【正文】 2023年 3月 上午 8時 12分 :12March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時 12分 8秒 上午 8時 12分 08:12: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 08:12:0808:12:0808:123/24/2023 8:12:08 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 08:12:0808:12:0808:12Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。然后慢 慢減少促銷品，拉升價格。 、打他 “ 疼 ” 的地方 破壞黃牛黨的客情網(wǎng)絡，用促銷回擊差價。 ? 如何治理：他砸你的價，你就砸他的價。在經(jīng)銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦 ? 形成大戶，動大戶就難了。 ? 打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價格圍墻。 ? 治理辦法： ? 適時關(guān)注經(jīng)銷商的庫存，平時按照倍庫存法則進貨，一旦庫存過 ? 大，廠家應予以促銷支持幫助其消化庫存。 這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，最終達到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。如果你只在銷量任務完不成的時候去找經(jīng)銷商，見了面就“老三句”。 ? 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結(jié)和不斷學習摸索，形成體系化的市場運作方法。 ? 幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。 43 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導、 培訓、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求 44 快速達成交易 ? 把握好成交的時機 ? 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求 ? 指導客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導客戶打款等 ? 運用成交技巧 ? 確認成交結(jié)果 45 快速達成交易 交易的最佳時機： 客戶對你的介紹獨自思考時 客戶反復問同樣的問題時 客戶反復了解同一樣品的特性時 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結(jié)算方式 。 觀察各競爭廠家的市場促銷活動與銷售方式 。 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額。 、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本 公司產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V計劃。 ? 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠 ? 道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。 、有相對正規(guī)完整的客戶明細資料。 ? 、了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 ? 思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面。 15 廠商關(guān)系的分類 ? 直接銷售及送貨（） ? － 公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 廠商關(guān)系的原則 14 廠商關(guān)系的細分五項原則 ? 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 11 廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 、人手不夠 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張 ，一旦管理失控后果不堪設想。 7 廠商關(guān)系的重要性 什么是廠商關(guān)系 ? 廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場的銷售平臺 ,是區(qū)域市場運作的硬件和載體，即所謂的天時 .地利 .人和 !是區(qū)域市場成功的頭等大事 ! 廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合 ,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn) ! 廠商關(guān)系是綱 ,市場推廣是目 ,所謂綱舉才能目張 ! 廠商關(guān)系是合作雙方責權(quán)利的明確和業(yè)務流程的固化 ,決定了未來市場運作的效率 ! 廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場整體執(zhí)行力的強弱。然后，以坐標軸的零點為中心，畫一個正方型 要求：自己獨立完成，請勿觀看他人。 第二項限 第一項限 第三項限 第四項限 3 啟示： 這個游戲是一個洗腦的過程，首先通過前三項限由淺 及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。 問題：你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 我愛他，他不愛我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人關(guān)系？？？ 8 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰 —— 作為一名廠家業(yè)務代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正。 、市場不熟悉 對新市場的基礎資料、客戶網(wǎng)絡、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 ? — 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。 ? － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 ? 、行銷意識：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； ? 、實力認證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學歷）； ? 、市場能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； ? 、管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； ? 、口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有 ? 劣跡）； ? 、合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 ? 他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）； ? 思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。 ? 、了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 24 經(jīng)銷商選擇的標準 ? 經(jīng)銷商選擇標準五：口碑 ? 、 了解同行口碑： ? 、 了解同業(yè)口碑： ? 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 ? 碑。尋找在幾個渠道都有 ? 終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一步 ? 深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標準進一步篩 ? 選，得出準經(jīng)銷商。 、就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 其他：市場規(guī)劃、促銷活動溝通及其他銷售管理事務。 觀察其地理位置 、 辦公條件 、 業(yè)務人員情況等 。 ?請牢記：成功來自于良好的專業(yè)習慣，而良好的習慣需經(jīng)過千百次正確的答復，與不斷的思考與調(diào)整。 ? 陳列效果改進。 ?其次是銷售管理經(jīng)驗 ? 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高。時間一長經(jīng)銷商見你就怕 —— 他知道你來就要讓他進貨，讓他掏錢。 74 沖貨、砸價治理 ? 竄貨砸價的治理的心態(tài) ? 狠 ? 狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商、以牙還牙 ) ? 作為本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對沖貨者“迎頭痛擊、手段強硬”。 80 空白片區(qū)沖貨 ? 表現(xiàn) ? 當?shù)亟?jīng)銷商市場做得很粗，造成市場空白或經(jīng)常斷貨，使得其他 ? 區(qū)域的貨沖到本市場。 82 如何預防帶貨沖貨 ? 建立預警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。 ? 網(wǎng)絡的有效性 ? 要監(jiān)控客戶的月進貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。 88 如何應對二批沖貨 ? 預防二批沖貨 ? 、做好二批的客情和異常庫存（定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓導購、幫他分銷、適時給批發(fā)商洗腦） ? 、為二批建立臺帳（給每個二批商的銷量做排名、關(guān)注異常的銷量增長） ? 、增強網(wǎng)絡的控制能力（經(jīng)銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾） 89 如何治理二批沖貨 ? 治理二批沖貨 ? 、以牙還牙、專打痛處 ? 這類的二批商的特點是同時代理幾個其他不同品牌的產(chǎn)品。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。 、高價格高促銷拉升價格 具體做法：讓二批商提價，輔之以高促銷，減小提價的阻力。 :12:0808:12Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 24日星期五 8時 12分 8秒 08:12:0824 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 24日