市場營銷策略模塊概述(已修改)
2025-03-13 13:49 本頁面
【正文】 1 一、分銷渠道的含義和類型 二、影響選擇的因素 分銷渠道的含議 分銷渠道的類型 歸納小結 產(chǎn)品因素 市場因素 其它因素 選擇渠道成員 復習思考題 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 企業(yè)本身因素 激勵渠道成員 分銷渠道理論目錄 歸納小結 三、分銷渠道的管理 協(xié)調(diào)與渠道成員的關系 評估渠道成員 歸納小結 理論目錄 2 l 了解分銷渠道的功能和類型； l 弄清影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略； l 掌握設計和管理分銷渠道的方法 。 知識目標 學習目標 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 3 學習目標 l能正確分析分銷渠道選擇的因素； l能根據(jù)實際情況正確設計和管理分銷渠道； l能正確選擇一條時間短 、 速度快 、 費用省 、 效率高的分銷渠道 。 能力目標 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 4 一、分銷渠道的含義和類型 所謂分銷渠道 ， 就是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中 ， 取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或幫助所有權轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人 。 因此 ，分銷渠道包括了商人中間商和代理中間商 ， 此外還包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶 。 但是不包括供應商 、 輔助商 。 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 5 汽車營銷體制 總公司（集團） 總公司 總公司 總公司 生 產(chǎn) 公 司 銷 售 公 司 生 產(chǎn) 部 銷 售 部 財 務 部 研 發(fā) 部 生 產(chǎn) 部 財 務 部 研 發(fā) 部 銷售部 （銷售公司） 生 產(chǎn) 部 財 務 部 銷售公司 （品牌 1） 銷售公司 （品牌 2） a)產(chǎn)銷分離體制 b)產(chǎn)銷結合體制 d)按品牌設立銷售機構 c)混合體制 6 汽車銷售渠道 l 汽車銷售渠道的含義 l l l l 經(jīng)歷的流程 l 7 中間商的功能 功能類型 描述 交易功能 接觸與促銷；談判；承擔風險 后勤功能 物理分銷：運輸和儲存貨物以克服時間和空間差 異； 分類：克服數(shù)量和花色差異，方法： 挑選整理；積累；分配；分類。 促進功能 調(diào)查：獲得有關其他渠道成員和消費者的信息； 融資：向最終消費者提供信用和其他財務服務以促進產(chǎn)品的流通。 8 一、分銷渠道的含義和類型 分銷渠道的層次 分銷渠道可根據(jù)渠道層次的多少數(shù)目來分類 。 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中 ， 任何一個對產(chǎn)品擁有所有權或負有推銷責任的機構 ， 就叫做一個渠道層次 。 零渠道通常叫做直接分銷渠道 。 所謂直接分銷渠道 ， 就是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道 。 （ 例如制造商 —— 消費者 ） 。 消費品市場的分銷渠道 產(chǎn)業(yè)市場的分銷渠道 實訓目錄 上一頁 下一頁 結構圖 退出 理論目錄 9 一、分銷渠道的含義和類型 消費品市場的分銷渠道 返回 退出 制造商 消費者 零售商 制造商 消費者 制造商 批發(fā)商 零售商 消費者 制造商 代理商 零售商 消費者 制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費者 制造商 批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 零售商 消費者 10 一、分銷渠道的含義和類型 產(chǎn)業(yè)市場的分銷渠道 退出 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 批發(fā)商 制造商 制造商 代理商 批發(fā)商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 代理商 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷售機構 制造商 產(chǎn)業(yè)用戶 產(chǎn)業(yè)用戶 制造商的銷售機構 批發(fā)商 產(chǎn)業(yè)用戶 返回 11 l 汽車銷售渠道的模式 汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 汽 車 消 費 者 總經(jīng)銷商 （總代理商） 批發(fā)商 （地區(qū)分銷商 0 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 總經(jīng)銷商 （總代理商） 批發(fā)商 （地區(qū)分銷商 0 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商 （特許經(jīng)銷商） 零層渠道 一層渠道 二層渠道 二層渠道 三層渠道 汽車銷售渠道模式 12 ：廠商 專賣店 最終用戶， 廣本，奧迪，別克 ：進口車：廠商 總代理 區(qū)域代理 （下級代理） 最終用戶， 奔馳，寶馬，勞斯萊斯 ：廠商 特許經(jīng)銷商 最終用戶，富康 ，汽車超市 ：廠商 區(qū)域總代理 下級代理商 最終用戶，很少了 ，公司網(wǎng)站 13 l 汽車銷售渠道中的中間商 l l 。 。 。 l l ，簡化了銷售過程，提高了銷售效率，節(jié)約了銷售費用。 l 、平衡和擴散的作用。 l 。 l 。 14 l l l 。 。 。 l 物流 信息流 汽車生產(chǎn)企業(yè) 總經(jīng)銷商 批 發(fā) 商 經(jīng) 銷 商 汽車消費者 委托 經(jīng)銷 運輸商 批發(fā) 運輸商 轉(zhuǎn)銷 運輸商 直銷 運輸商 推動式銷售 拉動式銷售 資金流 批發(fā)商在汽車銷售渠道中的定位 15 一、分銷渠道的含義和類型 分銷渠道的寬度 所謂分銷渠道寬度 ， 就是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少 。 這主要取決于企業(yè)希望產(chǎn)品在目標市場上擴散范圍的大小 。 對此 ， 有三種可供選擇的策略 。
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