客戶營(yíng)銷與管理p(1)(已修改)
2025-03-13 13:38 本頁(yè)面
【正文】 客戶營(yíng)銷與管理 客戶招攬四要素： 專業(yè)的知識(shí) +自信 +完善的服務(wù) +聲譽(yù)放大效應(yīng) 客戶營(yíng)銷與管理 A、 專業(yè)知識(shí)：展業(yè)的基礎(chǔ)。 客戶營(yíng)銷與管理 B、 自信：實(shí)現(xiàn)成功的路徑。 客戶營(yíng)銷與管理 C、 完善的服務(wù)：實(shí)現(xiàn)成功的保障。 客戶營(yíng)銷與管理 D、 聲譽(yù)放大效應(yīng)： 財(cái)譽(yù)的擴(kuò)大，聲譽(yù) =財(cái)譽(yù)。 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 A、 客戶概況分析：根據(jù)客戶的基本資料及公司可以獲取的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行分析 ,包括客戶的層次、風(fēng)格、愛好、習(xí)慣等； 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 B、 客戶忠誠(chéng)度分析：根據(jù)客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部的滿意度 、 “ 生存 ” 時(shí)間 、 開銷戶等情況的分析來確定客戶的忠誠(chéng)度； 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 C、 客戶利潤(rùn)分析：根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)來分析不同客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部邊際利潤(rùn)、總利潤(rùn)額、凈利潤(rùn)等的貢獻(xiàn)率； 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 D、 客戶行為分析：根據(jù)不同客戶所購(gòu)買的證券品種、區(qū)域的不同進(jìn)行偏好的劃分； 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 E、 客戶趨勢(shì)分析：對(duì)不同地區(qū)營(yíng)業(yè)部的客戶數(shù)量、類別等情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，同時(shí)確定相應(yīng)的招徠客戶的手段等； 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 F、 客戶產(chǎn)品分析：主要指營(yíng)業(yè)部的資訊水平和創(chuàng)新交易手段等附屬產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 、 推廣 、 分析等 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 G、 客戶促銷分析：指市場(chǎng)活動(dòng)的推廣、管理及分析。 客戶特征： 80%具有如下特征： 第一、成長(zhǎng)于證券投機(jī)時(shí)代，其資產(chǎn)配置以股票投機(jī)為主。 客戶特征： 80%具有如下特征 第二、期望收益很高，目標(biāo)往往盯在年收益 50%甚至 100%以上。 客戶特征： 80%具有如下特征 第三、自認(rèn)為比營(yíng)業(yè)部的大多數(shù)員工有更高的投機(jī)技能。 客戶特征： 80%具有如下特征 第四、對(duì)營(yíng)業(yè)部的硬件條件要求很高，營(yíng)業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升。 客戶特征： 80%具有如下特征 第五、換手率越來越低，為營(yíng)業(yè)部的貢獻(xiàn)越來越小。 存量客戶的整合： A、 按成本收益分 把營(yíng)業(yè)部的成本按客戶性質(zhì)進(jìn)行科學(xué)分?jǐn)偅瑢?duì)于那些不能為營(yíng)業(yè)部帶來價(jià)值的客戶，一定要把他們請(qǐng)回家，讓他們從事遠(yuǎn)程交易。 存量客戶的整合： B、 按資金增加潛力分 把客戶的資金帳戶和股票帳戶進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)客戶未來資金增加或減少的數(shù)據(jù)，比較客戶的資金增加潛力。對(duì)于那些資金不能增加，甚至減少的客戶，在成本收益評(píng)估過程中，適當(dāng)?shù)靥岣邩?biāo)準(zhǔn)。 存量客戶的整合： C
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