【正文】 嘉賓 :丁興良 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 項目型營銷與流程管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA 丁興良 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 項目性銷售與管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問 實戰(zhàn)經(jīng)歷： 世界 500強企業(yè) Johnson Johnson 任銷售經(jīng)理， 全球嬰兒護膚排名第一； 凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國內(nèi)水泵行業(yè)第一； 世界 500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一 17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷 14年研究工業(yè)品營銷的背景 7年營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷 主要項目咨詢經(jīng)驗 （５０家以上） 三一重工 西門子母線 大全集團 飛利浦 寶鋼股份 貝爾阿爾卡特 阿姆斯壯 徐工集團 上海三現(xiàn) 廣州長大建筑 路橋集團 昆明雅仕達 IMSC 專家團隊 IMSC— 系統(tǒng)叢書（ 43本） 課程大綱 八大困惑 找對人說對話 做對事 天龍八部 銷售推進的特征 銷售推進的九字訣 銷售推進與流程管理 銷售推進的管理運用 七劍下天山 “忽悠” 與 “反忽悠” 銷售推進的控制關(guān)鍵 八大困惑 問題及后果 第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？ 第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點，累得像個鬼一樣的，我該如何壯大呢？ 第三大困惑：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？ 第四大困惑：銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售人員經(jīng)常讓技術(shù)來設(shè)計方案，但是成功率較低；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團隊溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？ 八大困惑 八大困惑 問題及后果 第五大困惑：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每 個月、每季度、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強管理 控制呢 ？ 第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項目能否搞定，然而，項目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術(shù)人員偷偷流臉；項目落選，往往銷售人員相互指斥，技術(shù)人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？ 第七大困惑：有時銷售周期長，新銷售員一旦短時間內(nèi)無法達成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售隊伍管理？ 第八大困惑 : 銷售過程難以掌控，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費用支出比較嚴重，形成費用黑洞，我們該如何有效控制？ 八大困惑 標準化銷售進程管理（ PSM） 藝術(shù)銷售 （ 粗放式銷售技巧） 科學(xué)銷售 （ PSS— 專業(yè)銷售技巧） 銷售流程 （ PSS— 顧問式銷售技巧） 銷售漏斗 （ 漏斗式銷售技巧） 標準化銷售 （ PSM項目性銷售流程管理） （ 1）?四拍?銷售人員 ?做決定 ,?拍?腦袋 。 ?表決心 ,?拍?胸脯 。 ?忽然大悟 , ?拍?大腿 。 ?售后服務(wù) , ?拍?屁股走人 。 （ 2）專業(yè)銷售技巧 …( 以產(chǎn)品為中心 ) A10%Time 建立關(guān)系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 A40%Time 建立信任 B30%Time 評估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 （ 3）顧問式銷售 …( 以客戶為中心 ) （ 4）漏斗式銷售 （ 5） 項目性銷售與流程管理 PSM 項目立項 初步接觸 方案設(shè)計 技術(shù)交流 方案確認 項目評估 合同談判 簽約成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 1 F （ 20%） 一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ] 二、 中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 銷售推進精英 — 五個境界 五、呆鳥 [ 一針見血 ] 課程大綱 八大困惑 找對人說對話 做對事 天龍八部 銷售推進的特征 銷售推進的九字訣 銷售推進與流程管理 銷售推進的管理運用 七劍下天山 “忽悠” 與 “反忽悠” 銷售推進的控制關(guān)鍵 面對營銷費用的上升，我該繼續(xù) ,還是放棄 ? 溫州青山鋼鐵集團 (民營 )需要電線電纜及附件等工程改造項目 ,估計為 530萬 左右 ,此項目董事長已經(jīng)批復(fù)了 . 溫州青山鋼鐵集團公司 (董事長 ) 設(shè)備采購科 設(shè)備處長 技術(shù)部門 總經(jīng)理 上上電纜的 “李國華” 項目跟蹤已經(jīng)有三個月了 ,基本上與 設(shè)備采購科長溝通為主 ,與其處長 .總經(jīng)理均見面一次介紹公司及 技術(shù)優(yōu)勢 ,同時 ,了解到總經(jīng)理是技術(shù)出身 ,非常在乎技術(shù)力量 .前期從四家公司，我們順利通過初步篩選，只有二家公司 – 上上電纜、湖州久盛電纜。 我與設(shè)備采購科長關(guān)系非同一般 ,吃飯 .喝酒 ,桑拿等 ,每次都能滿足其要求 。透過與其溝通了解到 : 總經(jīng)理與處長對我公司非常有傾向性 。而且 ,已經(jīng)知道有一家相對比較強勁的競爭對手 — 湖州久盛電纜 , 但是技術(shù)能力要略微差一些，設(shè)計的方案專業(yè)度比較弱，價格比我們要低得多。 目前 ,我公司的技術(shù)能力相對有優(yōu)勢 ,而且國內(nèi)成功案例比較多 ,我們針對技術(shù)方案已經(jīng)微微修改了三次 ,但是每一次都是透過科長呈報給總經(jīng)理 。根據(jù)總經(jīng)理的反饋 ,我們在進行針對性修改 , 最近一次的技術(shù)方案的修改 ,總經(jīng)理來沒有反饋呢 . 我與上周 ,拜訪設(shè)備采購科長 ,科長說 :這個項目他費了許多心思 ,處長比較認可他 ,(他比較強勢 ,年齡比較大 ,資格比較老 。處長學(xué)歷高 ,比較斯文 .清高一些 )。 所以 ,有他在 ,項目基本上沒有問題 。 同時 ,他上周暗示我 : 希望利用周六 \日 ,想去避暑山莊休息一下 。 目前 ,針對科長付出的公關(guān)費用 (吃飯等公關(guān)費用及贈品 )至少有 0， 8萬多了 ,我估計我的直接領(lǐng)導(dǎo) 營銷總監(jiān)可能不會決定了 ,因為至少有 . 項目進展 : 為何我們會被客戶“忽悠”？ 過于輕信他人 把假話當成真話，掉進?陷阱? 信息獲得渠道單一 無法驗證信息真?zhèn)危追阜较蛐藻e誤 缺乏對項目全局的思考 犯了?盲人摸象?的錯誤，鉆進牛角尖 沒有在內(nèi)部找到合適的教練 堵塞了信息來源，形成信息孤島 最終導(dǎo)致被客戶?忽悠? ! 過于輕信他人 把假話當成真話，掉進?陷阱? 如何防止被客戶“忽悠”？ 相信證據(jù) 發(fā)展教練 交叉驗證 全局觀 推與拉 課程大綱 八大困惑 找對人說對話 做對事 天龍八部 銷售推進的特征 銷售推進的九字訣 銷售推進與流程管理 銷售推進的管理運用 七劍下天山 “忽悠” 與 “反忽悠” 銷售推進的控制關(guān)鍵 銷售推進流程 電話邀約 上門拜訪 方案設(shè)計 業(yè)績展示 方案確認 項目評估 商務(wù)談判 簽約成交 G （ 10%） E （ 25%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B （ 75%） D （ 30%） 3 F （ 20%） 項目立項 深度接觸 技術(shù)突破 1 合同簽訂技術(shù)突破 2 商務(wù)突破 合同執(zhí)行5% 10 % 25 % 50 % 75 % 95 % 10 0% 1輸入與輸出流程 客戶規(guī)劃與電話邀約 階段成功的標準 透過電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等，為拜訪做積極的準備。 里程碑 有興趣 任務(wù)清單 符合條件 客戶對項目比較有興趣了解 ，而且一定會慎重考慮 已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等 ，而非強迫性的互動行為 2輸入與輸出流程 客戶拜訪與初步調(diào)研 階段成功的標準 透過拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向，同時 ,客戶提及初步方案，準備向相關(guān)部門進行匯報。 里程碑 找對經(jīng)手人士 任務(wù)清單 符合條件 明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的項目負責(zé)人 建立并發(fā)展與經(jīng)