以舊換新-手機(jī)升級(jí)-促銷活動(dòng)安排final(已修改)
2025-03-13 13:54 本頁面
【正文】 陜西聯(lián)通銷售部 2023年 3月 9日 “ 以舊換新，手機(jī)升級(jí) ” 主題促銷活動(dòng)安排 1 目 錄 一、促銷活動(dòng)背景及目標(biāo) 二、 35月主題促銷活動(dòng)安排 四、銷售組織要求及考核獎(jiǎng)懲 三、兩項(xiàng)渠道細(xì)節(jié)管理工作安排 當(dāng)前發(fā)展能力、銷售缺口分析 全年 3G發(fā)展任務(wù) 全年發(fā)展 240萬戶 其中終端合約 100萬戶 全年凈增 165萬戶 有效發(fā)展率 70% 目標(biāo) 實(shí)際 3G放號(hào) 月均發(fā)展量 20萬戶 其中，終端合約發(fā)展月 均 12月月均發(fā)展 總有效率 62%，其中手機(jī)有效率 63% 12月月均終端合約 /月 終端合約有效率 95%，單卡有效率 41% 12月缺口： /月 12月缺口： /月 ?312月月均須發(fā)展 3G總用戶 ，目前月發(fā)展能力 ，月均缺口 5萬戶。 ?312月月均須發(fā)展 3G終端合約 ，目前月發(fā)展能力 ，月均缺口 2萬戶。 減去 12月份銷量后 2 理論分析： ?終端合約：終端合約有效率為 100%，即發(fā)展 100萬戶，凈增 100萬戶（需重點(diǎn)保障） ?單卡（含上網(wǎng)卡）：單卡發(fā)展 140萬戶，凈增 65萬戶，單卡有效率為 46%（可確保實(shí)現(xiàn)） 全年 3G發(fā)展任務(wù) 全年發(fā)展 終端合約 100萬戶 全年凈增 100萬戶 有效發(fā)展率 100% 據(jù)實(shí)分析： ?終端合約：目前終端合約實(shí)際有效率為 95%，全年預(yù)判為 90%，實(shí)現(xiàn)凈增 100萬戶目標(biāo)，我們實(shí)際月均缺口為 3萬戶（即目前月銷的真實(shí)能力為 6萬戶左右） 終端合約分析：提升終端合約有效率，達(dá)到“發(fā)展 =凈增”的目標(biāo) ?能力：全渠道銷售終端合約的能力要進(jìn)一步提升，特別是 社會(huì)渠道、集團(tuán)直銷和營業(yè)廳 ?質(zhì)量：加強(qiáng)終端合約的質(zhì)量管控，重點(diǎn)是加強(qiáng) 機(jī)卡分離、雙零用戶 的考核 終端合約全年銷售節(jié)奏： 考慮到渠道能力提升的過程、質(zhì)量提升手段到位的過程、IPHONE/，對(duì) 100萬終端合約全年銷售節(jié)奏安排如下： 主要工作點(diǎn) 目標(biāo)任務(wù) 當(dāng)前發(fā)展能力、銷售缺口分析 3 Q1 Q2 Q3 Q4 大眾市場(chǎng)：以舊換新， 3+2+2共三個(gè)階段 7個(gè)月 按照行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分，開展階段性促銷 公眾線 集客線 細(xì)分：銀行擔(dān)保和分期付規(guī)模推廣 達(dá)到 300個(gè) 達(dá)到 700個(gè) 達(dá)到 1000個(gè) 細(xì)分：寬帶+3G宣傳推廣 細(xì)分：秋季校園市場(chǎng) 維系：過 200萬大回饋 渠道：千店行勱 千店沖刺 機(jī)卡比對(duì)策劃和支撐準(zhǔn)備 6月份宣傳推廣 連鎖管理，加強(qiáng)管控：配套千店行勱，輸出管理，開展以零售管理為主的“店長養(yǎng)成計(jì)劃”和“核心網(wǎng)點(diǎn)養(yǎng)成計(jì)劃” 全年重點(diǎn)工作和發(fā)展節(jié)奏 4寸上市 新 iPhone4S上市 iPhone5上市 產(chǎn)品線 4 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 iPhone 2 2 1 1 1 1 2 2 4 4 5 4 5 4 4寸 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4其它 合計(jì) 10 10 10 8 8 10 10 10024681012機(jī)卡比對(duì) 全年重點(diǎn)工作和發(fā)展節(jié)奏 考慮到全年的銷售節(jié)奏， 35月和 912月為高點(diǎn)，月銷量目標(biāo)為 10萬戶， 35月月均缺口為 4萬戶！ 