客戶調(diào)查及方法研討(已修改)
2025-03-13 13:49 本頁(yè)面
【正文】 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 市場(chǎng)調(diào)研方法研討 商用公司 龐松濤 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 前言 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 —— 《孫子兵法》 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 提綱 ? 為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ? 行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買分析 ? 市場(chǎng)調(diào)研與銷售進(jìn)程 ? 稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 定義 ? 市場(chǎng)調(diào)研是生成資料以幫助做出營(yíng)銷決策的系統(tǒng)性的客觀過程。 ? 關(guān)鍵詞： ? 營(yíng)銷決策 ? 系統(tǒng)性 ? 客觀過程 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 營(yíng)銷決策環(huán)節(jié)的重要構(gòu)成 市場(chǎng)調(diào)研 策略規(guī)劃與分析 目標(biāo)研討與確認(rèn) 計(jì)劃制定與管理 計(jì)劃實(shí)施與推進(jìn) 結(jié)果評(píng)價(jià)與反饋 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的保障 市場(chǎng)營(yíng)銷 經(jīng)理 分析 規(guī)劃 執(zhí)行 控制 評(píng)估信息 需求 發(fā)布信息 市場(chǎng)營(yíng)銷 環(huán)境 行業(yè)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道 競(jìng)爭(zhēng)者 宏觀環(huán)境 市場(chǎng)營(yíng)銷 情報(bào)系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)查 內(nèi)部檔案 系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷 決策支持 與分析系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷決策和溝通 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 決定市場(chǎng)調(diào)研的客觀過程 在必須做出管理決策前是否有足夠的時(shí)間？ 決策是否還需其他數(shù)據(jù)且數(shù)據(jù)來源是否存在？ 決策是否具有可觀的價(jià)值或在戰(zhàn)略上很重要？ 時(shí)間限制 數(shù)據(jù)可得性 決策性質(zhì) 投入產(chǎn)出 調(diào)研信息產(chǎn)生價(jià)值是否高于進(jìn)行調(diào)研的成本？ 進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研 是 是 是 是 不進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研 否 否 否 否 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 小結(jié) 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 提綱 ? 為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ? 行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買分析 ? 市場(chǎng)調(diào)研與銷售進(jìn)程 ? 稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 闡述要點(diǎn) ? 與消費(fèi)品市場(chǎng)的不同點(diǎn)是什么？ ? 行業(yè)市場(chǎng)的采購(gòu)方式有幾種？ ? 購(gòu)買者的決策過程分哪幾個(gè)階段？ ? 都有誰(shuí)在參與購(gòu)買決策？ ? 購(gòu)買者的決策模式是什么？ 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 、行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn) ? 客戶數(shù)量方面 ? 客戶關(guān)系方面 ? 客戶需求方面 ? 購(gòu)買決策方面 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 客戶數(shù)量比較 ? 客戶數(shù)量少 ? 單一客戶的購(gòu)買量大 行業(yè)市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) ? 客戶數(shù)量多 ? 單一客戶的購(gòu)買量小 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 客戶關(guān)系比較 密切 供應(yīng)商經(jīng)常被要求改變產(chǎn)品規(guī)格 銷售總是在技術(shù)需求交流密切的供應(yīng)商中達(dá)成 雙方經(jīng)常以互相參加研討會(huì)的形式開展交流 行業(yè)市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) 松散 顧客通常只能接受供應(yīng)商即定的產(chǎn)品規(guī)格 顧客大多采購(gòu)施加外部刺激多的供應(yīng)商的產(chǎn)品 供應(yīng)商大多采用問卷調(diào)查了解客戶需求 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 客戶需求比較 ? 總需求受價(jià)格變化的影響較小，需求缺乏彈性 ? 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求更為多變 ? 行業(yè)需求最終是由某種消費(fèi)需求衍生出來的。例：餐飲服務(wù)業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況直接影響稅控機(jī)在該行業(yè)的需求 行業(yè)市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) ? 總需求受價(jià)格變化的影響較大，需求彈性高 ? 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求相對(duì)穩(wěn)定 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 在購(gòu)買決策方面的特點(diǎn) ? 專業(yè)性采購(gòu)：行業(yè)的采購(gòu)大多是由具有專業(yè)知識(shí)的采購(gòu)者來執(zhí)行的，供應(yīng)商要提供大量的技術(shù)數(shù)據(jù)并熟練掌握 ? 影響購(gòu)買的人多且有職責(zé)分工：有針對(duì)性的人員銷售總是一種更為有效的主要銷售方法 ? 廠家直購(gòu)：行業(yè)購(gòu)買者通常更希望直接從生產(chǎn)廠商購(gòu)買產(chǎn)品，尤其在技術(shù)復(fù)雜或投資較大的項(xiàng)目上 ? 租賃業(yè)務(wù)：更多的行業(yè)購(gòu)買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購(gòu)買 ? 互惠采購(gòu)：行業(yè)購(gòu)買者往往把那些購(gòu)買自己產(chǎn)品的供應(yīng)商列入名單 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 、購(gòu)買行為分析 覺察問題 簽定合同 購(gòu)買過程 直接 重購(gòu) 修正 重購(gòu) 新購(gòu) 購(gòu)買類型 購(gòu)買參與者 浪潮
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