銷售培訓(xùn)之移魂大法新(已修改)
2025-03-13 14:22 本頁(yè)面
【正文】 銷售部 閆鵬 使用“移魂大法”來(lái)與客戶進(jìn)行溝通 ? 金庸先生在武俠文學(xué)中將 “ 移魂大法 ” 描寫得可謂淋漓盡致 、 神乎其神 ， 其不僅可以從心理上引導(dǎo)人的思維 ， 而且還能夠在一定程度上控制人的行為 。 現(xiàn)實(shí)中銷售功力深厚的營(yíng)銷人員也同樣會(huì)使用 “ 移魂大法 ” 來(lái)與客戶進(jìn)行溝通 ，用多種方式去增強(qiáng)感染力 ， 讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 ， 對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生感覺(jué) ， 從而在不知不覺(jué)中進(jìn)入營(yíng)銷人員所設(shè)計(jì)的銷售流程與模式之中 。 營(yíng)銷精英與普通營(yíng)銷人員最大的區(qū)別 ? 行銷業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺(jué)在起作用，客戶感覺(jué)是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營(yíng)銷精英與普通營(yíng)銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過(guò)引出客戶對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來(lái)達(dá)到最終銷售的目的 ? 下面我們就與客戶進(jìn)行溝通中經(jīng)常用到的聽(tīng) 、 說(shuō) 、 問(wèn)來(lái)具體闡述 “ 移魂大法 ” 在銷售中的巨大作用 。 聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng) ? 聽(tīng)是什么？聽(tīng)是為了使我們能夠再次的問(wèn)，從而準(zhǔn)備如何去說(shuō)。 怎么聽(tīng)？ ? “移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺(jué)，去多聽(tīng)客戶說(shuō)話。 ? 如何去聽(tīng)呢？隨時(shí)回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營(yíng)銷人員習(xí)慣于邊聽(tīng)邊皺眉思考，看起來(lái)很認(rèn)真，但是我們都聽(tīng)過(guò)“但見(jiàn)蹙娥眉，不知心恨誰(shuí)”這句話吧？ 客戶看到心里會(huì)不舒服，從而對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生反感，所以請(qǐng)營(yíng)銷人員盡量避免。 ? 我們要讓客戶感覺(jué)自己非常喜歡聽(tīng)他說(shuō)話，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會(huì)繼續(xù)講。 聽(tīng)什么？ ? 聽(tīng)我們需要的 。 行業(yè)里的積極信息 ， 客戶對(duì)公司的正面評(píng)價(jià) ， 客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等 ， 總之對(duì)我們的行銷有好處的東西 ， 這些信息都是我們最終實(shí)施 “ 移魂大法 ” 的有力道具 。 ? 不聽(tīng)我們不需要的 。 行業(yè)的不完善 ， 人員的服務(wù)意識(shí)不夠 ， 產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等 。 但此時(shí)不要去反駁 ， 我們不是來(lái)和客戶開(kāi)辯論賽的 ， 客戶只是在吐吐苦水而已 。 即使客戶闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法 ， 我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋 ， 不能剛開(kāi)始就讓客戶感覺(jué)與我們很對(duì)立 。 問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn) ? 問(wèn)是為了找到客戶的需求，問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題，會(huì)溝通的人同時(shí)也是會(huì)問(wèn)問(wèn)題的人 為什么要問(wèn)？ 怎么問(wèn)？ ? 我們?cè)谕ㄟ^(guò)問(wèn)來(lái)尋找客戶的購(gòu)買點(diǎn) 。 找購(gòu)買點(diǎn)不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品 ， 因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)變化 ， 會(huì)出新 ， 我們是在找客戶是一個(gè)什么樣的人 。 “ 人性之所在 ， 行銷之所在 ” ， 通過(guò)客戶對(duì)問(wèn)題的回答來(lái)初步把握他的心理 ， 把握了客戶的心理與需求 ， 也就把握了產(chǎn)品 。因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)客戶的需求來(lái)制定 “ 移魂大法 ” 的進(jìn)攻思路 ， 去傳遞給他相應(yīng)的感覺(jué) 。 客戶對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)有了 ， 購(gòu)買也就成了順理成章的事情了 。 ? 問(wèn)是為了找到客戶的需求，問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題，會(huì)溝通的人同時(shí)也是會(huì)問(wèn)問(wèn)題的人。 為什么要問(wèn)？ 怎么問(wèn)？ ? 問(wèn)客戶感興趣的話題 ， 讓對(duì)方喜歡回答你；問(wèn)客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題 ， 讓對(duì)方能夠回答你；問(wèn)能夠給客戶帶來(lái)好處的問(wèn)題 ， 讓對(duì)方愿意回答你 。 ? 我們?nèi)绻玫揭粋€(gè)好的答案 ， 就要學(xué)會(huì)提出一個(gè)好的問(wèn)題 。 也就是說(shuō)這個(gè)答案
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