4萬缺口彌補(bǔ)的工作著力點(diǎn)在哪里？ iPhone 4寸 合計(jì) 5 近期 3G發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題 宣傳力度不足 重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)力不足 渠道銷售能力不足 iPhone銷售占比低 ?全國 iPhone占比 %；我省占比僅 % ?全國社會(huì)渠道 iPhone占比 %，我省僅 % 社會(huì)渠道、集團(tuán)直銷 銷售能力不足 ? 社會(huì)渠道、集團(tuán)直銷能力不足 ① 全國社會(huì)渠道 3G銷售占比 51%，我省僅32%； 2023年南二十一省目標(biāo)為 60%； ② 目前，集團(tuán)直銷 3G發(fā)展占比僅 %，距目標(biāo)差 7個(gè)百分點(diǎn)；終端合約發(fā)展占比僅25%，距目標(biāo)相差 13個(gè)百分點(diǎn)。 ? 地市間社會(huì)渠道發(fā)展不均衡 ① 目前，西安、寶雞社會(huì)渠道 3G銷售占比超過 50%，延安、榆林、商洛不足 10%； ② 2月份全省社會(huì)渠道終端合約銷售占比32%，西安、咸陽高于全省平均水平，漢中不足 10%，銅川不足 1%。 聲量不夠 促銷主題不突出 ?電信：不玩 2G玩 3G， 3G手機(jī)用天翼 ?移動(dòng)： 3G要智能，當(dāng)然用 G3 ?聯(lián)通：極速互聯(lián)隨我行 地市間社會(huì)渠道發(fā)展 不均衡 6 首先看，當(dāng)前發(fā)展中存在的問題： 近期 3G工作著力點(diǎn) 宣傳發(fā)力 產(chǎn)品發(fā)力 渠道發(fā)力 35月份規(guī)模宣傳方案 提聲量 ? 終端合約促銷 I. 以舊換新，手機(jī)升級(jí) 促銷活動(dòng) II. 以舊換新 +寬帶擔(dān)保無預(yù)存合約計(jì)劃 ? 無線上網(wǎng)卡： 80元包 300MB本地網(wǎng)卡 ? 社會(huì)渠道發(fā)力： TOP300專項(xiàng)激勵(lì) ? 集團(tuán)渠道發(fā)力（由集團(tuán)客戶部專項(xiàng)安排） 其次，近期 3G工作著力點(diǎn) 做促銷 配資源 7 ? 調(diào)研目的： 契合市場(chǎng)需求，達(dá)到預(yù)期銷售效果 ? 調(diào)研方式： 調(diào)查問卷方式 ? 調(diào)研渠道： 自有營業(yè)廳、國美 /蘇寧 /華中等社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn) ?調(diào)研對(duì)象： 本網(wǎng)用戶、異網(wǎng)用戶 ? 調(diào)研數(shù)量： 共投放 500份問卷，有效問卷 421份。 ? 調(diào)研結(jié)果： 主要問題 調(diào)研情況 是否對(duì)“以舊換新，手機(jī)升級(jí)”活勱感興趣？是否愿意參加？ 94%以上感興趣， 80%以上愿意參不 家中是否有閑置手機(jī)？期望折價(jià)的金額是多少？ 66%以上的用戶有閑置手機(jī)，手機(jī)型號(hào)主要集中在 諾基亞、三星、摩托 等一線品牌 用戶期望折價(jià)金額 100500元的占 82% 開展舊手機(jī)換新的 3G手機(jī)，手機(jī)號(hào)碼可能會(huì)變，會(huì)選擇哪家運(yùn)營商？ 移勱： 22%；電信： 20%； 聯(lián)通： 58% 大眾市場(chǎng)：以舊換新， 3+2+2共三個(gè)階段 7個(gè)月，將以舊換新做透！開展前期市場(chǎng)調(diào)研！ 以“以舊換新，手機(jī)升級(jí)”為重點(diǎn)的活動(dòng)策劃 8 ? “以舊換新，手機(jī)升級(jí)”促銷活動(dòng)目標(biāo)用戶市場(chǎng)容量分析 目標(biāo)用戶 用戶容量（萬戶） 西安 咸陽 渭南 寶雞 漢中 延安 榆林 銅川 安康 商洛 合計(jì) 異網(wǎng)目標(biāo)用戶總?cè)萘? 月消費(fèi) 5080元用戶 134.5 37 27 27 356 66%的用戶有閑置手機(jī) 80%的用戶愿意參加 82%的
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