場定義最佳渠道結構 選擇目標細分市場，并考慮： 環(huán)境限制 競爭基準 管理限制 渠道結構 渠道績 效 差異分析 渠道績效評估 渠道結構 改善現(xiàn)有渠道 識別權力來源 識別沖突來源 利用權力 管理沖突 目標： 渠道協(xié)調 渠道設計第一步：市場細分 分析不同顧客的服務需求 ? 渠道不僅僅只是一種產品的流通渠道，還應是另一條“產品線” —— 提供一系列附加服務，即“服務產出”： ? 批量拆分 ? 等待及遞送時間 ? 空間便利性 ? 產品的花色、品種等選擇 ? 技術等服務支持 渠道設計：渠道評價標準 ? 經濟性標準 ： 找到最大效益點 。 ? 控制性標準： 能否進行有效控制 。 ? 適應性標準： 通路選擇適應變化和環(huán)境 。 渠道設計：設計內容 通路長度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng)
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