客戶管理與營銷知識講解(已修改)
2025-03-13 13:37 本頁面
【正文】 客戶營銷與管理 客戶招攬四要素： 專業(yè)的知識自信完善的服務聲譽放大效應 客戶營銷與管理 ? 、專業(yè)知識：展業(yè)的基礎(chǔ)。 客戶營銷與管理 ? 、自信：實現(xiàn)成功的路徑。 客戶營銷與管理 ? 、完善的服務：實現(xiàn)成功的保障。 客戶營銷與管理 ? 、聲譽放大效應： ? 財譽的擴大，聲譽財譽。 招攬與管理客戶的一些針對性手段 、 客戶概況分析：根據(jù)客戶的基本資料及公司可以獲取的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行分析 ,包括客戶的層次、風格、愛好、習慣等； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 、 客戶忠誠度分析：根據(jù)客戶對營業(yè)部的滿意度 、 “ 生存 ” 時間 、 開銷戶等情況的分析來確定客戶的忠誠度； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 、 客戶利潤分析：根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)來分析不同客戶對營業(yè)部邊際利潤、總利潤額、凈利潤等的貢獻率； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 、 客戶行為分析：根據(jù)不同客戶所購買的證券品種、區(qū)域的不同進行偏好的劃分； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 、 客戶趨勢分析：對不同地區(qū)營業(yè)部的客戶數(shù)量、類別等情況進行預測，同時確定相應的招徠客戶的手段等； 招攬與管理客戶的一些針對性手段 、 客戶產(chǎn)品分析：主要指營業(yè)部的資訊水平和創(chuàng)新交易手段等附屬產(chǎn)品的設(shè)計 、推廣 、 分析等 招攬與管理客戶的一些針對性手段 、 客戶促銷分析：指市場活動的推廣、管理及分析。 客戶特征：具有如下特征： 第一、成長于證券投機時代，其資產(chǎn)配置以股票投機為主。 客戶特征：具有如下特征 第二、期望收益很高，目標往往盯在年收益甚至以上。 客戶特征：具有如下特征 第三、自認為比營業(yè)部的大多數(shù)員工有更高的投機技能。 客戶特征：具有如下特征 第四、對營業(yè)部的硬件條件要求很高，營業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升。 客戶特征：具有如下特征 第五、換手率越來越低，為營業(yè)部的貢獻越來越小。 存量客戶的整合： 、按成本收益分把營業(yè)部的成本按客戶性質(zhì)進行科學分攤，對于那些不能為營業(yè)部帶來價值的客戶，一定要把他們請回家，讓他們從事遠程交易。 存量客戶的整合： 、按資金增加潛力分把客戶的資金帳戶和股票帳戶進行分析，預測客戶未來資金增加或減少的數(shù)據(jù)，比較客戶的資金增加潛力。對于那些資金不能增加，甚至減少的客戶，在成本收益評估過程中，適當?shù)靥岣邩藴省? 存量客戶的整合： 、按新產(chǎn)品接受程度分把客戶接受新產(chǎn)品的意愿進行統(tǒng)計分析，從而得出客戶是否具有接受未來新產(chǎn)
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