【正文】 1 ?在這紛繁復雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是 ? 思考問題的方式和方法，而不是就某個具體問題的做法。 ?學習是為了運用，運用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更 ? 好的學習！ 培訓目的 學習 運用 總結(jié) 2 圖形游戲 請大家注意觀察右側(cè)我所演示的圖形，按照我所描述的要求進行。 請先畫一個坐標軸。然后，以坐標軸的零點為中心，畫一個正方型 要求：自己獨立完成，請勿觀看他人。 第二項限 第一項限 第三項限 第四項限 3 啟示： 這個游戲是一個洗腦的過程，首先通過前三項限由淺 及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。然后再回到簡 單問題的思考中去之時，我們就會因為自身固以形成的思維 定勢或經(jīng)驗而將問題復雜化。 已固有的經(jīng)驗和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎(chǔ)。有時候摒棄固有的經(jīng)驗或思維，你會做得更好。 循序漸進由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷商，是培育你忠實客戶群的一個有效方式。 案例啟示 4 我們每個人都守著一扇自內(nèi)開啟的 “ 改變之門 ” 除了自己，沒有人能為你開門 只要你愿意敞開心靈 拋卻原有思維 成功的圓滿就在掌握之中 思維轉(zhuǎn)變 5 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 課程介紹 6 什么是經(jīng)銷商 ? 是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自 己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連 鎖的商業(yè)機構(gòu)。一般不直接向消費者提供服務(wù)。 7 廠商關(guān)系的重要性 什么是廠商關(guān)系 ? 廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場的銷售平臺 ,是區(qū)域市場運作的硬件和載體，即所謂的天時 .地利 .人和 !是區(qū)域市場成功的頭等大事 ! 廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合 ,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn) ! 廠商關(guān)系是綱 ,市場推廣是目 ,所謂綱舉才能目張 ! 廠商關(guān)系是合作雙方責權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化 ,決定了未來市場運作的效率 ! 廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場整體執(zhí)行力的強弱。 問題：你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 我愛他，他不愛我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人關(guān)系？？？ 8 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰 —— 作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正。 —— 左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 —— 右派：（以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 9 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（） 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ ) 更小的資金風險； ) 更大的獨家經(jīng)銷權(quán)； ) 更多的支持； ) 更好的服務(wù)； ) 其他； 10 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（） 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ ) 降低廠家成本； ) 更專注的投入； ) 更大的市場推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 ) 更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。 不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方 案 ……。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 11 廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 、人手不夠 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 、市場不熟悉 對新市場的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 、成本太高 廠家直營面臨巨大的市場前期開拓市場預賠成本、稅務(wù)成本、帳款風險，而經(jīng)銷商是 “ 坐地虎 ” ，他們有廉價的勞動力資源，在當?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場成本低的多。 、部分市場廠家無法直營 12 廠商關(guān)系的實質(zhì) 、 經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的橋梁。 、 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 、 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 通過專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益， 引導經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來 （即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在 送我們的產(chǎn)品 …… ）在實現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不 沖貨亂價、不截流市場費用 ，全品項推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng) 最大效益，實現(xiàn)廠商雙贏。 13 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 廠商關(guān)系的原則 14 廠商關(guān)系的細分五項原則 ? 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 ? — 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 ? 限定銷售區(qū)域及責任。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 ? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 ? — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 15 廠商關(guān)系的分類 ? 直接銷售及送貨（） ? － 公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 ? － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 ? 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（經(jīng)銷商） ? － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。 ? － 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。 ? 直接銷售隊伍（）倉儲和送貨經(jīng)銷商（經(jīng)銷商） ? － 公司負責銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放帳。 ? － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ? 直接銷售隊伍（）＋（）經(jīng)銷商 16 廠商在產(chǎn)品流通過程中分工各有不同 市場開拓 獲得訂單 配送 收款 倉儲 生產(chǎn) 消費 終端市場 廠家 經(jīng)銷商 市場維護 品牌傳播 獲取信息 17 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 18 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 找到一個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ) 19 經(jīng)銷商選擇的思路 ? 思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。 ? 思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面。 ? 、行銷意識：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； ? 、實力認證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學歷）； ? 、市場能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； ? 、管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； ? 、口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有 ? 劣跡）； ? 、合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 ? 他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）； ? 思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。 ? 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 20 經(jīng)銷商選擇的標準 ? 經(jīng)銷商選擇標準一 行銷意識 ? 、問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況。 ? 、問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r。 ? 、問經(jīng)銷商需要哪些支持。 ? 、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時。 21 經(jīng)銷商選擇的標準 ? 經(jīng)銷商選擇標準二：實力認證 ? 、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。 ? 、了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 ? 、了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到