銷售過程管控培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-13 14:19 本頁面
【正文】 雨潤 集團(tuán) 1 銷售過程管理 蘇皖分公司盧波 雨潤 集團(tuán) 2 何為銷售過程管理？ 何為，銷售過程管理 ? 雨潤 集團(tuán) 3 何為銷售過程管理？ 分解銷售鏈的一連串的營銷活動(dòng)，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。 雨潤 集團(tuán) 4 何為銷售過程管理？ 可以分為七個(gè)階段： 尋找目標(biāo)客戶 進(jìn)行目標(biāo)甄別 制定目標(biāo)計(jì)劃 接觸客戶 介紹產(chǎn)品 處理客戶異議 確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 雨潤 集團(tuán) 5 一、尋找客戶 目標(biāo)客戶 指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的企業(yè)或個(gè)人。 現(xiàn)在我們討論通過哪幾種手段進(jìn)行尋找 ? 雨潤 集團(tuán) 6 一、尋找客戶 專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)或大中型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 客戶介紹 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源 終端銷售市場(chǎng)例如連鎖超市等 網(wǎng)絡(luò) 廣告招商 參加或舉辦產(chǎn)品展示會(huì)等 雨潤 集團(tuán) 7 二、目標(biāo)客戶甄別 如何對(duì)目標(biāo)客戶甄別？ 雨潤 集團(tuán) 8 二、目標(biāo)客戶甄別 財(cái)務(wù)能力 市場(chǎng)能力 信譽(yù)能力 管理能力 客戶理念 家庭情況 雨潤 集團(tuán) 9 三、制定目標(biāo)計(jì)劃 目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力； 計(jì)劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。 雨潤 集團(tuán) 10 三、制定目標(biāo)計(jì)劃 制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等； 從潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息例如：需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、服務(wù)以及合作中存在問題等。留下初步印象，為下一次訪問打好基礎(chǔ)。 雨潤 集團(tuán) 11 制定目標(biāo)計(jì)劃 目標(biāo)必須量化： 比如，對(duì)客戶拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊(duì)伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決等。 “ 一句話拜訪要有效果 ” 雨潤 集團(tuán) 12 四、接觸客戶 孫子曰： “ 知己知彼、百戰(zhàn)不殆 ” ，所以準(zhǔn)備工作非常重要！ 雨潤 集團(tuán) 13 四、接觸客戶 電話預(yù)約 在拜訪客戶之前一定要電話預(yù)約，一方面通過初步電話溝通可以讓彼此有個(gè)了解；另一方便可有針對(duì)性的準(zhǔn)備相關(guān)資料，做到心中有數(shù)和時(shí)間有效安排。 雨潤 集
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